5 greșeli din rețelele sociale care vă rănesc vânzările: examinator de rețele sociale

Social media NU funcționează pentru compania dvs.? Ați încercat să arătați rentabilitatea investiției (ROI) și este încă negativ?

Dacă folosiți rețelele de socializare de ceva timp și așteptați în continuare să obțină venituri pozitive, iată câteva sfaturi pe care le puteți folosi atunci când strategiile dvs. de socializare se luptă să producă.

Când începeți orice fel de activitate de social media, rentabilitatea investiției va fi probabil negativă. Creșterea veniturilor din activitățile de socializare necesită timp pentru că trebuie mai întâi să dezvolți încredere în publicul tău.

Cu toate acestea, există multe companii care folosesc rețelele de socializare de mai bine de 6 luni și încă nu sunt capabile să prezinte un ROI pozitiv. De ce? Și unde poți căutați să găsiți surse potențiale de cădere?

Aici sunt câteva activități care pot ucide orice strategie socială bună.

# 1: Aveți o strategie de vânzări puternică

Odată ce rețelele sociale aduc un avantaj, acestea se încadrează în orice proces normal de vânzare este pentru companie. Majoritatea companiilor nu tratează aceste clienți diferit de ceilalți clienți potențiali. Iată provocarea.

În cazul în care compania dvs. are o abordare care se ocupă în mod tradițional de ceea ce numim „rapid” conduce (care convertiți rapid și răspundeți la mai multe apeluri telefonice care vă întreabă când persoana va fi pregătită Cumpără), este posibil să vă dezactivați rețelele de socializare cu ceea ce este perceput ca apeluri și mesaje „spam”.

Muncim din greu pentru a construi relații și a dezvolta încredere în social media. Nimic nu ucide această încredere mai repede decât țipatul pentru vânzare. Amintiți-vă asta oamenilor le place să cumpere, dar URA să fie vândute.

BACSIS: Luați în considerare plasarea clienților sociali într-un proces de vânzare separat, cu un alt tip de scripting.

În loc să întrebați când oamenii sunt gata să cumpere, întrebați cum puteți fi de folos și ce puteți face pentru a-i ajuta să își satisfacă nevoile. Folosiți răspunsurile lor pentru a determina perioada de timp pentru achiziție și orientați-vă urmăririle în acest sens.

# 2: utilizați abordarea „Cumpărați acum”

L-ați mai văzut - e-mailul de urmărire cu butonul mare „CUMPĂRĂ ACUM” și nimic altceva în mesaj. Acest lucru se încadrează chiar în aceeași categorie ca strategia de vânzări menționată la numărul 1 și poate duce la o dezabonare rapidă.

Strategia tipică de e-mail și comunicații pe care o utilizați pentru „alți” clienți potențiali poate să nu fie adecvată pentru cei care vin prin intermediul rețelelor sociale. Ne așteptăm la un răspuns personalizat. Arată că știi cine sunt liderii și că le înțelegi nevoile. Unii potențiali sunt gata să cumpere acum, dar alții caută informații și resurse și este posibil să nu fie în faza de „cumpărare”.

BACSIS: Este în regulă să aveți un buton Cumpărați acum într-un e-mail, dar luați în considerare oferirea unui mesaj personalizat bazat pe ceea ce știți despre persoana respectivă și pe ceea ce încearcă să realizeze.

Recunoașteți cum ați obținut numele său și puneți întrebări; nu repetați mesajele de marketing. Dacă potențialii nu dau clic pe butonul Cumpărați prima dată, încercați să-l înlocuiți cu ceva care oferă o descărcare gratuită a resurselor sau ceva de valoare potențialului care nu este urmat de o vânzare apel. Reintroduceți butonul Cumpărați mai târziu.

# 3: Nu solicitați vânzarea

Acest lucru poate suna contrar primelor două, dar am văzut exact opusul în care companiile sunt atât de speriate de a ofensa pe cineva încât nu cer niciodată vânzarea.

Este important să oferiți clienților dvs. un mod ușor și convenabil de a vă converti în clienți. Probabil că nu vor căuta singuri și ați putea pierde vânzarea către un concurent care o face.

BACSIS:Utilizați o combinație de punctare a potențialului și profilare a potențialului pentru a determina unde se află cineva în pâlnia dvs. de vânzări și ce caută, astfel încât să puteți adapta mesajele care răspund nevoilor potențialilor.

Utilizați scorul potențialului și „profilul” celor care conduc sunt pentru a vă dezvolta abordarea de vânzare și strategiile de comunicare de marketing pentru fiecare grup. Cel mai simplu mod de a o sparge este de a crea grupuri „rapide, medii și lente” și de a alinia strategia de comunicare cu o „durere de top”. punct." Includeți întotdeauna un apel direct la acțiune în comunicări, dar înțelegeți când și unde este adecvat în comunicarea dvs. vehicule.

Iată un exemplu minunat despre cum Avaya a transformat o interacțiune Twitter într-o vânzare de 250.000 USD prin ascultarea și implicarea cu potențialii clienți.

# 4: nu utilizați corect formularele de clienți potențiali

Acest lucru poate veni în câteva scenarii diferite; de exemplu: companiile pot confunda atunci când cineva completează un formular de plumb pentru o bucată de conținut gratuită cu interes de vânzare, poate avea doar formulare de plumb pentru interes în produsele lor sau nu folosesc formulare de plumb pentru a colecta informații pentru cei care descarcă cele mai mari bucăți de conținut care generează vânzări interes.

Există două exemple esențiale de utilizare necorespunzătoare a formularului de plumb.

• Companiile urmăresc în mod agresiv „clienții potențiali” de la paginile de destinație care oferă conținut gratuit cu mesaje de vânzări insistente, așa cum este descris în # 2. Persoana care a completat formularul de plumb a dorit conținutul gratuit. Dacă nu și-a exprimat interesul și pentru produsele dvs., ați putea confunda interesul pentru conținut cu interesul pentru vânzări.
• Companiile au doar formulare de interes pentru produsele lor. Nu folosesc formulare de clienți potențiali pentru a colecta informații pentru cei care își descarcă cele mai mari conținuturi care generează interes pentru vânzări. Aceasta ar include articole precum cărți albe sau cărți electronice legate de industria dvs. care arată poziția companiei dvs. în peisaj. Nu ratați ocazia de a dezvolta relații cu cei care ar putea să nu fie interesați să cumpere astăzi, dar vor fi mâine.

BACSIS:Înțelegeți diferitele tipuri de formulare de clienți potențiali pe care le utilizați și creați o strategie de comunicare care utilizează mentalitatea de cumpărare a diferitelor persoane care completează aceste formulare.

Luați în considerare să puneți o întrebare în fiecare formă de potențial care să vă spună dacă acestea sunt „rapide, medii sau lente” și identificați durerea lor punct, astfel încât să vă puteți alinia strategia de comunicare cu locul în care se află în procesul de cumpărare și cu ce problemă îi puteți ajuta rezolva.

HubSpot a scris un post grozav despre cum să utilizați întrebări mai bune pentru a determina scorurile clienților potențiali.

# 5: nu furnizați conținut „de luare a deciziilor”

Cu ajutorul social media, aveți o oportunitate extraordinară ajută oamenii să ia decizii cu privire la produsele pe care le aleg. „Unul dintre beneficiile cheie ale rețelelor de socializare (care este rar discutat) este capacitatea sa de a rezolva îndoielile și confuzia în rândul gardienilor”, a declarat elocvent Jay Baer. Strategia dvs. de conținut trebuie concentrați-vă pe a ajuta acești „gardieni” să vă aleagă.

Adevăratul conținut de luare a deciziilor aliniază punctul dificil al clientului cu soluțiile care îl rezolvă. Este ceea ce numim conținut „veșnic verde” conceput pentru a vă ajuta să găsiți punctul de vârf pentru a vă muta clienții potențiali în etapa următoare a pâlniei de vânzare, de la „lent” la „Mediu” și de la „mediu” la „rapid”. Este conținut că vărsați inima și cele mai bune resurse în care, ca rezultat, este întotdeauna relevant pentru vânzări conversie.

Iată câteva exemple de conținut excelent în luarea deciziilor:

• Eloqua folosește cărți albe, seminarii web, demonstrații și seturi de instrumente pentru a conduce procesul de vânzare. Observați că fiecare conținut este direct legat de problemele pe care Eloqua le poate ajuta să le rezolve.
• HubSpot are o gamă largă de resurse pentru diferite tipuri de conținut în jurul activității lor principale, „Marketing de intrare“. Oferind informațiile în aceste formate, le permite cititorilor să selecteze „adâncimea” informațiilor pe care le doresc cu privire la subiect și, de asemenea, ajută la semnalarea locului în care se află în procesul de cumpărare către HubSpot.
• Oferte CareOne sfaturi despre cum să identificați alți furnizori de scutire a datoriilor împotriva lor.

BACSIS:Creați conținut care vă ajută potențialii să vă evalueze față de concurența dvs. și să luați decizia corectă pentru ei.

Înțelegeți că este la fel de important să știți când clienții nu se potrivește cum este să știți când sunt. Oferiți conținut despre subiecte despre care știți că duc la interes pentru produsele și / sau serviciile dvs. Înfășurați tot acest conținut cu un formular de plumb și puneți-le în locul corespunzător în pâlnie.

Dacă nu sunteți sigur cum să creați conținut de luare a deciziilor, iată un articol grozav ca să începi.

Motivul pentru care strategia dvs. de social media nu oferă ROI poate să nu aibă nimic de-a face cu strategia dvs. de social media în sine și cu tot ce are de-a face cu ceea ce se întâmplă după ce primiți potențialul. Evaluați ce se întâmplă cu clienții dvs. sociali și căutați oportunități pentru a vă satisface nevoile, care pot fi diferite de cele pentru un client potențial care a venit dintr-un anunț cu căutare plătit cu răspuns direct. Cunoașteți diferența și este posibil să descoperiți că clienții dvs. din rețelele de socializare se convertesc mai repede, mai bine și oferă un ROI mult mai bun.

Consultați aceste două resurse excelente pentru a genera rentabilitatea investiției pe rețelele sociale. Folosiți-vă blogul pentru a genera vânzări sociale și Conducerea traficului Twitter vizat.

Ce strategii de social media ROI ați găsit cel mai bun lucru pentru compania dvs.? Ce sfaturi trebuie să împărtășiți? Vă rugăm să lăsați comentariile dvs. în caseta de mai jos.