Utilizarea reclamei Facebook pentru a transforma clienții noi în clienți repetați: Social Media Examiner
Reclame Pe Facebook Facebook / / September 25, 2020
Căutați sfaturi despre fidelizarea clienților?
Aveți nevoie de idei inovatoare pentru a genera mai multe venituri?
Pentru a explora cum să folosiți anunțurile de pe Facebook pentru a vă transforma noii clienți în fani loiali și pentru a repeta clienții, am intervievat Maxwell Finn.
Mai multe despre acest spectacol
Podcast pentru Social Media Marketing este o emisiune radio la cerere de la Social Media Examiner. Este conceput pentru a ajuta specialiștii în marketing, proprietarii de afaceri și creatorii să descopere ce funcționează cu marketingul pe rețelele sociale.
În acest episod, îl intervievez pe Maxwell Finn, cofondatorul Unicorn Innovations, o agenție de publicitate Facebook specializată în achiziționarea de clienți. Printre clienții săi se numără Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M și American Express. Se numește cursul său online Facebook Ad IQ Academy.
Max explică de ce tratarea diferită a clienților care se repetă față de clienții noi contribuie la reducerea cheltuielilor publicitare Facebook.
Veți descoperi secvențe de anunțuri specifice pentru a viza clienții noi față de clienții care se repetă.
Distribuiți feedback-ul dvs., citiți notele spectacolului și obțineți linkurile menționate în acest episod mai jos.
Ascultă acum
Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS
Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.
Iată câteva dintre lucrurile pe care le veți descoperi în acest spectacol:
Utilizarea anunțurilor Facebook pentru a transforma clienții în clienți fideli și repetați
Povestea lui Max
Bunicul și tatăl lui Max (ambii antreprenori) au construit cea mai mare companie comercială imobiliară din lume, ceea ce a dus la urmărirea de marketing a lui Max. În 2006 și 2007, Max a folosit SEO și Web 2.0 pentru a-și ajuta agenții să își construiască mărcile și să câștige mai mulți bani.
Deoarece Max nu era pasionat de lumea imobiliară, a decis să lucreze cu software-ul ca serviciu. Abia ieșit de la facultate, s-a implicat într-un startup care a strâns o sumă bună de bani și a avut în cele din urmă 500.000 de utilizatori.
După ce a aflat despre comerțul electronic prin munca sa cu startup-ul, Max a început să lucreze cu Kevin Harrington după timpul lui Kevin ca investitor pe Bazin cu rechini. Kevin era o figură publică imensă, incredibil de influentă și strălucitoare, spune Max, dar nu avea prezența online care să se potrivească personajului său de vedetă și antreprenor de succes. Max și partenerul său, Jeremy Adams, l-au ajutat pe Kevin și acea muncă a evoluat în mod natural agenţie.
La agenție, oamenii i-au cerut lui Kevin ajutor cu produsele lor și toate aceste produse au nevoie de asistență de marketing online. Acolo au intrat Max și Jeremy. Așa că Kevin a adus un produs, l-a obținut și l-a luat la televizor. Apoi, Max și Jeremy au ajutat la pâlnii, marketing, reclame pe Facebook, magazinul Shopify și așa mai departe. Parteneriatul lor a fost un meci perfect care le-a permis să ofere clienților o gamă completă de servicii.
Max lucrează la partea de reclame Facebook de aproximativ cinci ani și a investit mult în aceasta încă din prima zi. Astăzi, Max și Jeremy conduc propria lor agenție, Unicorn Innovations și, pe lângă munca clientului, oferă cursuri digitale.
Ascultați emisiunea pentru a descoperi de ce recesiunea din 2008 a fost un moment interesant pentru ca Max să își înceapă cariera în marketing.
Avantajele vizării clienților actuali
Mulți comercianți și proprietari de afaceri au o presupunere eronată că, atunci când cineva devine client, clientul respectiv va cumpăra întotdeauna de la companie, deoarece produsul și urmărirea lor sunt atât de incredibile. În realitate, afacerea trebuie să concureze pentru clienți. Alte companii vor încerca să determine clientul să părăsească marca dvs. și să meargă la a lor. O singură tranzacție nu este suficientă pentru a fideliza.
Dacă, de exemplu, bei Coca-Cola de două decenii, bunicii tăi au băut-o, iar părinții tăi au băut-o, trecerea la un alt brand este mai dificilă. Cu toate acestea, după o achiziție pentru prima dată, afacerea dvs. nu are acest tip de echitate de brand și loialitate. Este foarte important să nu vă neglijați clienții.
Când contactați clienții, retargetingul publicitar Facebook oferă avantaje față de urmărirea prin e-mail. Dacă sunteți minunat la urmărirea prin e-mail și ești norocos, primești rate de deschidere de la 20% la 25%. Deci, din 1.000 de clienți, între 800 și 850 dintre ei nu primesc mesajele dvs. de e-mail.
Cu toate acestea, mass-media cu plată Facebook vă permite să preluați controlul asupra livrării și a ratei de deschidere. Plătiți pentru a vă asigura că cei 1.000 de clienți vă văd ofertele speciale, videoclipurile de mulțumire și concursurile dvs.
Max spune că este de cel puțin cinci ori mai dificil și mai costisitor să achiziționați un client decât să revindeți unui client existent. Max lucrează din greu și pune bani în achiziționarea unui client. Atunci revânzarea către ei este de cinci până la șapte ori mai ușoară. Este uimit că întreprinderile nu investesc mult timp și bani în acest ciclu de viață al clienților.
Ascultați emisiunea pentru a-mi asculta gândurile despre fidelizarea repetată a clienților.
Exemple
Pentru Cyber Monday, compania lui Max a oferit un permis de sezon pentru cursurile lor. Cu oferta, clienții existenți ar putea plăti în avans pentru anul viitor, iar prețul a fost de 1.000 USD pentru 10.000 USD. Compania a afișat anunțuri pe Facebook pentru această ofertă numai clienților (nu pentru a răci sau a încălzi traficul) și a avut un randament de 37,37x din cheltuielile publicitare. Anunțurile costă doar 300 USD, deoarece au vizat o mică listă de clienți și au adus aproximativ 12.000 USD.
Perioadele anului cu impact sezonier (sărbătorile, Cyber Monday, Black Friday) sunt perfecte pentru oferte speciale sau pentru introducerea de produse noi. Numerele pentru traficul rece nu vor fi atât de mari. Cu toate acestea, dacă echilibrați publicul rece cu publicul clienților (în cazul în care aveți aceste randamente de 10x, 20x și 30x) și priviți campania în ansamblu, numerele încep să funcționeze.
Max crede în marketingul multi-touchpoint, deoarece clientul sau prospectul se angajează în locuri diferite. În plus față de Facebook și Messenger, compania sa face încă multe prin e-mail. Dacă compania sa trimite luni un e-mail care introduce abonamentul de sezon, vor ști cine a deschis e-mailul, dar nu a dat clic pe ofertă și apoi vizează grupul respectiv ca public pe Facebook.
Max și echipa sa se asigură că au o abordare coerentă în direcționarea clienților potențiali sau a clienților din aceste locuri diferite, mai degrabă decât să tragă orb pe fiecare platformă. Mulți oameni fac e-mailuri, Facebook, Twitter și Messenger în propriile bule. Nu au un plan general care să curgă de la o platformă la alta și să folosească fiecare platformă în cel mai valoros mod.
Un alt exemplu este căruciorul de 7 zile deschis pentru Pat Flynn’s Power-Up Podcasting curs. Pat conduce venituri inteligente pasive și are un trib foarte loial. Această loialitate creează mulți clienți care se repetă pe toată durata vieții.
Max și echipa sa au rupt această campanie într-un trafic rece și cald. O campanie a vizat asemănări, interese, comportamente și date demografice. Cealaltă campanie a vizat persoanele de pe listele de așteptare și e-mail ale lui Pat, precum și persoanele care au cumpărat cursuri anterioare și fire de călătorie.
Un fir de declanșare, elaborează Max, este un produs la prețuri mai mici, de obicei o bucată din produsul complet. De exemplu, ar putea fi un modul sau un videoclip dintr-un curs. Deci, în loc să aruncați un produs de 700 USD unui nou abonat, oferiți un produs de 20 USD sau 30 USD și spuneți: „Dacă vă place acest lucru, avem un întreg bineînțeles, cu încă 100 de videoclipuri chiar așa. ” Firul de călătorie facilitează accesul oamenilor la procesul de cumpărare și scurtează saltul de la gratuit la bilet mare.
Campania cursului de podcasting a acoperit fiecare pas al pâlniei. Aceste campanii au realizat randamente de 15x, 20x și 30x și au contribuit la echilibrarea randamentelor de 1,5x la 2,5x pe care companiile le obțin în medie atunci când comercializează pentru trafic rece, în special în ferestre de timp scurte.
Când întreb dacă oamenii care cumpără un eșantion sau un produs cu costuri mai mici tind să convertească la o rată mai mare, Max spune da, atâta timp cât produsul dvs. este bun. Dacă cursul sau produsul dvs. este rău, nu veți avea rezultate bune. Însă, dacă sunteți ca Pat și aveți conținut de înaltă calitate, audiența de călătorie convertește semnificativ mai mult decât traficul rece.
Un alt exemplu pe care îl dă Max este videoclipul de mulțumire al fondatorului. Este una dintre cele mai bune modalități de tranziție a clienților noi. Max a creat aceste videoclipuri pentru toți clienții săi și afacerile lor.
Filmați un videoclip de mulțumire de 30 de secunde și rulați-l ca anunț timp de 2 zile după ce cineva face o achiziție. Obții feedback incredibil, deoarece oamenii simt că ții la tine. Este vorba despre construirea unei relații, loialitate și bunăvoință. Videoclipul este un punct de tranziție în secvența care duce clienții de la cupa care nu este cumpărător la cupa cumpărătorului.
De asemenea, puteți crea videoclipuri (sau puteți posta copii) pentru a vinde un produs, în loc să trimiteți numai fondul comercial. Asociați un anumit nivel de recunoaștere pentru această reducere sau bonus special, cum ar fi „primiți această ofertă pentru că faceți deja parte din tribul meu, ați cumpărat deja X, Y, Z, desigur. " Acest lucru amplifică cu siguranță rentabilitatea investiției anunț.
Videoclipul de mulțumire al fondatorului va avea un buget redus, deoarece este destinat doar clienților dvs. Când creați segmente de public pe Facebook, puteți seta cât timp difuzează anunțul (2 sau 3 zile după achiziție).
Vizați acești clienți utilizând un obiectiv, cum ar fi vizionarea sau acoperirea videoclipurilor, care sunt obiective mai ieftine din perspectiva Facebook. De obicei, nu arunci nimic. Videoclipul este pur și simplu „Mulțumesc! Apreciem afacerea dvs. Dacă putem face ceva pentru a vă îmbunătăți experiența, nu ezitați să vă contactați. "
Anunțurile de mulțumire primesc întotdeauna o mulțime de implicare organică. Oamenii își împărtășesc, comentează și etichetează prietenii. Ele pot deveni reclame profitabile. Clienții se întorc la site și s-ar putea să re-cumpere ceva, chiar și fără un link în anunț. Atunci când nu te joci și te concentrezi doar pe relație, efectul este interesant.
Obțineți instruire în marketing YouTube - online!
Doriți să vă îmbunătățiți implicarea și vânzările cu YouTube? Apoi, alăturați-vă celei mai mari și mai bune adunări de experți în marketing YouTube, pe măsură ce împărtășesc strategiile lor dovedite. Veți primi instrucțiuni live pas cu pas axate pe Strategia YouTube, crearea de videoclipuri și anunțurile YouTube. Deveniți eroul de marketing YouTube pentru compania și clienții dvs. pe măsură ce implementați strategii care obțin rezultate dovedite. Acesta este un eveniment de instruire online live de la prietenii dvs. de la Social Media Examiner.
CLICK AICI PENTRU DETALII - VÂNZAREA ÎNCHEIE 22 SEPTEMBRIE!Puteți urmări în continuare conversiile, chiar dacă obiectivul este vizualizarea sau acoperirea, deoarece Facebook urmărește atât clicurile, cât și vizionările timp de 28 de zile. De obicei, vedeți în mod implicit clicuri de 7 zile și vizualizări de 1 zi, dar puteți modifica acea setare în Facebook. De exemplu, puteți vedea dacă cineva a văzut anunțul și apoi a cumpărat într-o fereastră de 28 de zile.
Ascultați emisiunea pentru a descoperi modul în care Max gestionează provocările de a rula o ofertă de o zi.
Secvențe ale clienților pentru prima dată versus clienți repetați
Pentru clienții pentru prima dată, Max are trei obiective. În primul rând, dezvoltați bunăvoința și loialitatea față de marcă. În al doilea rând, dezvoltați conținut generat de utilizatori (UGC), cum ar fi fotografii cu produsul, mărturii video și recenzii pentru a fi utilizate în anunțurile cu trafic rece. Și, în al treilea rând, obțineți o achiziție repetată printr-un model de vânzare, o vânzare încrucișată sau un model de abonament.
Pentru cumpărătorii care repetă a doua oară, obiectivul este să îi conectați mai profund cu tribul dvs. De exemplu, menționați un ambasador sau un program afiliat la care invitați doar clienți fideli, îi invitați la o întâlnire specială sau oferiți o lansare timpurie a unui produs. Asigurați-vă că clienții dvs. înțeleg cât de importanți sunt pentru marcă. Max încă prezintă lucrurile cumpărătorilor care repetă pentru a doua oară, dar îi tratează diferit față de clienții pentru prima dată.
Cu anunțurile de pe Facebook care utilizează segmente de public personalizate, o opțiune avansată este numărul de achiziții. Această opțiune vă permite să vizați persoanele care au cumpărat de mai multe ori sau de mai multe ori. Apoi, aveți audiența repetată a clienților. Pentru ca această secvență să funcționeze, trebuie să aveți codul de pixel Facebook pe site-ul dvs. web. În acest fel, Facebook poate urmări toată activitatea și puteți construi publicul.
Dacă plasați evenimentul de cumpărare pe pagina de mulțumire pentru magazinul dvs. Shopify (sau altul), pixelul Facebook urmărește cumpărați, indiferent dacă provine de pe Facebook, e-mail sau din cuvântul din gură, apoi îl etichetați din nou în contul de utilizator Facebook.
Conduc conversația înapoi spre concentrarea asupra UGC pentru utilizatorii pentru prima dată. Cum obțineți mărturii folosind anunțuri?
În primul rând, atunci când difuzați un anunț după ce o persoană cumpără un produs, asigurați-vă că direcționarea dvs. se potrivește cu fereastra de livrare a produsului. S-ar putea să dureze 7 zile pentru ca cineva să primească un produs. Nu difuzați un anunț care solicită o recenzie imediat după achiziționare. Asigurați-vă că sunteți sincronizat.
Max organizează concursuri pentru a obține fotografii ale clienților cu produse. Compania sa va crea un anunț video cu un fondator sau un membru al echipei, explicând că concursul este doar pentru clienți. Videoclipul explică ce vrea compania să vadă, cum ar fi o fotografie a unui client în tricoul preferat sau cu un produs. Apoi, videoclipul explică premiile, cum să participi și cum să câștigi.
Aceste videoclipuri ale concursului nu sunt fanteziste. Doriți doar să transmiteți mesajul persoanei potrivite la momentul potrivit.
Puteți găsi o mulțime de instrumente pentru desfășurarea concursurilor și colectarea UGC. Yotpo este una dintre cele mai populare platforme de colectare a recenziilor. A fost inițial destinat Shopify, dar funcționează și cu WooCommerce și alte platforme majore de comerț electronic. Yotpo face foarte ușor colectarea UGC de la clienți în secvența de urmărire.
Pentru produsele digitale, freebie ar putea fi următorul lor curs sau orele de consultanță. Pentru un produs fizic, premiile ar putea fi pe niveluri. De exemplu, primul loc devine cel mai scump, o pânză de 200 USD. Apoi, următorii 10 oameni primesc tricouri și hanorace.
Nu doriți să organizați un concurs în care doar o singură persoană poate câștiga, deoarece persoanele care nu intră în prima zi pot vedea clasamentul, se simt înfrânte și probabil nu intră. Asigurați-vă că aveți diferite niveluri de recompense pentru diferite clasamente în concurs și poate faceți și câteva cadouri la întâmplare.
Ascultați emisiunea pentru a-mi auzi gândurile despre cum tratează marketerii pentru prima dată și repetă clienții la fel.
Greșeli comune
Max subliniază importanța sincronizării. Aveți grijă să trimiteți mesajul corect către clientul dvs. la momentul potrivit. De exemplu, dacă solicitați o recenzie sau UGC, nu întrebați pe cineva care nu a primit încă produsul dvs. Uitați-vă la timpul mediu de livrare, tamponați acel timp cu câteva zile suplimentare, apoi începeți anunțul. De exemplu, rulați anunțul în ziua 14 până la 21.
Nu aveți nevoie de instrumente speciale pentru direcționare. La nivel de public, Facebook are incluziuni și excluderi. De exemplu, este posibil să aveți un public de cumpărători care a cumpărat în ultimele 21 de zile și altul care a cumpărat în ultimele 14 zile. Includeți grupul de cumpărători 21 și excludeți grupul de cumpărători 14 pentru a face diferența. Acum aveți doar acei oameni care se încadrează între zilele 15 și 21.
De asemenea, specialiștii în marketing ar trebui să evite revânzarea. Nu doriți să epuizați clientul. Când oamenii se gândesc la retargeting după o achiziție sau la urmărirea clienților, mintea lor se îndreaptă automat spre vânzări și vânzări încrucișate. Cu toate acestea, clientul dvs. nu are o sumă nelimitată de numerar. Toată lumea are venituri diferite, entuziasm și plăcere a produsului dvs.
Nu lansați în mod constant produse. De aceea, lui Max îi place ideea de a amesteca un anunț de mulțumire (anunțuri fără obiectivul de a vinde). Proprietarii de afaceri, antreprenorii și, în special, specialiștii în marketing au probleme în a-și înfășura capul în jurul cheltuielilor de bani pe o reclamă plătită fără a primi bani înapoi.
Cu toate acestea, atunci când investiți puțin din bugetul suplimentar în reclame de tip mulțumire, ratele de conversie cresc și costul pe achiziție scade. În plus, atunci când faci produse, acei oameni vor cheltui mai mulți bani. Uită-te pe termen lung, întreaga campanie. Elementele individuale pot fi înșelătoare.
Nu trebuie să cheltuiți mulți bani pe anunțuri post-cumpărare. În exemplul ofertei Max's Cyber Monday, anunțul a costat doar 300 USD, deoarece audiența cumpărătorului este relativ mică. Cu toate acestea, acea reclamă a adus aproximativ 12.000 de dolari. Acest cost nu implică un risc ridicat și are un avantaj masiv.
În ceea ce privește așteptările și rentabilitatea investiției, Max spune că este posibil să trebuiască să regândiți modul în care gestionați numerele pentru achiziționarea clienților. O mulțime de companii și specialiști în marketing se concentrează pe valoarea medie a comenzii primului lor client, pe profit și pe ceea ce își pot permite să plătească pentru a-l achiziționa. Nu iau în considerare valoarea pe viață a clientului respectiv.
Pentru majoritatea companiilor, valoarea medie a comenzii clientului pentru prima dată va fi mult mai mică decât valoarea pe viață. Deci, deși un anunț ar putea să nu conducă la un număr mare de achiziții, veniturile pe care le aduce anunțul și cât de profitabil este acel venit pot fi un factor.
Ar trebui să fiți dispus să plătiți mai mult pe Facebook pentru a ajunge în fața audienței clienților dvs. Cu toate acestea, realitatea este că ajungeți să plătiți mai puțin pe bază de cost pe achiziție, prin vânzarea către clienții dvs. existenți, cărora le place mai mult să spună da decât să plătiți pentru a ajunge la perspective reci.
Ascultați emisiunea pentru a-mi asculta gândurile despre a ajunge la clienți care repetă.
Descoperirea Săptămânii
înLive este o aplicație iOS grozavă pentru crearea de videoclipuri interactive de pe rețelele sociale.
În aplicație, puteți edita o fotografie live iOS sau orice videoclip, astfel încât să fie redat ca o fotografie live atunci când cineva apasă și ține miniatura. Deși aplicația profită de funcția iOS Live Photo, atunci când postați fotografia rezultată pe social media, efectul funcționează pe orice dispozitiv mobil.
Puteți utiliza efectul intoLive pentru a dezvălui o mică surpriză interesantă atunci când cineva interacționează cu postarea dvs. pe rețelele sociale. De exemplu, Togul modern a creat o postare pe Facebook cu o imagine miniatură care spune „Țineți apăsat”. Când oamenii apăsă lung pe imagine, văd un scurt videoclip care explică cum să creeze ei înșiși efectul. (The Modern Tog are un public de fotografi care învață cum să își dezvolte afacerile.)
Punerea textului pe miniatură care spune „Țineți apăsat” este o idee bună, deoarece o parte din surpriză este că interactivitatea funcționează diferit de ceea ce se așteaptă oamenii pe platformele sociale. Textul asigură faptul că oamenii știu ce să facă. Adăugați text la imaginea pe care doriți să o utilizați ca miniatură și salvați-o în Poze de pe dispozitivul dvs. iOS. Apoi, în aplicația intoLive, adăugați miniatura ca primul cadru video.
Pentru a înțelege cum funcționează aplicația intoLive, consultați Videoclipuri YouTube care te ghidează prin procesul de creație.
intoLive este o aplicație gratuită și puteți debloca diferite teme, fonturi și așa mai departe pentru 1,99 USD și 2,99 USD.
Ascultați emisiunea pentru a afla mai multe și anunțați-ne cum funcționează inLive pentru dvs.
Ascultă emisiunea!
Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS
Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.
Repere cheie menționate în acest episod:
- Aflați mai multe despre Max on Unicorn Innovations.
- Explora Facebook Ad IQ Academy și aflați despre permis de sezon.
- Verifică Kevin Harrington, Bazin cu rechini, și Quantum Ventures.
- Află mai multe despre Pat Flynn si a lui Curs Power-Up Podcasting.
- Verifică Yotpo.
- Explora Shopify și WooCommerce.
- Află mai multe despre The Modern Tog pe Facebook.
- Urmăriți cum să utilizați înLive.
- Verifică înLive.
- Urmăriți săptămânal Talk Show-ul nostru de social media de vineri, la 10 AM Pacific pe Crowdcast sau conectați-vă pe Facebook Live.
- Află mai multe despre Social Media Marketing World 2018.
Ajută-ne să răspândim cuvântul! Vă rugăm să informați adepții dvs. de Twitter despre acest podcast. Pur și simplu faceți clic aici acum pentru a posta un tweet.
Dacă ți-a plăcut acest episod din podcast-ul Social Media Marketing, te rog accesați iTunes, lăsați o evaluare, scrieți o recenzie și abonați-vă. Și dacă ascultați pe Stitcher, faceți clic aici pentru a evalua și a revizui acest spectacol.
Tu ce crezi? Ce părere aveți despre utilizarea anunțurilor Facebook pentru a transforma clienții în clienți fideli care se repetă? Vă rugăm să lăsați comentariile dvs. mai jos.