Vânzarea cu rețelele sociale, o nouă direcție pentru companii

Puteți face toate cercetările dvs. înainte de cumpărare fără a fi nevoie să discutați cu un agent de vânzări. Trebuie să vorbiți cu o persoană numai după ce ați făcut o listă scurtă a companiilor care vă interesează și doriți să încheiați afacerea.

Cumpărătorul de astăzi preferă acest proces, deoarece este mai ușor și mai eficient. Având în vedere acest lucru, companiile trebuie să se adapteze.

În primele zile, puterea era cu vânzătorul, dar cu cunoștințele disponibile astăzi online, puterea este în mâinile consumatorului.

Tom spune ca afacere, trebuie nu vă mai gândiți la modul în care vindeți pentru că nu mai vindeți cu adevărat. În schimb tu ajutați cumpărătorii să ia o decizie de cumpărare. Când vor lua decizia, sperăm că va fi în favoarea ta. Deși nu va fi întotdeauna cazul.

Veți descoperi modul în care sistemul dvs. trebuie configurat corect și abordarea pe care trebuie să o luați în considerare.

Dacă aveți un produs sau un serviciu foarte bun, cel mai adesea veți câștiga conversia. Majoritatea oamenilor sunt opriți de oamenii care le vând. Cel mai bun mod este să le arăți asta sunteți dispus să ajutați și că aveți întotdeauna interesele lor cele mai bune.

Ascultați emisiunea pentru a afla mai multe despre modul în care sa schimbat abordarea vânzărilor.

Un exemplu de afacere care a îmbrățișat noi modalități de a vinde

Tom vorbește despre un magazin de camere numit Adorama cu sediul la New York pe care l-a folosit ca studiu de caz în cartea sa, Vânzarea invizibilă. Adorama are un singur magazin, dar face afaceri în toate cele 50 de state americane și 5 țări.

Adorama are două laturi în activitatea lor, B2C și B2B. Indiferent de ce parte te uiți, ei o abordează la fel. Filozofia lor este să vândă cu partajarea conținutului educațional original.

Chiar dacă este un magazin de fotografie, acestea vând mai mult decât simple camere. Au construit un centru de învățare care include TV Adorama, care este una dintre piesele lor de conținut uriaș. Centrul de învățare este o comoară a conținutului educațional.

Deși abordarea lor este de a educa, atunci când vizionați unul dintre videoclipurile lor, veți observa linkuri ușor de urmărit către produse de sub videoclip. Veți afla modul în care au folosit YouTube pentru a permite oamenilor să ajungă la acel produs.

În 2010, au văzut o curbă generală de creștere, în principal datorită conținutului educațional pe care îl oferă.

Morala lecției este că dacă poți faceți cumpărătorul mai inteligent și mai bun pentru că fac afaceri cu tine, atunci Tom crede că vei reuși să vinzi mai mult cumpărătorului respectiv.

Ascultați spectacolul pentru a afla de ce Tom îl leagă de pescuitul cu musca și cum este același lucru cu marketingul de conținut modern.

Ce este un agent social și de ce este important?

Tom descrie un agent social ca cineva care nu cumpără neapărat de la dvs., dar vă recomandă unui prieten sau coleg care ar putea cumpăra de la dvs. De multe ori, agenții sociali pot fi cei mai valoroși clienți cu care nu faceți niciodată afaceri. Sunt cei mai buni clienți pe care îi veți avea.

Trebuie să atrageți-vă agenții sociali prin piese educative. O relație se formează cu marca sau compania dvs. atunci când văd valoare în ceea ce faceți.

Veți afla cum Tom a devenit un agent social imens pentru Adorama.

Ascultați emisiunea pentru a afla importanța împuternicirii tuturor pentru a fi un agent social pentru compania dvs.

În Vânzarea invizibilă, dezvăluiți un proces care îi ajută pe oameni să vândă fără apeluri la rece și publicitate. Puteți explica procesul?

Tom numește procesul „prospectare nedureroasă”. Conceptul este un efect asupra marketingului inbound. Diferența principală este că majoritatea strategiilor de conținut și de intrare utilizează căutarea și optimizarea cuvintelor cheie.

Pe măsură ce tot mai multe companii descoperă și implementează strategii de optimizare a cuvintelor cheie și SEO, Tom crede că doar atât de mulți vor câștiga bătălia. Va deveni mai competitiv și mult mai dificil.

În timp ce prospectarea nedureroasă se bazează pe conceptul de propinquitate.

Propinquitatea este o teorie științifică care stimulează formarea relațiilor. Se spune că, dacă te lovești mult de cineva, cu atât este mai mare probabilitatea ca tu să-l atingi mai des, citind-o de conținut sau de întâlnire personală, cu atât este mai probabil să vă placă acea persoană, oferindu-vă ca ei de fiecare dată când vă place întâlni.

Filozofia nedureroasă de prospecțiune a lui Tom este că nu te îndepărtezi de SEO, ci renunți la propriul blog. Trebuie să gândiți-vă și preocupați-vă mai mult să puneți conținut excelent pe blogurile altor persoane. Tom te sfătuiește să tratezi fiecare blog ca pe al tău. Când puneți conținut în aceste locuri, acestea sunt numite Puncte de proximitate.

Veți învăța cum să dezvoltați o strategie pentru aceasta pentru a vă asigura că rămâneți la curent cu mintea.

Tom împărtășește o privire de ansamblu rapidă despre locul în care puteți găsi locuri pentru a furniza conținut, dar există un întreg capitol (Construirea unei platforme de prospecție nedureroasă) în cartea sa în care este prezentat procesul.

Dacă acordați atenție industriei dvs. sau industriei potențialilor dvs., puteți, de obicei, să vă așezați și să listați toate locurile pe care potențialii dvs. clienți le adună online și offline. Veți afla unde ar putea fi aceste locuri. Dacă vă cunoașteți industria suficient de bine, veți cunoaște deja 7-10 locuri fără să vă gândiți. Aceasta este prima dvs. listă.

Veți descoperi modul în care software-ul de ascultare socială, cum ar fi Radian6 sau Sysomos poate fi benefic pentru a găsi puncte de apropiere pentru dvs.

Odată ce ați găsit aceste puncte, puteți creați mai multe oportunități pentru ca oamenii să se împiedice de dvs. și de marca dvs.. Este o modalitate excelentă de a obține o impresie pozitivă bună.

Cand tu ieși de pe propriul blog, cumpărătorul dvs. nu trebuie să fie în modul de cercetare activă pentru a vă împiedica. S-ar putea să facă clic pe blogul dvs. și, eventual, să se înscrie pentru a-l citi. Veți afla ce se poate întâmpla dacă rămâneți doar pe propriul blog.

Veți descoperi de ce vă descurcați cel mai bun conținut atunci când scrieți pentru altcineva.

Tom te sfătuiește să scrii 4 sau 5 postări pentru alte bloguri, organizate pe o perioadă de 2 săptămâni și să fii cu ochii pe tine Google Analytics pentru a vedea ce se întâmplă. Vei observa că tu conduceți mai mult trafic înapoi la site-ul dvs.

Cu cât scrieți mai mult pentru aceste audiențe mai mari, cu atât mai mari sunt șansele ca oamenii să vină pe site-ul dvs. pentru a vă consulta conținutul. Pentru fiecare 100 de persoane care vă citesc conținutul în altă parte, aproximativ 5% se vor transforma în înscrieri. Acesta este modul în care puteți construi proprietarul la o bază de blog.

Tom este convins că modul de a câștiga astăzi este să ieșiți acolo și să vă tratați ca pe un imperiu media.

Ascultați emisiunea pentru a afla despre componenta invizibilă din titlul cărții lui Tom.

Ce ar trebui să evite marketerii atunci când utilizează conținut pentru a încerca să obțină o vânzare

Tom spune că există două lucruri pe care marketerii ar trebui să le evite. Majoritatea oamenilor produc conținut la un nivel greșit. În mod normal, este aceeași unitate de conținut pe blogul și podcastul lor. Deci, majoritatea consideră că o postare pe blog pe săptămână este suficientă fără a scrie pentru alții.

Mai întâi trebuie să te gândești crearea de conținut ca ecosistem. Tu ar trebui nu creați niciodată o singură bucată de conținut. Tu ar trebui căutați modalități de reutilizare sau chiar recanalizați-l.

Veți afla despre modalitățile prin care puteți transformă o bucată de conținut în mai mult conținut.

În al doilea rând, Tom afirmă că există convingerea, în special în rândul celor care intră, că fiecare conținut trebuie să aibă un îndemn la acțiune. Deși cercetările demonstrează că apelurile la acțiune obțin mai multe conversii, Tom nu prea crede. El simte că există încă valoare în educația pură.

Trebuie să ieșiți și educați-vă cumpărătorul. Nu întrebați și nu așteptați nimic în schimb. Tom afirmă că majoritatea cumpărătorilor știu cum să cumpere; nu ar trebui să vă bazați pe un îndemn pentru ca aceștia să aibă suficientă încredere pentru a vă contacta.

Ascultați emisiunea pentru a afla de ce conținutul dvs. ar trebui să fie întotdeauna de valoare.

Întrebarea despre rețelele sociale din această săptămână

Debra Keirce, un artist profesionist, întreabă: „Ca artist, uneori vor dura ani între contactarea potențialilor colecționari și primirea unui comision sau a unei achiziții. Există instrumente de social media specifice care pot fi utilizate pentru a ajuta la dezvoltarea, încurajarea și menținerea acestor relații pe termen lung, astfel încât clienții potențiali nu se răcesc și oamenii vă vor recomanda prietenilor lor, când uneori nu caută neapărat să cumpere înșiși?"

Aceasta este o întrebare excelentă despre cum să țineți minte cu potențialii care nu sunt pregătiți să cumpere.

Primul lucru pe care l-aș recomanda este să mă asigur că ascultați acest podcast special pentru câteva idei grozave. Iată câteva exemple de ceea ce ați putea face cu afacerea dvs.

• Creați videoclipuri time-lapse care vă prezintă procesele
• Creați piese educative
• Deveniți conducta potențialilor

Cand tu pune-te în poziția persoanei resurse mai degrabă decât agentul de vânzări, de fiecare dată când comunicați cu potențialii, este o modalitate de a vă menține în minte. Dacă și când sunt gata să cumpere, este mai probabil să se întoarcă la dvs. sau să vă transmită detaliile unui alt potențial. Trebuie să aveți puncte de contact regulate.

Veți auzi un exemplu despre ceea ce am primit de la oamenii din industria talentelor vocale când eram un potențial și cum își desfășoară activitatea agenții imobiliari utilizând rețelele sociale.

Sper să vă fie de ajutor.

Sună și lăsați-ne întrebările legate de rețelele sociale pentru noi și le putem include într-o emisiune viitoare.

Ascultați emisiunea pentru a afla mai multe și anunțați-ne cum funcționează acest lucru pentru dvs.

Alte mențiuni de spectacol

Summit-ul Social Media Success 2013

Summit-ul Social Media Success 2013 este o conferință online specială concepută pentru a vă ajuta să stăpâniți marketingul pe rețelele sociale (adus de Social Media Examiner).

Patruzeci și cinci dintre profesioniștii mondiali în social media vă vor arăta cum. Instructorii includ Jay Baer (autor, Youtility), Chris Brogan (coautor, Ecuația impactului), Mari Smith (coautor, Marketing pe Facebook), Michael Stelzner (fondator, Social Media Examiner), Mark Schaefer (autor, Revenirea la influență), Jesse Stay (autor, Google+ pentru manechine), Amy Porterfield (coautor, Facebook Marketing All-in-One pentru manechini) și experți din General Electric, Sony, E! Online, Kelly Services și Canal descoperire- doar să menționez câteva. Complet online. Apasa aici pentru a afla mai multe.

Am finalizat panourile noastre de marcă și iată câteva panouri ucigașe.

• Panou Instagram cu Sony și E! Pe net
• Panou video online cu Discovery Communications și Salesforce
• Marketing Pinterest cu Whole Foods și Target
• Marketing pe Twitter cu GE și American Express
• Marketing pe Facebook cu Walmart și NASA

Avem câteva mărci incredibile care vor împărtăși ceea ce fac cu social media. Acesta este doar un eșantion. Există o cantitate enormă de conținut de instrucțiuni.

Este o conferință online, ceea ce înseamnă că nu trebuie să călătoriți nicăieri. Se întinde pe o lună întreagă și este live. Dacă doriți să aflați mai multe despre aceasta, asigurați-vă că verifică.

Repere cheie menționate în acest episod:

• Conectează-te cu Tom Martin pe a lui site-ul web.
• Citit Vânzarea invizibilă.
• Verifică Adorama și TV Adorama pentru a vedea cum își leagă produsele.
• Citiți mai multe despre propinquitate și Puncte de proximitate.
• Utilizare HubSpot sau Marketo pentru a ajuta la construirea unui dosar asupra unei persoane.
• Încerca Radian6 sau Sysomos pentru a vă descoperi punctele de apropiere.
• Verifică CopybloggerConținutul.
• Utilizare Google Analytics pentru a vă urmări traficul.
• Mergeți spre DebKArt.
• Află mai multe despre Summit-ul Social Media Success 2013.

Modalități de abonare la podcast-ul Social Media Marketing:

• Faceți clic aici pentru a vă abona prin iTunes.
• Faceți clic aici pentru a vă abona prin RSS (flux non-iTunes).
• De asemenea, vă puteți abona prin Stitcher.

Tu ce crezi? Ce părere aveți despre vânzarea cu social media? Vă rugăm să lăsați comentariile dvs. mai jos.