Cum să deveniți iconic: reușind separându-vă: Social Media Examiner

Vrei să te deosebești de ceilalți din industria ta? Vă întrebați cum puteți rămâne la curent cu clienții dvs.?

Pentru a explora cum să faceți marca dvs. iconică în lumea de astăzi, îl intervievez pe Scott McKain. Scott este un vorbitor profesionist și autor al cărții Creează Distincție. Podcast-ul său este Proiect distinct, iar ultima sa carte este Iconic: Cum organizațiile și liderii ating, susțin și recâștigă ultimul nivel de distincție.

Scott explică cele patru pietre de temelie ale distincției și împărtășește exemple de afaceri care se remarcă cu succes.

Citiți mai jos un rezumat al interviului. Pentru a asculta interviul, derulați până la sfârșitul acestui articol.

Modul în care specialiștii în marketing pot ajuta o afacere să devină iconică

Când Scott era un student student al unei organizații naționale de tineret, o mulțime de oameni l-au auzit vorbind. Drept urmare, a avut norocul să-și construiască o carieră ca vorbitor profesionist, dar nu avea un subiect specializat.

Dacă oamenii i-ar întreba despre ce vorbește, Scott ar spune de obicei: „Aproximativ o oră. Pot să fac un program de gestionare a timpului, de gestionare a stresului, de vânzări, de stabilire a obiectivelor, oricum. Ar putea veni cu ceva și să fie destul de priceput în prezentarea acestuia.

Se descurca bine și trăia decent, iar apoi, tragic, soției sale Sherry i s-a pus diagnosticul de cancer ovarian terminal. Deci, timp de aproximativ 4-5 ani, el a fost singurul îngrijitor, ceea ce a însemnat că a trebuit să reducă drastic activitatea de vorbire.

După trecerea lui Sherry, Scott a vrut să intre din nou în circuitul de vorbire. El a vrut să afle care este marca lui, așa că a sunat la birourile care îl rezervaseră în trecut și a întrebat: „Când recomandă-mă clienților tăi, ce spui? ” Și răspunsul numărul unu pe care l-a tot auzit a fost că era un vorbitor excelent și un băiat bun.

Acum, Scott vrea să fie un tip drăguț, dar lucrează din greu la meseria sa și a simțit că răspunsul este sărutul morții. Pur și simplu nu și-a putut imagina vicepreședintele Ford care stătea într-o întâlnire spunând: „Pentru conferința de vânzări din acest an avem nevoie de o într-adevăr băiat bun." Este mai probabil să caute pe cineva care să aibă expertiză într-un anumit domeniu și care să se remarce în piata de desfacere.

Scott a început să cerceteze cum să scoată în evidență o afacere. Asta a fost acum 12 ani și nu exista o resursă care să fie prescriptivă în ceea ce privește comercializarea unei afaceri pentru a o ajuta să se distingă de concurenți.

În timp ce cerceta, el a argumentat că, dacă alții ar fi avut dificultăți în a găsi aceleași informații, poate că ar putea ajuta. Cu cât cerceta și vorbea mai mult despre subiect, cu atât mai convins că avea dreptate.

Așadar, în 2009, într-o perioadă de colaps economic și recesiune, a lansat o carte numită Collapse of Distinction. Miami Herald a numit cartea una dintre cele mai bune 10 cărți de afaceri ale anului, apoi alte 30 de ziare au urmat exemplul. A doua ediție a cărții a fost redenumită Create Distinction.

Cartea a ajuns pe piață chiar înainte ca specialiștii în marketing, în special pe rețelele de socializare, să se concentreze asupra modului de a se diferenția. Pe măsură ce acesta a devenit un subiect mai răspândit, Scott a stabilit deja expertiză în acest subiect și al său cartea a devenit sursa primordială pentru calea către marketing, vânzare sau conducerea unei afaceri pentru a se menține afară.

Pe măsură ce clienții lui Scott urmau calea din carte, aceștia vor experimenta un succes mai mare în vânzări și o atracție și o păstrare mai mari atât a clienților, cât și a angajaților.

Apoi, clienții săi au început să spună: „Am creat distincție. Ce urmeaza?

Scott și-a dat seama că a făcut multe cercetări și a scris o carte despre cum să creezi distincție, dar nu a lucrat la cum să o păstrezi sau cum să o recuperezi dacă s-a pierdut.

Acesta este subiectul noii sale cărți, Iconic.

Ascultați emisiunea pentru a asculta povestea din spatele titlului cărții lui Scott, Iconic.

De ce este important să fii distinct sau iconic?

Creșterea afacerii este combinația de achiziție și păstrare.

Scott crede că clienții pe care îi atrageți prin mesajele dvs. au mai multă valoare pentru afacerea dvs. decât clienții pe care îi urmăriți. Persoanele atrase de mesajul, valorile și comunicarea dvs. pe rețelele sociale au mai multe șanse să facă prima dată și să repete afaceri cu dvs. și să vă adreseze pe alții.

Această filozofie de atracție realizează atât achiziția, cât și păstrarea, dar funcționează numai dacă putem trece prin dezordinea care domină social media.

Distincția este importantă, deoarece ajută o afacere să se ridice peste zgomot și dezordine, oferind o oportunitatea de a crea conexiune emoțională - singurul loc de loialitate vine în orice afacere relaţie. Nu există niciun motiv pentru care cineva să fie loial față de orice față de care nu are niciun sentiment.

Deci, prin intermediul rețelelor de socializare și prin spargerea dezordinii și stabilirea atracției, o afacere poate să creeze o legătură cu clienții și potențialii lor care transcende tranzacția și să le stabilească pe termen lung așezare.

Ascultați emisiunea pentru a afla cum se distinge Comcast pe piață.

Ce înseamnă într-adevăr Iconic?

Lumea în care trăim este mai zgomotoasă ca niciodată în ceea ce privește conținutul. Există mai mulți oameni care încearcă să ne atragă atenția - și atenția clienților noștri.

Din păcate, aceasta înseamnă că, indiferent de nișa dvs., va fi mai mult dezordine cu care trebuie să concurați. Cei mai mulți oameni răspund la acest dezordine aruncând marca lor către cât mai mulți oameni posibil, sperând să ajungă la clienții lor ideali.

Dar Scott vede lucrurile diferit. Pentru a se remarca în peisajul actual, mărcile trebuie să își atragă clienții prin stabilirea unei identități care să iasă din mulțime și să vorbească despre ceea ce caută clienții lor.

Scott definește distinctivitatea ca fiind remarcabilă într-o anumită industrie. Acest lucru este necesar pentru realizarea mărcilor de diferite dimensiuni și nișe.

Devenind iconic

Scott crede că a fi distinctiv înseamnă că ieși în evidență pe piața respectivă. A deveni iconic, spune el, înseamnă că depășești domeniul specific și ești recunoscut ca un exemplu dincolo de propria industrie specifică.

Poți fi distinctiv și nu fi iconic, dar nu poți fi iconic fără să devii mai întâi distinctiv. Cu alte cuvinte, nu vă puteți transcende categoria decât dacă vă remarcați în categoria dvs.

Deci, primul pas este de a crea distincție, dintre care există patru pietre de temelie.

Prima piatră de temelie a distincției: claritate

Nu poți diferenția ceea ce nu poți defini.

Când îi cer pe specialiștii în marketing sau pe CEO să descrie ce face afacerea lor în 6 secunde, cei mai mulți dintre ei eșuează lamentabil. Mai mult, un studiu recent realizat de Federația Națională de Vânzare cu amănuntul a constatat că 70% dintre angajații de la prima linie nu le poate descrie clienților de ce le este mai bine să cumpere de la angajatorul lor decât competiție.

Scott crede că acest lucru provine dintr-o lipsă de claritate. Dacă specialiștii în marketing nu știu clar care sunt aceste avantaje, cum ne putem aștepta ca angajații noștri să fie clari în lume?

Personalul dvs. trebuie să înțeleagă despre ce sunteți, care este conceptul dvs. înalt. Pentru a explica acest lucru mai departe, Scott împărtășește exemple de companii care au un concept foarte clar.

Expresia „Pizza ta în 30 de minute” nu a mai fost folosită din anii ’90, dar majoritatea oamenilor care o aud se vor gândi în continuare la Domino’s. Domino’s se concentrează pe livrare. Spune „Ingrediente mai bune, pizza mai bună”, iar oamenii se vor gândi la Papa John’s. Papa John’s se concentrează pe calitatea produselor.

Papa John’s livrează în majoritatea locațiilor, iar Domino’s este cu siguranță preocupat de calitatea produselor, dar claritatea cu privire la ceea ce este cel mai important pentru afacerile lor este cu adevărat semnificativă. Îi separă pe amândoi de multitudinea de concurenți naționali și locali.

Acest tip de claritate unică este esențial chiar și pentru întreprinderile mici, deoarece nimeni nu este loial genericului. Oamenii sunt loiali mărcilor, companiilor și companiilor de toate dimensiunile, care creează un motiv cu adevărat convingător pentru a le oferi loialitate.

Scott subliniază faptul că claritatea poate funcționa pentru întreprinderile de orice dimensiune. Pentru a vizualiza acest lucru, există o companie de instalații sanitare al cărei slogan este „Vom apărea la timp, vom mirosi bine și nu ne veți vedea fundul crăpat”.

Cu acest concept înalt, și-au separat cu succes afacerea de ceilalți instalatori din zona lor.

Claritatea este pur și simplu modul în care descrii despre ce ești intern și extern.

Ascultați emisiunea pentru a afla mai multe despre conceptele înalte utilizate în alte industrii.

A doua piatră de temelie a distincției: creativitatea

Scott recunoaște că, atunci când cerceta și scria cea mai recentă carte, el credea că creativitatea va fi prima piatră de temelie. Cercetările sale au dovedit că această presupunere este greșită.

În timp ce a intervievat mai mult de 30 de compozitori - oameni care își câștigă existența bazându-se pe creativitate - în Nashville, a aflat că pentru fiecare dintre ei claritatea a venit înainte de creativitate.

Compozitorul care a scris hitul „Breathe” al lui Faith Hill a explicat-o astfel: „Uite, am scris piese numărul unu în topurile pop, topurile rock și topurile country. Deci, trebuie să decid că va fi o melodie pop, o melodie rock sau o melodie country? Va fi cântat de un bărbat, o femeie sau un grup? O să fii cu ritm ridicat, o să fii o baladă? Până când nu știu clar acest lucru, nu pot să devin creativ. ”

Pentru a ilustra cum funcționează acest lucru pentru companii, Scott împărtășește modul în care familia Taylor din St. Louis a creat distincție pentru o companie de închirieri auto pe care au început-o în subsolul vechiului aeroport din St.

Taylors știau că vor concura împotriva Hertz, Avis și alte mărci mari și că nu există nicio variație de produs în industria de închirieri auto. Fordul pe care îl primiți de la Avis este același cu Fordul pe care îl primiți de la Hertz sau de la orice alt furnizor.

Așadar, au făcut o listă cu fiecare punct de contact pe care un client l-ar avea cu o agenție de închirieri auto. Au subliniat 13 puncte de contact și au ales unul pentru a aborda cu creativitate. Familia Taylor încă deține Enterprise Rent-a-Car și vă va lua în continuare.

Scott spune că această abordare a fost o revelație pentru el, deoarece presupunerea cu inovația este că totul trebuie explodat sau perturbat, apoi reconstruit. Povestea Enterprise ne arată că o singură modificare la standardul industrial poate fi la fel de eficientă.

Les Schwab Tires, o companie de anvelope mai mică din Pacificul de Nord-Vest, oferă ceva ce ei numesc „service brusc”. Trageți în orice Les Schwab și un angajat cu uniformă elegantă iese din ușă, aleargă spre mașină și vă întâmpină tu. Anvelopele pe care le vând sunt aceleași cu cele oferite de concurenți, dar și-au făcut un nume în acea parte a țării pentru felul în care primesc clienții.

Niciun client nu a spus vreodată: „Îmi place să fac afaceri cu compania X. Sunt exact ca și concurența. ”

Măsurile de plătit pentru marketing sunt că nu trebuie să schimbăm produsul sau prețul. Trebuie doar să găsim un lucru specific pe care îl putem răsuci pentru a crea distincție.

A treia piatră de temelie a distincției: comunicarea

După ce ați lucrat la claritate și creativitate, sunteți gata să comunicați ceea ce ați definit intern și extern. Numărul mare de generații de pe piață face ca procesul de livrare a acestor comunicații externe să fie mai important ca niciodată.

O companie cu care Scott lucrează utilizează această experiență de comunicare ca un punct suplimentar de distincție. Ei își întreabă clienții: „Cum ați dori să comunicăm cu dvs. în viitor?” Dacă doriți apeluri telefonice, acestea vă vor suna. Dacă doriți o scrisoare prin e-mail, vă vor trimite prin e-mail. Dacă doriți e-mail, ei vor face acest lucru. Dacă doriți un text, ei vor face acest lucru. Vrei să faci DM pe Twitter, ei vor face asta.

Acestea permit fiecărui client să definească metoda preferată de comunicare. Al doilea lucru critic despre comunicare este puterea narațiunii - puterea poveștii. Narațiunea este singura formă de comunicare care traversează toate generațiile. Baby-boom-urile adoră o poveste bună, Millennials iubesc o poveste bună, cu toții iubim o narațiune convingătoare.

Magia este în combinația celor două: povestea pe care o creăm și modul în care o comunicăm. Nu contează cum comunicăm dacă nu creăm o poveste convingătoare. Odată ce acea poveste convingătoare este creată, găsirea unor abordări diferite pentru a utiliza diversele medii și metode pentru a o spune devine cu adevărat importantă.

Unii oameni preferă comunicare audio, unora le place să citească, iar altora le place să privească video. Dacă povestea ta este comunicată doar printr-un singur canal, îți lipsesc acele alte persoane.

Modul în care îți comunici povestea stabilește standardul după care vei fi judecat.

Ascultați emisiunea pentru a afla cum Scott încorporează distincția de comunicare în propria afacere.

A patra piatră de temelie a distincției: accentul pe experiența clienților

Scott spune că a ales fiecare dintre aceste trei cuvinte - „accent pe experiența clienților” - foarte atent. La ce încearcă să ajungă este: „Cum te simți să faci afaceri cu noi?” El a descoperit că o mulțime de organizații și lideri de marketing nu au aprofundat cu adevărat suficient acest lucru.

Scott folosește (și a înregistrat marca comercială) expresia „Experiență finală a clienților” pentru a ajuta la acest lucru. Cheia dezvoltării experienței finale a clienților sunt cele trei cuvinte, „… și apoi ce?”

Cineva răspunde la ceva pe care l-ați postat pe Instagram. Si apoi, ce? Ce ai de gand sa faci? Ce ai de gând să spui? Care este următorul tău pas? Si apoi, ce? Vrei un răspuns de la ei? Ai un pas pe care vrei să-l facă?

Trebuie să continuați să profitați de experiența clientului pentru a deveni cât mai specific posibil.

Continuați să apăsați „Și apoi ce?” până la punctul din experiența în care cineva achiziționează produsul sau serviciul dvs. Ei bine, și apoi ce? Aveți de gând să le obțineți la un abonament? Vei urmări cu ei? Cum încurajați trimiterile lor?

Privirea la toate aceste lucruri este absolut esențială pentru concentrarea experienței clienților, deoarece experiența clientului face parte din ceea ce creează sentimentele care duc la loialitate.

Unul dintre cele mai puțin preferate lucruri pe care Scott le poate auzi de la o companie este „Depășim așteptările clienților”. Când aude acesta, răspunsul său este să întrebe „Bine, deci la ce se așteaptă clientul dvs.?” Ceea ce aude adesea este: „Ei bine, credem ce ei…"

Nu puteți depăși o așteptare de care nu sunteți conștienți.

Ascultați emisiunea pentru a-i auzi pe Mike și Scott discutând despre experiența clienților în contextul Undercover Boss.

Cum arată o afacere iconică?

Când vă îndreptați spre distincție sau deveniți iconici, dimensiunea afacerii dvs. nu contează, spune Scott. Ceea ce contează este dacă afacerea dvs. se bazează pe cele patru pietre de temelie, ceea ce vă va separa în timp de concurență.

Când ați obținut distincția, următorul pas către a deveni iconic implică punerea unui nivel și mai ridicat de accent pe aceste patru pietre de temelie.

În plus, companiile emblematice fac unele lucruri specifice în ceea ce privește promisiunea și performanța. Mai mult, în timp ce Scott Stratton vorbește în cărțile sale UnSelling și UnMarketing, companiile iconice încetează să mai vândă și încep să se angajeze.

Cum arată acest lucru pentru o afacere mică?

Ashbusters: O poveste de succes de diferențiere

Mark Stoner deține Ashbusters, o afacere de măturat coșuri cu sediul în Nashville.

Din punct de vedere al clarității, Mark a descoperit că nimeni nu dorește cu adevărat să le măture coșul. Ceea ce își doresc clienții este o casă ferită de foc. A început să se concentreze asupra siguranței obținute atunci când un coș de fum este măturat.

Pentru a obține creativitatea, Mark a privit toate lucrurile normale pe care le face un coș și a ales să facă două lucruri diferit. Pentru a ilustra, măturările sale depun hârtie atunci când intră într-o casă, astfel încât să nu calce niciodată o dată pe covor.

Pentru a comunica cu clienții săi, aceștia caută în mod activ reclamații. Când o măturare termină o lucrare, clientul primește un card și Ashbusters sună personal fiecărui client - adică 60 de apeluri telefonice pe zi - pentru a întreba: „Am făcut ceva pentru a vă supăra?”

Lui Scott îi place acest lucru, deoarece de multe ori, atunci când un client se plânge, rezolvăm problema pentru clientul respectiv, dar nu rezolvăm procesul care a creat problema. Ashbusters caută în mod activ reclamații prin comunicarea lor și apoi lucrează la îmbunătățirea pietrei de temelie a experienței clienților.

Si apoi, ce? Ashbusters s-au întrebat dacă ar mai putea face alte lucruri pentru a asigura locuința unui client în siguranță. Acum fac evaluări ale siguranței la domiciliu, care implică lucruri precum asigurarea faptului că fiecare priză electrică este acoperită dacă există un copil mic în casă.

CNBC a prezentat recent Mark pe Blue-Collar Millionaires pentru că a construit o afacere de milioane de dolari care a început ca un simplu serviciu „Vom intra și vă vom mătura coșul de fum”.

Gânduri de închidere

Scott consideră că întreprinderile trebuie să nu mai ia decizii sigure pe baza a ceea ce face concurența lor.

În timp ce scria Ce doresc cu adevărat clienții, a aflat că clienții nu evaluează o afacere pe o bază specifică industriei. Clienții evaluează o companie pe baza totalității experiențelor pe care le-au avut.

Deci, indiferent în ce industrie te afli, concurența ta este Starbucks și Marriott și Volkswagen - fiecare afacere cu care clientul tău a avut o experiență.

Aceasta înseamnă că întreprinderile trebuie să aibă o conștientizare competitivă, dar și să găsească modalități de a se distinge, astfel încât să nu fie definite de concurența lor. Să aspire la un nivel superior de distincție și să fii iconic, care va plăti cu adevărat dividende incredibile acum și în viitor

Ascultați emisiunea pentru a afla cum o steakhouse din Indianapolis folosește strategii de păstrare a lucrătorilor pentru a obține un venit brut mai mare decât Tavern on the Green.

Descoperirea Săptămânii

Sticker Mule este un instrument distractiv pentru persoanele care doresc să realizeze cu ușurință autocolante, magneți sau butoane cu o față.

Pur și simplu faceți o fotografie și selectați fața din imagine. Apoi trimiteți-l la Sticker Mule și, literalmente, îl transformă într-un autocolant tăiat, un magnet sau un autocolant pentru față gigant.

Puteți face alergări accesibile la cantitate redusă; autocolantele tăiate, de exemplu, încep de la 57 USD pentru 50 de autocolante.

Prețurile autocolantului Mule variază în funcție de tipul de proiect și de cantitatea de materiale.

Ascultați emisiunea pentru a afla mai multe și anunțați-ne cum funcționează Sticker Mule pentru dvs.

Chei de luat în acest episod

• Vizita ScottMckain.com și ascultați Proiect distinct podcast.
• Află mai multe despre Iconic: Cum organizațiile și liderii ating, susțin și recâștigă ultimul nivel de distincție la IconicBusinessBook.com sau cumpărați copia dvs. de pe Amazon.
• Consultați celelalte cărți ale lui Scott Creează Distincție și Toate afacerile sunt spectacole, și Ce doresc cu adevărat clienții.
• Citit Diferențiați sau muriți de Jack Trout.
• Explora UnSelling: Noua experiență a clienților și UnMarketing: totul s-a schimbat și nimic nu este diferit de Scott Stratton.
• Află mai multe despre Cenușari.
• Înscrieți-vă pentru cursul audio gratuit pe DistinctionNation.com.
• Aruncăm o privire la Sticker Mule.
• Acordați-vă Calatoria, documentarul nostru video.
• Urmăriți săptămânal Talk Show-ul nostru de social media, vineri, la 10 AM Pacific pe Crowdcast sau conectați-vă pe Facebook Live.
• Află mai multe despre Social Media Marketing World 2019.

Ascultați Interviul acum

Podcast pentru Social Media Marketing este conceput pentru a ajuta specialiștii în marketing, proprietarii de afaceri și creatorii să descopere ce funcționează cu marketingul social media.

Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS

Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.

Tu ce crezi? Ce părere aveți despre crearea unui brand iconic? Vă rugăm să împărtășiți comentariile dvs. de mai jos.