Vânzarea cu poveste: Cum să-ți faci clientul să devină eroul: examinatorul de social media

Știi ce își doresc cu adevărat clienții tăi?

Doriți să descoperiți cum să împărtășiți soluția pe care o doresc și au nevoie în termeni pe care îi înțeleg?

Pentru a explora cum să vă conectați cu clienții dvs. prin poveste, îl intervievez pe Donald Miller.

Mai multe despre acest spectacol

Podcast-ul Social Media Marketing este o emisiune radio la cerere de la Social Media Examiner. Este conceput pentru a ajuta specialiștii în marketing și proprietarii de afaceri să descopere ce funcționează cu marketingul pe rețelele sociale.

În acest episod, îl intervievez pe Donald Miller, o poveste pentru expert în afaceri. Este CEO al StoryBrand, care ajută companiile să clarifice mesajele prin ateliere și consultanță. Donald găzduiește și Construirea unui podcast de marcă Story. Donald a ajutat peste 1.000 de companii să își îmbunătățească mesageria.

Donald explorează modul în care se folosește vânzarea poveștii și astăzi veți descoperi cadrul de șapte părți al lui Donald.

Împărtășiți feedback-ul dvs., citiți notele emisiunii și obțineți linkurile menționate în acest episod mai jos.

Ascultă acum

Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS

Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.

Iată câteva dintre lucrurile pe care le veți descoperi în acest spectacol:

Vânzare cu poveste

Povestea lui Donald

Donald a avut o carieră de succes scriind memorii. Înainte de asta, a condus o companie de edituri. În esență, experiența sa în afaceri a fost deturnată de cariera sa de scriitor. Când s-a întors în afaceri, a început o companie de conferințe.

Deși a vândut milioane de memorii, nu mulți oameni au participat la conferințele sale. Donald și-a dat seama că invitația la conferință era prea vagă. Mesajul său nu era clar, ușor de înțeles sau accesibil. Nu a atins o nevoie percepută, așa că nimeni nu-și putea da seama de ce ar trebui să vină.

Donald trebuia să-și simplifice mesajul, astfel încât oamenii să spună: „Am nevoie de asta. Am să apar. Am de gând să-l cumpăr. " Pentru a face acest lucru, Donald a creat un cadru bazat pe elementele poveștii. De când a studiat povestea pentru a scrie cărți și scenarii timp de mai bine de un deceniu, a știut că povestea este cel mai puternic instrument pentru a constrânge creierul uman.

El a luat cele mai populare șapte elemente din fiecare poveste, cele șapte lucruri care se întâmplă în Tommy Boy, Razboiul Stelelor, Jurnalul lui Bridget Jones, Jocurile foamei, Moneyball, și Discursul regelui, și puneți totul pe o tablă albă. Donald a descoperit cum să-și filtreze mesajele de marketing prin acest cadru format din șapte părți.

Aplicând acest cadru, conferința a crescut de la 350 de persoane la 970 de persoane la 1.200 de persoane la 2.000, prin intermediul cuvântului din gură. Oamenii au înțeles în cele din urmă ce avea de oferit, spune Donald. Aceasta a evoluat în StoryBrand. Au lăsat compania de conferințe să plece pentru că StoryBrand a decolat de acolo.

Donald a lucrat cu peste 2.000 de companii, ajutându-i să-și clarifice mesajul. Toți se luptă cu același lucru. Nu știu cum să vorbească despre ceea ce fac, deoarece sunt prea aproape de asta.

Povestea se bazează pe formule vechi de 2.000 de ani care au fost rafinate de-a lungul timpului, explică Donald. Și povestea este testată în fiecare săptămână la box-office. Povestea, ca și muzica, este formulată. Diferența dintre muzică și zgomot este formula. Întrucât povestea este un instrument atât de puternic, Donald a realizat că este util să clarifice mesajele de marketing.

Nu există niciun avantaj ca o afacere să-și dezvăluie povestea. Clienților le pasă doar de propriile lor povești. StoryBrand îi ajută pe oameni să înțeleagă povestea pe care o trăiește clientul lor și ce rol trebuie să joace afacerea lor în această poveste.

Ascultați emisiunea pentru a descoperi ce companii și oameni folosesc povestea și pentru a primi răspunsuri.

De ce povestea este puternică

De ce este povestea atât de puternică? Donald spune că asta este o întrebare care îi place oamenilor Christopher Booker, Robert McKee, și Joseph Campbell am încercat cu toții să răspund. Donald crede că povestea vine din interior. Oamenii se autoidentifică ca erou într-o poveste care încearcă să realizeze ceva și să depășească provocările.

Oamenii cred intuitiv că unele lucruri se reunesc, care ar crea o scenă climatică sau obligatorie care va rezolva conflictul din viața lor. Acestea sunt căi bine purtate în subconștientul uman. Poveste luminează mai mult sau mai puțin lumină sau creează metafore pentru acele căi.

Ascultați spectacolul pentru a afla cum povestea este universală.

Cadrul poveștii

Donald trece prin cadrul povestirii în șapte părți.

1. Aflați ce vrea clientul dvs.

Dacă doriți să invitați clienții în poveste, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să definiți ceva pe care și-l doresc, în legătură cu marca dvs. Greșeala pe care o fac majoritatea companiilor este că fie nu definesc ceea ce își dorește clientul (nu este ușor de înțeles), fie definesc 33 de lucruri pe care le dorește clientul lor.

De exemplu, dacă sunt 12 minute în identitatea lui Bourne publicul încă nu știe exact ce vrea Jason Bourne (că are amnezie, cineva este încercând să-l omoare, are abilități unice și nu știe de unde le-a luat), vor merge ieși.

În cazul multor companii, Donald merge pe site-ul lor și nu poate spune ce cred ei că dorește. Nu este clar definit, deoarece vând 33 de lucruri diferite. Dacă intră identitatea lui Bourne, Jason Bourne vrea să știe cine este, să se căsătorească cu fata, să alerge un maraton, să slăbească 20 de kilograme și să adopte o pisică, publicul va ieși din motivul opus.

O afacere trebuie să definească ceea ce dorește clientul și să o facă foarte clară, convingătoare și memorabilă. Asta înseamnă că o mulțime de lucruri ajung pe podeaua camerei de editare.

De exemplu, Donald tocmai a terminat un atelier privat pentru o companie numită LibertyID. Când au venit la Donald, au crezut că se întrec LifeLock și alte companii care oferă monitorizare online pentru furt de identitate. Problema lor a fost că oamenii pot obține practic monitorizarea online gratuit. În plus, monitorizarea online nu funcționează, deoarece atunci când vă spun, este prea târziu.

LibertyID oferă monitorizare, dar și atunci când este furată identitatea online a cuiva, o gestionează. O persoană obișnuită a cărei identitate a fost furată petrece 300 de ore la telefon încercând să o curețe. O persoană obișnuită care plătește LibertyID în fiecare lună (care este între 20 și 40 USD pe lună), cheltuiește 1,5 ore la telefon cu un reprezentant LibertyID, iar reprezentanții lor ajung la telefon și se ocupă de el lor.

Se poziționau ca o companie de alarmă, dar erau de fapt o companie de asigurări. Acum, după ce LibertyID și-a schimbat mesajele, ei înregistrează o creștere. Ce vrea clientul? Vor monitorizare? Nu. Vor să împiedice furtul de identitate și să evite să fie nevoit să treacă prin tortura curățării.

2. Definiți cele trei niveluri ale problemelor: extern, intern și filosofic.

Când definiți ce doresc clienții, trebuie să definiți și o problemă care le va împiedica. Există trei niveluri de probleme în poveste: extern, intern și filosofic. Companiile tind să vândă soluții la probleme externe, dar ființele umane cumpără soluții la probleme interne.

De exemplu, problema externă a identității dvs. furate este, desigur, identitatea dvs. ar putea fi furată. Problema internă este frustrarea care vă va întrerupe viața și vă va afecta familia, stabilitatea financiară, ratingul de credit și statutul în societate. Toate acestea sunt probleme interne.

Companiile trebuie să înțeleagă că oamenii trec prin ușa lor pentru a rezolva mai mult decât problemele fizice, cum ar fi peluzele lor care necesită tunderea, conductele lor trebuie reparate sau scăpând de dăunători. Aceste probleme externe le provoacă un sentiment de frustrare, îndoială de sine, frică, gelozie și invidie. Altceva îi motivează să te sune.

Când poți identifica ce este asta și poți vorbi despre rezolvarea frustrării, tensiunii și îndoielii de sine, vezi un răspuns mult mai mare. Externa este problema fizică, cea internă este felul în care această problemă îi face pe oameni să simtă, iar filosoficul este motivul pentru care este greșit.

De exemplu, în Razboiul Stelelor, Problema externă a lui Luke Skywalker a fost Steaua Morții, existența imperiului malefic. Problema sa internă este că s-a îndoit dacă a avut ceea ce este necesar pentru a fi un Jedi. Problema filosofică este binele versus răul.

https://www.youtube.com/watch? v = DOFgFAcGHQc

În scena obligatorie sau climatică a unui film, dacă puteți rezolva problemele externe, interne și filosofice dintr-o singură fotografie, un pic de serotonina trece prin publicul tău amigdala și au un sentiment de plăcere. Este o rezoluție puternică la trei niveluri de probleme într-o singură fotografie.

Când Luke trage blasterul de fotoni prin Steaua Morții și acesta aruncă în aer, publicul înnebunește. Același lucru se întâmplă și când Daniel intră Copilul Karate își ridică piciorul și arată ca un flamingo și îl lovește pe celălalt în față și câștigă turneul de karate. Problemă externă: câștigă turneul de karate; problemă internă: știe că are ce trebuie; și problemă filosofică: tipul bun bate bătăușul.

Când o marcă poate poziționa achiziția produsului său (butonul Cumpărați acum), astfel încât clienții să știe că sunt pe cale să rezolve probleme externe, interne și filozofice cu o singură acțiune, vor crea fani incantatori, evangheliști de marcă și pasionați adepți. Rezolvă bucle narative interne, subconștiente. măr, Chick-fil-A, și Coca Cola au făcut-o cu toții.

3. Poziționați-vă ca un ghid.

În majoritatea poveștilor, intră un personaj secundar. Există mai multe nume pentru acest personaj, dar Donald numește acest personaj „ghid”. Acestea sunt Yoda și Obi-Wan în Razboiul Stelelor, Haymitch în Jocurile foamei, Peter Brand (personajul lui Jonah Hill) în Moneyball, și Lionel în Discursul regelui.

Într-un film, dacă eroul ar putea să-și rezolve propria problemă, nu ar exista o problemă în primul rând. Lipsesc ceva în viața lor care nu le va permite să o rezolve, așa că au nevoie de o mică parte pentru a veni și a-i ajuta pe parcurs. Ghidul este un instrument puternic într-un film.

Donald le spune clienților să se poziționeze întotdeauna ca ghid, niciodată ca erou. Fiecare client se autoidentifică ca erou. Când companiile își spun poveștile, ele concurează subconștient cu identitatea ego-ului acelei persoane cu care vorbesc.

Oamenii nu cumpără produse de la mărci care se poziționează ca erou în poveste. Cumpără produse de la mărci care cred că clienții lor sunt eroi și le oferă instrumentele de care au nevoie pentru a câștiga ziua în propriile lor povești.

Când puneți poveștile altor persoane înainte de ale dvs., sunteți bogat recompensat pentru asta. Jim Collins vorbește despre asta în Bine la mai bine. Este cheia tuturor.

Există două lucruri care te poziționează ca ghid: empatia (îți pasă și rezonezi cu clienții) și autoritatea (competența).

Unii oameni, precum Jonah Sachs, autorul Câștigarea Story Wars, avertizează despre faptul că ai prea multă autoritate. Următoarea generație caută un brand care să le pună brațul în jurul lor și să le fie prieten. Donald spune că Jonah are un punct. Dacă dai de prea autoritar, s-ar putea să-i sperii pe oameni.

Cu toate acestea, dacă trebuie să slăbești 30 de kilograme și mergi la un nutriționist care îți spune „Și eu”, ai mers la un nutriționist greșit. Ai nevoie de cineva care știe ce face.

Povestea ta este relevantă dacă ai o istorie de durere, care eșuează în acest domeniu, și ai dat seama și acum câștigi. Asta e diferit. Această poveste îți oferă autoritate, rezonanță și empatie. De exemplu, singurul lucru pe care trebuie să-l știți despre Yoda Razboiul Stelelor El a fost un Jedi care a luptat și a dat seama. Acum îl poate ajuta pe Luke.

4. Dă-le un plan.

Acum, ghidul îi oferă eroului un plan. Luke trebuie să zboare în tranșee și să tragă blasterul de fotoni prin Steaua Morții. Katniss trebuie să se îndrăgească publicului pentru a obține mai mulți sponsori, astfel încât să poată avea resurse pentru a câștiga Jocurile Foamei. Planul este ceea ce acoperă decalajul pentru potențialul client.

De exemplu, spune Donald, dacă o companie dorește să le cumpărați asigurarea, s-ar putea să o faceți dacă o înființează bine. Cu toate acestea, ați fi mult mai înclinați să faceți acest lucru dacă spun: „Vreau să-mi cumpărați asigurarea. Primul pas, vom face o sesiune de ascultare. Pasul doi, voi crea un raport personalizat și o strategie pentru viața ta. Și trei, o vom executa într-un mod accesibil. ”

Indiferent de motiv, faptul că cineva dă trei pași mărește dramatic șansele de a cumpăra de la ei. Creierul uman este atras de confuzie și spre claritate. Oamenii nu vor mistere în creier. Dacă există un mister și nu pot elimina decalajul în ceea ce privește cum să cumpere această asigurare, tind să se îndepărteze.

Imaginați-vă că clienții dvs. traversează un pârâu mare. Planul tău este pietre în pârâu pe care pot merge.

Când întreb dacă a face acest lucru este manipulativ, Donald explică că este manipulant doar dacă minți. Dacă îi conduci pe oameni către un produs care îi va ajuta și își va schimba viața, nu este manipulativ. Dacă oamenii nu au nevoie de produsul dvs., dacă nu rezolvați o problemă pentru ei, aveți o problemă mai mare decât o poveste sau o problemă de marketing. Ai o problemă etică.

Așadar, spune Donald, dacă folosiți această formulă pentru a manipula diabeticii în a cumpăra alimente cu zahăr, rușineți-vă. Tot ce face această formulă este să creeze claritate.

În plus, cu cât mai multe planuri, cu atât mai bine. Puteți avea un plan pentru crearea unui plan.

Ideea este să împărțiți ceea ce faceți deja în bucăți de mușcături pe care oamenii le pot înfășura mintea.

Pentru o conferință, chiar și ceva la fel de simplu ca „înregistrați-vă, alegeți un hotel și apăreați în ziua evenimentului” funcționează. Oamenii sunt bombardați cu 3.000 de mesaje comerciale pe zi. Oamenii vor alege întotdeauna marca care comunică cel mai clar, indiferent dacă au cel mai bun produs.

Există un brand de Pop Tarts care spune literalmente: 1. Deschide Tarta Pop, 2. Puneți-l în prăjitor de pâine vertical și 3. Bucurați-vă. Deși acest lucru poate părea absurd, probabil că vând mai multe Pop Tarts.

5. Cheamă-i la acțiune.

Dacă nu le cereți clienților să cumpere de la dvs., ei nu vor face acest lucru.

Donald explică modul în care dorește să înființeze o companie de investiții și spune: „Pentru 10% capital propriu în compania dvs., vă voi dubla veniturile în 24 de luni. Dacă nu vă dublu veniturile în 24 de luni, puteți păstra 10% plus creșterea pe care am creat-o în mod evident. " După ce au semnat documentele, el a spus: „Super. Puneți un buton Cumpărați acum în partea dreaptă sus a site-ului dvs. web, deoarece nu cereți nimănui vânzarea ".

Trebuie să existe un buton evident Cumpărați acum pe site-ul dvs. web. În plus, exploziile dvs. de e-mail ar trebui să le spună clienților exact ce doriți să facă. Nu ar trebui să fie niciodată un mister.

Există apelul direct la acțiune și apelul tranzitoriu la acțiune. Donald spune că ar trebui să fie întotdeauna doi. Apelul direct la acțiune este Cumpărați acum. Apelul tranzitoriu la acțiune este, urmăriți acest videoclip, descărcați acest PDF, citiți această carte albă sau faceți un alt pas în această călătorie.

O altă modalitate de a spune acest lucru: îndemnul direct la acțiune este „Te vei căsători cu mine?” Apelul tranzitoriu la acțiune este, „Putem ieși din nou?” Răspunsul la „Te vei căsători cu mine?” este nu." Răspunsul la „Putem ieși din nou?” este "Sigur."

6/7. Succes și eșec

Ultimii doi pași sunt succesul și eșecul. Chemarea la acțiune trebuie să aibă ca rezultat fie un final fericit, fie un final trist.

Trebuie să le spui clienților cum ar arăta viața lor dacă îți cumpără produsul. Afișați-le vizual pe site-ul dvs. și pe postările dvs. de pe rețelele sociale. Continuă să le spui că viața lor va arăta atât de bine dacă îți cumpără produsul. De exemplu, „gazonul tău va arăta grozav”, „Țevile tale nu se vor scurge” și „Dacă băieții răi îți fură identitatea, nu te va costa 300 de ore la telefon”.

De asemenea, trebuie să le spuneți cum va arăta viața dacă nu vă cumpără produsul. Dacă nu vă cumpără produsul, vor trebui să petreacă 300 de ore la telefon, peluza lor va arăta groaznic, iar țevile lor se vor scurge în această iarnă.

Fără miză în poveste înseamnă că nu există nicio poveste. Trebuie să le oferiți clienților dvs. o viziune despre cum ar putea arăta viața lor dacă utilizează produsul dvs. Multe companii nu fac asta.

Acestea sunt cele șapte elemente. Un personaj care are o problemă și are nevoie de un ghid, care oferă personajului un plan și îl cheamă la acțiune care fie se încheie cu succes, fie cu eșecul sunt componente ale aproape fiecare poveste. Acesta este modul în care funcționează creierul uman.

În opinia lui Donald, dacă tot ceea ce comunici prin cuvinte și imagini (tweet, postează pe Instagram, pune în LinkedIn, pus pe Facebook) nu vine de la una dintre aceste șapte găleți, creați zgomot și confuzie. Clienții dvs. se vor îndepărta și vor merge la un concurent care oferă claritate.

Ascultați emisiunea pentru a auzi mai multe exemple de la Donald despre cum funcționează povestea.

Descoperirea Săptămânii

Poate fi o problemă să vă dați seama care sunt cei mai implicați oameni din grupul Facebook pe care îl conduceți pentru afacerea dvs. Grytics este un instrument excelent pentru a vă analiza grupurile de Facebook.

Grytics vă oferă statistici pe baza celor mai activi membri, scoruri de implicare și activitate, plus puteți vedea care au fost postările de top din grupul dvs.

Când deschideți o postare din statisticile paginii dvs. de Facebook, aceasta vă arată câte persoane au plăcut și descompune reacțiile și clicurile. Grytics vă oferă acel tip de date pe fiecare postare de grup Facebook și apoi le transmite către membrii grupului. Cererile posibile ar putea fi recompensarea membrilor angajați ai grupului și oferirea acestora unui strigăt public.

Este un instrument desktop. Accesați Grytics.com. Există o versiune gratuită, care vă permite să obțineți o grămadă de date de bază. Apoi trece la Premium, Pro și Enterprise. Și fiecare dintre acestea este doar un mic pas în sus - 12 USD, 25 USD sau 55 USD pe lună, în funcție de caracteristici.

Ascultați emisiunea pentru a afla mai multe și anunțați-ne cum funcționează Grytics pentru dvs.

Alte mențiuni de spectacol

Spectacolul de astăzi este sponsorizat de Summit-ul Social Media Success 2016.

Permiteți-mi să explic ce este și cum funcționează. Summit-ul Social Media Success este șansa dvs. de dezvoltare profesională online, live, unde profesioniști vă învață tactici sociale care funcționează.

Este, de asemenea, o modalitate de a fi prins pe o rețea socială pe care nu ați stăpânit-o. Poate că aveți una sau două rețele sociale acoperite, dar există o mulțime de altele despre care trebuie să aflați. Sau aveți un aspect al unei rețele sociale descoperit, dar doriți să aflați cum să faceți mai mult cu ea.

Summitul este foarte economic; sunt mult mai puțini bani decât să mergi la o conferință fizică.

Vizita SMSS16.com, studiază agendă pentru a vedea dacă este potrivit pentru dvs., înregistrați-vă și apoi duceți-vă marketingul pe rețelele sociale la nivelul următor.

Vă veți absorbi 39 de sesiuni de social media marketing predat de profesioniștii de top în rețelele sociale, inclusiv Mari Smith (coautor, Marketing pe Facebook: o oră pe zi), Michael Stelzner (fondator, Social Media Examiner), Kim Garst (autor, Te va ridica adevăratul, te rog?), Joel Comm (coautor, Twitter Power 3.0), și Amy Porterfield (coautor, Facebook Marketing All-in-One pentru manechine) - doar pentru a numi câteva. Vă vor împărtăși cele mai noi tactici de marketing pe rețelele sociale.

Descoperiți cele mai bune și mai noi modalități de a vă comercializa afacerea Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Twitter, Pinterest, și Snapchat.

Găsiți noi modalități de a vă îmbunătăți conținutul și de a vă măsura rezultatele cu sesiuni pe video, video live, marketing vizual, analize, și instrumente de marketing–Tot din confortul casei sau biroului.

Înregistrați-vă acum pentru Summit-ul Social Media Success 2016.

Ascultă emisiunea!

Repere cheie menționate în acest episod:

• Aflați mai multe despre Donald site-ul web.
• Ascultă Construirea unui podcast de marcă Story.
• Uită-te la aceste trei videoclipuri de cinci minute pentru a vă ajuta să vă reparați site-ul și să vă clarificați mesajul.
• Află mai multe despre Christopher Booker, Robert McKee, și Joseph Campbell.
• Ceas identitatea lui Bourne remorcă.
• Explora LibertyID și LifeLock.
• Urmăriți scene de rezolvare a problemelor din Razboiul Stelelor și Copilul Karate.
• Afla cum serotonina trece prin publicul tău amigdala.
• Aruncăm o privire la măr, Chick-fil-A, și Coca Cola.
• Citit Bine la mai bine de Jim Collins și Câștigarea Story Wars de Jonah Sachs.
• Ceas Jocurile foamei remorcă.
• Verifică Grytics.
• Urmăriți săptămânal Talk Show-ul nostru de social media de vineri la 8 AM Pacific pe Huzza.io, sau conectați-vă pe Facebook Live.
• Aflați mai multe despre Summit-ul Social Media Success 2016.
• Citeste Raportul 2016 al industriei de marketing social media.

Modalități de abonare la podcast-ul Social Media Marketing:

• Faceți clic aici pentru a vă abona prin iTunes.
• Faceți clic aici pentru a vă abona prin RSS (flux non-iTunes).
• De asemenea, vă puteți abona prin Stitcher.

Tu ce crezi? Ce părere aveți despre vânzarea cu poveste? Vă rugăm să lăsați comentariile dvs. mai jos.