7 moduri de a prospecta clienții noi cu LinkedIn: examinator de rețele sociale

Compania dvs. vinde către alte companii?

Căutați clienți potențiali?

Probabil că pe LinkedIn există mai multe afaceri noi decât atingeți în prezent.

LinkedIn are acum 161 de milioane de membri, inclusiv directori din fiecare dintre Fortune 500.

Indiferent de titlul de post al celor mai buni clienți potențiali, îi puteți găsi pe LinkedIn.

Iată șapte modalități de a găsiți clienți noi cu LinkedIn.

# 1: Dezvoltați conexiuni și întâlniți conexiuni de gradul II

Persoanele cu care v-ați conectat direct pe LinkedIn sunt numite conexiuni de gradul I. Aceasta este rețeaua dvs. imediată.

Poti creșteți-vă rețeaua făcând clic pe „Adăugați conexiuni” și acordarea accesului temporar la LinkedIn la e-mailul dvs. sau prin lipirea e-mailurilor în.

Mai jos este un exemplu despre modul în care rețeaua dvs. LinkedIn vă poate ajuta afacerea:

Bill Waterhouse, director regional pentru Inovație tehnică

, a fost prima persoană din companie care a folosit LinkedIn. A dat roade aproape imediat.

La scurt timp după ce și-a folosit baza de date de contact prin e-mail pentru a dezvolta conexiunile LinkedIn, a fost trimis pe LinkedIn de către cineva pe care a încercat - și nu a reușit - să-l prospecteze înainte.

Persoana și-a invitat răspunsul la o nouă cerere de ofertă (cerere de propunere), care a dus la un contract de 450.000 USD. Bill a fost luat în considerare doar pentru că a apărut pe LinkedIn. Un angajat care s-a alăturat pur și simplu LinkedIn a fost o jumătate de milion de dolari pentru compania sa.

Cu cât conexiunile dvs. de gradul întâi sunt mai calde, cu atât puteți face mai mult cu ele.

Iată câteva modalități de a progresiv îmbunătățiți conexiunile dvs. LinkedIn:

• Trimiteți-le un mesaj oricând puteți (dar nu-și pierde timpul)
• Puneți-le o întrebare de expertiză prin InMail
• Creați o întrebare Răspunsuri LinkedIn și direcționați-l către o serie de conexiuni de gradul întâi cu care doriți să dezvoltați relații
• Conectează-te cu ei și interacționează cu ei pe Twitter
• Intalneste-te cu ei personal pentru prânz, cafea sau băuturi
• Apropie-te suficient de mult pentru a-i face prietenipe Facebook

Persoanele conectate la conexiunile tale de gradul întâi sunt ale tale conexiuni de gradul II.

De exemplu, este posibil să aveți un coleg în resurse umane care este conexiunea dvs. de gradul întâi pe LinkedIn și el sau ea are o conexiune de gradul întâi care ar putea fi o perspectivă bună. Dar pentru că nu v-ați conectat direct cu acel prospect pe LinkedIn, acea persoană este o conexiune de gradul doi cu dvs.

După ce încălzești conexiunile de gradul întâi, poți transformați conexiunile lor de gradul II în conexiuni de gradul I prin introduceri, sau pur și simplu prin e-mail sau telefoane și menționarea conexiunii de gradul întâi.

Bacsis: Puteți primi e-mailuri pentru mulți oameni Data.com.

# 2: Urmăriți Newsfeed-ul pentru relații calde

Mulți oameni ignoră fluxul de știri LinkedIn în favoarea altor părți ale site-ului, dar puteți filtrați fluxul de știri pentru a afișa doar știrile din conexiunile noi.

Mai întâi asigurați-vă că consultați fluxul de știri făcând clic pe Acasă. Apoi, priviți în jos până vedeți „Toate actualizările” și alegeți „Conexiuni” din meniul derulant.

Dacă vedeți că una dintre conexiunile dvs. tocmai s-a conectat la cineva cu care doriți să vă conectați, acum este momentul potrivit cere o introducere!

Cea mai mare problemă cu prezentările LinkedIn este că uneori conexiunile au rămas reci. Oamenii se conectează cu cineva, dar au uitat cine sunt un an mai târziu.

Mulți dintre noi avem astfel de conexiuni pe LinkedIn („Cine este această persoană?”). Dar conexiunile proaspete sunt cele mai importante, iar căldura lor vă poate încălzi și introducerea.

Urmărirea conexiunilor vă poate oferi, de asemenea, inteligență competitivă.

Dacă vedeți că cineva cu același rol ca dvs. la o altă companie s-a conectat cu cineva care pare o perspectivă bună pentru dvs., s-ar putea să prezinte acea persoană chiar acum!

Acesta ar putea fi un moment bun pentru a prezentați-vă prin InMail (sau s-ar putea să aveți o altă conexiune de gradul întâi care să cunoască perspectiva) și asigurați-vă că prospectul știe despre serviciile dvs..

Dimpotrivă, acesta ar putea fi un motiv pentru a nu vă conecta cu concurenții de pe LinkedIn - face ca noile dvs. conexiuni să fie foarte vizibile.

# 3: Treceți la recomandări și introduceți-vă

Poti de asemenea filtrează fluxul de știri după recomandări, deși este ceva mai manual. Dacă cineva tocmai a dat sau a primit o recomandare, există o mulțime de pozitivitate în relația respectivă și aveți o șansă mai bună să reușiți la o introducere în persoana care a făcut recomandare.

Accesați „Mai multe vizualizări” și apoi fila „Vizualizare conexiune”, și derulați la cauta recomandari, sau control-F pentru a căuta în pagina web „recomandat”.

Dacă cineva tocmai a dat sau a primit o recomandare, există o mulțime de pozitivitate în relația respectivă, și aveți mai multe șanse să reușiți la o introducere a persoanei care a făcut recomandarea.

# 4: Grupurile mele LinkedIn și răspunsurile LinkedIn pentru afaceri noi

Grupuri LinkedIn și Răspunsuri sunt locuri bune pentru a găsi perspective și a începe relații. Răspundeți la întrebările persoanelor potențiale-poti demonstrați relevanța, valoarea și expertiza companiei dvs.. Este ca un interviu preliminar de angajare.

Puteți utiliza, de asemenea, Răspunsuri LinkedIn la puneți întrebări care ar putea atrage perspective din lemn. Întrebați-i despre provocările lor, frustrările lor și chiar despre ceea ce îi împiedică să urmărească tipul de soluție pe care o oferiți. Apoi începe să construiești o relație cu ei.

Puteți începe o discuție într-unul dintre grupurile LinkedIn la care v-ați înscris. Doar asigurați-vă că sunteți de ajutor, nu vânzător.

Concentrați-vă asupra modului în care puteți adăuga la conversație. Nu vă concentrați asupra propriei companii și a ofertelor sale. Amintiți-vă că profilul dvs. conține toate aceste informații. Poti menționează specialitatea companiei tale, dar este mai bine să creați 10-20% din conținutul pe care îl distribuiți. Asigurați-vă că celelalte 80-90% sunt despre a ajuta cealaltă persoană să-și rezolve problemele.

Dacă compania dvs. nu și-a creat propriul grup LinkedIn, vă recomandăm să creați unul.

A Studiu din 2011 realizat de LeadFormix a constatat că printre vizitatorii LinkedIn pe site-uri web, cei care provin din grupuri și reclame sunt cel mai probabil să completeze un formular de clienți potențiali.

Reuniți-vă împreună cu agenții de marketing, strategii sociali, oamenii de PR și agenții de vânzări care folosesc LinkedIn ca instrument de marketing și vânzări și brainstorming un subiect pe care compania dvs. îl poate „găzdui” prin crearea unui Grup în jurul său.

Gândiți-vă la acesta ca la un forum de discuții care există practic chiar în afara birourilor dvs. Oamenii care se alătură și participă ar putea fi viitorii dvs. clienți. Și cel mai important, proprietarul unui grup LinkedIn își poate trimite membrii prin e-mail o dată pe săptămână. Este la fel de puternic ca marketingul prin e-mail!

# 5: Căutați perspective cu Căutare avansată

Cautare Avansata este unul dintre cele mai interesante aspecte ale LinkedIn, dar folosește-l cu grijă.

Căutarea avansată a LinkedIn vă permite căutați pe oricine pe LinkedIn, pe multe criterii, chiar dacă nu le cunoașteți. S-ar putea să aveți nevoie solicitați o introducere sau trimiteți un e-mail (dacă există apeluri reci pe LinkedIn, acesta este acesta).

Când începeți să efectuați căutări avansate, va trebui folosiți definiția dvs. despre ceea ce este un client potențial de înaltă calitate pentru dvs. sau compania dvs.:

• Cine sunt cumpărătorii din companiile cărora le vindeți?
• Care este funcția lor?
• Care este nivelul lor de vechime?
• Cât de mare este compania lor?
• Sunt în anumite industrii?

De exemplu, să presupunem că vindeți soluții către CMO-uri în domeniul asistenței medicale. Acest lucru vă poate determina să selectați:

• Industrie: orice industrie medicală și medicală
• Vechime: niveluri mai vechi de vechime
• Dimensiunea companiei: între 200 și 5.000 de persoane

Această căutare îmi dă doar 31 de rezultate. Este o prospectare destul de vizată! Dacă elimin sănătatea și asistența medicală, obțin 805 de persoane în rezultatele mele.

Poate dura unele încercări și erori construiți o căutare bună bazată pe mai multe criterii, deci ar fi bine să economisiți tot efortul. În colțul din dreapta sus, faceți clic pe butonul verde plus pentru a salva căutarea.

Pe măsură ce vă construiți căutarea, urmăriți numărul de rezultate și asigurați-vă că salvați căutarea înainte de a trece la o altă activitate.

Notă: Puteți alege dintre mai multe criterii în Căutarea avansată (LinkedIn le numește „filtre de căutare premium”) dacă doriți abonați-vă lunar pentru un cont de afaceri.

De unde știi când ți-ai restrâns corect căutarea? De obicei, atunci când numărul de rezultate ale căutării se apropie de dimensiunea listei dvs. de clienți din lumea reală. Există un număr finit de perspective bune pentru afacerea dvs.

În B2B, lista dvs. de clienți potențiali poate include 500, 5.000 sau 50.000 de companii, în funcție de mulți factori. Dacă vindeți hârtie copiator, există milioane de clienți potențiali. Știind asta, acum câți factori de decizie există în acele companii țintă?

# 6: Harta companiei țintă

Dacă urmăriți un potențial din campaniile de publicitate sau de marketing ale companiei dvs., poate fi necesar faceți-vă drum prin intermediul unei companii pentru a găsi „cumpărătorul economic” (factorul de decizie final) care va folosi soluția pe care o vindeți și cine ar putea avea influență asupra deciziei de cumpărare.

Poti accesați pagina LinkedIn a companiei și aruncați o privire asupra angajaților săi. Ce se întâmplă dacă îl cunoști pe unul dintre ei sau dacă ai merge la aceeași școală?

Chiar dacă nu sunt factorii de decizie pe care îi căutați, ar putea juca un rol de avocat (ceea ce sunt unele vânzări profesioniștii numesc „coach”), vă oferă informații despre structura corporativă și vă recomandă mai adânc în companie.

Avocatul dvs. poate fi doar un designer web (nu cel care ia decizii), dar poate merge la jocuri de baseball cu vicepreședintele marketingului.

Rețea de la exterior la interior. Cu cât puteți stabili o relație mai bună cu fiecare persoană, cu atât veți primi mai multe informații sau o recomandare mai aproape de cumpărătorul economic.

Puteți merge și la Consiliul oficial dacă vizați una dintre cele mai mari 30.000 de corporații din lume.

# 7: Ajungeți la factorii de decizie

Mai întâi uită-te la Pagina companiei LinkedIn și vedeți care dintre angajații companiei aveți conexiuni de gradul I.

daca tu găsiți persoane din compania țintă care sunt dispuse să vă ajute, o conversație pozitivă care demonstrează modul în care îi veți ajuta compania (și le veți servi interesele) ar putea duce la prezentări pe LinkedIn către alte persoane din companie sau la numerele lor de telefon.

Chiar dacă primiți numerele de telefon direct de la ultima persoană cu care ați vorbit sau de la Data.com, puteți folosiți LinkedIn pentru a căuta fiecare persoană și cunoașteți puțin despre ei înainte de a suna.

Ai putea primiți o prezentare oficială pe LinkedIn și apoi sunați a doua zi.

Chiar dacă noile dvs. ținte nu v-au acceptat încă introducerea sau nu au răspuns, dacă aveți numerele lor de telefon, le puteți apela și cel puțin vă vor recunoaște. De asemenea, puteți găsi angajați în Grupurile LinkedIn. Lansați o conversație dacă au postat.

Acestea sunt doar câteva strategii pentru prospectarea pe LinkedIn. Folosiți aceste tehnici sau construiți pe ele pentru a veni cu propriile metode inovatoare.

Tu ce crezi? Cum găsiți potențiali pe LinkedIn? Ați folosit tehnici pe care doriți să ni le împărtășiți? Vă rugăm să lăsați comentariile dvs. în caseta de mai jos.