Secvențe de anunțuri video pe Facebook: conversie prin adresarea obiecțiilor: examinator de rețele sociale

Folosiți reclame video pe Facebook?

Vrei să fie mai eficienți?

Pentru a explora modul de utilizare a anunțurilor video Facebook pentru a vinde într-un mod foarte creativ, îl intervievez pe Tommie Powers.

Mai multe despre acest spectacol

Podcast-ul Social Media Marketing este o emisiune radio la cerere de la Social Media Examiner. Este conceput pentru a ajuta specialiștii în marketing, proprietarii de afaceri și creatorii să descopere ce funcționează cu marketingul pe rețelele sociale.

În acest episod, intervievez Tommie Powers, un expert în publicitate pe Facebook, specializat în a ajuta companiile care vând produse pe care oamenii le folosesc mereu. Se numește cursul său Academia de anunțuri video.

Tommie explorează exemple de obiecții obișnuite și cum se utilizează reclame video Facebook pentru a le depăși.

Veți afla cum să descoperiți ce obiecții au potențialii dvs.

Distribuiți feedback-ul dvs., citiți notele spectacolului și obțineți linkurile menționate în acest episod mai jos.

Ascultă acum

Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS

Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.

Iată câteva dintre lucrurile pe care le veți descoperi în acest spectacol:

Secvențe de anunțuri video Facebook

Povestea lui Tommie

Deși Tommie fusese interesat și entuziasmat de internet încă de la liceu, el nu a început să se gândească la asta ca la o modalitate de a câștiga bani până în 2007, după ce a avut insuficiență cardiacă. Deoarece avea nevoie de o modalitate de a-și asigura familia, a început marketingul afiliat. După ce a încercat o grămadă de lucruri, a dat peste Google AdWords și a început să difuzeze anunțuri Google pentru produse afiliate.

Tommie a fost întotdeauna bun cu numerele și recunoașterea tiparelor, așa că interpretarea datelor și tiparelor AdWords i-a venit în mod firesc. După ce și-a dat seama de tiparele cu AdWords, marketingul său afiliat a avut rezultate bune în primul an și de atunci a cumpărat reclame.

Când Facebook a început să ofere reclame, Tommie a început să cumpere aceste reclame. În 2012, a început să cumpere reclame YouTube. Pe baza succesului său cu aceștia, a început să difuzeze reclame video pe Facebook când au fost oferite pentru prima dată (acum aproximativ 3 ani).

Ascultă emisiunea pentru a-l auzi pe Tommie vorbind despre cum Programul NASA de Granturi Spațiale în liceu l-a ajutat să-l identifice pe al său recunoasterea formelor abilitate.

De ce să folosiți anunțurile video Facebook?

Tommie crede că anunțurile video de pe Facebook sunt mai puternice decât cele de pe YouTube. YouTube nu generează multe conversii. Este bun pentru a stimula cunoașterea mărcii și a comportamentului de căutare și pentru a atrage oameni, dar oamenii nu se convertesc întotdeauna. Oamenii caută pe YouTube sau Google și apoi convertesc pe alte canale.

Tommie crede că anunțurile Facebook generează o conversie mai directă, deoarece direcționarea anunțurilor Facebook vă permite să ajungeți fie la nișă, fie la un public larg. YouTube este mai degrabă un mediu de difuzare, de apel în masă, similar cu televiziunea. Deși YouTube oferă opțiuni bune de direcționare, acestea nu seamănă cu ceea ce poate face Facebook.

Ascultați emisiunea pentru a o auzi pe Tommie explicând de ce este dificilă atribuirea conversiilor pe YouTube.

Cum se vinde cu Facebook Video

Pentru a crea reclame video de succes pe Facebook, concentrați-vă pe ofertă, public și mesaj. În primul rând, aveți nevoie de o ofertă bună. Dacă oferta nu este puternică, anunțul dvs. Facebook nu va funcționa. Dacă concurați pe piața dvs. sau ați vândut bine pe un mediu din afara Facebook (sau prin anunțuri cu plată online), aveți în mod clar o ofertă care funcționează.

Următorul este publicul, iar direcționarea către publicul de pe Facebook face cu ușurință atingerea publicului respectiv.

Ultima piesă este mesajul. Mesajul dvs. trebuie să vă atragă publicul și să comunice că, atunci când potențialii cumpără produsul sau serviciul dvs., vor atinge rezultatul dorit.

Întreb despre filosofia de stivuire a obiecțiilor lui Tommie. El spune că este vânzările 101. Premisa de bază a procesului de vânzare este depășirea obiecțiilor. Oamenii nu cumpără dacă au o obiecție pe care nu o puteți depăși. Cu ajutorul stivei de obiecții, practic creați un proces de vânzare în cadrul campaniei dvs. publicitare.

Pentru a dezvolta mesajul potrivit, mai întâi dați seama ce comunicare va provoca un răspuns pozitiv și semnificativ din partea publicului. Angajamentul este esențial, deoarece Facebook nu vă va difuza anunțul dacă nu aveți un bun scor de relevanță. Când trimiteți un mesaj bun oamenilor potriviți, aceștia comentează, apreciază și vă împărtășesc videoclipurile. Asta deschide ușa pentru restul procesului.

Pentru ca mesajul dvs. să funcționeze bine, trebuie să știți de ce clienții sau potențialii dvs. nu cumpără (sau nu cumpără mai mulți), astfel încât să puteți crea anunțuri pentru a depăși obiecții.

Este posibil ca mesajul dvs. să nu poată aborda fiecare obiecție, dar dacă vă concentrați pe primele trei obiecții, puteți scoate din gard aproximativ jumătate din oameni. Aceasta este stivuirea obiecțiilor. Arătați oamenilor un mesaj captivant, determinați-i să interacționeze cu acesta și apoi comunicați cu ei despre cele mai mari obiecții ale lor, astfel încât să se convertească.

Ascultați pentru a afla ce contează ca implicare pentru videoclipurile de pe Facebook și ce valoare are fiecare acțiune.

Exemple de obiecții depășite

Tommie are un startup tehnologic cu un prieten care locuiește în Miami și vinde proprietăți imobiliare de lux. Au construit o aplicație pentru a-i interesa pe oameni într-o clădire de lux înainte de construcție. (Pre-construcția este atunci când un dezvoltator creează planuri și începe să vândă o clădire înainte ca aceasta să fie finalizată pentru a o finanța.)

De exemplu, Porsche și-a pus numele pe o clădire din Miamiși un designer de ultimă generație a lucrat la planuri. Clădirea include un lift special care permite oamenilor să-și parcheze mașinile în afara condominiilor lor. Deoarece comisioanele de pre-construcție sunt mari, agenții sunt motivați să vândă un anumit procent din clădire.

Când Tommie și prietenul său au început să difuzeze anunțuri pentru aplicație, abordarea lor nu a funcționat. Oamenii nu au vrut să descarce aplicația. Pe baza a ceea ce au învățat, au început să afișeze reclame video care conțineau imagini captivante despre utilizarea liftului și parcarea unui Porsche. Cu toate acestea, oamenii încă nu descărcau aplicația.

Tommie și prietenul său și-au dat seama că încercau să folosească aplicația ca mecanism de conversie în loc de mecanism de vânzare. Deci, la sfârșitul anunțurilor video, au început să difuzeze un anunț principal pentru a capta informațiile oamenilor în loc să le ceară să descarce aplicația.

Cu alte cuvinte, obiecția era că oamenii nu doreau să descarce aplicația, așa că au schimbat anunțul pentru a depăși acea obiecție. Persoanele potențiale nu au avut probleme în a-și da numele, numărul de telefon, adresa de e-mail, adresa și informațiile suplimentare. De acolo, cablurile au început să curgă.

Deoarece oamenii au adorat videoclipul, Tommie și prietenul său au difuzat un alt anunț video care a vorbit despre raritatea unităților. Practic se spunea: „Această clădire se va vinde repede. Dă-ne informațiile tale și îți vom trimite o broșură. ” Anunțul respectiv a funcționat foarte bine. De asemenea, au făcut multe direcționări internaționale, deoarece acesta a fost profilul cumpărătorului.

Prin acest proces, Tommie și prietenul său au aflat că oamenii nu au vrut să descarce o aplicație, deoarece nu erau obișnuiți să cumpere așa. Cu toate acestea, după ce Tommie și prietenul său au primit informații despre potențiali și au început să vorbească cu ei, au devenit mult mai mulți interesat de descărcarea aplicației (care găzduia tot inventarul, nu numai pentru clădirea Porsche, ci și pentru alte clădiri de asemenea). Propunerea de valoare pentru aplicație a fost aceea că oferea informații care nu existau în altă parte.

Un alt exemplu este Organifi, un supliment de suc verde. Tommie a aflat că oamenii au avut două obiecții principale pentru a cumpăra acest suc. În primul rând, oamenii sunt în mod inerent sceptici cu privire la gustul sucului verde. De asemenea, prețul acestui suc este mai mare decât orice altceva de pe piață.

Pentru a sprijini vânzările acestui suc, anunțul video inițial vorbește despre produs. Acest videoclip vinde propunerea de valoare a produsului. Mesajul care îi implică pe oameni și îi conduce spre pagina de destinație pentru a converti.

Apoi, persoanele care vizionează 50% din primul videoclip, dar nu convertesc, văd următorul anunț video, care se referă la preț. Acest anunț explică de ce sucul costă mai mult decât media sucurilor verzi de pe piață. Acei potențiali consideră, de asemenea, o ofertă de 50% reducere ca stimulent pentru a încerca produsul. Această ofertă apare în videoclip, în postare și pe pagina de destinație.

Persoanele care vizionează un anumit procent din cel de-al doilea videoclip și nu convertesc, văd un al treilea videoclip. Deoarece prețul nu a fost o preocupare, gustul este probabil cealaltă obiecție, astfel încât publicul să vadă o ofertă pentru un eșantion gratuit. Ultimul videoclip este un efort de ultimă oră. Perspectivele văd o ofertă pentru eșantion după ce nimic altceva nu funcționează.

Unii oameni conduc cu un model de transport gratuit plus. Cu toate acestea, acel model nu a fost potrivit pentru modelul de afaceri Organifi. Au vrut să capteze veniturile și clientul pe meritul produsului. Uneori, atunci când faceți o ofertă gratuită de plus, veți prinde persoane care caută gratuit în loc de oameni care sunt cu adevărat interesați de produsul dvs.

Ascultați pentru a descoperi pe cine îi atribuie Tommie că a dus strategia Organifi la nivelul următor.

Descoperirea obiecțiilor oamenilor

Pentru a afla care sunt obiecțiile clienților dvs., ridicați telefonul și sunați-l.

Vrei să obții cât mai multe informații. Aflați de ce au cumpărat, de ce s-au gândit să nu cumpere și ce ați greșit. În timp ce strângeți aceste informații, ascultați problemele obișnuite. De exemplu, când auziți ceva de 10 ori (cum ar fi îngrijorarea cu privire la preț), este în regulă. Trebuie să știți când prețul este o problemă pentru oameni.

De asemenea, vă puteți trimite clienții prin e-mail, dar nu vă speriați să vorbiți cu ei. Vrei să poți comunica și nu poți pune un preț pe informațiile pe care le primești de la clienții tăi (sau chiar persoanele care au dat clic pe o ofertă, dar nu au cumpărat).

De asemenea, puteți contacta chatul live, mai ales dacă vă aflați în spațiul de comerț electronic. Puneți chatul live la plată, mai degrabă decât pe întregul site web. Când cineva adaugă ceva la coșul său, și-a luat un mic angajament.

Tommie a descoperit că a oferit un chat live după ce cineva a fost pe pagina de plată timp de 120 de secunde a funcționat Ei bine, pentru că este mai probabil ca cineva care nu a finalizat achiziția în acel moment să aibă problema. Oferirea de chat live în acel moment creează o oportunitate de a captura pe cineva chiar în momentul în care vrea să cumpere, dar nu a finalizat încă achiziția. Puteți aborda obiecții și puteți obține feedback excelent.

Instrumente precum Qualaroo și Hotjar vă poate ajuta, de asemenea, să vă înțelegeți mai bine clienții.

Ascultați emisiunea pentru a afla cum mutarea chat-ului live în zona de verificare a unui site web a ajutat unul dintre clienții lui Tommie să își gestioneze volumul de lucru al chatului live.

Deschideți bucle și videoclipuri

Bucla deschisă are rădăcini în două lucruri. Este un rezultat pe care potențialii dvs. îl doresc în cele din urmă ca produsul sau serviciul să îi ajute să creeze. (Poate doriți să creați suspans în jurul acestuia.) Sau este un punct specific pe care doriți să îl transmită conținutul dvs. (Este posibil să aveți ceva care nu este conceput pentru a vinde, dar este menit să facă ceva foarte specific.)

Când întreb ce tipuri de videoclipuri par să funcționeze cel mai bine, Tommie spune că variază de la o piață la alta. De exemplu, Facebook nu este o platformă foarte vândută, așa că Tommie nu vinde mult în videoclipurile de pe Facebook, cu excepția cazului în care videoclipul prezintă un tip de cumpărare impulsionată cu o demonstrație de produs. Aceste videoclipuri se descurcă extrem de bine.

Puteți vinde o achiziție impulsivă (o achiziție de la 10 la 20 USD) chiar în videoclip, dar nu încercați să vindeți un curs sau un eveniment. În această situație, includeți un cap vorbitor sau o suprapunere de text pe ecran în acele reclame video.

Ori de câte ori este posibil, Tommie evită să investească mult în producția video. Pentru a testa mesajul, îi place să creeze un videoclip minim viabil, ceva simplu ca un videoclip care are diapozitive cu cuvinte. Aceste videoclipuri sunt ieftine și ușor de produs. Dacă mesajul rezonează și are o tracțiune pozitivă, îl puteți folosi pentru a face altceva.

Veți fi uimit de ceea ce funcționează pentru videoclip, continuă Tommie. Ridicând iPhone-ul, ținându-l în fața ta și vorbind în el se convertește foarte bine.

Ascultați spectacolul pentru a asculta exemplul buclei deschise al lui Tommie pentru Organifi.

Descoperirea Săptămânii

AR Placer Cam este o aplicație de realitate augmentată pentru iOS care vă permite să plasați text sau emoji într-un videoclip.

Pe măsură ce înregistrați, textul sau emoji-ul este ca un obiect din videoclipul dvs., astfel încât spectatorii îl văd din unghiuri diferite pe măsură ce poziția camerei dvs. se modifică. În mod similar, pe măsură ce vă apropiați de obiect sau vă îndepărtați de acesta, textul sau emoji-urile apar mai mari sau mai mici.

S-ar putea să folosiți această aplicație pentru a adăuga numele persoanelor din videoclipul dvs. Sau puteți utiliza aplicația pentru a eticheta standurile la o conferință. Apoi, textul asociat cu aceste persoane sau cabine va apărea în videoclip atunci când acestea sunt vizibile pe ecran.

Înainte de a înregistra, configurați tot textul sau emoji-urile dorite în videoclip. Puteți selecta text plat sau 3D și câteva fonturi și culori diferite. De asemenea, puteți roti textul. Apoi, pe măsură ce înregistrați videoclipul cu aplicația, orice ați plasat va apărea în videoclipul final.

AR Placer Cam costă 1,99 USD. Căutați-l în magazinul de aplicații iOS.

Ascultați emisiunea pentru a afla mai multe și anunțați-ne cum funcționează AR Placer Cam pentru dvs.

Ascultă emisiunea!

Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS

Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.

Repere cheie menționate în acest episod:

• Aflați mai multe despre Tommie site-ul web.
• Verifică Academia de anunțuri video.
• Afla despre recunoasterea formelor si Programul NASA de Granturi Spațiale.
• Citiți ce intră într-un Scorul de relevanță pe Facebook.
• Verifică Turnul Porsche și priveste filmarea.
• Află mai multe despre Organifi.
• Explora Qualaroo și Hotjar.
• Verifică AR Placer Cam.
• Urmăriți săptămânal Talk Show-ul nostru de social media, vineri, la 10 AM Pacific pe Crowdcast sau conectați-vă pe Facebook Live.
• Află mai multe despre Social Media Marketing World 2018.
• Ceas Calatoria.

Tu ce crezi? Ce părere aveți despre secvențele de anunțuri video de pe Facebook? Vă rugăm să lăsați comentariile dvs. mai jos.