Cum se măsoară rentabilitatea rețelelor sociale pe investiții pentru vânzarea complexă: examinatorul rețelelor sociale

Încercați să vă dați seama de impactul rețelelor sociale asupra rezultatelor dvs.? Măsurați deja, dar nu vedeți rezultatele la care sperați?

Unul dintre motive măsurarea rentabilității investiției (ROI) a rețelelor sociale a stârnit atâtea discuții, deoarece nu este ușor. Principalul obstacol în calea măsurării end-to-end este lipsa unei soluții de management al relației cu clienții sociali (CRM).

In timp ce Forta de vanzare iar alții lucrează din greu pentru a aduce o soluție completă pe piață, mulți agenți de marketing simplificând datele pe care le primesc de la soluții de urmărire web și soluții de monitorizare socială.

Din păcate, acest lucru vă va oferi doar bucăți din poveste. Cei cu sisteme CRM proprietare vor avea cel mai greu obstacol, ceea ce este o provocare cu care m-am confruntat personal. Pe termen scurt, singura speranță este să integreze cookie-uri de urmărire pe site-ul dvs. și să colaborați cu o echipă de dezvoltare pentru a vă integra cu CRM-ul dvs.

Cu toate acestea, puteți

construiți o strategie eficientă de măsurare dacă luați o perspectivă holistică asupra generației de clienți potențiali din rețelele sociale. Iată patru sfaturi pentru a vă asigura că măsurați impactul maxim al rețelelor sociale asupra rezultatului dvs.

# 1: Definiți intrările dvs. pentru generarea de clienți potențiali

Pentru ca orice tip de strategie de măsurare să fie eficientă, este esențial pentru determinați ce factori cheie ar trebui incluși. Din punct de vedere al generației de clienți potențiali, există două intrări cheie pentru generarea de clienți potențiali.

• Puncte de conversie cu răspuns direct și indirect—Acestea pot fi diferite în funcție de modelul dvs. de afaceri, dar, în general, ați dori să le măsurați pe cei care au completat formularele dvs. de plumb. Acestora li se va acorda apoi un scor de plumb care definește nivelul de interes al potențialilor. Apoi, ați împărți aceste scoruri în intervale semnificative și ați măsura perspectivele dvs. sociale în cadrul fiecărui interval. Căutați în mod specific numărul de clienți potențiali și rata de creștere în fiecare interval.

• Istoricul campaniilor de afaceri noi—Acesta este probabil unul dintre domeniile cele mai scăzute în care social media joacă un rol important. Uitați-vă la noua dvs. afacere pentru luna în raport cu istoricul campaniei care a fost raportat în cookie-urile dvs. De câte ori social media a fost o „asistență” în orice moment din istoria campaniei care a dus la vânzare? De câte ori social media a fost „punctul de conversie” direct pentru vânzare? De câte ori rețelele sociale au fost „sursa de plumb originară” pentru prospect? Aceste cifre cresc într-un ritm sănătos? Dacă nu, unde trebuie să vă ajustați strategia? Definiți o valoare în dolari pentru diferite puncte din ciclul dvs. de plumb, definiți costurile pentru acele eforturi inclusiv timpul necesar personalului pentru a executa și a vedea unde este cel mai mare impact social media ROI.

# 2: Utilizați Scoringul potențial pentru a plasa potențialii în locul adecvat în pâlnia de vânzări

Când specialiștii în marketing vorbesc despre măsurarea rentabilității investițiilor în rețelele de socializare, mulți o consideră o discuție foarte simplă. Fie rețelele sociale furnizează profit companiei, fie nu este.

Deși sunt de acord cu premisa, vă recomand, de asemenea, să faceți un pas înapoi înainte de a lua decizii bazate exclusiv pe cifre.

Am discutat despre utilizarea punctajului de plumb pentru a defini unde se află clienții în ciclul de cumpărare. Deși există probabil formule foarte lungi pentru scorul potențial pe care îl folosesc companiile, am găsit că cea mai bună abordare este K.I.S.S. (păstrați-l simplu, prost) filozofie. Împărțiți-vă oportunitățile în trei grupuri distincte de clienți potențiali. Definiți perioade de timp pentru conversie pe baza afacerii dvs. și a ciclului de cumpărare standard.

• Încet-Aceste perspective sunt probabil în faza pre-cercetare / conștientizare. Ei consideră ceea ce spui tu interesant și vor să-l urmeze, dar nu caută o soluție în acest moment. Doriți să rămâneți la curent cu aceste perspective pentru momentul în care acestea sunt gata să cumpărați, dar nu doriți să investiți mult timp din forța dvs. de vânzări. Aceasta este o oportunitate excelentă de a trimite acestor clienți conținutul GRATUIT relevant la un anumit interval regulat, care nu este enervant, dar suficient pentru a nu cădea de pe radar.

• Mediu-Aceste perspective se află în faza de cercetare / examinare. Se uită la produse care să fie considerate o soluție. Doriți să găsiți punctul de întoarcere pentru ca acești potențiali să-i mute în etapa următoare a pâlniei. Este probabil ca majoritatea banilor dvs. de marketing să fie cheltuiți pentru conversia acestor perspective.

• Rapid-Aceste perspective se află în faza de luare a deciziilor / cumpărare. Vor o soluție și au un interval de timp clar pentru momentul în care au nevoie de ea. Este probabil ca majoritatea echipei dvs. de vânzări să-și petreacă timpul lucrând în mod activ la aceste perspective. În general, marketingul se află pe spatele ofertelor speciale de marketing pentru a nu „întârzia” vânzarea.

Acest lucru vă oferă un cadru pentru ceea ce doriți să măsurați pe parcurs. Pentru ca acesta să fie o măsură reală a rentabilității investiției, trebuie să comparați costul eforturilor de social media cu veniturile adus pentru fiecare punct din istoricul campaniei și costul asociat cu conversia fiecărui interval de potențial scoruri.

# 3: Înțelegeți unde se termină eforturile de social media și încep eforturile de vânzare

De ce sunt aceste puncte diferite din ciclul de cumpărare importante pentru măsurarea rețelelor sociale? pentru că social media este doar un alt generator de plumb. Odată ce intră potențialul, procesul dvs. normal de vânzare preia. Acest proces poate include eforturi de marketing și eforturi ale echipei de vânzări.

Cu toate acestea, dacă atingeți perspective în faza de pre-cercetare / conștientizare cu social media și nu aveți programele de marketing sau procesele de vânzare pentru a-l susține, puteți reduce momeala pe singurul efort de marketing care atinge acest lucru grup. O abordare greu de vândut cu perspective lente riscă să-și piardă afacerea pentru totdeauna. Înainte de a anula rețelele de socializare pentru că nu furnizează rentabilitatea investiției anticipată, asigurați-vă că revedeți eforturile dvs. de vânzări și marketing.

Dacă nu aveți un program de sensibilizare ca parte a strategiei dvs., ar putea fi motivul pentru care nu convertiți acești clienți potențiali. Evaluați rețelele sociale pentru valoarea pe care o aduce cu adevărat la masă și asigurați-vă că nu treceți cu vederea unele dintre domeniile în care rețelele sociale furnizează deja rentabilitate investiției companiei dvs.

# 4: Întreabă-te unde trebuie să îți optimizezi eforturile de generare de clienți potențiali în rețelele sociale

Iată câteva întrebări cheie de pus atunci când vă evaluați eforturile de socializare:

• Există un blocaj în pâlnia dvs. de plumb? Examinați unde sunt prinși clienții potențiali și reevaluați abordarea.
• Puteți converti clienții potențiali la aceleași sau mai mici costuri decât alte canale cu ajutorul rețelelor sociale?
• Trebuie să opriți activitățile care cauzează căderea din canalul de vânzare?
• Ajungi la oameni în momente din ciclul de cumpărare atunci când alte canale nu pot?
• Plasați mai mulți oameni în pâlnia de vânzări la un cost mai mic? Cu ce ​​ritm crește?
• V-ați aliniat procesul de vânzare cu clienții potențiali care nu sunt gata să cumpere astăzi?

Această postare este doar un punct de plecare pentru discuții despre măsurarea rentabilității investiției. Există multe variabile specifice fiecărei companii care fac dificilă generalizarea oferirii unei soluții.

Postări asemănatoare:

• 4 moduri de a măsura rețelele sociale și impactul acesteia asupra mărcii dvs.
• Marketingul social media este măsurabil? Marea Dezbatere
• Cum se măsoară performanța marketingului în rețelele sociale

Care sunt gandurile tale? Cum măsoară? Măsurați „asistența” socială în organizația dvs.? Aveți mesaje de marketing, campanii de marketing și procese de vânzare care se adresează fazei de cercetare / conștientizare?