Cum să convertiți mai mulți perspective pe rețelele sociale: un plan în 5 pași: examinatorul rețelelor sociale

Folosiți social media pentru a vă promova serviciile de consultanță? Vă întrebați cum să atrageți și să atrageți clienți potențiali?

În acest articol, veți descoperi un plan strategic pe care îl puteți modela pentru a converti potențialii în clienți potențiali calificați și clienți pe social media.

De ce aveți nevoie de o pâlnie de vânzări captivantă pe rețelele sociale

În lumea marketingului digital, consultanții și pâlnii ar trebui să meargă mână în mână. Fără produse tangibile, consultanții trebuie să comunice beneficiile serviciilor lor pentru a justifica prețul. Nu pot să arate pur și simplu o imagine a produsului sau să se bazeze pe prima reacție emoțională.

Motivul simplu pentru care consultanții au nevoie de o pâlnie în plus față de un site web sau de branding social media este să câștige încrederea clienților lor. Cu nișe bazate pe încredere, cum ar fi contabilii sau consilierii financiari, oamenii nu intră la bord în doar câteva minute; își cântăresc opțiunile. Și, în timp ce fac asta, primesc mesaje de la alți consultanți.

Dacă doriți să ieșiți în evidență pe nișa de consultanță competitivă, trebuie să acționați diferit de sutele de consultanți care se conectează cu oamenii de pe LinkedIn și trimit pitch-ul de vânzare 5 minute mai târziu. Pâlnia dvs. de vânzări ar trebui să fie concepută pentru a genera clienți potențiali de intrare în loc să alerge după clienți neinteresați.

Educarea clienților dvs. și construirea unei conversații bidirecționale vă poate ajuta să creați ceva numit „pâlnie de angajament”. Creșteți angajamentul în fiecare etapă a pâlniei. Începeți cu un micro-angajament, urmat de un pas mai mare și construiți încredere și reciprocitate pe parcurs. Cereți oamenilor să interacționeze cu postările dvs., oferiți-vă să răspundeți la o întrebare pe rețelele de socializare și îi veți ajuta să-și depășească frica.

Acum, să ne uităm la un cadru de pâlnie pe care îl puteți modela pentru a avea grijă de principalele elemente ale marketingului dvs. - conștientizare, interes, cerere și acțiune - astfel încât să puteți ateriza clienții ideali pe pilot automat.

# 1: Utilizați punctele de durere ale clienților ideali pentru a vă defini poziționarea

Deoarece consultanța este o nișă competitivă, este important să cercetați piața și să identificați în mod clar propunerea dvs. unică de vânzare (USP). Aceasta este baza campaniei dvs. de marketing, deci aveți nevoie de aceasta pentru a crea un mesaj puternic. USP-ul dvs. vă va ajuta să ghidați mesageria de pe rețelele sociale care va rezona cu clienții dvs. ideali.

Desigur, mai întâi trebuie să decideți cu cine doriți să lucrați și să vă atrageți către afacerea dvs. În ciuda unei concepții greșite obișnuite, nu puteți lucra cu oricine. Pentru început, oamenii trebuie să aibă bani pentru a te angaja. În plus, trebuie să fie suficient de motivați pentru a lua măsuri într-un interval de timp rezonabil.

USP-ul dvs. vă va ajuta, de asemenea, să vă distingeți de concurenții care oferă servicii similare sau complementare. Principala întrebare la care trebuie să răspundeți în campaniile dvs. de socializare și în canalele de vânzare este: „Cum pot oferi mai multă valoare decât concurenții mei?”

Poți să folosești Reclame pe Facebook sau chiar sondaje pe Instagram sau LinkedIn ca parte a cercetării inițiale de piață pentru a identifica punctele de durere ale potențialilor clienți. Iată un exemplu de postare eficientă de cercetare de piață pe LinkedIn:

# 2: Creșteți conștientizarea cu perspective reci prin conținut care vă demonstrează expertiza

Dacă priviți o pâlnie de vânzare ca o călătorie în patru etape a clienților, constând în conștientizare, interes, cerere și acțiune, este clar că trebuie să începeți cu primele două etape pentru a obține vânzarea. Pentru aceasta, trebuie să creați tipul potrivit de conștientizare.

Unul dintre cele mai valoroase active din afacerea dvs. este reputația dvs., deci este important să vă prezentați rezultatele și talentul. Iată câteva modalități de a ieși în evidență pe piața aglomerată de consultanță cu conținut de branding unic și relevant:

• Creați și publicați o postare pe blog sau Articol LinkedIn. Acest lucru vă va ajuta să vă arătați expertiza și să vă conectați cu oameni la nivel cognitiv și emoțional.
• Publicați o carte sau o carte electronică. Acesta ar putea fi începutul pâlniei dvs. și să răspundă la problemele potențiale ale clienților dvs.
• Faceți interviuri cu industria. Dacă cineva care este considerat o voce a rațiunii și un expert vă va lua un interviu, puteți ajunge gratuit la publicul potrivit.

• Scrieți postări de oaspeți. La fel ca în orice marketing digital, calitatea este mai importantă decât cantitatea. Dacă faceți echipă cu o altă companie care oferă servicii publicului dvs. țintă, puteți începe să construiți un public implicat.
• Crea unități de învățare pentru grupul dvs. Facebook și difuzează videoclipuri live. Dacă sunteți nou în domeniul vânzărilor sociale, trebuie să fiți prezenți și să oferiți valoare în fiecare zi pentru a câștiga încrederea publicului dvs. Adăugarea unităților de învățare la grupul dvs. de Facebook este o modalitate de a interacționa cu adepții dvs. și de a crea reciprocitate.

# 3: Rulați o campanie de implicare video pentru a încălzi potențialii

După ce știi că oamenii îți ascultă și analizează conținutul, ia în considerare derularea unei campanii de vizionări video pe Facebook. Principalul motiv pentru care acest lucru este eficient este că vă va ajuta construiți un public care să vizeze din nou. Într-un fel, este prima etapă a unei mini pâlnii de socializare.

Tot ce trebuie să faceți este să creați un videoclip despre subiectele pe care le-ați identificat drept puncte de dificultate ale clienților dvs. După ce ați publicat videoclipul, puteți viza un public personalizat de implicare video și plătiți câțiva cenți pentru fiecare vizionare video la un moment dat, dacă configurați campania corect.

Desigur, marketingul - inclusiv rețelele sociale - nu ar trebui să fie un concurs de popularitate. Există o diferență uriașă între vizionarea unui videoclip și angajarea cu persoana respectivă, darămite să plătești pentru serviciile sale. Prin urmare, va trebui să adăugați mai multe puncte de contact la pâlnia de vânzare pe rețelele sociale înainte de a solicita afacerea cuiva. Acesta este următorul pas al cadrului.

# 4: Retarget Perspective calde pentru a furniza o resursă valoroasă

Aceasta este etapa pâlniei de vânzare pe rețelele sociale în care majoritatea consultanților renunță și devin nerăbdători. Nu puteți solicita încă vânzarea. Așa cum nu ați cere cuiva să se căsătorească cu dvs. după câteva întâlniri, trebuie să acordați potențialilor dvs. timp să vă cunoască, să vă placă și să aibă încredere în voi.

În acest stadiu, doriți să oferiți valoare pe care nu o pot rezista.

Din campania dvs. de implicare video, știți deja că sunt interesați de subiectul pe care l-ați tratat, așa că de ce să nu le oferiți ceva gratuit? Oferiți mai multă valoare pentru a crea reciprocitate.

Aici sunt utile campaniile de retargeting. Indiferent dacă utilizați Facebook, Twitter, LinkedIn sau o altă platformă, regulile sunt aceleași: introduceți o ofertă care oferă o valoare imensă, dar necesită doar un micro-angajament din partea clientului.

Iată câteva modalități de a face acest lucru:

• Creați o carte electronică. Această tactică este mai puțin populară decât era, dar dacă eBook-ul este orientat cu laser către publicul dvs. și problemele acestora, poate face minuni.
• Dezvoltă o serie video exclusivă pentru persoanele care ți se alătură. Extindeți subiectul care vă interesează publicul și veți aprofunda relația emoțională în timp ce creați reciprocitate.
• Oferiți un capitol gratuit al unei cărți electronice. Aceasta este metoda mea preferată. Oferiți-vă prospecților un capitol, sinopsis sau exerciții gratuite dintr-o carte, astfel încât să poată „încerca înainte de a cumpăra”. Odată ce ei pune mâna pe informații, pot cumpăra cartea, ceea ce ar putea duce la o pagină de resurse care are o pâlnie atașat.
• Partajați foi de lucru și liste de verificare. Acest conținut funcționează adesea mai bine decât cărțile electronice, deoarece necesită mai puțin timp. De asemenea, este mai probabil ca oamenii să deschidă un document dacă le va ușura viața și va oferi sfaturi și soluții practice.

Desigur, puteți aprofunda relația dacă solicitați feedback cu privire la conținut. În era socială, comunicarea ar trebui să fie bidirecțională și să aibă loc pe mai multe canale - e-mail, Roboți de mesagerieși postări.

Sfat Pro: Dacă cineva v-a descărcat foaia de lucru, cereți-i să împărtășească experiența sa. Creați un atelier în care dvs. și comunitatea puteți discuta subiectul. Acest lucru va crea nu numai reciprocitate și încredere, ci și dovada sociala.

# 5: Calificați-vă clienții înainte de a propune o întâlnire sau un apel

O altă greșeală obișnuită pe care o văd când consultanții își construiesc propriile pâlnii este că se încântă de interesul pe care l-au creat și presupun automat că trebuie să existe o cerere. Nu este neapărat cazul.

De fapt, cumpărăturile cu ferestre sunt mai frecvente pe rețelele de socializare decât pe strada principală. Veți descoperi că vor exista persoane care se angajează în gândirea doritoare sau care sunt „căutători de cadouri gratuite”. Dacă doriți să vă salvați de o durere de cap, trebuie să găsiți o modalitate de a vă califica clienții potențiali. La urma urmei, dacă nu vă respectați timpul, nici alții nu o vor face.

Oferirea unei consultări gratuite oricui este ca și cum ai spune: „Nu sunt atât de ocupat; de fapt, sunt disperat și voi colabora cu prima persoană care intră pe ușă. ” Aceasta nu este imaginea pe care doriți să o proiectați.

Există câteva moduri în care vă puteți califica clienții potențiali din campaniile dvs. de marketing digital, iar acești pași ar trebui să fie implementați întotdeauna în canalul dvs. de vânzare pe rețelele sociale:

• Construiți un proces de aplicare în sistemul de rezervare.
• Întrebați potențialii despre un angajament financiar. „Ești în măsură să investești în dezvoltarea ta XY?”
• Consultați profilul persoanei care solicită o consultație. Aceasta este o tactică simplă, dar eficientă.
• Cereți un angajament. Asigurați-vă că prospectul este conștient că nu veți face toată munca pentru ei. În caz contrar, veți ajunge la un client de coșmar... Știți, cel care vă trimite un e-mail în fiecare zi și vă sună la 1 dimineața.

De asemenea, puteți afla mai multe despre potențialii dvs. utilizând un test pe site-ul web care vă va califica clienții potențiali. Exemplul de mai jos provine dintr-o pâlnie pentru o firmă de formare în investiții imobiliare.

Sondajul de mai sus a fost conceput pentru a oferi două rezultate diferite pe baza răspunsurilor prospectului. Dacă răspunsurile lor sugerează că sunt mai serioase, li s-a prezentat o ofertă de valoare mai mare, în timp ce altora li sa cerut să citească mai multe despre acest subiect și să descarce un raport special.

Există, de asemenea, o versiune chatbot a aceleiași pâlnii care se concentrează pe persoanele care interacționează cu pagina.

După ce v-ați calificat potențialii, puteți face pasul următor și puteți propune un apel sau o întâlnire cu aceștia.

Concluzie

Desigur, implementarea sfaturilor de mai sus va necesita timp. Când construiesc pâlnii, lucrez cu hărțile pâlniei de cele mai multe ori. Iată un plan care include toate elementele canalelor de implicare în rețelele sociale despre care am vorbit, astfel încât să le puteți implementa în strategia dvs. de marketing de consultanță:

• În prima etapă, utilizați postări de implicare, postări de dovadă socială (mărturii, recomandări etc.), bloguri de oaspeți, articole LinkedIn și videoclipuri pentru a construi un public pentru retargeting. De asemenea, puneți întrebări pentru a afla mai multe despre public.
• În cea de-a doua etapă, redirecționați traficul (publicul din vizionările video) cu mai multă valoare, cum ar fi o carte electronică, o listă de verificare, o foaie de lucru sau un videoclip exclusiv pentru a construi o relație mai profundă.
• În a treia etapă, interacționează cu oameni la nivel personal. Puneți întrebări, trimiteți-le prin e-mail și, dacă aveți un public suficient de mare (peste 2000 de persoane), lansați un webinar pentru cei care ar dori să aprofundeze și mai mult înțelegerea lor.
• În a patra etapă, concentrați-vă pe clienții potențiali de intrare și pe calificare. Puneți-i să facă primul pas și să răspundă la câteva întrebări de calificare înainte de a putea rezerva o consultație.

Există o mulțime de muncă de făcut înainte să puteți ateriza un client după ce l-ați condus pe canalul de socializare. Să presupunem că sunt foarte implicați în conținutul dvs., să punem întrebările corecte, să vă alăturați comunității dvs. Facebook și chiar să completați un test pe site-ul dvs. web. Acestea sunt complet adaptate la conținutul dvs., dar există încă un decalaj mare între a fi un adept și a deveni client. Trebuie să construiești un pod sigur, puternic, atractiv și care să-i conducă către cealaltă parte.

Tu ce crezi? Cum veți adapta acest cadru pentru a converti potențialii în clienți potențiali calificați și clienți pentru serviciul dvs. de consultanță? Împărtășiți-vă gândurile în comentariile de mai jos.

Mai multe articole despre marketingul pe rețelele sociale:

• Descoperiți un proces în patru pași pentru auditarea și ajustarea următorului dvs. plan de marketing.
• Găsiți sfaturi pentru utilizarea conținutului organic pe LinkedIn, Facebook și Twitter.
• Aflați trei tehnici pentru a produce videoclipuri pe care oamenii le vor viziona pe social media.