Cuvinte magice care se vând: Cum să creezi încredere în marketingul tău: examinator de rețele sociale

Mesajele dvs. de marketing vă fac de încredere? Folosești cuvintele și expresiile potrivite?

Pentru a explora modul în care cuvintele pot construi încredere cu clienții, îl intervievez pe Marcus Sheridan pe Social Media Marketing Podcast.

Marcus este un renumit vorbitor principal și autorul Ei întreabă, tu răspunzi. De asemenea, conduce o agenție de vânzări și marketing digitală numită Impact și organizează ateliere de vânzări și marketing digitale pentru corporații.

Marcus împărtășește cuvinte și fraze pe care le puteți folosi pentru a vă comercializa afacerea și explică modul în care majoritatea dintre noi o fac greșit.

Limba ascultătorului

„Dacă vorbești cu un bărbat într-o limbă pe care o înțelege, asta îi merge în cap. Dacă îi vorbești în limba lui, asta îi merge în inimă. ” -Nelson Mandela

Dacă există ceva în lume care ne poate lega sau ne poate separa, care ne poate atrage sau împinge, sunt cuvintele noastre. Sunt bătăile inimii întreprinderilor. Sunt cu siguranță bătăile inimii lumii digitale. Setul de abilități de redactor este, fără îndoială, chiar mai important astăzi decât era acum mulți ani.

Majoritatea companiilor nu vorbesc în limba ascultătorilor lor. Acest lucru este important deoarece vorbirea în limba cuiva induce încredere. Încrederea este totul în afaceri. În esență, motivul pentru care oamenii vin la tine și motivul pentru care îți cumpără produsul sau angajează agenția este că au suficientă încredere în tine pentru a-ți da banii. Și singurul mod în care vei ajunge în acel moment este să ai acțiuni corecte și cuvinte potrivite, cuvintele care contează cu adevărat.

A vorbi în limba cuiva nu înseamnă a vorbi în spaniolă sau engleză. Înseamnă să vorbești cu oamenii într-un mod care să se conecteze cu ei, cu cuvintele și expresiile pe care le folosesc. Sentimentele pe care le au în acel moment le permit să spună: „Această companie mă atrage. Această persoană mă prinde. El sau ea mă înțelege. ”

Cât de des producem cuvinte care induc acel set de sentimente? Acesta este testul suprem de turnesol, manifestarea emoțională a unei persoane care primește acest conținut: acel videoclip, acel articol, acel îndemn la acțiune. Dacă vorbești limba lor, dă un sentiment de comunitate imediată.

Marcus vorbește în toată lumea și este fascinat de frecvența cu care oamenii vin la el la sfârșitul unei discuții și comentează un cuvânt pe care l-a folosit sau un mod de a spune ceva. Marcus este din Virginia; are un pic de accent sudic și folosește destul de mult cuvintele „y’all” și „dang”. Oamenii adesea comentează: „De îndată ce te-am auzit spunând„ toți ”, am simțit că sunt acasă cu tine în public.” Marcus subliniază că altcineva s-ar putea să audă aceleași schimbări de expresie și să creadă: „Ei bine, el este un băiat prost din Sud”.

Oricum, cuvintele sale formează o impresie imediată în mintea oamenilor despre persoana pe care o văd în față ele - la fel cum cuvintele noastre formează o impresie despre persoana sau afacerea pe care o vede publicul nostru într-un videoclip sau în spatele unui ecran sau pagină.

Făcând-o greșit - și făcând-o corect

Marcus expune câteva adevăruri cheie pe care trebuie să le îmbrățișăm pentru a face acest lucru bine.

Principii directoare

Dacă o companie spune: „Obsesia noastră este încrederea”, trebuie să-și dea seama cum pot obseda încrederea atât de mult încât Orice fac sau spun, se gândesc mai întâi: „Oare acest lucru îl va conduce pe ascultător să aibă mai multă încredere în noi sau să aibă încredere în noi Mai puțin?"

Când ai acel numitor simplu, când ieși și spui: „Bine, vom permite încrederea să fie busola noastră strategică sau morală”, ceea ce face mai ușor să descoperi cuvintele de spus. Când vă uitați la marketing astăzi, cât de des sunt companiile care poartă conversații în sala de consiliu despre modul în care au spus ceva, mesageria reală? Este foarte rar; nu auzi deloc despre asta.

Marcus face o mulțime de instruire în vânzări. El spune că factorul numărul unu care dictează dacă cineva deschide un e-mail de vânzări este subiectul. Agenții de vânzări trimit adesea sute de e-mailuri directe, unu-la-unu pe lună, cu o rată medie de deschidere de doar 18%. Și cel mai frecvent subiect utilizat pentru majoritatea agenților de vânzări atunci când urmărește un prospect este pur și simplu, „Urmăriți”. Acesta este cel mai folosit, cel mai evident și cel mai puțin subiect care induce emoții posibil.

Marcus a sondat aproximativ 20.000 de vânzători. El a întrebat din nou și din nou: „Câți dintre voi ați primit instruire despre cum să scrieți subiectul perfect, având în vedere că unii dintre voi trimit mii de e-mailuri pe lună? ” Nu a pus niciodată o singură persoană să ridice mâna.

În mod similar, dacă întrebați majoritatea specialiștilor în marketing dacă au studiat psihologia, cei mai mulți nu - chiar dacă suntem în domeniul psihologiei. Ce face pe cineva să simtă imediat încredere și că compania dvs. este diferită, față de sentimentul imediat că nu vă place?

Toată lumea a mai vizionat un videoclip online. Înainte chiar să dai clic pe videoclip, ai văzut o miniatură, din care ai decis că fie vrei să vizionezi videoclipul, fie nu. Ce v-a determinat să faceți clic? Dacă puneți această întrebare majorității comercianților, majoritatea nu știu. Nu este o conversație pe care o au aproape suficient.

Principalul motiv pentru care ați ales să nu faceți clic pe un videoclip - psihologia, din nou, componenta de încredere - este că ți-ai spus: „Nu-mi place acea persoană”. Există ceva despre felul în care arată care te transformă oprit. Există ceva despre titlu care te oprește. Cel mai adesea, se întâmplă pentru că mesajul pe care îl primiți este „Această persoană care a produs-o crede că este mai inteligentă decât mine. Ei cred că au ceva cu mine aici. ”

Acesta este motivul psihologic numărul unu pentru care oamenii aleg să nu facă clic pe un videoclip. Dacă înțelegem elementele de bază ale acestui lucru, putem schimba modul în care vorbim.

OMS Nu sunt Ești potrivit pentru?

Dacă ați întrebat 100 de companii, câți spun în mod deschis pe site-urile lor cine sunt nu o potrivire bună pentru, Marcus estimează că doar unul din 100 va spune da. Momentul în care sunteți dispus să specificați perspectivele pentru care nu sunteți potrivit nu este momentul în care deveniți mult mai atrăgători pentru cei pentru care sunteți potrivit. Cu toate acestea, majoritatea întreprinderilor nu vor face niciodată acest lucru.

Marcus era într-o călătorie de familie în Hawaii, în timp ce înregistram acest lucru. El și fiul său plănuiau să meargă la pescuit, așa că Marcus se uita la bărci charter. Majoritatea companiilor de bărci charter spuneau de ce sunt minunate și cum le place toată lumea. Dar a găsit unul care a spus-o puțin diferit.

Ei au spus: „Această excursie de pescuit este destinată pescarilor serioși care doresc să prindă pește, nu pentru cei care se pregătesc pentru prima dată. Pentru toți pescarii serioși, cărora le-ar plăcea să încerce ceva un pic diferit în călătoria dvs. la Maui, aceasta ar putea fi excursia de pescuit pentru dvs. ”

Majoritatea căpitanilor de navigație, călătoriilor sau companiilor nu ar spune asta pentru că le este teamă să elimine potențialele afaceri de la primii pasi. Această companie spune: „Bine, să aflăm direct cine suntem și cine nu suntem.” Ei o spun în prima teză: „Suntem pentru pescar serios... nu suntem pentru prima dată ", și apoi terminați-l cu acest mic cuvânt care nu înseamnă aproape nimic pentru majoritatea oamenilor, dar este atât de mare afacere. Au încheiat cu „Acest lucru ar putea fii călătoria de pescuit pentru tine ”.

Toți ceilalți spun: „Acesta este numai călătorie pentru tine. Suntem cartea pentru tine. ” Această companie spune: „Aceasta ar putea fii călătoria de pescuit pentru tine ”. Nu îi spun clienților că sunt mai deștepți decât ei. Nu le spun ce să facă. Permit cumpărătorului să decidă de la sine. Este o putere. Este puternic. Și nu sunt suficienți specialiști în marketing care gândesc așa.

Blestemul cunoașterii

„Blestemul cunoașterii” este actul de a comunica sau de a gândi într-un mod care presupune că toată lumea înțelege pur și simplu pentru că suntem atât de obișnuiți să spunem așa. O facem atât de mult timp și suntem atât de încorporați în orice este, încât presupunem că și ceilalți îl înțeleg.

Marcus a vorbit recent la o conferință a producătorilor de iahturi de ultimă generație. I-a făcut pe fiecare dintre ei să scrie pe o foaie de hârtie pentru care produsul lor nu era potrivit. Majoritatea dintre ei literalmente nici nu puteau gândi așa. Au fost uimiți de ideea că produsul sau serviciul lor nu ar fi cel mai potrivit pentru cineva.

Un lucru pe care unele întreprinderi obișnuiesc să îl facă atunci când se luptă cu acest unghi este să devină șiretlic sau sarcastic: „Ei bine, dacă nu îți place foarte mult apă, acest iaht s-ar putea să nu-ți fie potrivit. ” Marcus spune că nu aceasta este modalitatea de a o spune, deoarece nu asta înseamnă consumatorul gândire. Dacă sunteți pentru prima dată cumpărător de iahturi, cum ar trebui să știți cu adevărat dacă acesta este iahtul potrivit pentru dvs.?

Lasă-i să se vadă pe ei înșiși

Agenția Marcus a publicat recent o diagramă care arată vechiul model de agenție față de noul model de agenție. În mod tradițional, ceea ce fac agențiile este să producă conținut pentru dvs. Așa că agenția sa a spus: „Dacă sunteți în căutarea unei companii care să vă producă conținutul”, în altă parte cuvinte, dacă nu vrei să ai o mână în tine - „bine, atunci probabil că nu suntem cei mai buni Pentru dumneavoastră."

Acest lucru îi face pe oameni să tresară literalmente. Apoi se aplecă în el, ca: „Ce a fost asta? Au spus doar că s-ar putea să nu fiu potrivit pentru ei. ”

Trebuie să o urmăriți cu cine sunt o potrivire bună pentru. În acest caz, agenția Marcus ar urma acest lucru spunând „… dar dacă doriți să dețineți cu adevărat digitalul intern și doriți să vă produceți propriul conținut ca organizație, atunci atunci s-ar putea să vă potrivim foarte bine. ”

Apoi au enumerat nouă componente ale unei agenții tradiționale și nouă componente ale unei agenții mai noi sau mai moderne. De fiecare dată când cineva citește asta, se uită la el și spune fie: „Da, sunt eu”, fie „Nu, nu sunt eu”.

Toată lumea ar trebui să se întrebe: „Cine nu va avea o experiență bună cu o companie ca noi?” Vrei să cauți modalități de a arăta cealaltă față a monedei, doar pentru a sublinia că nu ești părtinitoare. Majoritatea spectatorilor, vizitatorilor și cumpărătorilor se așteaptă ca cel care vinde lucrul să fie părtinitor. Ele caută literalmente motive pentru a nu avea încredere în această persoană sau companie. Dacă sunteți dispus să ieșiți imediat și să vorbiți despre cine nu sunteți potrivit, îi face să creadă că sunteți imparțiali.

Pentru a folosi exemplul Social Media Marketing World, știm că conferința noastră nu este totul pentru toți oamenii. Am putea ieși și a spune: „Iată toate motivele pentru care Social Media Marketing World ar putea fi o potrivire excelentă pentru dvs. Iată însă câteva motive pentru care ar putea nu fii o potrivire excelentă pentru tine. Pentru a ilustra, dacă sunteți interesat de SEO și căutați toate cele mai recente și mai bune practici SEO, acesta nu este un obiectiv major al acestei conferințe. Prin urmare, s-ar putea să nu vă convină. ”

Când un agent de marketing social media citește asta, se gândesc imediat: „Ei bine, bine. Oricum, nu m-a interesat să aflu asta ”. Își reafirmă în minte că exact asta caută.

Părtinire

Care sunt lucrurile pe care le spunem ca agenți de marketing în mesageria noastră care ne fac să parem imediat părtinitori?

Unul dintre cele mai bune exemple este că alimentăm forțat modul în care ne simțim despre produsul nostru. Cel mai frecvent titlu pe care îl vedeți pe pagina de pornire a unei companii este de ce sunt speciale, de ce sunt atât de diferite, de ce sunt cea mai bună alegere pentru dvs. Dar acesta nu este modul în care oamenii se gândesc în mod necesar la asta, sau cel puțin nu asta se întreabă în acest moment.

Am ajuns la acest punct pentru că ne uităm reciproc pe site-urile web și vedem modul în care acestea spun și arată lucrurile. Credem că acesta este cel mai bun mod. Aceasta este norma. Dar amintiți-vă, dacă este norma, înseamnă că oamenii vor trece peste ea în mod natural și nu vor fi atenți.

Aici Marcus sfătuiește să meargă împotriva normelor de proiectare a site-urilor web și în lumea mesajelor în general. În loc să spuneți de ce produsul sau serviciul dvs. este cea mai bună alegere, în loc să îl întoarceți și să spuneți: „Este cu adevărat diferit produsul nostru?” Această întrebare recunoaște îndoielile pe care le simt.

Marcus este obsedat de acea frază: „Ei întreabă, tu răspunzi”. Întreprinderile cred că este vorba doar ca cineva să vă pună o întrebare și să răspundă la aceasta pe site-ul dvs., dar poate fi mai mult decât atât. Este tot ce gândesc, caută, spun, simt, se tem - iar partea temătoare este ceea ce Marcus spune că este atât de puternic. Trebuie să ne înclinăm în partea temătoare și să fim dispuși să abordăm aceste temeri în limba pe care o folosește clientul.

Pe lângă agenția sa, Marcus mai deține o companie de piscine. El abordează preocupări precum: „Piscinele din fibră de sticlă par ieftine? Să privim și să vedem ”- foarte deschis. Probabil că cineva care a întrebat și a vorbit cu o companie de piscine din beton a spus că piscinele din fibră de sticlă arată ieftin. În acest caz, ei au această teamă să intre în conversație în timp ce cercetează site-ul său web. Așadar, Marcus iese imediat și o spune și abordează frica în timp ce o gândesc.

O idee pe care am discutat-o ​​pentru Social Media Marketing World ar putea fi aceea de a ne întreba: „Merită cu adevărat acest eveniment? Să vedem ce spun colegii tăi. " Lui Marcus îi place această abordare, deoarece nu declară că evenimentul nostru este definitiv este merită. E diferit. Spunem: „Înțeleg temerile tale, Marcus. Să privim și să vedem împreună. Acum decideți. ” Dar întrebarea este: câte companii vorbesc cu adevărat așa? Nu multe. Folosiți cuvintele pe care știți că le-ar folosi clientul dvs. pentru a pune întrebări, mai degrabă decât să faceți o declarație declarativă.

Flinch-ul

Trebuie să vorbești despre cine nu ești potrivit. Trebuie să te apleci pentru a arăta că ești imparțial, ceea ce înseamnă să te apleci pentru a-l face pe om să tresară. Deci, cât din exemplarul dvs. acum, cât din mesajele dvs. de pe site-ul dvs., ar face pe cineva să facă o dublă preluare și să se aplece? Cu toții s-a întâmplat acest lucru, în care ceva ne-a surprins atât de mult cât îl citim sau îl urmărim și ne deschidem și ne aplecăm cu tot corpul.

Una dintre întrebările pe care afacerea lui Marcus le primește tot timpul este de ce cineva ar trebui să aleagă fibra de sticlă în locul betonului. Acum, vine urmarea: Marcus răspunde frecvent cu „Ei bine, adevărul este că nu ar trebui să alegi întotdeauna fibra de sticlă decât betonul”. Acesta este numărul unu. Aici vine flinch numărul doi: „De fapt, există momente în care betonul este cea mai bună opțiune”.

„Ce va face acest articol sau ce va face acest videoclip este să explice în mod onest și transparent avantajele și dezavantajele ambelor tipuri de piscine. Sperăm că până la final veți putea decide care este cea mai bună alegere pentru dvs. "

Realist, câte mărci, câte companii, câte companii vorbesc așa când citești despre produsele sau serviciile lor online? Flick-ul vine cu „Ce s-ar aștepta cel mai puțin să audă acel moment, chiar dacă știu deja că este adevărat?”

De câte ori pe site-ul dvs. aveți ceva care ar face pe cineva să dea din cap sau să-l încline spre partea, sau faceți asta tresăriți sau clipiți și spuneți: „Uau, nu-mi vine să cred că sunt suficient de sinceri cu mine încât tocmai am spus acea"?

Fenomenul „Nod and Click”

Câte afirmații există pe site-ul dvs., în special pagina de pornire, care ar determina pe cineva să dea din cap fizic în timp ce îl citea?

Titlul de acum pe wix.com este „Creați un site web de care vă mândriți”. Wix.com știe că majoritatea oamenilor sunt foarte frustrați cu site-urile lor web, iar piața lor este companiile mici care nu doresc să angajeze pe cineva pentru a construi o sumă de 10.000 - 20.000 USD site-ul web.

Vor să creeze site-ul pentru ei înșiși, dar nu vor ceva jenant sau amator. Așa că au imediat acest lucru: „Creați un site web de care vă mândriți”. Pot să dau din cap și să mă gândesc: „Da, eu sunt. Vreau sa fac asta; Vreau să creez un site web de care sunt mândru. ”

Titlul de pe site-ul companiei de piscină a lui Marcus este „Aveți în vedere o piscină interioară?” Asta e; acesta este titlul complet. Nu spune nimic despre companie.

Dacă întrebați pe cineva: „Când accesați un site web, sunteți mai preocupat de propriile probleme și probleme sau sunteți mai preocupat despre compania pe care o vizitați? ” Toată lumea va răspunde: „Îmi pasă de mine, de problemele mele, de problemele mele, de nevoile mele, ale mele întrebări."

Cu toate acestea, dacă vă uitați la titlurile a 90% dintre site-uri web, este o lăudăroșie. Nu este vorba despre client; este vorba despre companie. În acest context, testul pentru aceasta este „Poate persoana să dea din cap?” Chiar dacă pot da din cap și să spună „Nu, nu sunt eu”, este totuși un câștig. Oricum ar fi, și-au dat seama că era vorba despre ei în acest context.

Cineva ar putea spune: „Nu, nu caut o piscină interioară; Caut o piscină supraterană. Eu am plecat de aici." Marcus a pierdut ceva? Nu, pentru că nu sunt piața lui. Și asta este o comunicare eficientă.

Noi vs. Tu

Iată un alt test pe care îl puteți face cu site-ul dvs. chiar acum. Numărați raportul dintre „noi” și „dvs.” pe site. Tu sau al tău. Noi sau ai noștri.

Dacă vă uitați la majoritatea paginilor de pornire, veți vedea că este 80% „noi”. Deci, dacă aveți 10 afirmații folosind „noi” versus „dumneavoastră”, 8 vor fi bazate pe „noi”, iar 2 vor fi bazate pe „voi”. Trebuie să fie invers.

Pe pagina dvs. de pornire și pe tot site-ul dvs., în special în titluri, 80% din limbă ar trebui să se bazeze pe „dvs.” sau „dvs.”. Puteți să o schimbați și mai mult și să o faceți la prima persoană. În acest fel, este personalizat pentru acea persoană. Încă o dată, revenind la această componentă din cap, ei pot avea o manifestare fizică a experienței pe care o trăiesc, de genul: „Da, eu sunt. Voi continua să rămân aici, voi continua să citesc. "

Spuneți Evidentul

Când cineva completează un formular online și li se cere să-și dea informațiile, există un set specific de temeri pe care le au. Știm acest lucru, deoarece toți avem aceleași temeri de bază de a completa un formular online:

• Ce vei face cu informațiile mele private?
• Ai de gând să mă spori la moarte?
• Ai de gând să mă trimiți prin e-mail la moarte?
• Dacă completez acest formular, ce se va întâmpla exact?

Știm că fiecare companie folosește acest formular, dar câți abordează aceste temeri chiar acolo, pe pagina de destinație? Aproape niciunul.

Marcus sugerează plasarea unui videoclip simplu lângă formularul care abordează aceste temeri. Dar există două părți pentru a o face corect. În primul rând, trebuie să aibă un titlu foarte clar. În al doilea rând, trebuie, de asemenea, să aibă acea componentă flinch.

Marcus spune că cel mai bun titlu pentru acel videoclip este „Vedeți exact ce se va întâmpla dacă completați acest formular”. De ce acest titlu? Pentru că exact asta gândesc spectatorii în acel moment. Acum le arătați exact ce se va întâmpla dacă completează acest formular - nu spuneți dacă este bun sau rău.

În videoclip, vrei să ieși imediat și să le scoți din cap cu temerile pe care le au. Ei întreabă, tu răspunzi. Tot ce trebuie să spuneți este ceva de genul: „Stai acolo chiar acum și îți spui, ar trebui să completez acest formular? Băieții ăștia o să mă trimită spam până la moarte? Urmează să mă sune cineva de 10 ori a doua zi? Relaxează-te, relaxează-te, relaxează-te. Să vorbim despre exact ce se va întâmpla dacă completați acest formular. " Apoi, doar o explicați în cuvinte.

Marcus spune că a testat asta de multe ori și a constatat o creștere de 80% în medie.

Care este norma? Norma este crearea formularului și speranța că îl vor completa. Ce te face să ieși în evidență? Spunând exact ce se va întâmpla dacă completează formularul.

Descoperirea Săptămânii

DuetCam este o aplicație iOS care vă permite să înregistrați atât camerele frontale, cât și cele orientate în spate, în același timp, îmbinate împreună pe iPhone.

Creează o scenă imagine în imagine, practic ca FaceTime sau Skype, cu o fereastră mare și o fereastră mică. O aplicație pentru aceasta ar putea fi să vă arătați fața în cadrul mare sau în fereastra mică imagine în imagine atunci când creați povești Instagram. Un altul ar putea fi la un eveniment mare, cum ar fi Social Media Marketing World. Dacă sunteți în public și filmați, puteți să vă împărtășiți propriile reacții, împărtășind totodată ceea ce se întâmplă în fața dvs.

Nu puteți redimensiona imaginile mari și mici, deși puteți stabili care obiectiv este cel primar față de cel secundar și le puteți schimba oricând. Există un alt buton care vă permite să schimbați în ce colț apare fereastra mai mică. DuetCam funcționează atât în ​​orientare orizontală, cât și în orientare verticală, dar ar trebui să decideți pe care o veți folosi înainte de a începe.

DuetCam este de 2,99 USD și este disponibil exclusiv pentru iOS la duetcam.com.

Chei de luat în urma acestui episod:

• Aflați mai multe despre Marcus pe ale sale site-ul web.
• Urmați-l pe Marcus mai departe Facebook și Stare de nervozitate.
• Trimiteți un e-mail lui Marcus la [e-mail protejat] (da într-adevăr).
• Consultați agenția lui Marcus, Impact.
• Citiți ediția actualizată 2019 a cărții lui Marcus, Ei întreabă, tu răspunzi.
• Explora Bazine fluviale.
• Descarca DuetCam.
• Verifică Social Media Marketing World 2020.
• Urmăriți conținut exclusiv și videoclipuri originale de la Social Media Examiner pe YouTube.
• Urmăriți săptămânal Talk Show-ul nostru de social media de vineri, la 10 AM Pacific pe Crowdcast.

Tu ce crezi? Ce păreri aveți despre utilizarea limbajului clienților și al potențialilor în marketingul dvs.? Vă rugăm să împărtășiți comentariile dvs. de mai jos.