Strategia Facebook Ads: o nouă abordare pentru o piață competitivă: Social Media Examiner

Reclamele dvs. de pe Facebook au încetat să mai funcționeze? Vă întrebați ce trebuie să se schimbe?

Pentru a explora o nouă abordare a strategiei publicitare Facebook, îl intervievez pe Nicholas Kusmich pe Social Media Marketing Podcast.

Nicolae este un strateg de reclame pe Facebook al H2H Media Group. El găzduiește podcastul cu rezultate accelerate și este autorul Oferiți: ultimul ghid pentru utilizarea publicității Facebook pentru a genera mai mulți clienți potențiali, mai mulți clienți și un ROI masiv.

Veți descoperi cum s-au schimbat anunțurile Facebook în ultimii ani și veți găsi sfaturi care să vă ajute să vă schimbați strategiile pentru a ține pasul.

Schimbarea peisajului Facebook

Frustrarea numărul unu a agenților de publicitate Facebook este că totul se schimbă mereu. Nicholas spune că ar trebui să ne concentrăm mai puțin pe ceea ce se schimbă pe Facebook și mai mult pe modificările modului în care utilizatorii experimentează platforma.

În urmă cu câțiva ani, Facebook avea mult mai puțin trafic și se întâmpla mult mai puțin. Ați putea viza pe cineva să vină pe site-ul dvs. și să cumpere ceva și, dacă meciul mesaj-pe-piață a fost bun, ați obține un rezultat excelent. Toată lumea se bucura de cât de ușor era să faci lucrurile să se întâmple pe Facebook. Dar lucrurile s-au schimbat.

Mai mulți oameni folosesc platforma, ceea ce înseamnă că există mai puține bunuri imobiliare în fluxul de știri. De asemenea, devine mai aglomerat, ceea ce face mai dificilă captarea atenției ca agent de publicitate și consumarea mai dificilă a informațiilor ca utilizator. Mark Zuckerberg a estimat recent că există aproximativ 7 milioane de agenți de publicitate pe Facebook, toți concurând pentru proprietăți imobiliare limitate. Și apropo, majoritatea utilizatorilor care consumă aceste reclame sunt pe mobil, nu pe desktop.

Cumpărătorii sunt, de asemenea, mai puțin încrezători. Înainte, dacă ați fi unul dintre cele mai bune branduri - sau chiar dacă ați fi un venitor mai puțin stabilit - puteați vinde foarte ușor. Acum, oamenii nu au încredere în nimeni pentru că au fost păcăliți. Adăugați la problemele proprii Facebook cu Cambridge Analytica, iar factorul de încredere a scăzut mult.

Comportamentul consumatorului s-a schimbat, de asemenea. Dacă derulăm înapoi 5-7 ani, un consumator mediu avea nevoie de până la 16 puncte de contact înainte de a lua o decizie de cumpărare. Aceleași studii spun că acum un consumator are nevoie de până la 33 de puncte de contact înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Deci, cu schimbările constante, concurența crescută și consumatorii care au nevoie de puncte din ce în ce mai mari contactați înainte de a spune da, trebuie să rămâneți ascuțiți sau să rămâneți în urmă ca proprietar de afacere și agent de publicitate.

Evoluând cu tendințele consumatorilor

Opțiunile pe care le puteți alege pentru publicitatea pe Facebook - precum și limitările - pot fi copleșitoare. Platforma Povestiri de pe Facebook și Instagram a schimbat, de asemenea, jocul, deoarece modul în care interacționăm cu Poveștile este foarte diferit de modul în care interacționăm în fluxul de știri. La rândul său, acest lucru este foarte diferit de modul în care interacționează pe Instagram față de Facebook cu anunțurile Messenger.

Nicholas crede că acest lucru este un lucru bun, deoarece înseamnă că Facebook evoluează mereu. Înțeleg comportamentul utilizatorilor.

În urmă cu câțiva ani, Facebook a observat că imaginile erau populare, așa că și-au făcut oferta cu succes pentru a cumpăra Instagram. Apoi Facebook a observat că mesageria era fierbinte, așa că au cumpărat WhatsApp și s-au dublat pe propria lor platformă de messenger, ceea ce a dus la apariția roboților. Este încurajator din perspectiva faptului că Facebook își dă seama că consumatorii se comportă în moduri diferite și că nu rămân în urmă cu aceste tendințe.

Pe de altă parte, Nicholas avertizează că proprietarul unei companii sau un agent de publicitate trebuie să evite să fie distras de toate noile clopote și fluiere care apar cu fiecare nouă versiune a platformei de anunțuri.

Provocarea este relativă

Un accent sporit asupra confidențialității, nu doar pentru Facebook, ci și pentru consumatori, va face un pic mai greu pentru marketeri să țintească și să reorienteze oamenii. Dar Nicholas vrea să reformuleze această idee de „mai greu”. Ar putea fi mai greu pentru noi, care ne-am născut și am crescut în era Internetului, când marketingul a fost extrem de ușor, poate.

În cea mai mare parte, când Facebook a apărut pentru prima oară în urmă cu ani, nu existau restricții cu privire la ceea ce ați putea spune sau arăta. Era vestul sălbatic. Lucrurile au luat-o razna și a existat o explozie de multi-milionari pe internet.

Apoi a apărut apariția a ceea ce Nicholas numește „epoca Teespring”, în care ai putea pune un nume de familie pe un tricou, arăta acel anunț exact oamenilor care aveau acel nume de familie și ar vinde ca focul.

Deseori, când Nicholas merge la mintea sa sau la alte cercuri, el îi amintește de ceea ce el numește „OG-urile”: comercianți de răspuns direct din vechea școală care cumpărau practic liste de e-mail și habar nu aveau cine era sau unde au mers. Trebuiau doar să lingă o ștampilă și să scrie o scrisoare și să spere că cineva o va citi.

Deci da, Facebook devine mai dificil de operat în comparație cu trecutul. Dar, din perspectiva acelor comercianți din vechea școală, o avem încă mult mai ușoară decât înainte.

Restrategizare

Când publicitatea a început pentru prima dată pe Facebook, a fost o piesă directă de vânzare pentru majoritatea oamenilor. Facebook a fost un canal pentru anunțuri cu răspuns direct care i-a încurajat pe oameni să ia o acțiune foarte specifică, urmărită, cum ar fi achizițiile. În cea mai mare parte, acest lucru a funcționat foarte bine. Ați putea achiziționa un client cu 25% până la 50% din valoarea clientului respectiv, iar oamenii ar face asta toată ziua.

Dar acum trebuie să reevaluăm scopul Facebook în strategia noastră generală de publicitate sau marketing.

Generarea plumbului: Nicholas subliniază că Publicitate pe Facebook nu este doar un canal pentru a genera vânzări; este, de asemenea, un canal pentru a genera clienți potențiali.

Dacă puteți genera un potențial - cel puțin un nume și o adresă de e-mail - ați achiziționat pe cineva care a ridicat mâna și a arătat că este interesat de un anumit subiect. Odată ce ați generat acel potențial, aveți acum mai multe canale pe care să continuați să corespondați cu acea persoană, trecând spre cele 16, 22 și 33 de puncte de contact dorite.

Potrivit lui Dean Jackson, un potențial este un avantaj apreciat de-a lungul timpului. Un lider care vine în lumea ta astăzi nu va valora la fel de mult ca un lider care se află în lumea ta de un an. Valoarea lor pentru tine va continua să crească dacă vei continua să crești acel plumb și să le oferi valoare.

Aducându-i în ecosistemul vostru: Nicholas știe că oamenii pot spune că e-mailul nu este cel mai bun canal. Nu există „cel mai bun canal”, dar există mai multe canale.

Dacă puteți introduce pe cineva pe o listă de e-mailuri, îi puteți trimite e-mailuri de mare valoare în mod regulat. În aceste e-mailuri, îi puteți încuraja să vă asculte podcastul. Apoi, pe podcast, îi puteți încuraja să se aboneze la canalul dvs. YouTube. După ce s-au abonat la canalul YouTube, îi puteți încuraja să participe la evenimentul dvs. live.

Nu ar trebui să ne concentrăm pe un singur canal de comunicare. Putem scoate oamenii de pe platforma Facebook și, prin intermediul mai multor canale, putem avea mai mult de 33 de puncte de contact pentru a-i încălzi în cele din urmă acea persoană până la o vânzare ori de câte ori sunt gata.

Am fost într-o primă lume, doar Facebook, până acum doar câțiva ani - și pe bună dreptate pentru că a funcționat și toată lumea a iubit-o. Deci oamenii și-au dat seama, de ce trimit e-mailul? De ce fac reclame YouTube? De ce să mai faci ceva? Să facem acest lucru „lucru”.

Ceea ce marketingul începe să realizeze acum este că, în timp ce Facebook este o modalitate excelentă și rentabilă de a primi mesajul corect în fața persoanei potrivite la momentul potrivit și să le aducă în ecosistemul dvs., acel ecosistem nu este doar Facebook sau e-mail. Este fiecare canal social pe care îl aveți. Oamenii consumă conținut în moduri diferite în diferite momente ale zilei și în diferite capacități.

Acum putem să punem oameni pe lista noastră, să generăm un e-mail și apoi să-i sărim în jurul ecosistemului nostru, astfel încât să fim în mod constant în fața lor, oferind valoare în moduri diferite pe multe canale. Facebook este un complement excelent pentru alte canale pe care le folosim pentru a genera vânzări.

E-mailuri suplimentare cu Facebook Ads: Oricine din lumea generației de clienți potențiali obișnuia să difuzeze un anunț, să aducă pe cineva pe o listă de e-mailuri și apoi să folosească e-mailul pentru a distribui orice informații dorea.

Acum, ratele de deschidere a e-mailurilor sunt la un nivel minim, iar ratele de clic sunt chiar mai mici decât aceasta. Dacă ați petrecut tot acest timp, bani, energie și efort pentru a genera în sine plumbul și atunci vă bazați doar un canal foarte slab pentru a-i hrăni de la plumb la client sau client, se pare puțin iresponsabil. Dar puteți utiliza Facebook pentru a suplimenta e-mailul.

Campaniile în oglindă sunt un exemplu excelent în acest sens. O campanie în oglindă este atunci când luați conținutul principal pe care l-ați distribuit prin e-mail și, de asemenea, îl introduceți într-un anunț de pe Facebook pentru a-l arăta unui public personalizat al listei dvs. de e-mailuri.

Nu vă bazați doar pe e-mail pentru a livra conținutul respectiv, sperând că potențialul dvs. îl va consuma. Acum aveți două canale prin care puteți livra respectivul conținut acestor persoane. Invariabil, tarifele de deschidere a e-mailurilor cresc, probabil pentru că au văzut anunțul și le-a reamintit să deschidă e-mailul. Rata de consum crește, deoarece acum nu vă bazați doar pe e-mailuri care uneori pierd o căsuță de e-mail, se pierd în spam sau, eventual, nu sunt livrate din cauza unor probleme tehnice. Acum îl văd în fluxul lor de știri. Ei primesc informațiile.

Ideea aici este că trebuie să vedem Facebook ca nu doar un instrument de vârf de pâlnie, ci și un mijloc de pâlnie și un instrument de jos de pâlnie. Când promovăm mesaje de vânzare pe listele noastre, de ce să nu folosim Facebook pentru a face același lucru? Când încercăm să „împingem” pe cineva prin diferitele etape ale unei pâlnii, de ce să ne bazăm doar pe e-mail atunci când putem folosi de fapt Facebook pentru a face același lucru?

Concentrați-vă pe valoarea pe viață: Vedem mai mulți oameni care vorbesc despre abandonarea Facebook ca platformă, susținând că pur și simplu nu funcționează pentru ei.

Acest lucru se datorează faptului că acum câțiva ani, dacă ar vinde un widget de 100 USD, ar putea achiziționa un client pentru 50 USD. Acea matematică le-a ieșit toată ziua. Dar apoi, de-a lungul anilor, 51 de dolari au ajuns la 75 de dolari, iar 75 de dolari au ajuns la 90 de dolari, iar 90 de dolari au ajuns la 100 de dolari, iar 100 de dolari au ajuns la 110 de dolari. Dacă achiziționează un client în valoare de 100 USD pentru ei pe termen scurt și costă 110 USD pentru a achiziționa clientul respectiv, ei vor pe bună dreptate să mute platforme.

Trebuie să ne reformulăm perspectiva și să realizăm că oferta noastră front-end către piața sau industria noastră nu este de fapt un generator de profit, ci este ceea ce unii ar putea numi un autolichidator. Ideea este dacă nu obținem profit din vânzarea front-end, este în regulă, deoarece în calitate de proprietar de afacere avem un LTV (valoarea pe viață) a clientului respectiv, nu doar valoarea tranzacției unice a acestuia client.

Dacă știm că valoarea pe viață a unui client este de 700 USD pe o perioadă de 3-5 ani, atunci cheltuielile de 110 USD pentru achiziționarea acelui client reprezintă de fapt un mare profit. Trebuie doar să exercităm răbdare. În calitate de proprietari de afaceri, trebuie să ne gândim dincolo de acea tranzacție unică și să fim pregătiți să tratăm bine clienții, să vindem încrucișat și să vindem, și să îi facem să rămână în lumea noastră ca un client continuu.

Ryan Deiss a spus că în jocul de publicitate câștigă cel care își permite să plătească cel mai mult pentru a obține un client. Dar când majoritatea oamenilor abordează publicitatea, se întreabă cum pot achiziționa un client pentru cea mai ieftină sumă posibilă.

Ambele sunt adevărate. Desigur, nu vrem să cheltuim excesiv pentru a achiziționa un client, dar datorită tuturor schimbărilor din Facebook - unde concurența este mare, nivelul de încredere este scăzut și consumatorii au nevoie de până la 33 de puncte de contact înainte de a efectua o tranzacție de cumpărare - trebuie să ne dăm seama că profitul nu trebuie să fie realizat în momentul inițial tranzacţie.

Noi, proprietari de afaceri, trebuie să începem să gândim după tranzacție - și acest lucru ar putea fi chiar în mijlocul tranzacției. Odată ce cumpără cu lucruri cum ar fi comenzi de umflături și revânzări și revânzări și vânzări încrucișate în timp ce trec printr-o procesul de plată, este minunat, dar ce faceți și ca proprietar de afacere pentru a crește valoarea pe viață a acestuia client?

Acolo oamenii vor câștiga cu adevărat pe Facebook: atunci când reformulează și se gândesc la valoarea vieții, mai degrabă decât la valoarea tranzacțională imediată.

Rezistenta la schimbare: A fost dificil să îi fac pe oameni să reformuleze această gândire, deoarece suntem instruiți - mai ales în lumea răspunsului direct - să credem că trebuie să creăm imediat o tranzacție profitabilă.

La unul dintre intensivele de 2 zile ale lui Nicholas, un participant avea un produs primar care era o ofertă de 7 USD pentru o perioadă de încercare de 7 zile a unui supliment de somn. În lumea școlii vechi a răspunsului direct, asta însemna că ar trebui să achiziționeze fiecare client nou pentru mai puțin de 7 USD. Ceea ce a ieșit din gura lui care i-a suflat pe toți este că de fiecare dată când au achiziționat unul dintre acei clienți de 7 USD pentru proces, au pierdut 5,23 USD.

Aceasta era o afacere cu opt cifre; se descurcau foarte, foarte bine. În fiecare săptămână câștigau noi mii de clienți. Dar, de fiecare dată când au achiziționat un nou client, au pierdut 5,23 USD.

Știau însă că valoarea lor de 1 an a unui client - nici măcar valoarea pe viață a unui client - era de aproximativ 40 USD pentru produsul lor. Așadar, au cheltuit 12 USD pentru a achiziționa un client de 40 USD și, deși nu au văzut imediat acei 40 USD, au știut că vor vedea acest lucru în decurs de câteva luni.

Desigur, trebuie să vă asigurați că afacerea dvs. are suficient flux de numerar pentru a plăti anunțurile pentru a achiziționa clientul și a pierde de 5 USD de fiecare dată. Nicholas a ajutat această companie să adauge o simplă simplă comandă la procesul de checkout, ceea ce îi face acum să ajungă la fiecare tranzacție. Cu volumul comenzilor lor, acest lucru a însemnat milioane de dolari în plus.

Auzirea mentalității acestei companii de a pierde bani de fiecare dată când aducea un client a fost o deschidere pentru toți ceilalți din cameră. Dar când au descompus-o, avea sens. Până când nu începeți să vă gândiți la imaginea de ansamblu a lucrurilor, va fi greu de înțeles. Dar odată ce o faci, atunci începe să aibă un sens complet.

Perspective rapide, medii și lente

Fiecare perspectivă poate fi plasată în una din cele trei categorii: rapid, mediu și lent. Un mic procent de perspective va tranzacționa foarte repede, în primele două puncte de contact. Unii potențiali vor avea nevoie de încă câteva puncte de contact înainte de a lua o decizie de cumpărare (pentru aceasta a fost inventată pâlnia tradițională de marketing pe Internet). Alte perspective ar putea avea nevoie de până la 2 ani de îngrijire înainte de a tranzacționa.

Cunoscând cele trei reîncadrări despre care tocmai am vorbit și știind că fiecare perspectivă se încadrează în una din cele trei categorii, Nicholas are o strategie pe care o numește Captură, Consumă și Convertește.

Captură

Mai degrabă decât să încerce să-i determine să tragă imediat trăgaciul și să cumpere ceva, Nicholas îl urmărește Robert Cialdini influențează ideea micro-angajamentelor: Cum îi facem să spună da la ceva mic pentru a-și câștiga încrederea, a le oferi valoare și a câștiga dreptul chiar să ceară o tranzacție?

Este o piesă de generație de plumb prin ceea ce industria numește a magnet de plumb: un PDF descărcabil de o pagină până la trei pagini, care oferă o valoare excepțională și oferă informații despre informații. Ceea ce înseamnă asta este că nu este doar o grămadă de informații pe care ar fi putut să le obțină pe Google. Insight este un conținut strategic și aplicabil pe care cineva îl poate executa pentru a se apropia cu un pas de rezultatul dorit.

Această ofertă le permite oamenilor să-și înfige degetul în apă înainte de a se arunca cu capul. Dacă încercați să mergeți prea repede, s-ar putea ajunge la o palmă și o reputație distrusă. Și nu asta ne dorim în lumea internetului. Vrem ca oamenii să ne aprecieze și să ne prețuiască și să vorbească foarte mult despre noi, mai degrabă decât opusul.

Nicholas spune că nu iubește Anunțuri de plumb Facebook, unde potențialii pot completa un formular pentru a solicita informații chiar în anunț. În timp ce costul pe potențial este extrem de redus, la fel sunt și conversiile. Pur și simplu nu există suficient buy-in; este posibil ca oamenii să nu se gândească neapărat la ceea ce fac, ci doar să apese un buton.

Uneori, Nicholas a avut chiar și oameni în partea din spate a anunțului de plumb care susțin că nu au cerut magnetul de plumb. Au făcut-o, dar nici măcar nu știau asta pentru că doar apăsau butoanele. El preferă să direcționeze clienții către o pagină de destinație separată care le cere să își completeze informațiile acolo și să apese un buton pentru a le livra prin e-mail. Și chiar dacă nu completează formularul, el le poate remarketia pentru că are un pixel pe acea pagină de destinație.

În aceste zile, Nicholas consideră că o rată bună de înscriere este de aproximativ 33%, dar asta înseamnă, de asemenea, că 66% nu iau măsuri. Sunt clar interesați, deoarece dacă nu ar fi fost, nu ar fi dat clic pe anunț. A existat intenție, dar poate că nu le-a plăcut ceva despre pagină sau ofertă. Nicholas recomandă redirecționarea acestora ca potențiali foarte fierbinți, deoarece au făcut efortul să citească anunțul, să facă clic pe acesta și să acceseze pagina. Pur și simplu nu au făcut următorul pas.

O pagină de aterizare bună: Nicholas recomandă ca o pagină de destinație să conțină un titlu simplu, o imagine grozavă, câteva puncte glonț și, în cele din urmă, un formular. O formulă simplă de titlu pe care îi place lui Nicholas este „Cum să X fără Y, astfel încât să puteți Z.” X este ceea ce își doresc, fără Y (lucrul pe care încearcă să-l evite), astfel încât să poată Z, beneficiul suprem.

Un alt element important este o imagine a lucrului pe care îl primesc - de exemplu, pagina de copertă a PDF-ului dvs. Există ceva care se întâmplă în mintea consumatorului atunci când poate obține o imagine vizuală a acelui lucru, chiar dacă nu vor obține niciodată lucrurile în acest fel. Dacă poți arunca dovezi sociale și unele în plus, asta te ajută. Dar acesta este doar un bonus.

A consuma

Dacă faceți o ofertă foarte ușoară și neagresivă pentru persoanele care tocmai au optat pentru ceva, un mic procent care este gata să ia măsuri chiar acum va spune da, ceea ce este un lucru extraordinar. Dar realitatea este că majoritatea nu vor să ia măsuri imediat.

Aici intrăm în faza de consum, care implică furnizarea de conținut valoros și inteligent. Nicholas numește acest „conținut de reper”. Imaginați-vă perspectiva la baza unui munte și vârful muntelui este locul în care doresc să ajungă, obiectivul lor general de vis. Pe măsură ce încep să urce, există anumite repere, repere care îi fac să se simtă bine în legătură cu progresul lor.

În calitate de proprietar de afacere, gândiți-vă la etapele pe care cineva trebuie să le atingă în drum spre călătoria lor de realizare a X. Orice ar fi acesta ar trebui să fie cadrul conținutului pe care îl produceți acum.

Strategia este de a ajuta oamenii să atingă repere fără a le percepe, doar pentru că aceasta este valoarea pe care o oferiți persoanelor de pe lista dvs. Apoi, cu fiecare reper pe care l-au atins, psihologic acea persoană se gândește a) că ești grozav și b) că nimeni altcineva nu a putut să-i ajute. Așadar, când se gândesc la următorii pași, vin la tine și te întreabă ce urmează.

Faza de consum se referă la modul în care folosim anunțuri, e-mail, podcast-uri, cărți și alte canale pe care le luăm pentru a furniza conținut important pentru acest nou client potențial, fără a fi agresivi sau grei cu vânzările noastre.

Vă puteți gândi la asta sub forma unei pâlnii. Poate că există seminarii web în care doriți să puneți oamenii; poate există o serie de videoclipuri în trei părți; poate îi aduce la un eveniment. Oricare ar fi, gândiți-vă la ce conținut de referință puteți obține în fața prospectului ideal și determinați-i să consume acel conținut.

Acesta este, de asemenea, un moment excelent pentru a utiliza strategia de publicitate oglindă Facebook. De fiecare dată când un e-mail se stinge, folosiți anunțuri de pe Facebook pentru a transmite același conținut către prospect, astfel încât să-l poată consuma și să-și construiască încrederea în dvs. Mai important, creează încredere în ei înșiși, astfel încât atunci când sunt gata să ia o decizie de cumpărare, există mult mai puțină rezistență. Ați făcut munca grea de a oferi valoare; depășirea obiecțiilor; și construirea încrederii, autorității și credibilității pe parcurs.

Depășirea obiecțiilor: Cu orice decizie importantă pe care cineva o ia în viața lor, există câteva decizii mai mici pe care trebuie să le ia înainte de a intra în acea mare decizie. Amy Porterfield face asta bine. Ea și-a dat seama care sunt toate aceste obiecții și a creat o mulțime de conținut gratuit care abordează aceste obiecții, astfel încât oamenii să fie pregătiți să cumpere marele produs.

Una dintre modalitățile preferate de Nicholas de a depăși obiecții sunt narațiunile bazate pe studii de caz ale unor persoane care au avut odată obiecția majoră pe care o depășești. În acest fel, nu trebuie să vă adresați obiecției direct. Dacă mergeți adânc în a spune povestea cuiva dintr-o perspectivă a studiului de caz, oricui are îndoieli poate depăși aceste îndoieli nu pentru că le-ai spus, ci pentru că le-ai spus altcuiva poveste.

Jocul lung: Nicholas spune că faza Consum poate dura de la 1 oră la 2 ani.

În prezent există un studiu al consumatorilor care spune că 50% dintre persoanele care se întreabă despre un produs ajung să cumpere acel produs în termen de 2 ani. Dacă 100 de cupluri merg la un magazin pentru a se uita la o mașină de spălat și uscător, 50 dintre aceste cupluri vor ajunge să cumpere o mașină de spălat și uscător în termen de 2 ani. Nu înseamnă că îl vor cumpăra de la sursa originală de la care au întrebat-o, dar înseamnă că vor cumpăra chiar acest lucru.

Din cei 50% care ajung să cumpere chestia, 15% din 50% ajung să tranzacționeze între ziua 0 și ziua 90, iar 85% ajung să tranzacționeze între ziua 91 și 2 ani. Majoritatea oamenilor sunt abandonați de marketing până în ziua a 8-a. Specialiștii în marketing consideră că, dacă un client nu s-a convertit în pâlnia de 4 zile, trebuie să fie o plumbă moartă. Dar nici măcar nu au început.

Cât rămân pe masă marketerii care au abandonat „clienții potențiali morți”, care acum cumpără doar de la concurenți? Nu înseamnă că nu ar fi cumpărat niciodată, ci doar cumpără de la altcineva, pentru că renunțăm la ele. Trebuie să ne gândim mult pe termen mai lung.

În faza de consum, oamenii pot cumpăra în decurs de o oră, dar alte persoane vor cumpăra până la 2 ani. Orice peste 2 ani poate fi un plumb mort. Dar Nicholas spune că, atunci când vorbește în fața unui grup sau ține un creier, îl întreabă pe cel mai nou membri, „De cât timp sunteți în lumea mea înainte de a lua această decizie de cumpărare?” În medie, el constată că este 2-3 ani.

Convertit

La un moment dat, trebuie să facem oferte. Evident - fără ofertă, fără vânzare. Dar cum o facem într-un mod care să nu fie prea agresiv și să nu dezamăgească pe nimeni? Există câteva modalități de a converti.

Promoții: Există un motiv pentru care Black Friday este cea mai înaltă mișcare economică tranzacțională din retail. Toată lumea știe că în Black Friday sau Cyber ​​Monday, lucrurile sunt puse în vânzare. De fapt, în funcție de perioada în care ascultați această conversație, ar trebui să planificați timp de 3 luni ceea ce tinde să se întâmple în mod natural pe platforma Facebook.

Cu aproximativ 8-12 săptămâni înainte de Vinerea Neagră, comportamentul de cumpărare scade și reclama nu mai funcționează. De ce? Deoarece adaugă articole în coș, dar știu că peste 2 luni vor putea să le scoată la vânzare.

Mentalitatea se transformă în această idee de a nu cumpăra încă, deoarece o vânzare este pe cale să vină. Nu vă faceți griji cu privire la anunțurile dvs., dacă acestea nu se transformă la fel de bine. Există un motiv pentru care faceți eforturi puternice asupra anunțurilor dvs. de prospectare chiar acum: pentru că atunci când începeți să vă apropiați de Black Friday, schimbați acest lucru în reclame retargeting și rămâneți în fața tuturor acelor oameni care așteptau să cumpere.

Super semnătură: Un alt mod căruia lui Nicholas îi place să convertească este folosind ceea ce Dean Jackson numește o „super semnătură”. În esență, la fiecare corespondență care se difuzează pe tot parcursul anul - perioade fără vânzări, perioade fără evenimente, doar în timpul fluxului de zi cu zi al afacerii dvs. - încheiați spunând „P.S. Ori de câte ori sunteți gata, acestea sunt una, două, sau trei modalități prin care vă pot ajuta cel mai bine. ” În cazul lui Dean, resursa unu este un lucru gratuit, resursa doi este un lucru cu un bilet redus, iar resursa trei este un lucru cu un bilet mare lucru.

Acum, de fiecare dată când Nicholas își trimite e-mailul săptămânal, el face vânzări pentru că ori de câte ori sunt gata - și asta s-a întâmplat că, atunci când au citit acel e-mail, au fost gata - au decis să tranzacționeze cu el. Unii dintre acești oameni sunt pe lista lui Nicholas de ani de zile, alții doar luni sau zile. Dar, după cum spune și Dean Jackson, există doar două ori pe care oamenii le tranzacționează: acum și nu acum.

Dacă nu tranzacționează acum, înseamnă doar că „nu sunt acum” - dar acum va veni în cele din urmă. Așadar, vrem să prezentăm în mod constant un mesaj foarte ușor, neagresiv, care spune: „Hei, ori de câte ori sunteți gata, acesta este cel mai bun mod în care vă pot ajuta”.

Nicholas duce conceptul Super Signature mai departe decât doar e-mailul. De fiecare dată când face un videoclip, o postare pe blog sau orice altceva, el termină întotdeauna la fel: „Ori de câte ori sunteți gata, acesta este cel mai bun mod Te pot ajuta." Acest lucru începe să stimuleze vânzările de la oameni care „nu erau acum”, dar care s-au transformat în „acum” și sunt gata să facă asta tranzacționează. Este un alt mod simplu de a crea conversii fără a fi prea agresivi cu vânzări grele.

Descoperirea Săptămânii

Descript este un instrument uimitor de editare audio / text pentru desktop. Încărcați fișierul audio - un podcast sau un videoclip - iar Descriptiv vă va oferi o transcriere. Dar nu se oprește aici. Este practic editare audio și video în modul text.

Vedeți forma de undă a sunetului, a videoclipului (dacă este cazul) și a textului care se corelează cu acesta, toate în același timp. Puteți accesa transcrierea și șterge anumite cuvinte sau propoziții întregi, iar apoi le va șterge din fișierul video sau audio.

În mod similar, dacă ștergeți o parte a sunetului, textul va dispărea. Deci, dacă cineva a spus ceva și doriți să îl editați, puteți localiza exact partea a ceea ce au spus, evidențiați-l și apoi tăiați-l. Puteți chiar să scanați documentul, să vedeți că cineva a spus „um”, foarte mult, să copiați și să tăiați „ums” și să explodați, acestea dispar din înregistrarea audio sau video.

Nu trebuie să vă capturați conținutul audio sau video cu aplicația; o puteți încărca pe site sau puteți descărca aplicația și o puteți utiliza în acest fel.

Descriptivul are un plan gratuit de bază, care vă oferă încărcări și colaboratori nelimitați, iar apoi puteți plăti o mică taxă pentru transcriere după o anumită sumă. Există un nivel de producător și un nivel de echipă mai ridicat, dar planul gratuit merită cu siguranță verificat.

Puteți găsi acest instrument la descript.com.

Chei de luat în urma acestui episod:

• Aflați mai multe despre Nicholas pe el site-ul web.
• Urmați-l pe Nicholas mai departe Facebook, Stare de nervozitate, și LinkedIn.
• Citește cartea lui Nicholas, Oferiți: ultimul ghid pentru utilizarea publicității Facebook pentru a genera mai mulți clienți potențiali, mai mulți clienți și un ROI masiv.
• Ascultă Nicholas’s Podcast cu rezultate accelerate.
• Alăturați-vă comunității de membri a lui Nicholas, Consiliul.
• Află mai multe despre Dean Jackson, Ryan Deiss, Robert Cialdini, și Amy Porterfield.
• Verifică descript.com.
• Verifică Social Media Marketing World 2020.
• Urmăriți conținut exclusiv și videoclipuri originale de la Social Media Examiner pe YouTube.
• Urmăriți săptămânal Talk Show-ul nostru de social media de vineri, la 10 AM Pacific pe Crowdcast.

Tu ce crezi? Ce părere aveți despre ajustarea strategiilor pentru a genera mai mulți clienți potențiali cu anunțurile de pe Facebook? Vă rugăm să împărtășiți comentariile dvs. de mai jos.