Webinarii: Cum să comercializați și să vindeți utilizând seminare web: Social Media Examiner

Căutați o modalitate dovedită de a vinde cursuri și consultanță?

Sunteți interesat să sporiți prezența și conversiile la webinar?

Pentru a afla despre vânzarea de produse și servicii prin seminarii web, am intervievat-o pe Amy Porterfield.

Mai multe despre acest spectacol

Podcast pentru Social Media Marketing este o emisiune radio la cerere de la Social Media Examiner. Este conceput pentru a ajuta marketerii ocupați, proprietarii de afaceri și creatorii să descopere ce funcționează cu marketingul pe rețelele sociale.

În acest episod, intervievez Amy Porterfield. Amy este un expert în marketing online și gazdă a Marketing online simplificat Podcast. Se numește cursul ei Webinarii care convertesc.

Amy explică modul în care seminariile web live sau cele înregistrate influențează conversiile și conexiunea cu publicul dvs.

Veți descoperi cum să creați o secvență de e-mail eficientă pentru promovarea și urmărirea seminariilor web.

Împărtășiți feedback-ul dvs., citiți notele emisiunii și obțineți linkurile menționate în acest episod mai jos.

Ascultă acum

Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS

Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.

Iată câteva dintre lucrurile pe care le veți descoperi în acest spectacol:

Webinarii

Povestea lui Amy

Amy a avut prima experiență cu seminarii web când lucra pentru Tony Robbins. Seminarul web a fost o premieră și pentru Tony, iar răspunsul a fost minunat. Aproximativ 800 de persoane au plătit 100 de dolari pentru a participa. Cu o seară înainte, Amy și Tony s-au antrenat pentru webinarul de pe GoToWebinar platformă. Când au terminat, Amy a apăsat un buton pentru a încheia sesiunea de antrenament, dar a șters accidental seminarul web.

Într-o clipă, Tony și toți cei 800 de clienți au primit un e-mail spunând „Acest seminar web a fost anulat”. A Amy a intrat în panică și echipa a stat treaz toată noaptea lucrând cu GoToWebinar pentru a remedia webinarul lui Tony împreună. În acel moment, Amy ura seminariile web și nu a mai vrut niciodată să mai facă una.

Cu toate acestea, până dimineața problema a fost rezolvată. Toată lumea a primit un e-mail de urmărire spunând că seminarul web încă se întâmplă. Deși Amy a fost o epavă nervoasă, webinarul a avut un succes uriaș. Apoi a realizat că seminarii web vă permit să vă conectați într-un mod foarte personal. Aspectul de conexiune al webinarului a fost minunat, iar Amy a fost legată.

Aproximativ un an mai târziu, în 2010, când Amy și-a început propria afacere, seminariile web au devenit modalitatea numărul unu în care și-a promovat cursurile online.

Deși încă a avut snafus, victoriile depășesc pierderile. Într-adevăr, Amy a făcut webinaruri pentru toate lansările sale live, cu excepția unuia, pentru care a realizat o serie de videoclipuri în trei părți. Cu toate acestea, ea a adăugat încă seminarii web după aceea.

Lui Amy îi plac seminariile web pentru că îi place să ofere înainte de a cere ceva în schimb. Webinarurile sunt o modalitate excelentă de a preda și de a vinde. De-a lungul anilor, Amy și-a îmbunătățit capacitatea de a alinia conținutul gratuit cu terenul, dar oferirea este încă motivația ei pentru a oferi seminarii web. Înainte de a începe un webinar live, ea se pune în această mentalitate oferitoare spunându-și: „Nu indiferent dacă cumpără sau nu, se îndepărtează astăzi, simțindu-se încântați, inspirați și determinați să ia acțiune."

Deoarece Amy face o mulțime de promovare în afaceri, apreciază modul în care seminariile web îi permit să încetinească. Îi permit să aibă un impact înainte de a cere ceva în schimb. Ea și-a construit o afacere de milioane de dolari, bazată în principal pe promoții de seminarii web.

Ascultați emisiunea pentru a asculta gândurile lui Amy despre îmbunătățirea a ceva care funcționează și încercarea de lucruri noi.

Ce să vindeți pe un webinar

În timp ce unii experți spun că ați putea vinde orice pe un webinar, Amy nu este de acord. Seminarele web sunt ideale atunci când vindeți cunoștințe, iar produsul permite cuiva să continue să învețe într-un mediu similar cu seminarul web în sine.

De exemplu, cursurile online preînregistrate se vând bine. În cadrul seminarului web, puteți defini ceea ce este inclus într-un curs de 1.000 USD, puteți explica modul în care publicul dvs. poate obține cursul imediat și puteți partaja linkul. Apoi, participanții se înscriu pur și simplu și primesc cursul imediat. Procesul este perfect.

În mod similar, atelierele online live se vând bine și pe seminarii web. De exemplu, ați putea vinde un atelier live de 2 ore sau un summit cu ateliere live de 1 oră în următoarele 6 săptămâni. Webinarurile sunt, de asemenea, bune pentru antrenori și consultanți care pun la punct pachete. Este vorba despre ofertă.

Amy spune că evenimentele live și produsele fizice nu se vând la fel de bine printr-un webinar. Alte strategii funcționează mai bine pentru aceste elemente. Așadar, înainte de a alege un webinar pentru a vinde produsul sau serviciul dvs., gândiți-vă cum este sau nu lucrul pe care îl vindeți ca o experiență de webinar.

Ascultați emisiunea pentru a afla despre experiența mea încercând să vând lumea Social Media Marketing World cu seminarii web.

Prezență

Amy aude de obicei că, în medie, aproximativ 20% dintre persoanele care se înregistrează la un webinar apar direct. Cu toate acestea, ea crede că numărul este mult prea mic. Scopul ei este de a vedea 40% să apară în direct. Dacă poți ajunge la acest număr, te descurci foarte bine. Pentru a vă crește procentul de participanți, Amy vă recomandă să vă concentrați asupra perioadei de promovare și a secvenței de e-mail pre-webinar.

Pentru promovare, majoritatea oamenilor difuzează reclame pe Facebook, reclame Instagram sau reclame Insta-story, ceea ce reprezintă o strategie excelentă. Întrebarea este cu cât timp în avans pentru a începe aceste reclame.

Majoritatea oamenilor încep înscrierile cu aproximativ 2 săptămâni înainte de webinar. Amy spune că persoanele care se înscriu cu 2 săptămâni înainte își pierd entuziasmul pe care l-au simțit la înscriere. Cu toate acestea, persoanele care se înscriu doar cu câteva zile înainte au încă acel entuziasm. Astfel, atunci când cineva se înscrie mai aproape de data evenimentului, este mai probabil să apară la seminarul web.

Începeți să promovați cu cel mult 10 zile în avans, deși 7 zile este locul potrivit. Amy și echipa ei încep să testeze anunțuri cu aproximativ 10 zile înainte de webinar. Apoi își intensifică promovarea pe rețelele sociale (crește cheltuielile publicitare) cu 3 până la 5 zile înainte de webinar.

De asemenea, secvența de e-mail pre-webinar poate crea entuziasmul oamenilor după ce se înscriu. Amy și echipa ei trimit patru până la cinci e-mailuri persoanelor care se înscriu și nu toată lumea va primi toate e-mailurile. Dacă primul e-mail se stinge cu 5 zile înainte de webinarul real, cineva care se înscrie cu 3 zile înainte nu va primi primele două e-mailuri.

În aceste e-mailuri, faceți trei lucruri. În primul rând, încurajează oamenii să apară în direct. În al doilea rând, inspirați-i cu o poveste interesantă, un studiu de caz sau un mic sfat. În al treilea rând, rămâneți în frunte. Trebuie să le reamintiți în continuare că s-au înscris pentru ceva interesant pe care nu vor să-l rateze.

Pentru a încuraja oamenii să apară în direct, Amy vorbește despre energia unică a unui eveniment live. Ea menționează modul în care oamenii care apar în direct sunt implicați, iau mai multe note, pun întrebări și pleacă gata să ia măsuri. De asemenea, ea le cere să-și marcheze calendarul și să creeze o alertă pe telefon pentru eveniment.

Pentru a previzualiza conținutul seminariilor web și a stimula interesul oamenilor, Amy împărtășește, de asemenea, un simplu registru de lucru. Cartea de lucru este de obicei un PDF completat de trei pagini, completat de participanți, pentru a fi tipărit și completat cu informații care sunt cele mai valoroase pentru ei în timpul seminarului web.

Conținutul registrului de lucru reflectă structura seminarului web. Pentru a ilustra, dacă seminarul său web este „Cinci sfaturi pentru X, Y, Z”, registrul de lucru va conține acele puncte principale. Amy se asigură că registrul de lucru conține cele mai bune lucruri pe care urmează să le predea. Ea constată că registrul de lucru ajută la stimularea participării la seminarul web.

În secvența de e-mail pre-webinar, adresarea a două sau trei întrebări pe care intenționați să le discutați în cadrul seminarului web îmbunătățește și implicarea. Amy folosește întrebări simple la care oamenii nu vor dura mult timp să răspundă. Apoi, când pune aceleași întrebări în timpul seminarului web, oamenii sunt mai predispuși să se angajeze și să răspundă.

Întreb dacă Amy recomandă utilizarea mementourilor automate de e-mail care vin cu platformele de seminarii web. Amy spune că folosește propriul sistem pentru secvența de e-mail. Ea dorește ca toate comunicările să provină de la adresa de e-mail a companiei sale, iar sistemul ei îi permite să urmărească acțiunile pe care oamenii le întreprind și în aceste e-mailuri.

Amy folosește Infusionsoft pentru sistemul ei de e-mail și oamenii primesc e-mailuri de la [e-mail protejat] Dincolo de adresa de e-mail și de urmărire, propriul dvs. sistem tinde, de asemenea, să fie mai fiabil decât mesajele automatizate ale unei platforme webinar.

Ascultați-o și ascultați-o pe Amy discutând despre cum afișează anunțurile care vizează publicul rece față de lista ei de e-mailuri.

Conținut webinar

Amy subliniază că conținutul webinar gratuit explică What, în timp ce conținutul dvs. plătit explică How. De exemplu, în seminarul web, explicați cum arată oportunitatea. Pictează o imagine folosind imagini și cuvinte și povești cu adevărat puternice. Oferiți suficient ca oamenii să vadă Ce, să înțeleagă și să se entuziasmeze cu privire la oportunitatea sau rezultatele pe care le pot obține.

Cu conținutul dvs. gratuit, trebuie să recunoașteți și emoțiile oamenilor, în special în jurul obstacolelor care le apar. De obicei, pe un webinar, Amy va spune doar acele obstacole. S-ar putea să spună: „În acest moment, probabil că te gândești:„ Dar Amy, nu am nimic de vândut, așa cum ar funcționa acest lucru pentru mine? Sau, Amy, abia încep la afacerea mea... "

Când aduceți obstacolele în prim-planul conversației, publicul simte că le înțelegeți. Apoi se gândesc: „Care este următorul meu pas? Ce trebuie să fac în continuare? ”

Cu conținutul gratuit, doriți să evitați să predați prea multe informații. Când faceți acest lucru, participanții se simt copleșiți și vor să vă proceseze informațiile și să le încerce. Nu vrei niciodată să se întâmple asta. În schimb, furnizați suficiente informații despre Ce, astfel încât produsul dvs. să fie următorul pas logic.

Mai exact, doriți ca participanții să se îndepărteze simțind că au învățat ceva și sunt gata să facă următorul pas, care este cursul dvs. online. În acest fel, conținutul dvs. gratuit și plătit este aliniat, astfel încât participanții au mai multe șanse să efectueze o achiziție.

Când începeți să vindeți în seminarul web, concentrați-vă pe modul în care programul dvs. plătit, produsul online, consultanță, sau coaching-ul îi ajută pe participanți să obțină oportunitatea, transformarea sau rezultatul pe care tocmai l-ați obținut a explicat.

O rog pe Amy să împărtășească despre echilibrarea a ceea ce și a cum. Amy împărtășește un exemplu din clasa de masterat despre cum să faci seminarii web. Conținutul ei gratuit va include sfaturi și strategii pentru aspecte specifice ale desfășurării webinarului propriu-zis. Ea va spune: „Când vrei să vorbești despre tine, iată modalitatea greșită de a o face și iată modalitatea corectă de a o face.” Apoi va demonstra strategii.

După ce Amy împărtășește cinci sau șase sfaturi bune cu sfaturi tangibile, începe să-și vândă sistemul pentru a pune împreună fiecare aspect al unui webinar de succes, nu doar conținutul webinarului în sine. S-ar putea să spună: „Bine, dacă ești pregătit pentru următorul pas, ai nevoie de un plan. Ceea ce s-ar putea să nu știți este un webinar este un sistem. Acest sistem include e-mailuri pre-webinar, webinarul real și e-mailurile post-webinar. ”

De acolo, Amy vorbește despre modul în care programul ei oferă o foaie de parcurs și îi ajută pe participanți să realizeze sistemul de care au nevoie. De exemplu, s-ar putea să spună: „Dacă privești un webinar ca un sistem, așa obții rezultate. Următorul dvs. pas este să vă creați sistemul. Acum, că aveți câteva sfaturi și trucuri sub centură, să le punem într-un sistem. Asta face programul meu. ”

Ascultați emisiunea pentru a o auzi pe Amy împărtășind un alt exemplu de conținut gratuit care clarifică ce.

Urmărire webinar

Urmărirea post-webinar a lui Amy este o secvență de e-mail specifică. Ea le spune adesea studenților ei că își pot dubla veniturile în acest timp. Dacă ați câștigat 1.000 USD pe seminarul dvs. web, puteți câștiga încă 1.000 USD sau mai mult în secvența post-webinar.

În primul dvs. e-mail, trimiteți o redare limitată a seminarului web. Deși nu toți experții în seminarii web recomandă acest lucru, Amy consideră că reluarea face diferența. Nu toată lumea va apărea în direct. De ce să lăsăm acei bani pe masă?

Trimiteți primul e-mail cu reluarea a doua zi după seminarul web. Subliniați ceea ce vor învăța oamenii în cadrul seminarului web dacă nu le va fi dor. De asemenea, menționați cum ați vorbit despre o ofertă specială și aceștia pot urmări seminarul web pentru a afla mai multe. De asemenea, este important să menționăm că coșul dvs. se va închide, să zicem, la 5 zile după webinar, astfel încât oamenii să aibă aproximativ 4 zile de urmărit înainte de ziua de închidere a coșului.

Dacă abia începeți, păstrați-l simplu și trimiteți reluarea tuturor. Mulțumiți celor care au fost acolo live și partajați linkul, astfel încât să poată revedea încă o dată seminarul web. Rugați-i pe cei care au ratat-o ​​să fie siguri că vor urmări.

Când avansați, puteți segmenta. În e-mailul pe care îl trimiteți celor care au urmărit live seminarul web, includeți linkul de reluare, dar concentrați-vă pe programul pe care l-ați lansat. Pentru cei care nu au participat la seminarul web, e-mailul nu se referă la pitch.

Al doilea e-mail se referă la ofertă și la faptul că temporizatorul se bifează. Este timpul să cumpărați. Acest e-mail este de obicei cel mai lung din secvența post-webinar, deoarece parcurgeți oferta în detaliu. Vorbiți despre fiecare modul, despre ce conține clienții și despre transformarea pe care o promiteți. Deși mulți oameni spun „Nimeni nu va citi un e-mail atât de mult”, cei care do citiți-l sunt cu adevărat interesați să cumpărați.

Al treilea e-mail trebuie să prezinte dovada socială că produsul dvs. îndeplinește promisiunea sa. Împărtășiți un studiu de caz cu o poveste rapidă despre unul dintre studenții dvs. sau despre dvs. și despre succesul pe care l-ați văzut. Puteți, de asemenea, să împărtășiți mărturii.

Al patrulea e-mail este un FAQ (întrebări frecvente) care abordează obiecțiile oamenilor față de cumpărare. Amy iubește să prezinte aceste obiecții ca primele cinci întrebări frecvente (și răspunsurile ei). Aceste întrebări vizează programul, procesul, foaia de parcurs etc.

În funcție de cât de agresiv doriți să obțineți, puteți trimite și un e-mail de inspirație. Acest e-mail abordează blocurile de mentalitate care împiedică publicul să facă saltul și să cumpere.

În ultima zi, când coșul se închide, trimiteți un e-mail despre timpul expirat. Amy introduce un cronometru activ în e-mail folosind un instrument numit MotionMail. Cronometrul este foarte puternic. De asemenea, Amy trimite mai multe e-mailuri în ziua închiderii coșului.

Întreb dacă seminariile web funcționează numai dacă „închideți coșul”. Amy spune că nu este nevoie să închizi coșul, dar ai nevoie de urgență sau de lipsă pentru ca oamenii să ia măsuri. Și lipsa trebuie să fie reală.

De exemplu, Amy oferă seminarii web veșnic verzi, care nu sunt live și difuzate în fiecare zi. Cu toate acestea, nu puteți merge doar la pagina de vânzări. Trebuie să treci printr-un webinar. De asemenea, atunci când oamenii se înscriu la unul dintre aceste seminarii web, intră într-o pâlnie cu o cronologie pentru primirea bonusurilor. Amy arată clar că pentru a primi bonusurile, trebuie să cumpărați până la o anumită dată.

Cronologia este specifică oricând participantul intră în pâlnie, iar Amy folosește un instrument de genul Termen de pâlnie pentru a gestiona acel moment. Dacă cineva dă clic pe link pentru a cumpăra a doua zi după termenul limită, îi poate cumpăra programul, dar nu primește bonusurile.

Ascultați emisiunea pentru a afla care e-mailuri din secvența de urmărire sunt cele mai populare.

Live vs. Webinarii non-live

Anul trecut (2017) a fost anul automatizării lui Amy. Scopul ei a fost să facă seminarii web automate, mereu verzi, în loc de lansări live. Ea a făcut o podcast despre acest efort pentru că avea argumente pro și contra.

Din punct de vedere financiar, seminariile web automate, mereu verzi, au fost profitabile, dar nu la fel de profitabile ca seminariile web live. Pe de altă parte, seminariile web automate, veșnic verzi, pot fi difuzate în fiecare zi, 7 zile pe săptămână, deci merită oferite.

Amy crede că seminariile web live sunt mai profitabile din câteva motive. Oamenii percep valoare într-un webinar live. De asemenea, sunteți acolo pentru a răspunde la întrebări în acest moment. Ea crede că, dacă efectuați seminarii web live față de cea verde, veți vedea probabil o rată de conversie mai mare.

În timp ce Amy se concentra pe seminarii web automate, mereu verzi, a ratat modul în care se putea conecta cu publicul ei în timpul unui webinar live. Așadar, ea sugerează să exploreze un amestec de seminarii web veșnic verzi și live și exact asta face în acest an.

Pe măsură ce Amy s-a întors la seminarii web live, a adăugat videoclipuri live la formatul său de webinar, astfel încât oamenii să-i vadă chipul. Această schimbare a adăugat o altă dimensiune a conectării cu oamenii. Uneori, jumătate din ecran o arată pe Amy, iar cealaltă jumătate îi arată diapozitivele. În timpul porțiunii grele de lecție a seminarului web, Amy arată doar diapozitivele. Pentru partea de vânzări, participanții o văd pe Amy fără diapozitive.

Întreb cum se concentrează Amy pe conținutul său, pe măsură ce și-a schimbat formatul de webinar. Amy își păstrează diapozitivele vizibile în afara camerei, astfel încât să le poată face referire dacă are nevoie. De asemenea, Amy nu se uită la comentariile din timpul unui webinar live decât dacă pune o întrebare.

Când începeți să găzduiți seminarii web, Amy nu vă recomandă să porniți camera video imediat. Faceți câteva seminare web fără camera foto mai întâi. Cu toate acestea, videoclipul live merită încercat, deoarece ratele de conversie au fost mai mari pe webinarurile cu videoclipuri live ale lui Amy. Când vindeți, capacitatea de a vă vedea fața adaugă un nivel de încredere. Este mai personal.

În continuare, discutăm despre tehnologia pentru seminarii web de tip evergreen și live. Pentru seminariile web veșnic verzi, preferatele Amy sunt EasyWebinar și EverWebinar, deși puteți găsi multe alte opțiuni.

Când Amy a adăugat videoclipuri la seminarul web live, a folosit-o Zoom în loc de GoToWebinar obișnuit.

Ascultă emisiunea pentru a o auzi pe Amy și discut cât de important este să-ți vezi diapozitivele când vorbești.

Descoperirea Săptămânii

Cu SocialRank, puteți analiza adepții Twitter și Instagram pe baza a tot felul de criterii, cum ar fi influența, implicarea și multe altele.

SocialRank este un instrument bazat pe web, deci începeți prin conectarea conturilor la serviciu. Apoi, serviciul analizează toți adepții dvs. (De asemenea, puteți comuta instrumentul, astfel încât să analizeze conturile pe care le urmați.) Dacă aveți o mulțime de adepți (cum ar fi jumătate de milion), procesul ar putea dura ceva timp.

Cu versiunea gratuită a SocialRank, aveți acces la opțiuni de filtrare și sortare. Filtrează după locație, frecvența de postare, starea verificată și multe altele. Aflați cine dintre adepții dvs. este cel mai influent sau cel mai implicat (retweets, mențiuni, răspunsuri, aprecieri și comentarii sau etichete Instagram). Puteți chiar să restrângeți criteriile la adepții care sunt o combinație dintre cei mai valoroși și implicați. Pentru a afla mai multe despre un anume anume, pur și simplu vizualizați profilul complet al acestuia prin interfața SocialRank.

Cu serviciile cu plată SocialRank, puteți face și mai mult. Creați rapoarte și exportați-le ca fișiere CSV sau PDF. De exemplu, puteți exporta un fișier CSV al celor mai influenți adepți și puteți utiliza acel fișier pentru a vă ajuta să vă conectați cu aceștia. De asemenea, puteți salva căutări, încărca mânere și urmări conturi.

Deși analiza Twitter oferă funcționalități similare cu SocialRank, deoarece SocialRank acoperă atât Twitter, cât și Instagram, SocialRank oferă o imagine mai largă a adepților dvs.

Ascultați emisiunea pentru a afla mai multe și anunțați-ne cum funcționează SocialRank pentru dvs.

Ascultă emisiunea!

Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS

Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.

Repere cheie menționate în acest episod:

• Aflați mai multe despre Amy despre ea site-ul web.
• Vezi Amy’s Master Class gratuit pe webinare.
• Ascultă Marketing online simplificat Podcast.
• Aruncăm o privire la Webinarii care convertesc.
• Află mai multe despre Tony Robbins.
• Verifică GoToWebinar.
• Explora Infusionsoft.
• Verifică MotionMail și Termen de pâlnie.
• Ascultă podcast-ul lui Amy despre ea anul automatizării.
• Explora EasyWebinar, EverWebinar, și Zoom.
• Verifică SocialRank.
• Urmăriți săptămânal Talk Show-ul nostru de social media, vineri, la 10 AM Pacific pe Crowdcast sau conectați-vă pe Facebook Live.
• Află mai multe despre Social Media Marketing World 2018.

Tu ce crezi? Ce părere aveți despre seminarii web? Vă rugăm să lăsați comentariile dvs. mai jos.