Cum se folosește conținutul video pentru a vinde: Social Media Examiner

Vă întrebați cum video vă poate susține procesul de vânzare?

Căutați sfaturi despre cum să utilizați videoclipul în pâlnia dvs. de marketing?

Pentru a explora modul în care videoclipul poate transforma clienții potențiali în clienți, îl intervievez pe Marcus Sheridan.

Mai multe despre acest spectacol

Podcast-ul Social Media Marketing este o emisiune radio la cerere de la Social Media Examiner. Este conceput pentru a ajuta specialiștii în marketing, proprietarii de afaceri și creatorii să descopere ce funcționează cu marketingul pe rețelele sociale.

În acest episod, îl intervievez pe Marcus Sheridan, un vorbitor principal uimitor. Fost cunoscut sub numele de Leul de vânzări, Marcus este partener la IMPACT, o agenție de vânzări și marketing digital. El a scris și cartea Te întreabă să răspunzi și co-gazde Podcast-ul Hubcast.

Veți descoperi cum să creați patru tipuri de videoclipuri esențiale pentru procesul de vânzare online al unei companii.

Marcus explică importanța implicării echipei dvs. de vânzări în videoclipurile dvs. și cum să le ajutați să strălucească în cameră.

Împărtășiți feedback-ul dvs., citiți notele emisiunii și obțineți linkurile menționate în acest episod mai jos.

Ascultă acum

Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS

Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.

Iată câteva dintre lucrurile pe care le veți descoperi în acest spectacol:

Cum se folosește conținutul video pentru a vinde

Cum a intrat Marcus în marketingul video

În 2009, când Marcus încă lucra cu normă întreagă la compania sa de piscine, Bazine fluviale, a început să blogueze și, până la sfârșitul anului, a produs și a încărcat primul său videoclip, „Adevărul despre generatorii de clor de sare: tot ce ar trebui să știți”.

A filmat videoclipul în biroul său noaptea. Deoarece a aprins videoclipul cu două lumini mari de lucru, Marcus spune că arăta prea palid, de parcă ar fi stat în fundul unui lac de 3 zile.

Totuși, videoclipul a fost o victorie imensă. Când Marcus a încărcat primul său videoclip YouTube și a lovit Publish, și-a dat seama că este un mediu special. Deoarece oamenii au devenit studenți vizuali, filosofia lui Marcus la River Pools a fost (și continuă să fie) „Dacă nu o arătăm, ea nu există”. Și astăzi, Canalul YouTube River Pools are câteva milioane de vizualizări.

Marcus spune că atunci când companii similare din piață vorbesc despre ceea ce face compania lor specială, toți au tendința de a spune același lucru. Așadar, arătând (în loc să spui) perspectivelor ce puteți face, afacerea dvs. se remarcă. Având în vedere importanța de a vă arăta munca, The Sales Lion a început să învețe companiile cum să dezvolte o cultură a producției video interne.

Întreb despre spectacolul lui Marcus Balanta, pe care l-a produs timp de aproximativ un an. Marcus spune că există atât de mult conținut despre agitație, iar unii oameni consideră că este inspirat, în timp ce alții consideră că este deprimant și demotivant. Marcus a dorit ca The Balance să sublinieze faptul că îl puteți zdrobi personal și profesional. Crearea spectacolului a fost distractiv și l-a învățat multe despre procesul documentar.

Curba de învățare a fost dezordonată. Deși oamenii tind să urmărească perfecțiunea, videoclipurile sunt umilitoare. Este dezordonat. Deoarece întreprinderile vor trebui să devină companii media indiferent dacă le place sau nu, este momentul să începem să îmbrățișăm acest proces dezordonat. Vă va ajuta să vă simțiți confortabil în spatele și în fața camerei, precum și în procesul de încărcare și distribuire a videoclipului.

Până în 2019, 80% din conținutul consumat online va fi video. Ce procent din site-ul dvs. este conținut video și vizual? Deoarece toată lumea devine o companie media, ar trebui să începeți să vă gândiți la voi înșivă ca la un magazin cu o singură persoană.

Ascultați emisiunea pentru a-mi asculta gândurile despre tendințele videoclipurilor din rețelele sociale în următorii 3 ani.

Cum să începeți cu conținutul video

În ultimii 8 ani, Marcus aude cel mai adesea nu de la proprietarii de afaceri care au nevoie de ajutor, ci de la comercianții frustrați. Știu ce ar funcționa și vor vedea tendințele, dar echipa lor (CEO, manager de vânzări, oricine) nu cumpără. Acum au această problemă la achiziționarea videoclipurilor.

Aproape de fiecare dată, ideile bune sunt respinse, deoarece factorii de decizie nu sunt educați cu privire la marketing și vânzări. Factorii de decizie nu participă la conferințe precum Social Media Marketing World sau Intrareși nici nu s-au uitat la tendințe. Nu știu ce este posibil. Deci, atunci când doriți să încercați ceva nou cu marketingul pe rețelele de socializare, primul dvs. pas este să atrageți pe toată lumea pe aceeași pagină și să primiți buy-in-ul.

Când companiile încep să facă videoclipuri, în mod greșit consideră că este o inițiativă de marketing. Cu toate acestea, videoclipul este o inițiativă de vânzare. De fapt, la cameră, majoritatea experților în materie ar trebui să provină din echipa dvs. de vânzări, conducere, dezvoltare a afacerii sau orientată către clienți. O modalitate rapidă de a determina dacă sunteți pe drumul cel bun este de a vedea dacă echipa de vânzări ar putea folosi videoclipul pentru a facilita procesul de vânzare și pentru a încheia mai multe oferte.

Dacă creați un videoclip și un agent de vânzări se uită la el și spune: „Nu este nimic pentru mine. Nu are nicio valoare pentru mine ", atunci nu ai făcut prea multe. (Videoclipul poate primi câteva aprecieri și vizionări.) Cu toate acestea, pentru a crea o cultură a videoclipului, aveți nevoie de succes care să arate venituri. Puneți-vă echipa de vânzări pe partea voastră. De aici începe buy-in-ul de la întreaga organizație.

Ascultați emisiunea pentru a-l auzi pe Marcus discutând despre modul în care specialiștii în marketing își folosesc bugetul anual de educație.

Patru tipuri de videoclipuri

Videoclipul 80%. Cel mai important videoclip pe care îl puteți crea este „80% videoclip”, în care 80% dintre întrebări în timpul unui prim apel de vânzări sunt aceleași. Acest videoclip abordează aceste întrebări. Cu acest videoclip, eliminați aceste întrebări înainte de prima întâlnire, iar perspectivele vă vor cunoaște doctrina companiei și a dumneavoastră înainte de a vă prezenta. Când integrezi acest videoclip în procesul tău de vânzare, acesta schimbă jocul.

Pentru a începe să creați acest videoclip, întâlniți-vă cu echipa dvs. de vânzări pentru a face brainstorming cu cele mai importante întrebări. Apoi, creați un videoclip pentru fiecare dintre aceste întrebări. Deci, dacă aveți șapte întrebări, creați șapte videoclipuri. După ce ați făcut acest lucru, strângeți cele mai importante puncte din aceste videoclipuri pentru a crea un videoclip de 80%. După ce ați terminat, veți avea un videoclip care răspunde la întrebările cheie ale clienților și îi va ajuta să înceapă să-și depășească obiecțiile față de conversie.

Este posibil ca videoclipul de 80% să nu fie scurt. Marcus spune că există un mit teribil potrivit căruia videoclipurile scurte sunt singura cale de urmat și este scandalos de fals.

Marcus indică spre exemplu compania sa de piscine. Când cineva se va întâlni cu un agent de vânzări cu privire la semnarea unui contract de 100.000 USD sau Piscină de 150.000 de dolari, persoana respectivă va urmări cu siguranță un videoclip mai mult de 90 de secunde pentru a răspunde la majorarea sa întrebări. De fapt, în medie, clientul unui River Pools urmărește mai mult de 20 de minute de videoclip.

Videoclipuri bio pentru echipa dvs. de vânzări. Este vorba despre vânzări. Oricare oportunitate de marketing prin e-mail cu privire la numărul unu este semnătura lor de e-mail. În fiecare zi, majoritatea agenților de vânzări trimit de la 10 la 40 de e-mailuri către clienți și clienți. Semnătura lor este în fiecare e-mail, dar rareori include un videoclip.

Indiferent dacă sunteți în vânzări sau nu, toată lumea în 2018 ar trebui să aibă un videoclip în semnătura lor de e-mail. Ar trebui să fie o scurtă biografie care vorbește despre cine lucrezi la compania ta, problemele pe care le rezolvi, interesele tale în afara muncii și cât de încântat ești să lucrezi cu clienții. Videoclipul bio poate fi de 60, 90 sau 120 de secunde. Este vorba despre această premisă simplă: perspectivele ar trebui să vadă, să audă și să cunoască o companie înainte de a vorbi sau de a se întâlni.

Pentru a crea un videoclip cu semnătură prin e-mail, creați mai întâi videoclipul și încărcați-l pe YouTube. În videoclipul său, Marcus ar putea spune: „Hei, sunt eu, Marcus, de la IMPACT. De ce sunt în căsuța de e-mail? ”, Și apoi explică ce face el ca și cum ar purta o conversație cu destinatarul.

Apoi, pentru a adăuga videoclipul la semnătura dvs. de e-mail, Marcus recomandă WiseStamp. Un instrument precum WiseStamp este mai bun și mai ușor decât adăugarea unui link YouTube la semnătura dvs., deoarece WiseStamp extrage videoclipul de pe YouTube și adaugă toate pictogramele dvs. sociale pentru a crea un aspect profesional prezentare. Videoclipul nu va fi redat automat și Marcus spune că veți fi uimiți de câte persoane vizionează un videoclip încorporat în semnătura dvs. de e-mail.

Când utilizați versiunea gratuită a WiseStamp, textul „Creat de WiseStamp” va apărea și în semnătura dvs. de e-mail. Versiunea Awesome, care include alte beneficii, costă 6 USD pe lună. În plus față de WiseStamp, puteți găsi instrumente mai avansate (cum ar fi Sigstr), care se integrează în automatizarea dvs. de marketing.

Videoclipuri de pagină de destinație. Un videoclip pe o pagină de destinație poate creșteți conversiile cu 80% sau mai mult. Majoritatea paginilor de destinație solicită oamenilor să completeze un formular pentru a primi o carte electronică, un ghid, o carte albă, un webinar sau o ofertă de preț. Un videoclip de pe pagina de destinație oferă o confirmare vizuală (psihologică) suplimentară a faptului că potențialii dvs. nu fac o alegere proastă oferindu-vă informațiile lor private.

De exemplu, dacă mergi la pagina de contact pentru The Sales Lion (care a fuzionat cu IMPACT la începutul anului 2018), veți vedea un videoclip amuzant care le oferă oamenilor un mare simț al stilului companiei. Sunt distractive și nu se iau prea în serios. Videoclipurile de pe orice pagină de destinație de la River Pools folosesc aceeași abordare.

Pentru cine nu ești potrivit. Marcus inițial a creat acest tip de videoclip pentru The Sales Lionși, de atunci, videoclipul nepotrivit a avut un succes incredibil și pentru clienții săi. Videoclipul vă poate ajuta să vă distingeți de concurență și să creați încredere cu potențialii.

Fiecare companie spune cine sunt, cui servesc, problemele pe care le rezolvă și soluțiile lor. Cu videoclipul care nu se potrivește, ideea este să ieși în evidență prin crearea unui videoclip sincer și transparent despre care nu ești potrivit. Când sunteți dispus să recunoașteți că s-ar putea să nu fiți potrivit pentru un potențial, deveniți mult mai atrăgători pentru cei pentru care sunteți de fapt potrivit.

În acest videoclip, ați putea spune: „Dacă sunteți în căutarea acestui lucru, acesta și acesta, bine, atunci s-ar putea să nu fim cei mai potriviti pentru dvs.” Pe site-ul dvs., plasați acest videoclip în zona Despre. De asemenea, doriți să integrați videoclipul devreme în procesul dvs. de vânzare.

De exemplu, The Lion Lion a folosit acest videoclip pentru a ecraniza clienții potențiali care păreau să nu se potrivească. Marcus ar trimite acești clienți către videoclipul care nu se potrivește și ar spune: „Dacă simțiți că ne potrivim bine după ce am vizionat acest videoclip, să mergem mai departe și să organizăm un apel pentru săptămâna viitoare”.

În acest scenariu, beneficiile videoclipului sunt de două ori. În primul rând, deși videoclipul este scurt, oamenii trebuie să-și petreacă timpul urmărindu-l. Când oamenii nu sunt suficient de interesați să vizioneze chiar videoclipul, eliminați un apel de vânzări potențial foarte rău.

În al doilea rând, cei care do vorbesc cu tine, îți știi deja fața și vocea. În acest prim apel de vânzări, nimic nu este mai rău decât un potențial care ignoră în mod fundamental dvs., compania dvs. și problemele pe care le rezolvați sau când pun doar întrebări de bază.

Ascultați emisiunea pentru a afla cum a afectat descărcările un scurt videoclip care prezintă Raportul industriei de marketing social media.

Cum să îmbunătățiți performanța camerei

Majoritatea oamenilor dintr-o organizație pot fi foarte eficienți în cameră, deși majoritatea cred că nu sunt. Într-adevăr, nu ar trebui să le cereți oamenilor să sară direct în a vorbi la cameră, pentru că acest lucru îi determină să eșueze. Cu toate acestea, Marcus subliniază faptul că majoritatea oamenilor au un profesor în interiorul lor și pot învăța să funcționeze bine la cameră după doar 2 sau 3 ore de antrenament.

Prin instruirea echipelor de vânzări și a experților în domeniu, Marcus a văzut oamenii dezvoltându-și abilitățile de profesor și de vorbire în public într-un interval scurt de timp. Ca parte a acestui training, Marcus împărtășește două reguli majore pe care le dă clienților. În primul rând, când începeți o înregistrare video, orice se întâmplă, nu vă puteți opri. Indiferent dacă rostiți un cuvânt, vărsați apă asupra dvs. sau zbura este în jos, continuați să mergeți înainte. Dacă cineva știe că se poate opri, se opresc mult mai mult pentru că au o plasă de siguranță.

Al doilea sfat este că poți face din nou înregistrarea video. Când parcurgeți întreaga preluare, rezolvați problemele. Atunci, dacă nu vă simțiți bine cum ați făcut-o, înregistrați din nou videoclipul. Există putere a doua sau a treia oară. În general, dacă nu primești un videoclip bun până la a patra încercare, mergi mai departe.

Adesea, atunci când un expert în domeniu începe să încerce videoclipuri, va face mai multe preluări în primele 15-30 de minute. Vorbirea pe video este un mușchi; este ca un exercițiu. Pe măsură ce continuă, devin mai puternici și mai rapizi. După aproximativ 20 sau 30 de minute, încep să-și prezinte materialul într-o singură preluare. Încrederea crește. Același lucru este valabil și pentru vorbirea în public. S-ar putea să vă simțiți puțin dezorganizat în primele 5 minute, dar apoi să dezvoltați un flux.

În continuare, vorbesc cu Marcus despre alte sfaturi pentru a vorbi la cameră. Marcus spune că oamenii își pot îmbunătăți prezența pe cameră gândindu-se la camera foto ca la un potențial sau la un client. Majoritatea oamenilor vor spune că nu sunt buni la cameră, dar când întrebi un agent de vânzări sau un expert în materie dacă sunt buni cu oamenii, aproape toată lumea spune da. Așadar, doar gândirea la camera foto ca persoană îi ajută pe oameni să devină difuzori mult mai eficienți.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

În mod similar, intervievarea expertului sau agentului de vânzare în cameră este de asemenea utilă. Un intervievator facilitează conversația și, atunci când expertul începe să se lupte, intervievatorul sare pentru a-i oferi expertului o secundă de recuperare. Formatul interviului este cel mai ușor mod de a ajuta pe cineva să-și dezvolte încrederea, deoarece majoritatea oamenilor nu se descurcă singuri în camera de la început.

Pregătirea este, de asemenea, importantă. Împărtășiți întrebări și purtați conversații cu difuzoarele de pe cameră înainte de timp. Doriți să puneți oamenii într-o poziție de succes, astfel încât să livreze un produs excelent și să aibă o experiență excelentă. Orice lucru pe care îl puteți face pentru a facilita acest proces pentru a-l face mai bun, mai lin și mai ușor (și pentru a diminua acea curbă de învățare) este un lucru minunat.

Marcus avertizează împotriva utilizării unui script; poate ucide videoclipul. Când încercați să creați un scenariu întreg, pregătirea durează de obicei mai mult timp. În plus, rezultatul arată robotizat, iar persoana este mai nervoasă. Singurul script pe care ar trebui să-l faceți, dacă este ceva, este să creați o schiță a subiectelor pe care doriți să le acoperiți.

Această lipsă a unui script face ca aspectul de vânzare al videoclipurilor dvs. să fie mai autentic. Când ați scris ultima dată o conversație cu un client? Ei îți pun întrebări. Le oferiți răspunsuri pentru că sunteți un expert în materie. Așa funcționează. Videoclipul ar trebui să ofere o experiență similară.

Ascultați emisiunea pentru a afla cum mă pregătesc să-mi fac interviurile podcast.

Cum îmbunătățește videoclipul cultura companiei

Toată lumea vrea să vorbească despre cultura companiei în aceste zile, spune Marcus. Includerea echipei dvs. în videoclipurile companiei îmbunătățește cultura. În plus, indivizii simt un sentiment mai puternic de proprietate asupra mărcii.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Unele companii își fac griji că prezentarea angajaților la cameră va atrage vânătorii de cap sau alte oportunități și angajații vor pleca. Cu toate acestea, cu LinkedIn, nu vă puteți ascunde angajații. În schimb, gândește-te să creezi mărcile angajaților tăi ca să le aliniezi cu ale tale. Cu asta a făcut Marcus George B. Thomas și Zach Basner la The Lion Lion și ce face acum cu membrii echipei la IMPACT.

Evidențierea angajaților vă poate ajuta, de asemenea, să atrageți noi angajați extraordinari. Oamenii observă când un CEO își evidențiază echipa și dorește să construiască un brand în jurul lor. Oamenii vor să facă parte din această cultură a companiei de susținere. Marcus a experimentat asta direct.

Ascultați emisiunea pentru a afla gândurile mele despre prezentarea angajaților pentru a extinde ceea ce poate face compania și pentru a îmbunătăți vânzările.

Descoperirea Săptămânii

Să îmbunătățim este un instrument online gratuit care scalează imaginile de până la 4x fără a degrada vizibil calitatea imaginii.

De obicei, atunci când măriți o imagine, aceasta poate deveni neclară și pixelată. Cu toate acestea, Let’s Enhance utilizează tehnologia rețelei neuronale pentru a completa detaliile lipsă și pentru a păstra claritatea imaginii.

Puteți folosi Let’s Enhance pentru a arunca miniaturi mici. Sau spuneți că un designer a creat o imagine pentru dvs., dar nu mai este disponibilă și nu puteți găsi imaginea originală. Dacă pe site-ul dvs. se află o versiune cu rezoluție redusă a fișierului respectiv, puteți utiliza Let’s Enhance pentru a recrea un fișier cu rezoluție mai mare din cel optimizat pentru web.

Let’s Enhance este un instrument bazat pe web, deci pur și simplu accesați site-ul web și încărcați o imagine salvată pe computer. Instrumentul analizează apoi imaginea și o dă înapoi pentru ao descărca. Rezultatele sunt uimitoare.

Ascultați emisiunea pentru a afla mai multe și anunțați-ne cum funcționează Let’s Enhance pentru dvs.

Ascultă emisiunea!

Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS

Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.

Repere cheie menționate în acest episod:

• Aflați mai multe despre Marcus pe site-ul său: MarcusSheridan.com.
• Verifică Leul de vânzări și IMPACT.
• E-mail [e-mail protejat].
• Citit Te întreabă să răspunzi.
• Explora Podcast-ul Hubcast.
• Invata despre Bazine fluviale și urmăriți Canalul YouTube River Pools.
• Ceas Balanta.
• Citiți mai multe despre valoarea crescută a videoclipului.
• Verifică Intrare.
• Explora WiseStamp și Sigstr pentru semnături de e-mail.
• Citiți despre beneficiul videoclip pe o pagină de destinație.
• Verifică Să îmbunătățim.
• Urmăriți săptămânal Talk Show-ul nostru de social media de vineri, la 10 AM Pacific pe Crowdcast sau conectați-vă pe Facebook Live.
• Află mai multe despre Social Media Marketing World 2018.
• Ceas Calatoria.

Tu ce crezi? Ce părere aveți despre utilizarea conținutului video pentru a vinde? Vă rugăm să lăsați comentariile dvs. mai jos.