Influență și persuasiune: noi cunoștințe de la Robert Cialdini: Social Media Examiner

Vrei să convingi mai mulți oameni să devină clienți?

Vă întrebați ce poate spune ultima știință despre influență și convingere?

Pentru a descoperi noi modalități de a pregăti oamenii pentru o vânzare, îl intervievez pe Dr. Robert Cialdini, autorul Influență și Pre-Suasion.

Mai multe despre acest spectacol

Podcast pentru Social Media Marketing este o emisiune radio la cerere de la Social Media Examiner. Este conceput pentru a ajuta marketerii ocupați și proprietarii de afaceri să descopere ce funcționează cu marketingul pe rețelele sociale.

În acest episod, îl intervievez pe Robert Cialdini, autorul cărții Influențăși CEO al Influența la locul de muncă, o companie care oferă vorbitori și instruire cu privire la psihologia comportamentală și influența în afaceri. După ce a vândut mai mult de 3 milioane de cărți, el a ajutat la inventarea unor fraze de marketing precum „dovezi sociale” și „lipsă”. Ultima sa carte se numește Pre-Suasion: o cale revoluționară de a influența și convinge.

Robert explorează știința din spatele influenței și persuasiunii.

Veți descoperi cum să puneți aceste concepte în acțiune în beneficiul afacerii dvs.

Împărtășiți feedback-ul dvs., citiți notele emisiunii și obțineți linkurile menționate în acest episod mai jos.

Ascultă acum

Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS

Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.

Iată câteva dintre lucrurile pe care le veți descoperi în acest spectacol:

Influență și persuasiune

Prima carte a lui Robert

Influență, scris la mijlocul anilor 1980, împărtășește cele mai reușite strategii pe care influențatorii profesioniști le folosesc pentru a determina oamenii să spună da. A fost scris pentru consumatori, astfel încât să poată recunoaște și rezista acestor strategii atunci când sunt folosite într-un mod nedorit.

Răspunsul inițial la carte a fost atât de blând încât editorul a chemat înapoi fondurile de promovare și publicitate pentru promovarea cărții, își amintește Robert. I-au spus că ar fi ca „aruncarea banilor într-o groapă”.

Ce s-a întâmplat pentru a schimba lucrurile?

Robert explică că vremurile s-au schimbat. Ideea luării deciziilor bazate pe dovezi a început să domine lumea afacerilor și Influență a furnizat un compendiu de dovezi cu privire la ce factori influențează oamenii. La aproximativ trei sau patru ani de la publicare, cartea a urcat la nivel de bestseller, unde a rămas de atunci.

Există două surse de informații pentru carte. Pentru a vedea ce a avut un succes deosebit în mutarea oamenilor către o vânzare, el a analizat literatura de cercetare din științele comportamentale, marketing, psihologie, comunicare, management și alte domenii.

De asemenea, s-a uitat dincolo de literatura de cercetare și a început să se infiltreze în toate programele de formare la care putea avea acces în domeniile vânzărilor, marketingului, recrutării, strângerii de fonduri etc. Acest lucru l-a lăsat să vadă ce foloseau profesioniștii pentru a se antrena și a strâns informații din acele experiențe.

În timp ce se aștepta ca consumatorii să fie publicul pentru Influență, a fost de fapt îmbrățișat de comunitatea de afaceri mai întâi. Au vrut să știe, din punct de vedere științific, ce factori înclină oamenii spre da și cum să includă acești factori în mesaje, campanii de marketing și multe altele.

Interesul pentru valorificarea celor mai puternice practici și proceduri pentru crearea schimbării l-a determinat pe Robert să scrie noua sa carte, Pre-Suasion. Este conceput pentru persoanele care doresc să devină mai influente.

Ascultați spectacolul pentru a descoperi cum am fost introdus în lucrarea lui Robert.

Pre-Suasion

Robert crede că este publicul ideal Pre-Suasion sunt oameni care doresc să crească măsura în care mesajele lor îi mută cu succes pe oameni în direcția lor. Deși acest lucru include agenții de vânzări și specialiștii în marketing, este și pentru persoanele care doresc să fie mai influente în familiile lor, în rețeaua de prieteni, în consiliile de caritate etc.

Robert spune asta în timp ce Influență acoperă ce să construiască într-un mesaj pentru a obține un acord, Pre-Suasion descrie procesul de obținere a acordului cu un mesaj înainte de a fi trimis. Procesul poate părea un fel de magie, dar nu este. Este știință consacrată.

Cheia este crearea unei stări de spirit în capul destinatarului, care să fie în concordanță cu mesajul care urmează. Acest pas este crucial pentru maximizarea schimbării dorite.

De exemplu, Robert explică cum, într-un studiu, cercetătorii s-au adresat persoanelor și au cerut ajutor pentru un sondaj de marketing. Doar 29% au fost de acord să participe.

Când cercetătorii au abordat al doilea eșantion și au precedat cererea lor cu un simplu pre-suasiv întrebare: „Vă considerați o persoană de ajutor?”, 77,3% s-au oferit voluntari să participe la studiu.

De ce crezi că este?

Robert spune că, atunci când a fost întrebat înainte de cerere dacă au fost de ajutor, aproape toată lumea a spus da. Deci, atunci când a apărut cererea de ajutor, majoritatea au fost de acord să participe pentru a fi în concordanță cu ideea recent activată despre ei înșiși ca oameni de ajutor.

Este un proces în doi pași care implică ingineria inversă a strategiei tipice sau a secvenței de persuasiune.

În primul rând, decideți care este forța dvs. majoră: identificați cel mai mare beneficiu pentru cineva care alege ceea ce aveți de oferit. Este fiabilitate, durabilitate, cost sau calitate? În al doilea rând, pentru a acorda oamenilor mesajul care urmează să vină la ei, mergeți la momentul dinaintea transmiterii mesajului și prezentați o idee sau o imagine care să corespundă acestei forțe.

Pentru a ilustra acest punct, Robert vorbește despre un experiment realizat de un magazin de mobilă online, care oferea mobilier confortabil de înaltă calitate, precum și mobilier ieftin de lux.

Au trimis jumătate din vizitatorii lor pe o pagină de destinație cu o imagine a norilor pufoși în fundal. De ce? Norii sunt asociați cu confortul. Vizitatorii care au văzut acea pagină de destinație au evaluat confortul drept cel mai important factor pentru alegerea mobilierului. Au căutat pe site caracteristici legate de confort și au preferat să facă o achiziție pe baza confortului mobilierului implicat.

A doua jumătate a vizitatorilor a fost trimisă către o pagină de destinație care avea ca fundal monede. Ei au evaluat costul ca fiind cea mai importantă caracteristică în achiziționarea de mobilier și au căutat informații legate de preț și, prin urmare, au preferat să achiziționeze mobilier ieftin.

În esență, specialiștii în marketing au reușit să creeze un cumpărător orientat spre confort sau un cumpărător orientat spre preț pe baza a ceea ce li s-a prezentat cumpărătorilor imediat înainte de a face o alegere de calificare. Acesta este aspectul invers al ingineriei, explică Robert. Știți soluția. Sarcina ta este de a pune oamenii într-o stare de spirit care să-i atragă către ea.

Robert observă că pre-suasiunea poate fi realizată indiferent de mediul pe care îl utilizați. Orice faceți pentru a atrage atenția oamenilor asupra unui anumit concept îi face să vadă acest concept ca fiind mai important decât au făcut-o imediat înainte ca atenția lor să fie atrasă de el. Este ceea ce îi determină să caute informațiile ulterioare într-un mod anume.

În studiul mobilierului, când atenția oamenilor a fost atrasă de nori, confortul a devenit important. Când atenția lor a fost atrasă de bani, prețul a devenit important. Când au fost întrebați ulterior dacă norii sau monedele au avut vreo diferență în alegerea lor, niciunul dintre ei nu a crezut că are.

Ascultați emisiunea pentru a afla de ce Robert crede că doar unii agenți de publicitate știu despre acest concept.

Cum se identifică punctele forte

Robert spune că multe organizații și specialiști în marketing nu reușesc să înțeleagă pe deplin punctele lor forte. Ei trebuie să știe ce „lucru” pe care îl oferă îi face pe înțelepți să le aleagă oamenii. Întrebați-vă ce aveți de oferit, ceea ce face înțelept ca oamenii să vă aleagă.

În loc de ceea ce vă oferă cea mai mare marjă de profit sau ceea ce vă facilitează distribuirea, gândiți-vă la siguranța, fiabilitatea, durabilitatea, noutatea. Aceasta este ceea ce îi determină pe oameni să facă alegeri care sunt în interesul lor, nu doar ale voastre. Indrumați oamenii în direcția alegerilor bune și vor înregistra oferta ca ceva care îi va aduce beneficii.

Dupa citit Pre-suasie, un bărbat i-a trimis un mesaj lui Robert spunând că cartea l-a determinat să schimbe ceva. A avut un rezultat remarcabil. Fiii bărbatului au vândut floricele în afara magazinelor alimentare pentru a obține fonduri pentru Boy Scouts. Pe măsură ce oamenii ieșeau, băieții au întrebat dacă vor ceva. Majoritatea clătină din cap și trecură pe jos. Tocmai au părăsit magazinul alimentar. Dacă ar fi vrut floricele, ar fi putut să le prindă înăuntru.

După ce bărbatul a citit ce a spus Robert despre identificarea punctelor tale forte, el a schimbat întrebarea în „Sprijiniți Boy Scouts?” Acum oamenii au spus da. Ar veni să cumpere floricele sau cel puțin să facă o donație. Omul a descoperit că cheia mesajului nu era popcorn. Nu vindeau floricele. Vindeau Boy Scouts.

Această tactică poate fi utilizată și în comunicarea scrisă. Cheia este să găsești locul pentru executarea tacticii. De exemplu, atunci când trimiteți un e-mail cu mesajul și atașamentul, puneți o ofertă sau un slogan în partea de jos a e-mailului legat de subiect.

De exemplu, dacă doriți ca oamenii să fie deschiși la schimbare, puneți o ofertă în partea de jos a e-mailului asociată cu motivul deschiderii pentru schimbare. Lui Robert îi place asta de autor britanic L.P. Hartley: „Trecutul este o țară străină. Acolo fac lucrurile diferit acolo ”.

Ascultați emisiunea pentru a asculta exemplul meu de citat și subiect asociat.

Considerații etice

Lui Robert i-a trebuit aproximativ trei ani să creeze Pre-Suasion. Așa cum a făcut pentru Influență, Robert a privit literatura din știința comportamentală și a prelevat din ea. Cu toate acestea, în loc să se infiltreze în programe de instruire ale profesioniștilor de influență, Robert a revenit la notele sale pentru a vedea ce faceau cei mai înalți marcatori din fiecare profesie.

El a descoperit că acele vânzări, marketing, publicitate, recrutare și strângere de fonduri pre-audiază publicul. Acești profesioniști acționează ca niște grădinari experți. Ei recunosc că nu contează cât de bună este sămânța dacă nu ați pregătit solul. Oamenii de succes își petrec timpul gândindu-se și organizând momentul dinaintea mesajului, precum și mesajul în sine.

Robert împărtășește o poveste dintr-una din experiențele sale de antrenament. Faceau vânzări la domiciliu pentru un sistem scump de alarmă cu incendiu activat la căldură, iar cel mai bun agent de vânzări, Jim, avea o abordare remarcabilă.

Jim a început oferind oamenilor un test de 10 minute cu privire la cunoștințele privind siguranța la incendiu. Apoi, în timp ce se aflau în mijlocul testului, el își plesnea fruntea și spunea: „Oh, am uitat câteva materiale importante în mașină. Te-ar deranja dacă mă las afară și să mă întorc în casa ta? Nu vreau să vă întrerup testul. ” Oamenii îi dădeau adesea lui Jim o cheie, astfel încât să poată pleca și să se întoarcă singur. Când s-ar întoarce, va începe lansarea vânzărilor.

Când Robert l-a întrebat despre asta, Jim a spus: „Cui îi permiteți să intrați și să ieșiți din casă după bunul plac, dându-le o cheie? Numai în cineva în care ai încredere, nu? ”

Jim a folosit această tactică pentru a stabili încredere în mintea acelor cumpărători înainte de a-și începe mesageria. El i-a pretins în prealabil să-l vadă ca pe o sursă de informații de încredere înainte de a începe să le trimită acele informații. Jim a fost întotdeauna cel mai mare agent de vânzări cu o marjă imensă.

Ascultați emisiunea pentru a-mi asculta gândurile despre latura etică a utilizării acestui concept.

Descoperirea Săptămânii

Există o mulțime de instrumente disponibile, cum ar fi Calendly și ScheduleOnce, care elimină hassle de programare întâlniri.

Asistent.to este un plugin nativ Gmail care are acces la calendarul dvs. Google. Pur și simplu apăsați un buton din Gmail pentru a vă oferi de câteva ori disponibile și acestea vor fi introduse în e-mailul pe care îl scrieți.

Pentru a stabili o întâlnire prin Assistant.to, trebuie să utilizați versiunea desktop Gmail.

Mai întâi, introduceți adresa de e-mail a celeilalte persoane în secțiunea Către. Apoi, în e-mail, veți vedea un pic „A.” Faceți clic pe acesta pentru a afișa calendarul și pentru a vedea disponibilitatea. Selectați câteva bucăți de timp diferite pe care doriți să le oferiți ca opțiuni. Apoi faceți clic pe Adăugare și le lipesc în corpul e-mailului.

De fiecare dată se poate da clic. După ce receptorul selectează un timp disponibil, sistemul îl confirmă și apoi adaugă programarea la ambele calendare.

Consultați Assistant.to. Este gratis.

Ascultați emisiunea pentru a afla mai multe și anunțați-ne cum funcționează Assistant.to pentru dvs.

Ascultă emisiunea!

Repere cheie menționate în acest episod:

• Aflați mai multe despre Robert site-ul web.
• Citit Influențăși Pre-Suasion: o cale revoluționară de a influența și convinge.
• Aflați mai multe despre autorul britanic L.P. Hartley.
• Aruncăm o privire la Calendly și ScheduleOnce.
• Verifică Asistent.to.
• Urmăriți săptămânal Talk Show-ul nostru de social media de vineri la 8 AM Pacific pe Huzza.io, sau conectați-vă pe Facebook Live.
• Află mai multe despre Social Media Marketing World 2017.
• Descărcați fișierul Raportul 2016 al industriei de marketing social media.

Modalități de abonare la podcast-ul Social Media Marketing:

• Faceți clic aici pentru a vă abona prin iTunes.
• Faceți clic aici pentru a vă abona prin RSS (flux non-iTunes).
• De asemenea, vă puteți abona prin Stitcher.

Tu ce crezi? Ce păreri aveți despre influență și convingere? Vă rugăm să lăsați comentariile dvs. mai jos.