Strategia de marketing pentru webinar: o cale dovedită către mai multe vânzări: examinator de rețele sociale

Te gândești să folosești seminarii web pentru a-ți vinde produsele și serviciile? Vă întrebați cum să vă promovați și să vă desfășurați seminarii web pentru a maximiza participarea și vânzările?

Pentru a explora marketingul cu seminarii web, o intervievez pe Amy Porterfield pe Podcast de marketing social media.

Amy, un expert în webinarii și crearea de cursuri, este gazda podcastului de marketing online Made Easy. Cursul ei se numește Digital Course Academy.

Amy împărtășește formula din trei părți pe care o folosește pentru a converti potențialii în clienți prin intermediul seminariilor web și dezvăluie secrete din culise pe care le puteți folosi pentru a depăși obiecțiile potențialilor dvs.

Amy’s Backstory

Amy și Mike s-au întâlnit când lucra ca director de dezvoltare de conținut pentru Tony Robbins. Echipa lui Amy avea nevoie de o carte albă, iar o colegă reciprocă, Mari Smith, i-a recomandat lui Mike lui Amy, așa că a contactat-o ​​pe Twitter.

De-a lungul timpului, Mike a început să o îndrume pe Amy. Acum aproape 11 ani - cam în aceeași perioadă în care Mike lansează Social Media Examiner - Amy i-a mărturisit că își va începe propria afacere. Mike a fost prima persoană care a angajat-o pe Amy în afara organizației lui Tony Robbins.

Amy l-a însoțit pe Mike la conferințe în care a certat oamenii să facă interviuri cu el pentru noul site web și a gestionat comunitatea paginii de Facebook. Amy a continuat să co-autoareze o carte despre marketingul pe Facebook. A devenit una dintre persoanele de top din lumea marketingului pe Facebook și a început ceea ce este acum unul dintre cele mai mari podcast-uri de marketing.

Astăzi, ea se concentrează în principal pe a-i ajuta pe oameni să își transforme expertiza, cunoștințele și know-how-ul în cursuri digitale pe care ei pot vinde iar și iar și învățându-i cum să își comercializeze cursurile digitale online cu seminare web și e-mail marketing.

De ce să ne gândim la seminarii web pentru marketing?

Puterea în marketingul webinar este că formatul vă permite să oferiți mai multă valoare decât ați putea, cu o mulțime de alte strategii de marketing.

Chiar dacă webinarurile s-ar putea simți ca o tehnologie de modă veche, ele sunt la fel de populare ca acum câțiva ani, deoarece o mulțime de oameni care conduc seminarii web își pornesc și camerele video. Videoclipul a adăugat un element atrăgător seminariilor web.

Într-un seminar web, dați înainte de a cere ceva în schimb. Sunteți acolo pentru a servi, predați și adăugați valoare pentru 30-40 de minute bune. Îi ajuți pe oameni să-și dezvolte mentalitatea, să ia o decizie sau să înțeleagă ceva nou, astfel încât să se simtă încântați, inspirați și determinați să acționeze, indiferent dacă cumpără de la tine sau nu.

Și în timp ce ați putea aplica sistemul Amy la utilizarea videoclipurilor live, pe Facebook, de exemplu - seminariile web oferă câteva avantaje distincte.

Mai întâi, vă găzduiți experiența pe o platformă care nu decide algoritmic cine ajunge să o vadă.

În al doilea rând, spectatorii nu vor fi distrași de notificările din rețelele sociale. Veți avea o atenție deosebită. Atenția este importantă, deoarece Amy predă o formulă și un flux specific care îi menține pe participanții la seminarii web angajate tot timpul răspunzând la întrebări și luând decizii. Când ajungeți la punctul în care vindeți, acei oameni sunt solid pregătiți să intre.

Amy a încercat să ruleze seminarul web pe propria platformă și pe Facebook și este sigură că un seminar web găzduit pe propria platformă convertește mai bine decât unul găzduit pe Facebook.

În cele din urmă, seminariile web facilitează crearea unei liste de e-mail solide și implicate.

Amy’s Process for Webinar Marketing

Amy subliniază că, pentru a reuși cu un webinar, nu poți să te întorci, să înveți niște lucruri și apoi să vinzi ceva. Ea a dezvoltat o formulă, o foaie de parcurs care vă va ajuta să construiți o strategie de marketing pentru webinar de succes. Formula ei se împarte în trei părți: ce se întâmplă înainte, în timpul și după webinar.

Din motive de claritate, sfaturile care urmează se bazează pe crearea unui webinar pentru a vinde un curs digital, dar îl puteți ajusta pentru aproape orice grup de coaching, consultanță sau afacere bazată pe servicii.

Activități pre-webinar: subiect, promoție, spectatori live

Există trei domenii principale ale activităților pre-webinar de care să te gândești: subiectul tău webinar, modul în care vei promova seminarul tău web și modul în care vei determina oamenii să se prezinte la seminarul tău web.

Alegeți un subiect de webinar

Seminarele web excelente abordează o problemă și oferă o perspectivă asupra unei soluții. Așadar, seminarul web vă va arăta publicului ce este posibil.

Scopul este de a vă conduce participanții la o schimbare către o nouă mentalitate, oportunitate, înțelegere, obicei sau decizie - sau o descoperire de un fel. Conducerea spectatorilor către acest lucru nou este ceea ce îi determină să acționeze după seminarul web. Vrei să se îndepărteze de seminarul web spunând: „Uau, s-a întâmplat ceva în timpul acestei experiențe. Cât de valoros ar fi dacă aș cumpăra X? ”

Având în vedere această configurație, doriți să vă asigurați că tema webinarului se aliniază produsului dvs., astfel încât următorul pas logic este să cumpărați. Amy are o întrebare de aur pe care o pune să vină cu subiectul potrivit. „Ce trebuie să știe, să înțeleagă sau să creadă clientul meu ideal înainte ca acesta să fie dispus să cumpere cursul meu?”

De exemplu, Amy are un curs digital / masterclass intitulat „Cum să creați și să lansați un curs digital profitabil de la zero: cele cinci în spatele scenei Secretele pentru a genera venituri pe tot parcursul anului. ” Seminarul web al lui Amy îi ajută pe oameni să înțeleagă ce înseamnă crearea unui curs digital, cine este potrivit pentru acesta și cum să obțină a început.

Atunci când perspectivele ei ajung la această nouă înțelegere prin intermediul webinarului ei, sunt încântați. Nu știu încă exact cum să creeze un curs, dar înțeleg ce este nevoie pentru ca acesta să se întâmple. Și pot decide dacă se potrivesc în funcție de ceea ce tocmai au învățat. Sunt pregătiți și gata să spună „Să facem asta”, ceea ce înseamnă să te alături cursului lui Amy.

La început, va trebui să experimentați subiectul seminarului web. Dar cu cât îți înțelegi mai mult publicul, cu atât îl vei cuie chiar mai departe de poartă. Începeți prin a vă adresa publicului acea întrebare aurie / magică oriunde puteți. Întrebați oamenii de pe rețelele de socializare, prin e-mail marketing, trimiteți un sondaj și așa mai departe.

În cazul lui Amy, ea a vrut să facă față obiecțiilor, așa că întrebarea a fost: „Dacă vrei să creezi un curs digital, care este numărul unu lucru care te împiedică să faci asta? ” Imediat, a auzit răspunsuri precum: „Nici măcar nu aș ști de unde să încep”, „Se simte foarte bine copleșitor "," Se simte că durează mult timp "sau trebuie să fac X, Y, Z..., să îmi creez site-ul web înainte să îl fac și lucruri de genul acea.

Pe baza a ceea ce a învățat din răspunsurile primite, subiectul din acest an diferă de cel de anul trecut. Ideea de a construi un curs de la zero este importantă, deoarece oamenii abia încep. În plus, oamenii se simt nesiguri și tremurător în acest moment, astfel încât ideea de a crea venituri pe tot parcursul anului este atractivă.

Un alt mod prin care puteți afla mai multe despre publicul dvs. este să faceți întrebări și răspunsuri prin Facebook Live și să acordați o atenție deosebită întrebărilor pe care oamenii le pun.

Promovați-vă webinarul

Amy recomandă două modalități de a promova un webinar.

Primul este de a valorifica social media. Accesați live pe Facebook cu 30-60 de zile înainte de seminarul web pentru a partaja un sfat rapid sau pentru a învăța o strategie rapidă. Apoi urmați acest lucru cu un îndemn pentru a descărca un freebie de un fel pentru a vă construi lista de e-mailuri.

Când vă aflați în fereastra de 7 până la 10 zile înainte de seminarul web, schimbați îndemnul și începeți să vă înscrieți pentru seminarul web. Puteți spune: „Hei, dacă ți-a plăcut asta, îți va plăcea webinarul meu. Vino alături de mine... ”

Utilizați platforma și formatul care funcționează cel mai bine pentru dvs. și publicul dvs.: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories și așa mai departe, atâta timp cât vorbiți despre subiectul dvs. de webinar. Amy sugerează o durată de 15-20 de minute, cu încă 10 minute, dacă veți avea o sesiune de întrebări și răspunsuri.

Dacă alegeți să construiți live-ul în jurul a ceva din pachetul dvs. de seminarii web, ar trebui să îl încadrați cu ceva pe care nu intenționați să îl partajați în timpul seminariului dvs. web. Este în regulă să se suprapună un pic de conținut cu videoclipurile live și seminarul web, dar nu doriți redundanță.

Pentru a ilustra, Amy a realizat recent un Facebook live despre ceea ce este necesar pentru a trece de la 9 la 5 sau munca clientului sau munca de consultanță în munca cursului digital. Ea a acoperit schimbarea mentalității pe care trebuie să o faceți, schimbările de strategie pe care trebuie să le faceți și modul în care trebuie să vă schimbați obiceiurile și relațiile.

Vorbește într-un domeniu cu adevărat larg, astfel încât oamenii să poată începe să-și vadă viața trecând de la munca clientului individual, pe care nu le place la crearea unui curs digital.

Nu face acest lucru complicat, avertizează Amy. Spuneți povești și împărtășiți-vă experiențele suficient pentru a stimula interesul oamenilor, astfel încât aceștia să se înscrie la acel webinar.

În plus, dacă aveți bani, difuzarea de publicitate cu plată care direcționează traficul direct către pagina dvs. de înscriere la webinar este, de asemenea, o idee bună.

Al doilea lucru de valorificat este lista dvs. de e-mailuri. Invitațiile dvs. la seminarul web ar trebui să explice de ce este important seminarul web, ce vor învăța participanții și ce conține pentru ei.

Nu știți niciodată cine ar putea fi interesat, așa că doriți să trimiteți invitațiile la întreaga dvs. listă la început. Doriți să îl trimiteți cel puțin de două ori, deoarece nu toată lumea va acorda atenție primului e-mail. Amy își desfășoară seminarii web de trei ori pentru a oferi oamenilor opțiuni privind datele și orele de participare, așa că trimite trei e-mailuri care oferă aceste opțiuni.

Puneți oamenii să se prezinte la seminariile dvs. web

Amy a constatat că aproximativ 30% -35% dintre persoanele care se înscriu la un seminar web vor apărea de fapt - ceea ce este o veste bună, deoarece acestea erau de 20% -25%.

Cum îmbunătățiți șansa ca persoanele care se înscriu la seminarul web să apară? Creezi un freebie (lead magnet) pe care oamenii îl primesc doar prezentându-se la seminarul web.

Când seminarul web devine live, fixați linkul către pagina de destinație gratuită în comentarii.

Gratuitul pentru cel mai recent seminar web al lui Amy se numește Super Magnet Promo Super Pack și, mai degrabă decât o descărcare standard, este plin de valoare, cum ar fi șabloane de e-mail și un fișier de glisare.

Pentru a-i face pe potențialii spectatori de webinar să fie conștienți de freebie, Amy îl menționează ca pe un P.S. în e-mailul inițial invită la întreaga ei listă de e-mailuri și în e-mailurile de urmărire către persoanele care s-au înregistrat la webinar. Există trei e-mailuri în acea serie de înregistrare / memento; un e-mail la 2 zile, 1 zi și 15 minute de la începerea seminarului web. De asemenea, menționează freebie-ul în promovarea pe rețelele sociale pre-webinar.

Amy observă că, dacă acesta este primul tău webinar care promovează primul tău curs, nu ai nevoie de toate aceste clopote și fluiere. A avut studenți care au făcut doar ce au putut pentru prima lor lansare și au câștigat 10.000 USD, 20.000 USD, 50.000 USD și 100.000 USD. Aceste extra sunt ceva de pus în buzunarul din spate pe măsură ce crești.

Frumusețea modelului de promovare prezentat mai sus este că, mai degrabă decât să trimiteți 20 de e-mailuri de fiecare dată când vă promovați cursul, trimiteți o mână de e-mailuri pentru a promova o experiență educațională gratuită. Vânzarea se adresează numai persoanelor care se înregistrează efectiv și are loc în timpul webinarului în sine.

Cele 3 etape ale webinarului live: posibilitate, cale, promovare

Pictează Posibilitatea

Prima fază a unui seminar web se referă la pictarea imaginii a ceea ce este posibil pentru spectatorii dvs., fie că este vorba de a pierde în greutate, de a stabili o relație sau de a construi o afacere. Indiferent de ce veți vinde în cele din urmă, vă imaginați posibilitatea acestei realități în primele câteva minute ale seminarului web.

Fă-i pe oameni entuziasmați de posibilitatea de a învăța ceva nou și este mai probabil să rămână pe tot parcursul webinarului.

Ca parte a construirii acelei posibile realități - și pentru că una dintre obiecțiile la crearea unui curs digital este că se simte atât de mult de lucru - Amy folosește primele 5 minute ale seminarului web pentru a-i învăța pe oameni cum să-și contureze primul curs digital în 30 de minute folosind Post-It note. Ea o numește Post-It Note Party și le spune să încerce după seminarul web.

Dacă puteți face posibilă viața, oamenii sunt mai predispuși să meargă cu voi în această călătorie de webinar. Ce ați putea să împărtășiți în primele 5 minute, care ar face oamenii să se simtă ca „Bine, asta este pentru mine, sunt în locul potrivit. Acest lucru se simte realizabil ”.

Amy recomandă să predați această strategie rapidă chiar înainte de a vă prezenta, deoarece este mai important să faceți oamenii să se simtă în locul potrivit decât să vă prezentați. Amy remarcă faptul că una dintre cele mai mari greșeli pe care le vede pe alții comitând în seminarii web este de a lua 5 sau 10 minute pentru a vorbi despre ei înșiși.

Secretul ei este să împărtășească rapid o fotografie cu soțul ei, câinele și fiul ei și să spună: „Aceasta este familia mea și locuiesc în California de Sud”. Apoi se mișcă în stabilirea acreditării ei, „Am câștigat peste 30 de milioane de dolari cu opt cursuri digitale și am primit 40.000 de studenți în cursurile mele în ultimele 11 ani."

În mod ideal, această discuție despre posibilități nu ar trebui să dureze mai mult de 10 minute. Prezentați posibilitatea, o faceți să se simtă realizabilă și apoi reiterați posibilitatea făcând ceea ce ați făcut să vă simțiți realizabil.

Continuați pe Calea Stâlpilor

A doua fază a unui webinar live, calea, este cea mai importantă parte a seminariului dvs. web. Calea este locul în care predați și oferiți valoare, astfel încât oamenii să se îndepărteze simțindu-se încântați, inspirați și motivați să acționeze.

Învățătura se întâmplă prin ceea ce numește Amy stâlpi. Un stâlp ar putea fi un pas, un secret, o strategie sau o cheie.

Scopul este de a utiliza pilonii pentru a reformula credința sau înțelegerea actuală a participanților dvs. într-o nouă înțelegere, decizie sau mentalitate.

Amintiți-vă că, în fiecare seminar web pe care îl găzduiți, când predați, doriți ca oamenii să se vadă pe ei înșiși făcând tot ceea ce predați. Calea stâlpilor lui Amy este construită în jurul predării celor cinci secrete din culise pentru a genera venituri pe tot parcursul anului cu un curs digital.

Într-un pilon, Amy îi învață pe oameni exact cum își înregistrează și editează cursurile digitale și îi surprinde pe oameni cu cât de simplu poate fi. Scopul ei este de a determina oamenii să spună: „Așteptați, și eu pot face asta. Asta se simte de fapt realizabil ”.

În timpul unui alt pilon, Amy vorbește despre unele dintre elementele care trebuie incluse într-un webinar. Acest lucru îi ajută pe telespectatori să spună „Oh, bine. Are sens. Știu de ce ați include acest lucru sau altul într-un webinar. ”

Dacă vă gândiți la piloni, nu numai că veți demonstra cunoștințe și expertiză pe care spectatorii le vor plăti pentru a obține mai mult, ci veți aborda și depăși obiecțiile.

În mod ideal, dacă aveți patru stâlpi, secțiunea traseului ar trebui să dureze 20 de minute. Fiecare stâlp ar dura 5 minute, iar diapozitivele vor rămâne simple; gândiți-vă mai degrabă la imagini decât la 10 gloanțe. Nu mergeți prea adânc pe niciun pilon.

Promovare

Seminarele web excelente se transformă în vânzări. Ați ajutat potențialii să ajungă la o nouă înțelegere, le-ați arătat ce este posibil și acum sunt pregătiți să le arătați cum să realizeze ceea ce urmăresc. Cursul dvs. digital este „Cum”.

Această fază finală a seminarului web este locul în care introduceți beneficiile cursului dvs. și vopsiți clar o imagine de inspirație a oportunității pe care ați creat-o pentru potențialii dvs. în interiorul digitalului curs. Vrei să prezinți o ofertă irezistibilă.

Majoritatea participanților la seminarii web vor sta 60 de minute. Vrei să te asiguri că ți-au auzit promoția înainte de a pleca, așa că accesează-o nu mai târziu de 45 sau 50 de minute. Dacă așteptați până după 60 de minute, veți pierde o mare parte din public.

Amy petrece 20 de minute bune promovându-și cursul, apoi intră într-un segment de întrebări și răspunsuri live de 30 de minute. Majoritatea seminariilor sale web au o durată de 90 de minute, dar le-a structurat astfel încât oricine rămâne 60 de minute să știe dacă cursul ei este potrivit pentru ei.

În funcție de cât de cald este publicul dvs., un procent mic de spectatori vor cumpăra în timpul seminarului web live, de la 3% la 12%.

Scadeți persoanele care au cumpărat în timpul seminarului web și rămâneți cu un public larg de persoane care au participat în direct, dar nu au cumpărat sau nu au apărut pentru seminarul web în direct. Dacă doriți să lăsați tone de bani pe masă, vă veți opri aici. Dar dacă nu doriți să faceți acest lucru, veți trece la faza post-webinar.

Urmărire post-webinar cu perspective: marketing prin e-mail

Cu urmărirea prezentată mai jos, Amy poate vinde cu până la 50% mai mult.

Primul e-mail se difuzează nu mai târziu de 24 de ore după seminarul web live și include reluarea și recapitularea ofertei. „Hei, iată ce ți-a lipsit la webinar. Apropo, mi-am prezentat noul program. Iată despre ce este vorba... Du-te să urmărești seminarul web pentru a-l verifica. "

Dacă abia începeți, Amy vă recomandă să trimiteți e-mailuri de urmărire către întreaga listă de e-mailuri, cu excepția oricăror care au cumpărat deja de la dvs. Pe măsură ce creșteți, veți putea segmenta destinatarii și puteți trimite un e-mail pentru a mulțumi participanților și a le reaminti din oferta pe care tocmai ați făcut-o și un alt e-mail către neparticipanți care spune: „Hei, știu că ți-a fost dor aceasta. Viața devine ocupată. Înțeleg. Aveți la dispoziție 48 de ore pentru a urmări reluarea. Poftim."

Apoi trimiteți e-mailuri de urmărire; pentru a vizualiza acest lucru, e-mailuri de povestire pentru a partaja un studiu de caz sau o mărturie, un e-mail cu caracteristici care descompune fiecare modul și ce primesc studenții de la fiecare sau un e-mail de ritm viitor care vorbește despre cum va arăta viața unui student după curs.

Veți trimite mai multe e-mailuri decât vă simțiți confortabil, spune Amy, dar la începutul carierei sale i s-a spus că nu puteți trimite două e-mailuri și că ați terminat. Dacă mai aveți cinci sau șase zile până când coșul dvs. se închide, veți trimite cel puțin patru sau cinci e-mailuri în prealabil.

De fapt, pe baza sfaturilor primite de la Stu McLaren, Amy însăși trimite trei e-mailuri în ultima zi de lansare. De ce? Deoarece e-mailurile care creează un sentiment de urgență și lipsă sunt obligatorii atunci când vindeți un curs digital. Dacă nu există o cronologie, nu veți atrage atenția oamenilor.

Amy crede cu tărie în cronologia coșului de deschidere / închidere a coșului și folosește MotionMail pentru a ajuta la promovarea vânzărilor în perioada respectivă.

MotionMail este o aplicație pe care o puteți folosi pentru a adăuga un cronometru invers la e-mailuri. Când cineva îți deschide e-mailul, temporizatorul bifează literalmente. Le spune cât timp le-a mai rămas pentru a-ți cumpăra cursul sau pentru a profita de oferta ta - 24 de ore rămase, 2 ore rămase, oricare ar fi intervalul de timp.

După cum sa menționat mai sus, în ultima zi, Amy trimite mai multe e-mailuri. Deoarece are o echipă de marketing sofisticată, poate segmenta destinatarii acelor e-mailuri finale. Ea trimite primul e-mail către toată lumea dimineața, un al doilea e-mail către toți cei care au deschis primul e-mail, dar nu au cumpărat și așa mai departe.

Chei de luat în urma acestui episod:

• Află mai multe despre Amy Porterfield și Academia de cursuri digitale pe site-ul ei.
• Ascultă Marketing online ușor podcast.
• Lasă-o pe Amy să-ți arate cum alege cel mai bun subiect care va converti.
• Explora MotionMail.
• Descărcați fișierul Raportul industriei de marketing social media.
• Urmăriți conținut exclusiv și videoclipuri originale de la Social Media Examiner pe YouTube.
• Urmăriți show-ul săptămânal de discuții de marketing în rețelele sociale vineri la 10 AM Pacific pe YouTube.

Tu ce crezi? Ce părere aveți despre utilizarea seminariilor web pentru a vă vinde produsele și serviciile? Vă rugăm să împărtășiți comentariile dvs. de mai jos.