Cum să creați reclame care să ducă oamenii la acțiune: Social Media Examiner

Doriți un mod mai rapid și mai bun de a vă optimiza anunțurile? Știați că concentrarea pe emoțiile clienților vă poate ajuta?

Pentru a explora cum să folosesc mesajele emoționale pentru a muta oamenii la acțiune, am intervievat-o pe Talia Wolf.

Mai multe despre acest spectacol

Podcast pentru Social Media Marketing este conceput pentru a ajuta specialiștii în marketing, proprietarii de afaceri și creatorii să descopere ce funcționează cu marketingul social media.

În acest episod, intervievez Talia Wolf. Ea este fondatoarea GetUplift, o agenție specializată în optimizarea ratei de conversie pentru site-uri web, pagini de destinație și reclame. Se numește cursul ei Emoția vinde: Masterclass.

Talia explică cum să cercetezi legătura emoțională a clienților cu produsul tău și de ce aplicarea rezultatelor tale îmbunătățește conversiile.

De asemenea, veți afla cum să vă distingeți cu diferite tipuri de reclame, psihologia culorilor și imagini emoționale.

Împărtășiți feedback-ul dvs., citiți notele emisiunii și obțineți linkurile menționate în acest episod mai jos.

Ascultă acum

Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS

Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.

Iată câteva dintre lucrurile pe care le veți descoperi în acest spectacol:

Emoție în publicitate

Talia’s Story

În 2007, Talia și-a început din greșeală optimizarea conversiilor. La o agenție de socializare, ea a lucrat cu mari mărci locale care s-au concentrat pe aprecieri, implicare și comentarii. Când a întrebat aceste mărci despre obiectivele lor pentru clienți potențiali și vânzări, rareori știau răspunsul. Pentru a ajuta la creșterea conversiilor, ea a schimbat anunțurile de pe Facebook și paginile de destinație, ghicind ce ar funcționa.

Când Talia a aflat că o întreagă industrie este dedicată optimizării anunțurilor, a paginilor de destinație, a site-urilor web și a canalelor, a început să afle mai multe despre aceasta. Cu cât a învățat mai mult, cu atât i-a plăcut mai mult, ceea ce a determinat-o să înceapă o agenție de optimizare a conversiilor în 2010. În primii ani, ea a trebuit să convingă oamenii să cheltuiască mai mulți bani pe optimizarea activelor curente decât pe cumpărarea mai multor reclame și trafic.

Luptele lui Talia pentru a-și demonstra valoarea și a obține rezultate au inspirat-o să renunțe la abordarea intuitivă a optimizării conversiei și să dezvolte un proces bazat pe emoție și psihologie. Procesul i-a îmbunătățit rapid rezultatele. În câteva săptămâni, conversiile clienților ei s-au dublat, iar unele chiar s-au îmbunătățit de zece ori. De asemenea, a început să atragă mai mulți clienți.

Astăzi, Talia rulează GetUplift și ajută companiile să-și optimizeze site-urile folosind emoție și psihologie. De asemenea, își învață procesul prin masterclass. Talia vă învață cum să identificați emoțiile clienților dvs. pentru a înțelege de ce cumpără oamenii de la dvs. De asemenea, ea explică cum să aplicați ceea ce învățați pentru a crește conversiile din anunțuri, pagini de destinație și așa mai departe.

Ascultați emisiunea pentru a afla cum optimizarea ratei de conversie a contribuit la îmbunătățirea paginii de vânzări pentru Social Media Marketing World.

Modul în care emoția vă ajută să optimizați pentru conversii

Talia explică avantajele concentrării pe emoțiile clienților pentru a vă optimiza reclamele și paginile de destinație. În primul rând, puteți economisi bani și timp. Deoarece abordarea orientată spre client vă ajută să găsiți ceea ce funcționează mai repede, cheltuiți mai puțini bani pentru testarea și rafinarea anunțurilor.

Majoritatea companiilor cheltuiesc o mulțime de bani conducând trafic către site-ul lor web sau paginile de destinație. Adesea, cheltuiesc bani schimbându-și anunțurile și direcționarea și totuși nu obțin rezultatele dorite, așa că continuă să arunce mai mulți bani către diferite segmente de public. Sau s-ar putea gândi la optimizarea conversiei ca la schimbarea unui buton sau a unui titlu sau la adăugarea altor câteva gloanțe.

Talia spune că optimizarea conversiei centrată pe client se concentrează pe înțelegerea oamenilor la un nivel mai profund decât detaliile demografice, cum ar fi sexul, locația, profesia, veniturile, dispozitivele pe care le folosesc etc. În schimb, vă concentrați asupra provocărilor și durerilor reale pe care doresc să le rezolve persoanele care vin pe site-ul dvs.

Tacticile obișnuite de marketing nu îi ajută pe clienți să înțeleagă modul în care îi ajută produsul dvs. Pentru a vizualiza acest lucru, nu vă concentrați asupra clientului atunci când schimbați culoarea unui buton sau modul în care explicați caracteristicile și prețurile produsului dvs. Ceea ce ne ajută este să înțelegem emoțiile, durerile, ezitările și preocupările clienților și să ne adresăm celor din anunțurile și paginile dvs. de destinație.

Talia împărtășește un exemplu bazat pe modul în care oamenii își cercetează opțiunile. Imaginați-vă că un client care are nevoie de o soluție deschide mai multe file de browser pentru a cerceta un produs. Ar putea fi un produs B2B care rezolvă o problemă în compania lor sau un produs B2C pentru copii. Pe măsură ce clientul respectiv trece de la o filă la alta, o pagină web iese în evidență atunci când îl face pe client să se simtă înțeles.

Optimizarea centrată pe client se referă la a-i determina pe clienți să spună: „Ei, această companie mă atrage. Exact așa simt eu ”sau„ Exact asta am încercat ”sau„ Exact ceea ce caut ”. Doriți să evocați tot ceea ce clientul simte acum și vrea să simtă.

Puteți vedea o abordare axată pe emoții în anunțurile de la companii de succes precum Nike, LEGO, sau Porumbel. Anunțurile lor nu își centrează produsele și nu prezintă puncte de discuție despre modul în care un pantof sau un șampon este mai bun. Anunțurile lor se concentrează pe emoția de a-ți găsi sinele interior sau de a deveni o versiune mai bună a ta. Nu aveți nevoie de un buget de marcă mare pentru a face acest lucru. Pur și simplu găsiți mesajul potrivit pentru clientul dvs.

Menționez că schimbarea totală a mesajelor poate fi dificilă. Pentru Social Media Marketing World, am încurajat echipa de marketing să nu mai vândă funcții și beneficii (cum ar fi 200 de vorbitori, 120 de sesiuni) și se concentrează asupra problemei în schimb (cum ar fi „Fii eroul tău companie"). Am constatat că, dacă modificările inițiale ale mesajelor nu funcționează, este tentant să revin la vechiul mod.

Talia spune că de aceea cercetarea și datele sunt părți importante ale procesului ei. Când încercați să optimizați ceva de genul unei pagini de vânzări, trebuie să susțineți aceste modificări cu cercetare și date. Este posibil să aveți o senzație intestinală puternică, dar cercetările și datele dvs. ajută alte persoane să participe la procesul de testare.

Prima rundă de modificări aduse mesajelor dvs. nu mărește întotdeauna conversiile. Cu toate acestea, procesul vă va ajuta în continuare să vă înțelegeți mai bine clienții și să vă pregătiți pentru următoarea rundă de teste. Talia înțelege, de asemenea, că schimbarea drastică a mesajelor dvs. este un salt uriaș. Dar optimizarea bazată pe emoții poate crea un nou normal cu conversii substanțial mai mari.

După ce vă dați seama cum să faceți față provocărilor și aspirațiilor clienților dvs., puteți beneficia pentru mulți ani viitori și revizuirea mesajelor dvs. în viitor devine mai ușoară. De asemenea, concentrarea pe clienți și emoțiile lor poate schimba modul în care funcționează întreaga companie.

Pentru a ilustra, puteți partaja mesaje care funcționează cu echipa dvs. de vânzări și echipa de fidelizare a clienților. Atunci când un agent de vânzări sau un reprezentant de asistență pentru clienți lucrează cu un client care are un anumit punct de durere, știind ce mesaje rezonează cel mai mult poate ajuta la realizarea vânzării sau la rezolvarea problemei clientului.

Ascultați spectacolul pentru a afla cum abordarea Talia se intersectează cu experiența mea de redactor.

Pilonii Talia pentru emoție în publicitate

Procesul dezvoltat de Talia este lung, așa că se concentrează pe împărtășirea unora dintre principiile pe care le învață clienții și studenții săi. Printre acestea se numără concentrarea asupra clientului, determinarea clienților pentru a vă simți valoarea și efectuarea unor teste semnificative. Aceștia sunt cei trei piloni ai procesului ei de direcționare emoțională.

Orientarea către client: Concentrarea asupra clientului înseamnă în principal înțelegerea faptului că nu ești eroul poveștii, clientul tău este. Pentru a vă concentra asupra a ceea ce au nevoie, trebuie să încetați să vorbiți despre dvs. și să începeți să vorbiți despre beneficiile clientului.

Un sondaj la fața locului pentru clienți este una dintre modalitățile preferate de Talia de a începe trecerea la mesageria orientată către client. Deși mulți oameni sunt reticenți în efectuarea sondajelor la fața locului, puteți viza sondaje către anumite persoane. Aceasta este o modalitate de a viza clienții existenți în loc de clienți potențiali.

În sondaj, puneți întrebări care vă ajută să înțelegeți momentul specific în care s-a produs o problemă în viața unui client și i-a determinat să caute o soluție. Alegeți întrebări care se concentrează mai puțin asupra problemei și mai mult asupra clientului. Nu întrebați „De ce ne-ați ales?” sau „Care este problema ta?” Veți primi răspunsuri precum „Am o problemă de comunicare cu echipa mea distribuită”.

În schimb, doriți să întrebați „Ce s-a întâmplat astăzi care v-a determinat să căutați această soluție?” Cu o întrebare despre ce se întâmplă în viața clientului, răspunsurile sunt puțin mai bogate. Auzi răspunsuri precum „Șeful meu m-a necăjit” sau „M-am săturat să încerc să comunic cu Fred în Australia și trebuie să încep să dau sens lucrurilor”.

Talia îi place, de asemenea, întrebarea „Dacă ți-aș lua produsul astăzi de la tine, ce ți-ar lipsi cel mai mult?” Această întrebare ajunge în centrul conexiunii emoționale a oamenilor cu produsul sau serviciul dvs. De obicei, clienților nu le lipsesc lucrurile tehnice. Le este dor să se simtă confortabil și să nu aibă nevoie să se ridice de pe canapea, să-și încălzească casa înainte de a intra sau să arate bine managerului lor.

Dacă nu doriți să faceți un sondaj la fața locului care apare, încercați să plasați sondajul pe pagina dvs. de mulțumire. Atunci când cineva convertește, efectuarea aceleiași acțiuni face mai probabil să ia o altă acțiune. Cu această tactică, puteți pune clienților o întrebare și veți primi o mulțime de răspunsuri.

Talia îi încurajează pe oameni să aleagă cu atenție acea întrebare și să evite întrebările care vorbesc despre motivele oamenilor pentru cumpărarea produsului dvs., înscrierea la newsletter-ul dvs. și așa mai departe. Aceste întrebări nu obțin răspunsurile pe care le doriți cu adevărat. În schimb, puneți o întrebare precum „Cine este modelul dvs.?” Răspunsurile reflectă valorile lor, cine vor să fie și care este versiunea mai bună a lor.

În răspunsurile la aceste întrebări, veți vedea cum apar modele. Când vedeți multe răspunsuri similare, veți ști cum să scrieți copia anunțului. Clienții dvs. vă vor spune ce să spuneți.

Fă-i pe oameni să simtă acele emoții: Pentru a sublinia emoțiile pe care tocmai le-ați cercetat, toate elementele de pe pagină trebuie să îi facă pe oameni să le simtă și să le creadă. Cuvinte precum „Știm că vă confruntați cu acest lucru” sunt o modalitate de a face acest lucru. În plus față de copie, puteți utiliza psihologia culorilor, imagini și mărturii. Anunțul sau pagina trebuie să rezoneze total cu publicul țintă.

Când Apple și-a lansat magazinele, multe elemente s-au reunit pentru a crea un sentiment de prestigiu. Apple nu a spus niciodată în mod direct că folosirea unui iPhone sau a unui iPad te-a făcut mai bun decât alți oameni. Apple l-a făcut pe client să-l simtă cu tabelele unde puteți încerca un produs, absența aparatelor de marcat și toți oamenii de acolo pentru a vă ajuta dacă aveți nevoie de ele. Un dispozitiv Apple era un simbol de stare.

În mod similar, Nike nu vorbește despre pantofii lor sau despre alte produse, ci despre găsirea măreției tale. Oricine poate purta pantofi Nike și poate alerga. Acestea te fac să simți că indiferent de greutatea, genul, de unde provii sau ce faci în viața ta, îți poți găsi măreția făcând sport.

LEGO este exemplul preferat de Talia pentru un brand care îi face pe oameni să simtă anumite emoții. Reclamele LEGO nu vorbesc despre construirea unui castel, a unei mașini sau a unui turn. Vorbesc despre modul în care copiii care se joacă cu LEGO sunt mai încrezători și mai fericiți. Au un viitor mai bun, deoarece sunt plini de mândrie și distracție. Ca părinte, îți spui: „Heck da, vreau asta pentru copiii mei. Adu-mi niște LEGO-uri. ”

Rulați teste semnificative: După ce descoperiți ce emoții contează pentru clienții dvs. și decideți cum să le arătați pe pagină, trebuie să efectuați teste semnificative. Nu testați doar un alt îndemn, buton sau titlu diferit. Testele semnificative vă spun ceva despre clienții dvs., emoțiile lor și ceea ce îi motivează cel mai mult. Chiar dacă testul eșuează, înveți ceva.

Ascultați emisiunea pentru a-i auzi pe Talia și pe mine discutând Hotjar, un instrument pentru sondajul vizitatorilor site-ului dvs. web.

Cum să creați conexiune în anunțurile dvs.

Talia explică cum se aplică acești piloni publicității. Anunțurile dvs. reprezintă prima parte a procesului de conversie: trimit persoane pe site-ul dvs. sau pe pagina dvs. de destinație. A doua parte este închiderea vânzării.

Pentru a optimiza reclamele de pe rețelele sociale, acestea trebuie să iasă în evidență și să creeze o conexiune emoțională cu mulțimea potrivită. Aceasta este o provocare, deoarece vedem între 4.000 și 10.000 de mesaje pe zi. Aceste mesaje includ reclame, precum și tweet-uri, e-mailuri, apeluri și mesaje text. Suntem constant bombardați de conținut.

Anunțuri înainte și după: Începeți să vă conectați cu oameni din partea de sus a pâlniei. Mai exact, începeți să vindeți rezonând cu emoțiile oamenilor în primul anunț pe care îl văd pe Facebook, Instagram sau oriunde pe social media. Cu această abordare, totul mai jos în pâlnie devine mult mai ușor.

De obicei, un anunț de comerț electronic afișează imaginea produsului, o reducere și o mărturie precum „Este o rochie atât de superbă”. În schimb, Talia îi place să folosească copia pentru a spune o poveste. De asemenea, pe baza preocupărilor clienților și a durerii lor, îi place să difuzeze două anunțuri: un anunț înainte și unul după anunț.

În anunțul anterior, spuneți o poveste despre ceea ce simt oamenii acum - luptele lor, durerea lor, ceea ce îi împiedică. Deși mulți oameni cred că nu ar trebui să scrieți o mulțime de copii, deoarece oamenii nu o citesc, Talia spune că este incorect. Dacă le oferi oamenilor un motiv să citească, vor citi. Anunțurile ei pe Facebook cu cele mai mari conversii au uneori 200 de cuvinte.

În anunțul anterior, o poveste bună recunoaște că oamenii se simt într-un anumit fel, le spune că există o soluție și îi invită să exploreze acea soluție împreună cu dvs. Toate sentimentele pe care le abordați sunt cele pe care le-ați identificat în sondajul dvs.

Anunțul de după transmite ce vor oamenii să simtă după ce încearcă această soluție. Dacă anunțul anterior este despre a te simți singur, cel de după anunț vorbește despre a deveni parte a unei comunități mai mari. În cazul în care anunțul anterior se referă la a nu se aprecia, anunțul de după ar putea vorbi despre felul în care managerii apreciază oamenii care au folosit această soluție acordându-le premii.

Anunțurile dvs. înainte și după folosesc, de asemenea, imagini și mărturii pentru a susține emoția pe care doriți să o transmiteți. În anunțul anterior, o imagine sau o mărturie poate tachina ideea că produsul sau serviciul dvs. este soluția. Evitați să spuneți în mod direct „Acest produs vă va face în acest fel”. În schimb, dacă cineva se simte singur în profesia sa, o imagine sau o mărturie poate tachina modul în care produsul dvs. schimbă viața.

În anunțul de după (bazat pe exemplul anterior), povestea ar putea fi despre a fi în preajma oamenilor care te atrag și a te imagina conectându-te cu oamenii prin intermediul acestui produs. Puteți face acest lucru cu videoclipuri, imagini sau oricum doriți. Important este să îți faci povestea și imaginile despre rezultatul dorit al prospectului (nu al tău). Această reclamă cu pantofi Nike prezintă o imagine a alergătorului pe care doresc să îl aibă clienții.

Psihologia culorii: Talia folosește o mulțime de psihologie a culorilor pe paginile de destinație și pe site-urile web și, puțin, și cu reclamele sale. O concepție greșită obișnuită este că fiecare culoare are o singură emoție. Puteți găsi articole și infografii care spun că albastru înseamnă încredere, verde înseamnă proaspăt, iar roșu înseamnă furie. Talia constată că culorile au un efect emoțional asupra noastră, dar nu funcționează singure.

În esență, psihologia culorilor este să atragă atenția oamenilor. Gândirea la modul în care culorile funcționează împreună poate fi dificilă dacă folosiți o fotografie de produs. Cu toate acestea, într-o ilustrație sau animație, puteți explora modul în care diferite culori evocă emoțiile pe care doriți să le evidențiați.

Când vă gândiți la modul în care culorile funcționează împreună, trebuie să vă cunoașteți bine publicul. Mesajul emoțional al culorilor variază în funcție de sexul, vârsta și cultura unei persoane. În culturile occidentale, albul este tema nunții. Dar, în părți din Asia, albul este culoarea jalei, iar o mireasă ar purta roșu.

Imagini: Talia nu-i place să folosească imagini cu produse și servicii, cum ar fi imaginea unei aplicații mobile sau un desktop cu o imagine a ceea ce face compania. Ea preferă imaginile care prezintă emoții brute, reale, ca această reclamă Slack care descrie sentimentul unei colaborări de succes. Puteți folosi o imagine a oamenilor, un fundal sau orice altceva care evidențiază acele emoții.

Pentru un site de comerț electronic care vinde un produs, cum ar fi o rochie, arătați cuiva care o poartă într-un anumit loc dintr-un anumit motiv. Doriți să arătați nu numai produsul, ci și rezultatul utilizării acestuia. Dacă cineva ar putea cumpăra rochia pentru o întâlnire de vis, puteți arăta sentimentul acelor vise care se împlinesc la o petrecere sau în timpul unei plimbări la lumina lunii.

Când vindeți servicii, imaginile trebuie să le prezinte în mod similar pe cele dinaintea și după sentimentele.

Ascultați emisiunea pentru a afla cum aș putea aplica ideile lui Talia la vânzarea Social Media Marketing World.

Descoperirea Săptămânii

Clipping Magic este un instrument bazat pe browser care elimină fundalurile imaginilor.

Clipping Magic are inteligența de a găsi marginile obiectelor, inclusiv umbrele lor. Comparativ cu instrumente precum Photoshop, Clipping Magic este ușor de învățat și rapid de utilizat. După încărcarea imaginii, marcați obiectul pe care doriți să îl păstrați sau îl eliminați cu un marker verde încorporat în instrument. Marcarea dvs. nu trebuie să fie incredibil de precisă. Instrumentul face transparentă zona pe care o îndepărtează.

Pe lângă eliminarea fundalurilor, Clipping Magic vă permite să ajustați culorile, să adăugați o umbră și să decupați fotografia.

Clipping Magic ar putea fi util în special pentru specialiștii în marketing care au nevoie de imagini de produs pentru postările lor sociale sau de imagini diferite pentru site-ul lor sau pentru Facebook Marketplace. Pe site-ul web, puteți găsi demonstrații despre diferite moduri de utilizare.

Oferte Clipping Magic abonamente lunare începând de la 3,99 USD pentru 15 imagini. Dacă nu utilizați toate imaginile în fiecare lună, alocarea dvs. de imagini se răstoarnă și puteți acumula până la 75 de credite de imagine.

Ascultați emisiunea pentru a afla mai multe și anunțați-ne cum funcționează Clipping Magic pentru dvs.

Repere cheie menționate în acest episod:

• Vizita Site-ul Talia pentru a afla mai multe despre consultanța ei.
• Verifică Resursele gratuite ale lui Talia, inclusiv ghidul ei gratuit de psihologie a culorilor și 100 de declanșatoare psihologice pe care le puteți folosi în marketing.
• Aflați mai multe despre cursul Talia, Emoția vinde: Masterclass.
• Urmăriți-o pe Talia pe Stare de nervozitate.
• Vedeți cum le place companiilor Nike, LEGO, sau Porumbel folosiți o abordare axată pe emoții în reclame.
• Descoperiți cum Hotjar vă ajută să chestionați vizitatorii site-ului.
• Eliminați fundalurile imaginii cu Clipping Magic.
• Acordați-vă Calatoria, documentarul nostru video.
• Urmăriți săptămânal Talk Show-ul nostru de social media, vineri, la 10 AM Pacific pe Crowdcast sau conectați-vă pe Facebook Live.
• Descărcați fișierul Raportul industriei de marketing pe rețelele sociale 2018.
• Află mai multe despre Social Media Marketing World 2019.

Tu ce crezi? Ce păreri aveți despre emoție în publicitate? Vă rugăm să împărtășiți comentariile dvs. de mai jos.