Predarea se vinde: Cum să câștigi încredere și vânzare prin predare: examinator social media

Căutați o modalitate de a vă crește influența în timp ce faceți mai multe vânzări?

Te întrebi vreodată dacă predarea este potrivită pentru afacerea ta?

Pentru a afla cum puteți vinde cu predarea, îl intervievez pe John Jantsch pentru acest episod din Podcast pentru Social Media Marketing.

Mai multe despre acest spectacol

Podcast-ul Social Media Marketing este un spectacol de la Social Media Examiner.

Este conceput pentru a ajuta marketerii ocupați și proprietarii de afaceri să descopere ce funcționează cu marketingul pe rețelele sociale.

Formatul emisiunii este radio la cerere (cunoscut și sub numele de podcasting).

În acest episod, intervievez John Jantsch, care a scris patru cărți, inclusiv Marketing de bandă pentru conducte. Cea mai nouă carte a sa este Vânzare de bandă pentru conducte. John îi ajută pe întreprinderile mici și mijlocii să își îmbunătățească eforturile de vânzare și marketing.

John împărtășește modul în care se conectează predarea și vânzările.

Veți descoperi diferite moduri de a preda, companiile care o fac bine și valoarea conținutului buletinului informativ.

Împărtășiți feedback-ul dvs., citiți notele spectacolului și obțineți linkurile menționate în acest episod mai jos!

Ascultă acum

Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS

Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.

Iată câteva dintre lucrurile pe care le veți descoperi în acest spectacol:

Predarea vinde

Cum a ajuns John în vânzări

John explică faptul că a fost expus vânzărilor la o vârstă foarte fragedă, când tatăl său era reprezentant pentru un producător tradițional. Nu numai că a fost expus la aceasta ca profesie, dar tatăl lui John a fost, de asemenea, un mare mentor pentru el.

Tatăl său a fost mereu obsedat de încercarea de a oferi valoare clienților săi și de a se asigura că s-a ținut de cuvânt.

Modul în care oamenii vând astăzi s-a schimbat datorită tuturor instrumentelor disponibile. Pe atunci, oamenii știau ce vor să cumpere, dar acum este ceva diferit.

Ascultați emisiunea pentru a afla care a fost primul loc de muncă al lui John când a părăsit facultatea.

Cum se conectează predarea și vânzarea

În primul rând, nu doriți să fiți agitat cu produsul dvs. Majoritatea oamenilor sunt dezactivați de acest lucru și construiesc imediat un perete, chiar dacă sunt interesați.

În schimb, trebuie să spuneți povești, să împărtășiți exemple despre succesul altor persoane și să începeți să vă imaginați cum puteți rezolva problema clientului. John simte că, prin această abordare, bariera de încredere este eliminată. Este o modalitate excelentă pentru ceilalți oameni să se raporteze la tine ca pe cineva care oferă valoare, fără schimb de bani.

Unele dintre cele mai bune moduri de a atrage oamenii către voi este să predați prin ateliere, seminarii sau articole. Mulți oameni vor să fie învățați și conduși de altcineva. Când îți dezvolți reputația de a fi cineva care poate învăța oamenii, atunci tu fii invitat în locuri unde ai ocazia să vinzi.

O mulțime de oameni încă mai cred că, dacă dai prea mult, nu vei fi angajat. Cu toate acestea, din experiența lui John (și a mea), este total opusul. Cu cât oferiți mai mult și demonstrați expertiza dvs. gratuit, cu atât aveți mai multe șanse să atrageți acel client ideal. Oamenii te văd ca pe cineva care este dispus să ofere înainte de a cere.

Ascultați emisiunea pentru a descoperi procentajul de afaceri pe care John îl primește de la persoane care nu sunt clienți sau cu care nu are interacțiune directă.

Un exemplu de afacere care câștigă prin predare

Una dintre primele companii care îmi vine în minte este HubSpot, care face profit din predare. Acestea produc cărți electronice extraordinare și organizează seminarii web live cu diferiți experți.

O altă companie pe care John o folosește personal este REI, care vinde echipamente de exterior de calitate. Ei fac o cantitate extraordinară de predarea pe site-ul lor web. Informațiile pe care le furnizează susțin produsele pe care le vând. Este minunat pentru entuziaștii în aer liber care doresc să facă parte din comunitatea respectivă, precum și să cumpere un produs de la ei.

Veți auzi un exemplu excelent despre modul în care o mică companie de software s-a remarcat de concurenții lor în modul în care își comercializează produsul și de ce John crede că este cheia succesului.

Ascultați emisiunea pentru a asculta alte exemple de companii și persoane fizice care vând prin predare.

Ce este „Sistemul de conținut total”?

John explică faptul că conceptul Total Content System se bazează pe faptul că nu te poți decide doar să scrii o postare pe blog despre ceva. Dacă nu doriți, nu se extinde ia ideea de conținut ca pe o parte strategică a afacerii sau a marketingului tău.

Ideea este că există probabil aproximativ 8 sau 10 teme care reprezintă cea mai mare parte din ceea ce ar trebui să scrie afacerea dvs. Acestea includ cuvinte cheie și expresii pe care clienții potențiali le caută, care sunt termeni cheie din industrie.

Odată ce te așezi și descoperă care sunt temele tale, poti încorporați-le în calendarul editorial cu mult timp în avans. Acest lucru vă permite să vă concentrați asupra lucrurilor importante despre care ar trebui să scrieți.

Acest cadru vă permite să recrutați oameni pentru postări de oaspeți, gândește-te la un grup de postări pe care le-ai putea transforma într-un carte electronică sau chiar oaspeți pe care ați putea dori să îi programați pentru un viitor episod podcast.

Dacă dorești construiți un atu cu conținut și predare în termeni de consistență și longevitate, puteți reveni în continuare la aceleași teme pentru a le folosi în moduri diferite. Aceste teme se potrivesc calendarului editorial cu optimizarea motoarelor de căutare.

Veți descoperi cum John testează apa cu idei noi pe care le are pentru conținut și ce face cu feedback-ul pe care îl primește.

Brian Clark, fondatorul a Copyblogger, este un excelent exemplu de cineva care face o treabă uimitoare la predare și vânzare. Unul dintre primele cursuri pe care le-am parcurs a fost Predarea vinde.

Mai recent a folosit Noul podcast Rainmaker pentru a învăța oamenii cum să comercializeze și cum se schimbă lumea marketingului. Veți auzi cum Brian înțelege ideea de integrare la fel de bine ca oricine.

Ascultați emisiunea pentru a afla ce alte platforme utilizează Brian pentru a vă asigura că întregul său conținut funcționează împreună.

Cum să decid ce să predăm

Una dintre greșelile pe care le vede John este oamenii care scriu doar orice fel de conținut de blog. Indiferent unde scrieți, trebuie să înțelegeți acest lucru scopul conținutului este de a preda. Este pentru a ghida oamenii pe o cale logică. O parte din conținutul pe care îl veți scrie va fi doar pentru a crea conștientizare.

Apoi trebuie să intenționați creați conținut care creează încredere. Acest lucru se poate întâmpla cu studii de caz, exemple de succes sau recenzii ale fanilor.

După ce ai mutat oamenii pe această cale, trebuie să ai conținut care să le permită să știe cum va funcționa pentru ei. Acum sunt într-un loc în care s-ar putea să te ia în considerare. Deci, trebuie să vă dați seama cum va arăta acest lucru.

Trebuie să vă asigurați că aveți conținut cu adevărat interacționează cu comunitatea ta și clienți, ceea ce le permite, de asemenea, să creeze și să participe.

Nu în ultimul rând, trebuie să aveți conținut special conceput pentru a 1) converti și 2) a crea recomandări.

Ascultați emisiunea pentru a afla cum folosim conținut la Social Media Examiner pentru a aduce oamenii pe lista noastră de newsletter prin e-mail.

Valoarea buletinelor informative și a conținutului

Una dintre modalitățile prin care puteți pierde cu ușurință abonații din newsletter prin e-mail este dacă primul dvs. mesaj către ei este un pitch de vânzări. Cu toate acestea, odată ce oferiți multă valoare și furnizați diferite tipuri de conținut, dvs. ajungeți într-un punct în care ați câștigat dreptul de a menționa produsul dvs. în buletinul informativ.

Când oamenii vă găsesc conținutul prin căutare, trebuie să vă asigurați că includeți ocazia ca aceștia să nu rateze niciodată un alt articol. Acesta este momentul în care decid să vă ofere adresa lor de e-mail și vor ajunge pe lista buletinului dvs. informativ. Apoi pot începe să audă de la dvs. zilnic sau săptămânal.

Veți auzi cum puteți utilizați buletinul informativ pentru a educa continuu și a da valoare. John explică tipurile de lucruri pe care le include în buletinul său informativ și modul în care acesta crește loialitatea.

Lista dvs. de newsletter prin e-mail este cel mai valoros atu pe care îl dețineți. Odată ce îl aveți, trebuie să continuați să experimentați cu formatele pentru a menține oamenii implicați.

Nu există o singură modalitate de a face acest lucru. Veți afla ce abordare Michael Port—Care este autor, vorbitor și consultant de marketing pentru întreprinderi mici — folosește în buletinul său informativ prin e-mail.

Amintiți-vă că persoanele care se înscriu la newsletter-ul dvs. sunt cel mai mult fani loiali. Vă dau permisiunea de a comunica cu ei în mod regulat. Suma investiției în buletinul dvs. informativ ar trebui să fie mai mare decât în ​​conținutul dvs. original.

Ascultați emisiunea pentru a afla cum Chris Brogan a adoptat o abordare diferită cu buletinul său informativ, care îl ajută să iasă în evidență în căsuța de e-mail.

Cum să știți dacă conținutul dvs. contribuie la vânzare

John spune că trebuie să fii foarte bun la măsurare și să ai obiective clare. Una dintre valorile sale preferate este procentul de clienți potențiali convertiți. Aceasta este o valoare pe care foarte puțini oameni o măsoară de fapt.

Toată lumea devine foarte încântată de generarea de trafic. Valoarea care câștigă de fapt cei mai mulți bani este conversii. Dacă puteți stabili o linie de bază de 1, 2 sau 3% la conversie, atunci puteți lucra la modificarea tuturor lucrurilor care duc la aceasta. Acestea includ conținutul, procesul și punctele de atingere.

Dacă doriți să obțineți cel mai mare profit posibil, atunci trebuie să fiți științifici în acest sens. Ambii HubSpot și Marketo vă permit să urmăriți totul.

La sfârșitul zilei, nu este vorba doar de vânzare. Trebuie să obține vânzarea potrivită. Lucrul grozav despre învățarea de a vinde este că, atunci când oamenii vin, sunt gata să cumpere.

Veți afla cum folosim adresele URL de urmărire a anunțurilor 1ShoppingCart la Social Media Examiner și modul în care Raportul industriei de marketing social media ne ajută cu analize profunde.

Ascultați spectacolul pentru a descoperi ce se așteaptă Marcus Sheridan din The Sales Lion să facă un potențial client înainte de a-l asuma.

Alte mențiuni de spectacol

În luna mai, voi începe un podcast nou-nouț numit Parenting Adventures. Este parte a noastră Aventurile copiilor mei proprietate. Deși nu este încă gata, știu că va fi minunat.

Tipurile de subiecte pe care le vom aborda includ cum să faci aventuri grozave în aer liber cu copiii tăi și cum să-i dezbraci pe copiii tăi de dependențele lor digitale. Sunt foarte încântat de această inițiativă și aștept cu nerăbdare să o împărtășesc cu dvs.

Veți afla mai multe despre aceasta în viitoarele episoade.

Sună și lăsați-ne întrebările legate de rețelele sociale pentru noi și le putem include într-o emisiune viitoare.

Repere cheie menționate în acest episod:

• Conectează-te cu John Jantsch site-ul web.
• Citește cartea lui John, Vânzare de bandă pentru conducte.
• Verificați tipul de conținut didactic care HubSpot are în biblioteca sa.
• Uită-te la cum REIpredă pe site-ul său web.
• Vedeți cum Brian Clark folosește Noul podcast Rainmaker a invata.
• Verifică Predarea vinde.
• Înscrieți-vă la Michael Port‘S și Chris BroganBuletinele informative pentru a vedea ce includ acestea sunt diferite.
• Utilizare HubSpot și Marketo pentru a vă ajuta cu urmărirea.
• Mergeți spre 1ShoppingCart.
• Obține Raportul industriei de marketing pe rețelele sociale 2014.
• Contactați-o pe Emily la [e-mail protejat] dacă sunteți interesat să sponsorizați podcast-ul Social Media Marketing.

Modalități de abonare la podcast-ul Social Media Marketing:

• Faceți clic aici pentru a vă abona prin iTunes.
• Faceți clic aici pentru a vă abona prin RSS (flux non-iTunes).
• De asemenea, vă puteți abona prin Stitcher.

Tu ce crezi? Ce părere aveți despre vânzarea cu predarea? Vă rugăm să lăsați comentariile dvs. mai jos.