Cum să obțineți clienți potențiali LinkedIn fără publicitate: examinator de rețele sociale

Trebuie să generați mai mulți clienți potențiali și potențiali? Vă întrebați cum să identificați și să întrețineți clienții organici pe LinkedIn?

În acest articol, veți găsi un plan în trei pași pentru a dezvolta relații profitabile cu persoanele de pe LinkedIn, fără a cheltui bani pentru reclame.

Rolul LinkedIn în pâlnia de vânzări

Îmi place LinkedIn, dar platforma s-a simțit de mult ca unchiul înstrăinat, care este rău deștept și plin de potențial, dar Puteri de-a lungul modului remarcabil, spre surprinderea oamenilor din jurul său care văd ce ar putea fi și vor să-și dea seama că potenţial. Pentru marketerii de social media care încearcă să utilizeze LinkedIn pentru marketing și vânzări, acesta este un fel special de frustrare. Se pare că ar trebui să-l ucidem, dar mulți dintre noi nu sunt.

Iată de ce LinkedIn ar trebui să fie o sursă minunată de perspective pentru orice agent de marketing:

• LinkedIn are 610 milioane de utilizatori din întreaga lume, reprezentând o serie de industrii.
• Funcțiile robuste de căutare și direcționare vă ajută să găsiți persoanele și companiile potrivite.
• Oferă informații de fundal disponibile în afaceri atât pentru utilizatorii gratuiți, cât și pentru abonați.
• Algoritmul de marketing pentru LinkedIn oferă o acoperire excepțională pentru conținutul nativ.

Iată de ce marketingul pe LinkedIn poate fi frustrant, în opinia mea:

• Ratele de implicare pentru mesajele reci LinkedIn (InMail și altele) sunt adesea scăzute.
• Solicitările de conectare la rece pot fi spam și pot fi ignorate.
• Măsurarea rentabilității investiției poate fi dificilă atunci când LinkedIn este integrat într-un mix de marketing mai mare.

LinkedIn este o platformă uimitoare de social media, iar eu și clienții mei am găsit un mare succes acolo. Puteți găsi și succes; totuși, aveți nevoie de o strategie mai evoluată, care să nu valorifice numai punctele forte ale LinkedIn, dar să ia în considerare și modul în care se potrivește în tot ce face afacerea dvs.

Kilometrajul dvs. pe ipotezele mele poate diferi. Am auzit de la directori publicitari LinkedIn că mulți oameni pierd oportunități cu modul în care se structurează campanii publicitare pe platformă, așa că ar trebui să adoptați o abordare completă a educației dvs. LinkedIn și să nu luați singur cuvântul meu pentru asta.

Pentru mulți agenți de vânzări, „vânzarea socială” este ideea vagă de a fi extrem de activ pe rețelele sociale pentru a genera conversii. În practică, agentul de vânzări mediu rareori depășește adăugarea conexiunilor LinkedIn și trimiterea unui mesaj de urmărire ciudat - o subutilizare dramatică a potențialului de marketing al LinkedIn.

Și acest potențial, în ceea ce privește perspectiva pe marketingul LinkedIn pe care am dezvoltat-o ​​prin munca mea cu clienții, s-ar putea să difere de ceea ce credeți și ar putea fi contrar celorlalte sfaturi pe care vi le recomandă LinkedIn a primi.

Înainte de a ne îndrepta spre utilizarea specifică a LinkedIn, să analizăm etapele de bază ale unei pâlnii de vânzări sociale:

• Expunere - Perspectiva află despre produsele și serviciile companiei dvs.
• Dezvoltarea dobânzii - Perspectiva se aruncă mai adânc în propunerile de valoare ale produselor și serviciilor dvs.
• Generare de clienți potențiali - Perspectiva optează pentru comunicarea continuă de la afacerea dvs.
• Promovarea plumbului - Perspectiva primește informațiile permanente și continue care îi determină și îi împing spre vânzare.
• Conversie - Perspectiva devine client.
• Păstrare - Clientul interacționează cu echipa dvs. de succes pentru clienți și primește mesaje continue de la dvs. pentru a genera conversii repetate și loialitate.
• Cuvântul din gură - Clientul vorbește despre experiența (fie pozitivă, fie negativă) în rețeaua sa.

În lumea voastră, s-ar putea să numiți acest lucru a calatoria clientului și au definiții diferite pentru fiecare etapă. Cu toate acestea, acest cadru general este universal în cea mai mare parte și ne ajută să identificăm diferitele moduri în care putem influența un client potențial și un client în timpul procesului de vânzare. O strategie LinkedIn eficientă poate avea impact asupra fiecăreia dintre aceste etape dacă este bine concepută și executată corect, ceea ce reprezintă un mare câștig pentru dvs., ca agent de vânzări.

Specialiștii în marketing digital rup fiecare pas pe care trebuie să-l facă un client pentru a se angaja la o achiziție într-o etapă măsurabilă independent. Acea pâlnie este alcătuită din tactici specifice, care deseori se mapează la pâlnia de nivel înalt descrisă mai sus. Această secvență ar putea arăta după cum urmează:

Anunț Google> Pagină de destinație> Anunț de retargeting> Pagină de destinație secundară> Campanie de e-mail pentru clienți potențiali> Publicitate în coș abandonat> Achiziție de produse> Oferte promoționale post-cumpărare

Pentru ca marketingul LinkedIn să fie eficient, trebuie să acordați o atenție sporită diferitelor roluri pe care LinkedIn le poate juca într-o pâlnie de vânzări. Sunteți un agent de marketing atent și probabil că aveți multe în joc atunci când vine vorba de marketingul dvs., așa că iată cum ar putea arăta o pâlnie B2B cu o abordare LinkedIn complet integrată:

Prospectarea pe LinkedIn> Scrape Email> Cold Email> Cold Call> Prima întâlnire (e)> LinkedIn Connection> LinkedIn Conținut (Lead Nurturing)> Întâlnire pentru închiderea vânzării> Realizare> Conținut LinkedIn (păstrare)> Cercetare în rețea> Recomandare Cereri

Pentru cei dintre voi care v-ați concentrat pe vânzările B2C, renunț la partea din poveste în care s-ar putea ca potențialul să vină printr-un anunț sau recomandare, deoarece acestea sunt diferite tipuri de oportunități. Vestea bună este că, chiar dacă un prospect sare înainte de a programa o primă întâlnire cu dvs., orice altă activitate LinkedIn care vine în etapele următoare este încă relevantă.

# 1: Creați o listă de perspective pentru identificarea clienților potențiali

Cel mai mare punct forte al LinkedIn este probabil funcțiile sale de căutare. Având atât de mulți profesioniști care folosesc LinkedIn, există șanse mari ca potențialii dvs. să fie acolo, chiar dacă nu sunt utilizatori zilnici sau săptămânali. În timp ce lipsa de implicare LinkedIn ar putea să nu fie grozavă pentru marketingul pasiv, cum ar fi postările către dvs. Feed-uri LinkedIn, faptul că potențialii dvs. s-au înregistrat pentru un cont este o oportunitate pentru tu.

Primul lucru pe care ar trebui să-l faceți este să vă piepteniți prin conexiunile clienților sau clienților dvs. de top pentru a găsi potențialii pe care doriți să îi întâlniți. Apoi cereți o introducere. Acesta este LinkedIn Marketing 101, dar întâlnesc în continuare agenți de vânzări care nu fac acest pas. Dacă sunteți prea ocupat pentru a solicita recomandări, dați titlurilor posturilor și tipurilor de industrie pe care le vizați către un asistent și cereți-i să facă conexiunea pentru dvs.

Sfat Pro: Probabil ar trebui să limitați cât de des solicitați recomandări de la un anumit client de dragul relației. O dată pe trimestru ar putea fi suficient de agresiv și de două ori pe an este probabil sigur.

De acolo, începeți să faceți activități reci pentru a vă menține conducta plină de noi oportunități. Acesta este locul în care constat că InMail este în mod constant scurt. În calitate de consumator, dacă primesc un InMail rece, gândul meu imediat este că este spam, deoarece atât de multe campanii InMail slab rulate îmi inundă inbox-ul în fiecare zi.

Este atât de rău încât LinkedIn populează automat un „nu mulțumesc” mult mai frumos decât ar scrie probabil cei mai mulți oameni pe cont propriu. Și, în plus, mulți oameni folosesc LinkedIn intermitent, ceea ce înseamnă că s-ar putea să nu își verifice mesajele timp de câteva zile sau săptămâni (și poate niciodată).

Pentru prospecțiune, vă recomand să utilizați funcționalitatea uimitoare de căutare LinkedIn (upgrade la Premium sau Sales Navigator pentru a elimina limita căutărilor dvs.) pentru a identifica potențialii.

Când vă creați lista, următoarele sfaturi ar putea fi utile:

• Variați titlurile posturilor și cuvintele cheie ale posturilor în căutarea LinkedIn pentru a găsi perspective care se potrivesc profilului dvs. țintă.
• Căutarea companiilor în funcție de industrie ar putea dezvălui noi oportunități pe care căutările de oameni nu le fac. Parcurgeți angajații companiei pentru a găsi un punct de contact pentru a începe (sau mergeți în afara LinkedIn la site-ul companiei pentru a găsi informații de contact).
• Acordați atenție conexiunilor partajate în timp ce mergeți, deoarece s-ar putea să cunoașteți pe cineva care poate face o introducere.
• Când sunați la rece, pregătiți un scenariu. Dacă nu vă simțiți confortabil la apeluri la rece, angajați o firmă de telemarketing pentru a face acest lucru pentru dvs. sau luați în considerare colaborarea cu un antrenor de vânzări pentru a vă perfecționa abilitățile. Nu puneți un angajat entry-level în poziția de a încerca să vă reprezentați compania în fața potențialilor potențiali clienți de mare valoare.
• Așteptați să faceți o solicitare de conectare cu potențialii dvs. până după ce s-au angajat cu dvs. într-un mod semnificativ.

Ceea ce spui sau scrii pentru a atrage atenția prospectului depinde de tine și de creativitatea ta. În general, rețineți că aceste mesaje - telefon sau e-mail - nu ar trebui să fie spam. Ar trebui să simtă că au venit de la o persoană mai degrabă decât de la un robot și să trezească suficient interes pentru a vă oferi o primă întâlnire. Fii personal. Fii organic.

# 2: Începeți activitățile inițiale de îngrijire a plumbului

După prima întâlnire, cei mai mulți agenți de vânzări își abandonează perspectivele într-un sistem de marketing prin picurare, în special dacă vânzarea nu se va închide în viitorul imediat (ciclurile lungi de vânzare sunt adesea natura B2B).

De obicei, aceasta înseamnă o campanie de e-mail automatizată, deși agenții de vânzări mai pricepuți se amestecă în apeluri de urmărire, seminarii web și chiar și poșta directă pentru a introduce o varietate în modul în care adaugă atingeri suplimentare relației lor cu perspectivă.

LinkedIn ar trebui să facă parte din activitățile dvs. de asistență, inclusiv:

• Solicitări de conectare cu potențiali angajați
• Aprecierea sau comentarea activității prospectului (atunci când este cazul)
• Utilizarea notificării „Mareșalul a văzut profilul dvs.” ca o lovitură ușoară de câteva luni pe drum (folosiți această tactică cu moderare)
• Dovedind expertiză prin conținutul original pe care îl partajați

De obicei, le spunem clienților noștri că ar trebui să aștepte să solicite o conexiune cu un prospect, deoarece conexiunile reci se simt adesea la fel de spam ca un InMail rece. Perspectivele se vor retrage de obicei de îndată ce vor simți că sunt vândute, iar solicitarea de conectare rece aruncă acel steag roșu.

După ce ați avut prima întâlnire sau ați primit un e-mail înapoi, dar nu ați avut o întâlnire, atunci ar trebui să faceți conexiunea. A existat o interacțiune umană și știu că ești real, deci conexiunea este mai potrivită. Când faceți această solicitare de conexiune, prospectul dvs. va vizualiza invariabil profilul dvs. (probabil pentru a doua oară, deoarece probabil v-au văzut că ați analizat profilul lor când ați efectuat prospectarea).

Știind acest lucru, asigurați-vă că Profilul LinkedIn este bine dezvoltat și se potrivește cu mesageria procesului dvs. de vânzare. Din acest punct de vedere, natura vizuală a încărcărilor media de profil este o oportunitate de a vă injecta brandingul și grafica atrăgătoare în LinkedIn.

În ceea ce privește conținutul pe care îl distribuiți pe LinkedIn, nu uitați că feedul este un mod pasiv de a interacționa cu potențialii potențiali. Fiecare postare pe care o publicați este un impuls foarte mic pentru relația pe care ați început să o formați cu un prospect. De asemenea, trebuie să acceptați realitatea că potențialii dvs. nu vor vedea tot ceea ce publicați.

Pentru a face postările dvs. LinkedIn cât mai eficiente posibil, utilizați următoarele bune practici:

• Postați în mod constant. O dată sau de două ori pe săptămână este de obicei suficientă.
• Distribuiți conținut original. Conectarea la un articol din industrie este în regulă, dar nu demonstrează propunerea de valoare unică pe care o aduceți la masă.
• Postează în mod nativ. Majoritatea algoritmilor de social media recompensează conținutul care ține utilizatorii pe platformă, așa că încercați să creați conținut care să vă păstreze publicul în ecosistemul LinkedIn.

• Creați un videoclip. Tendința actuală în social media este o preferință față de videoclip, deci folosiți-o video pe LinkedIn ori de câte ori este posibil și luați în considerare utilizarea unui raport de aspect 1: 1 pentru a maximiza plasarea feedului. Consultați acest articol pentru un ghid complet despre crearea de videoclipuri pentru mai multe platforme.
• Folosiți hashtag-uri. La un moment dat, Hashtaguri LinkedIn erau un faux pas, apoi erau morți, iar acum s-au întors și contează. Din păcate, API-ul LinkedIn face dificilă cercetarea hashtag-ului, așadar folosiți două sau trei hashtag-uri din industrie pentru a vă extinde acoperirea.

Amintiți-vă, acest lucru nu este o creștere directă a clienților potențiali, deci nu vă așteptați la aceleași date directe sau indicatori clari de interes pe care îi vedeți într-o campanie de e-mail. Cu toate acestea, procesul funcționează dacă îi acordați timp.

# 3: Creați un angajament mai profund cu clienții potențiali pe LinkedIn

Când ați acoperit elementele de bază ale Marketing pe LinkedIn, vă puteți construi pe acea bază cu tactici mai avansate care vă ajută să vă conectați cu potențialii, să susțineți clienții potențiali și să conduceți recomandări. Iată câteva idei de amestecat în cadența obișnuită de activitate.

Etichetați persoane de mare valoare din rețeaua dvs. LinkedIn

Când etichetați pe cineva, aveți ocazia să vă injectați în rețeaua lor de conexiuni. Acest lucru înseamnă că vă puteți pune pe dvs. și afacerea dvs. în fața unor oameni noi care ar putea fi și clienții dvs. Avertismentul este că eticheta trebuie să fie o experiență pozitivă pentru cealaltă parte implicată. S-ar putea să aveți succes cu următoarele tactici:

• Felicitați clienții și potențialii pentru reperele sau realizările majore ale afacerii.
• Intervievează clienții pe podcast-ul tău și etichetează-i în noul anunț al episodului.
• Anunțați lansarea unui nou proiect și etichetați clienții cu care ați lucrat.
• Distribuiți o ofertă sau o perspectivă semnificativă pe care ați primit-o de la un client și acordați-i credit cu eticheta.
• Spamul nu funcționează. Fii semnificativ și sincer.

Extindeți parteneriatele la LinkedIn

Dacă conduceți o firmă de marketing pe rețele sociale și colaborați adesea cu un dezvoltator web specific, extindeți-vă colaborarea la LinkedIn. Împărtășiți-vă reciproc conținutul și comentați-vă reciproc postările. Interacțiunile regulate au un efect pozitiv asupra modului în care algoritmul LinkedIn împinge conținutul și aceste interacțiuni sunt modalități pasive pentru fiecare parte de a împărtăși expertiza partenerilor lor cu a lor rețele.

Adoptătorii mai ambițioși ai acestei structuri strategice și planifică modul în care își vor spori reciproc conținutul. A avea 10 persoane din grupul dvs. de rețea să sară într-o discuție pe LinkedIn este o mare creștere a angajamentului, care deseori semănă semințele pentru mai mult angajament din partea altor utilizatori. Dacă nu abuzați de această abordare sau nu o falsificați, coordonarea cu un grup mai mare de parteneri poate fi benefică.

Adânciți-vă în funcțiile Navigatorului de vânzări

Plata pentru un abonament LinkedIn nu este obligatorie, dar este utilă. Deși acest articol nu cheltuiește mult timp pe funcțiile pay-to-play, ar trebui să reveniți Navigator de vânzări odată ce activitatea dvs. pe LinkedIn se desfășoară. Funcțiile suplimentare de căutare pot fi utile, dar alertele privind clienții potențiali pot fi deosebit de utile.

Dacă știți când se schimbă o poziție cheie la o companie țintă, aceasta poate fi oportunitatea dvs. de a transforma o vânzare moartă într-o conversație nouă, dar nu veți ști niciodată că s-a întâmplat dacă nu plătiți Atenţie.

Concluzie

Cele mai importante oferte pentru acest ghid de generare de clienți potențiali LinkedIn ar trebui să fie valoarea consistenței și puterea conținutului original. Atingerile mici contează și ele se vor adăuga dacă faceți din fiecare o experiență pozitivă, educativă și distractivă pentru potențialii dvs.

În viitor, căutați mai multe oportunități de conținut prin LinkedIn. La rândul meu, sunt încântat de potențialul videoclipurilor live pe LinkedIn, dar cine știe în ce mai are această platformă de afaceri obligatorie magazin? Ceea ce noi do știu este că ar trebui să fii pe platformă și să faci mai mult decât ești.

Tu ce crezi? Ați folosit LinkedIn pentru a genera cu succes noi afaceri? Ce sfaturi puteți oferi? Împărtășiți-vă gândurile în comentariile de mai jos.

Mai multe articole despre marketingul LinkedIn:

• Descoperiți patru moduri de a utiliza videoclipul LinkedIn pentru afacerea dvs..
• Aflați cum să folosiți anunțurile LinkedIn din formularul de generație de clienți.
• Aflați cum să evidențiați pagina companiei dvs. LinkedIn.