Strategia de marketing a influențatorilor: Cum să scalați o afacere: examinator de social media
Marketingul Influențatorilor / / December 11, 2020
Vă întrebați dacă influențatorii vă pot ajuta să vă dezvoltați afacerea? Vă întrebați cum să lucrați cu influențatori?
Pentru a explora marketingul influencer, îl intervievez pe Adi Arezzini pe Podcast de marketing social media.
Adi este un expert în marketingul influențatorilor. Este CEO și cofondator al Teami Blends—Un brand de stil de viață care creează produse inspirate din beneficiile naturale ale ceaiului.
Veți învăța strategia Adi pentru a lucra atât cu micro-, cât și cu macro-influențatori, veți afla cum să efectuați cercetări și contactați influențatorii și descoperiți ce tipuri de oferte funcționează cel mai bine pentru marketingul influențatorilor campanii.
Ascultați acum Podcast-ul
Acest articol provine din Podcast de marketing social media, un podcast de top de marketing. Ascultați sau abonați-vă mai jos.
Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS
Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.
După ce a plecat din armată, la care se alăturase la vârsta de 19 ani, Adi a început să analizeze o problemă digestivă care îi provoca disconfort. Prin acea călătorie, ea a dezvoltat un program de detoxifiere pe bază de ceai de 30 de zile, care a fost catalizatorul pentru începerea propriei afaceri, Teami Blends, în 2014.
Avea 23 de ani și livra ceai din dormitor, fără nicio idee despre cum să își aducă produsele în Whole Foods sau în alte magazine de vânzare cu amănuntul.
Ea și partenerul ei de afaceri au observat că o mulțime de oameni promovează produse și mărci pe Instagram și au decis să folosească platforma pentru propriul lor marketing. Adi nu avea bani pentru fotografi sau videografi și nici nu avea influența ei, așa că au decis să folosească influența altora pentru a-și promova produsele.
Mulți oameni vorbesc despre marketing influencer ca idee, dar nu știu ce este de fapt nevoie pentru ca aceasta să se întâmple. Adi a început cu o foaie de calcul Excel și mult timp și răbdare. Prin încercări și erori, ea a descoperit o metodă de marketing influencer care funcționează.
Astăzi, Teami lucrează în fiecare lună cu aproximativ 1.000 de influențatori în fiecare lună și a devenit un brand de milioane de dolari. Majoritatea vânzărilor provin din marketingul influencer, iar 70% –80% dintre oameni află despre Teami pentru prima dată prin intermediul marketingului influencer.
De ce lucrul cu influenții reușește
Frumusețea marketingului influencer este că funcționează pe orice platformă de socializare. De exemplu, pe lângă Instagram, Teami lucrează Influențieri YouTube deoarece conținutul respectiv generează vizualizări perpetue care pot fi indexate în căutare.
Valoarea marketingului de influență - în special pentru întreprinderile mai mici, fără profiluri uriașe de social media - este de două ori.
Primul avantaj este puterea de a fi recomandat de cineva în care oamenii au încredere. Oamenii vor prefera aproape întotdeauna o recomandare din gură-din-gură de la cineva pe care o cunosc sau pe care au încredere unei reclame cu un străin.
Al doilea avantaj este dovada sociala. Atunci când un influencer vă recomandă produsul, publicul său vă va pune întrebări despre produsul dvs., vă va verifica profilul social și vă va vizita site-ul web. Teami obține mii de noi adepți în fiecare săptămână, nu din tactici de creștere care implică hashtag-uri și cadouri, ci din expunerea masivă la rețelele sociale prin intermediul influențatorilor cu care lucrează.
Efectul din aval combinat al acestor mențiuni și dovada socială este acela, chiar dacă produsul dvs. nu este potrivit pentru cineva care aude despre asta, își va aminti marca dvs. atunci când este potrivit pentru cineva ei știu.
Micro-influențatori vs. Macroinfluenți: Care este diferența?
Influenții sunt adesea clasificați în funcție de mărimea publicului. În afacerea lui Adi, ea consideră pe oricine are între 5.000 și 100.000 de adepți ca un micro-influențator și pe oricine cu un număr de următori mai mare de 100.000 ca un macro-influențator.
În funcție de produs și de piața țintă, veți avea un grup de micro-influenți și macro-influenți cu care să lucrați.
Din experiența lui Adi, puteți lucra cu micro-influențatori pentru a crea un parteneriat bazat pe comisioane, care este extrem de important pentru rentabilitate. Pe de altă parte, macro-influențatorii sunt plătiți în avans; macroinfluenții vor lucra rareori cu dvs. pe bază de comision.
Influenții fac saltul de la comision la o taxă forfetară atunci când au atins un anumit nivel de influență și performanță și simt că merită să fie plătiți în avans.
Dacă veți plăti o taxă în avans, cheia este să negociați și să înțelegeți riscul implicat față de rentabilitatea anticipată. Trebuie să fii în regulă cu posibilitatea de a pierde acești bani. În fiecare lună, Teami testează noi relații de macro-influențator și evaluează cine era valoros la o anumită rată și cine nu. Ei găsesc câțiva care au meritat foarte mult banii și câțiva care au rezervat. Ea observă că, deși se află la un nivel în care își poate asuma aceste riscuri, nu ar sugera-o pentru cineva care tocmai începe.
Marketingul influențatorilor: strategie și sfaturi
Când a început, Adi lucra doar cu micro-influențatori și sugerează că alții îi urmează direcția pentru a câștiga încredere în alegerea tipurilor de conturi de influențare care funcționează pentru dvs. și care nu.
Ea vrea să sublinieze că lucrul cu micro-influențatorii poate fi foarte simplu.
În primul rând, găsiți și ajungeți la micro-influențatori și sunteți de acord cu parteneriatul. Apoi, le trimiteți produsul dvs. și urmăriți pentru a vă asigura că îl primesc. Sunteți de acord asupra unui moment pentru care să posteze despre produsul dvs. și să le oferiți direcții cu privire la ce tip de conținut doriți să producă - un videoclip, poveste, imagine, selfie, tambur, IGTV și așa mai departe.
Când ne gândim la creativitate, este important să recunoaștem ceea ce funcționează deja bine pentru un influencer. Dacă hrana cuiva este construită în jurul fotografiilor cu bebelușii ei și dintr-o dată o fotografie foarte profesională, cu aspect în scenă, a ei canapeaua care deține un produs este introdusă în feedul ei, știi instantaneu că este un anunț și nu vrei să ai încredere în asta influencer.
Teami trimite de fapt linkuri către conținut din profilul influencerului pentru a arăta exemple despre ceea ce doresc să facă influencerul. Cu această direcție, ei pot crea conținut care pare nativ sau pare organic pentru feedul lor.
De asemenea, le oferiți un cod de reducere unic pentru a-l distribui în postarea lor, astfel încât să puteți urmări vânzările de la publicul lor. Adi observă că trei vânzări pe săptămână reprezintă o medie bună pentru un micro-influencer care lucrează la comision.
Începeți prin testarea a 50 de micro-influențatori inițiali în nișe ușor diferite, poate conturi de yoga, conturi alimentare și conturi de rețete.
Când identificați influențatori care realizează vânzări, aruncați o privire mai profundă asupra lor. Ce funcționează pentru tine? Poate că este o mamă cu un cont de rețete, este cu adevărat autentică cu fanii ei, iar fanii ei îi cer o mulțime de recomandări. În același timp, este posibil să descoperiți că micro-influențatorii cu nișă în yoga nu au generat nicio vânzare, astfel încât să puteți elimina influenții yoga din contactul dvs.
Puneți Google Analytics în funcțiune pentru afacerea dvs.
V-ați gândit vreodată „trebuie să existe o modalitate mai bună” atunci când vine vorba de urmărirea activităților dvs. de marketing? Ești obligat să iei decizii pe baza datelor limitate? Cu pregătirea potrivită, puteți utiliza Google Analytics pentru măsurați toate eforturile dvs. de marketing cu certitudine. Veți opri scurgerile din cheltuielile publicitare, vă veți justifica cheltuielile de marketing, veți câștiga încrederea de care aveți nevoie pentru a lua decizii de marketing mai bune și veți ști ce funcționează la fiecare pas al călătoriei clienților. Lăsați liderul mondial în domeniul analizei să vă arate calea. Consultați noul nostru curs Google Analytics pentru marketing de la prietenii dvs. la Social Media Examiner.
AFLAȚI MAI MULTE - VÂNZAREA ÎNCHEIE 11 DECEMBRIE!Pe măsură ce urmăriți cum apar rezultatele, veți dezvolta o busolă care vă va ghida către tipurile de conturi și influențatori care vă vor ajuta să vă scalați rezultatele.
Cum să găsiți și să contactați influențatori
Adi găsește influențatorii Instagram în două moduri. Primul este prin intermediul software-ului plătit, cum ar fi GRIN, pe care îl puteți utiliza pentru a căuta conturi după cuvinte cheie. Al doilea, pe care Adi îl folosește și astăzi, este cercetarea practică pe Instagram.
Când ați identificat pe cineva care funcționează bine pentru dvs. (Teami HQ se referă la acest lucru ca un contul de origine), deschideți profilul Instagram și faceți clic pe săgeata în jos din biografia lor. Apoi, veți vedea un rând de conturi sugerate care sunt similare și / sau urmate de contul de origine.
Faceți clic pe Vedeți toate și faceți capturi de ecran ale acelei liste de conturi. Și exact așa, puteți avea sute de conturi de cercetat și de contactat.
Majoritatea influențatorilor de pe Instagram sau YouTube au e-mailurile listate în biografia lor și doriți să le trimiteți prin e-mail și să le transmiteți. Trimiteți mai întâi un e-mail și nu vă bazați pe mesajele predefinite aici. Primele două rânduri trebuie să fie foarte specifice persoanei cu care contactați.
„Bună Ashley. Numele meu este Adi Arezzini și sunt co-fondator și CEO al Teami Blends. Sunt obsedat de modul în care îți educi fiica la domiciliu ”.
Apoi spuneți-le despre produsul dvs. și întrebați-i dacă sunt interesați de un parteneriat cu marca dvs.
Apoi, trimiteți-le un DM puțin mai formal.
„Bună Ashley, tocmai v-am trimis un e-mail despre marca mea, Teami. Mi-ar plăcea să fiu partener cu tine. Spuneți-mi dacă aveți întrebări. ”
Când închideți un cont (termenul Teami îl folosește pentru a nota un cont care a acceptat să lucreze cu marca lor), puteți trece la strategia prezentată mai sus.
Este acest sistem scalabil?
Când Adi făcea singură cercetarea și extinderea, a constatat că o persoană poate folosi acest sistem pentru a contacta și gestiona aproximativ 500 de influențatori Instagram în mod continuu.
Acum are o echipă formată din șapte manageri de influențatori interni care urmăresc câte conturi de influență se închid, câte conturi au postat și câte vânzări sunt generate.
Poate părea copleșitor, dar poți începe mic făcând-o singur. Dacă începeți să vedeți o anumită tracțiune, luați în considerare angajarea unui asistent care să vă ajute și să vedeți dacă va scădea pentru dvs.
Cum să construiești relații permanente cu influenți
În cazul în care oamenii trec adesea greșit la marketingul influențatorului, nu reușesc să mențină relații cu acei influențatori care au generat vânzări.
Indiferent dacă cineva este un micro-influencer sau un macro-influencer, dacă postările sale au funcționat pentru dvs., doriți să creați un real relația cu ei, astfel încât să continue să posteze la fiecare 2 săptămâni sau în fiecare lună sau în fiecare săptămână pentru a arăta că au o colaborare cu marca.
Iată de ce este atât de important să ai un manager de influență.
Revenind la exemplul de mai sus cu Ashley, tu sau managerul tău de influență i-ai trimis lui Ashley unul dintre dvs. produse, i-a spus exact ce vrei și ce ai nevoie și i-ai programat o postare pentru a ieși de pe ea Joi. Când postează, doriți să păstrați comunicarea cu ea, din nou prin e-mail și Instagram DM.
„Hei, Ashley, ți-am văzut postarea. Mulțumesc foarte mult. Mi-a plăcut mult cum ai menționat X despre produs. Vă voi face check-in peste câteva zile și vă voi actualiza vânzările. ”
Apoi, la începutul săptămânii următoare, ajungi din nou.
„Bună, Ashley, marți fericită! Sper că ai avut un weekend minunat. Am vrut să vă anunț că ați avut două vânzări în ultimele două zile. Este incredibil! Sunt atât de încântat încât adepții dvs. adoră recomandarea produsului nostru. ”
Influențierilor le place să știe că adepții lor sunt interesați de ceea ce promovează, deoarece acest lucru indică faptul că produsul se aliniază cu marca influențatorului.
În același e-mail, mutați relația înainte.
„Ce zici de programarea următoarei postări în 2 săptămâni? Cum funcționează 20 noiembrie pentru tine?“
Veți bloca următoarea postare și continuați ciclul.
Un micro-influencer va fi probabil deschis pentru dvs. de 10-20 de ori pe an și, în timp ce macro-influencerii pot fi deschiși la aceeași frecvență, s-ar putea să nu fie cel mai bun pentru marca dvs. Adi recomandă 30-45 de zile între postări. În acest fel, dacă ați plătit câteva mii de dolari în avans pentru o postare, îi acordați timp să livreze vânzări și să devină profitabil.
Utilizarea abordării de mai sus vă va deschide la anumite variabile, dar atâta timp cât construiți o relație autentică cu un influencer, creșteți probabilitatea ca aceștia să lucreze cu dvs.
Dacă vedeți că cineva se descurcă foarte bine pentru dvs. și generează o mulțime de vânzări într-o perioadă scurtă de timp, doriți să creșteți rapid relația. Pentru a vizualiza acest lucru, dacă un influencer are în medie 200 de vânzări de fiecare dată când postează, arată-i influențatorului toată dragostea pe care o merită. Trimite-i pachete cadou, interacționează cu ea pe rețelele de socializare și, în general, încearcă să creezi o relație cu adevărat prietenoasă.
Dacă un factor de influență spune că nu este sigur că va mai face o altă postare și că are nevoie de o săptămână pentru a se gândi la asta, respectă această graniță. Apoi, când urmăriți într-o săptămână, nu uitați să le oferiți o soluție care să-i ajute la fel de bine ca și pe voi înșivă.
„Hei, cred că ar fi o idee minunată să le oferiți adepților dvs. o actualizare a modului în care vă descurcați cu produsul de îngrijire a pielii pe care l-ați promovat acum 3 săptămâni. Și, atunci când această postare face vânzări, aș putea să vă trimit mai multe comisioane. ”
Instrumente de gestionare a relațiilor
Pentru a efectiv gestionați relațiile de influență, individual și la scară, echipa Adi folosește câteva instrumente diferite.
Pentru a gestiona calendarele, programarea și mementourile zilnice, ea folosește Asana, care este similar cu Slack. Știu întotdeauna cine a fost de acord să posteze ce și când au fost de acord că postarea va ieși și când să urmărească fiecare influențator.
Pentru a urmări vânzările prin coduri de reducere, Teami folosește software intern dezvoltat de partenerul de afaceri Adi, dar instrumente precum GRIN oferă și această funcționalitate.
Pentru a eficientiza comunicările și urmărirea prin e-mail, echipa ei folosește Gmail Boomerang, care este o urmărire prin e-mail funcție de memento care vă va avertiza să urmăriți un e-mail dacă destinatarul nu răspunde într-un anumit timp interval de timp; funcția costă 10 USD pe lună.
Chei de luat din acest episod:
- Urmăriți-l pe Adi pe Instagram @adiarezzini.
- Urmăriți Teami pe Instagram @Teamiblends.
- Aflați mai multe despre Teami la Teamiblends.com.
- Explora GRIMASĂ, Asana, Slack, și Boomerang pentru Gmail.
- Urmăriți conținut exclusiv și videoclipuri originale de la Social Media Examiner pe YouTube.
- Conectați-vă la Talk Show-ul săptămânal de marketing pe rețele sociale Urmăriți în direct vinerea la 10 AM Pacific pe YouTube. Ascultați reluarea pe Podcast-uri Apple sau Podcast-uri Google.
Ajută-ne să răspândim cuvântul! Vă rugăm să informați adepții dvs. de Twitter despre acest podcast. Pur și simplu faceți clic aici acum pentru a posta un tweet.
Dacă ți-a plăcut acest episod din podcast-ul Social Media Marketing, te rog accesați Apple Podcasts, lăsați o evaluare, scrieți o recenzie și abonați-vă.
Tu ce crezi? Ce părere aveți despre lucrul cu micro- și macro-influențatori? Vă rugăm să împărtășiți comentariile dvs. de mai jos.