Cum să creați o pâlnie de marketing organic bazată pe psihologie: examinator de rețele sociale

Pâlnia dvs. de marketing funcționează cât de bine ar putea? Vă întrebați unde se încadrează conținutul organic în călătoria clientului?

În acest articol, veți descoperi cum să utilizați psihologia pentru a vă îmbunătăți activitățile sociale organice, astfel încât acestea să se dezvolte și să vă hrănească publicul.

De ce pâlnii de marketing sunt atât de importante astăzi

Canalele de marketing sunt o cale strategică stabilită de o marcă sau de o companie pentru a-și orienta perspectivele de la locul în care se află în călătoria clienților lor la pasul următor - oricare ar fi acel pas.

Într-o pâlnie de marketing bazată pe psihologie, marketerii și mărcile se bazează pe psihologia consumatorului; adică modul în care oamenii se angajează, interacționează și consumă conținut.

Oricine a cumpărat vreodată ceva trece printr-o pâlnie de vânzare. Există o cale pe care o persoană de marketing sau o marcă a creat-o pentru a ajuta prospectul să-și dea seama că oferta a fost de valoare și să-i mute înainte să facă o achiziție. Prin utilizarea vânzărilor bazate pe psihologie, specialiștii în marketing încep să-și proiecteze strategiile și procesele de marketing în jurul modului în care oamenii procesează în mod natural informațiile și își iau deciziile de cumpărare.

Pe cealaltă parte a unei strategii de marketing sunt relațiile. Crearea unei relații între un agent de marketing și un client necesită timp. Un consumator ar veni rar la pasul zero gata să cumpere ceva de care nici măcar nu știau că au nevoie.

De obicei, va exista o perioadă în care consumatorul va afla mai întâi despre o problemă și va începe să caute soluția înainte de a fi gata să facă o achiziție. Prin urmare, timpul petrecut în interacțiunea cu un consumator de la primul punct de contact până la punctul de decizie în care au făcut o achiziție se referă la construirea și alimentarea acelei relații.

Este vorba de a permite consumatorilor să cunoască, să aprecieze și să aibă încredere că dvs., ca agent de marketing și brand, puteți înțelege luptele lor, oferiți soluții reale, depășiți obiecțiile lor și transmiteți că sunteți persoana sau marca potrivită pentru a le oferi soluția pe care o au nevoie.

Conexiunea dintre marketingul organic și pâlnii

Interesantul despre marketing organic— Marketingul public realizat pe o platformă socială - înseamnă că specialiștii în marketing nu se pot concentra doar pe o etapă a călătoriei clienților lor. Cu lucruri precum paginile de destinație și segmentarea e-mailurilor, este posibil să vă restrângeți atenția pentru a vorbi cu cineva exact la pasul corect din călătoria clientului.

Dar pe o platformă publică, potențialii pot vizualiza conținutul dvs. din diferite etape ale călătoriei clienților. Este posibil ca persoanele aflate chiar la începutul călătoriei clienților să nu fie la fel de conștiente de problema lor sau să aibă nevoie de o soluție ca cineva care se află mai departe în călătoria respectivă.

Pe măsură ce strângeți conținutul pentru canalele organice, va trebui să vă uitați la etapele în care urmează să se afle publicul dvs. și apoi să decideți unde puteți genera trafic. De exemplu, cu marketingul organic, puteți plasa conținutul dvs. în partea de sus a pâlniei. Aveți conținut organic care se afișează prin intermediul algoritmilor sociali. De asemenea, ați putea avea conținut organic care să fie distribuit printr-o recomandare.

Oricum ar fi, conținutul organic va facilita în continuare călătoria clienților prin care încercați să vă plimbați publicul.

Partea de sus a pâlniei - Atenție

Oamenii din partea de sus a pâlniei nu știu prea multe despre problema pe care o au, despre soluția pe care o oferiți sau despre dvs. ca afacere. Așadar, poate doriți să luați în considerare ce tip de conținut ați putea pune în fața cuiva nou care ar putea să le ofere următoarea piesă a puzzle-ului: un articol, un test sau un articol. Ceva ușor de consumat, este un angajament scăzut din partea consumatorului și ceva pe care îl vor lua și le vor ascunde pentru a le citi.

Mijlocul pâlniei - Logodnă

În mijlocul pâlniei, oamenii devin mai conștienți de efectul pe care această problemă îl are asupra afacerii sau vieții lor și că există o soluție disponibilă. Au început să te recunoască ca pe cineva care are soluția și au început să se angajeze cu tine pe cel puțin una dintre platformele tale.

Poate doriți să luați în considerare tipul de contact pe care l-ați putea pune în fața unei persoane care a început deja să cunoască, cum ar fi și ai încredere în tine pentru a face următorul pas - de obicei o platformă privată, cum ar fi un site web sau chiar un curs departe de zgomotul social mass-media.

Partea inferioară a pâlniei - conversie

Oamenii care au parcurs tot drumul prin pâlnie până la fund sunt mult mai conștienți de problemă, de efectul respectiv problema are legătură cu afacerea sau viața lor, ce trebuie să facă pentru a o rezolva și că tu ești persoana care îi ajută să facă aceasta. Ei s-au angajat cel mai mult cu tine, s-au conectat cel mai mult la tine și și-au asociat marca cu o soluție de care au nevoie.

O strategie de vânzări bazată pe psihologie pentru a vă ghida publicul la nivelul următor

Strategia lui Everlaunch a lui Adam este căsătoria dintre o strategie de lansare intermitentă, în care se află o ofertă disponibil doar pentru o perioadă limitată de timp, și o strategie veșnic verde, în care este disponibilă o ofertă timp.

În vânzările bazate pe psihologie, această strategie este o modalitate eficientă și etică de a vă prezenta informațiile și de a vă adresa publicului. Funcționează pentru că întâlnește oamenii acolo unde sunt. Îi ia de mână și îi îndrumă spre locul în care vor să meargă. Identifică problemele lor, identifică unde vor să meargă și apoi vă poziționează pe dvs. și afacerea dvs. ca soluție pentru ei.

Face acest lucru răspândind mesajele dvs. Cu alte cuvinte, vă puteți ajuta să depășiți obstacolele potențialilor dvs. pe măsură ce apar, ajutându-vă publicul la fiecare pas, tot făcându-i să se identifice și să își asume micro-angajamente. Jucând la diferite părtiniri cognitive și euristici, ajutați consumatorul să devină conștient de problema lor și de nevoia lor de soluție pe care o oferiți.

Prin exploatarea acestor tendințe psihologice cunoscute care conduc la luarea deciziilor consumatorilor, specialiștii în marketing pot ajuta publicul să treacă de la un pas la altul prin pâlnia lor de vânzare organică.

# 1: Condiția pieței

Primul pas este să oferiți o platformă publicului dvs. Vă puteți condiționa clienții și potențialii să înceapă să acționeze și să identifice problemele pe care le au. Și faceți acest lucru stabilind o conexiune care să îi facă pe clienți să simtă că îi înțelegeți și prin ce trec. Mai întâi îi ajutați să identifice problema.

Există un fenomen psihologic interesant care se întâmplă atunci când tu ești capabil să descrii cu exactitate problema pe care o are publicul tău. Odată ce ați descris această problemă, publicul dvs. vă va asocia în mod natural cu soluția pentru aceasta.

# 2: Ajutați-vă publicul să se identifice ca având problema pe care o puteți rezolva

Următorul este să continuați cu o declarație de acord. În acest pas, veți ajuta publicul să se identifice ca având problema pe care ați descris-o în primul pas. Este un lucru pentru dvs. să vă apropiați de public și să spuneți că au o problemă și este foarte diferit dacă vă pot privi și vor fi de acord cu dvs. și vă vor spune că au într-adevăr această problemă.

Acest acord și autoidentificare este, în sine, un micro-angajament. Acum au consolidat asocierea pe care au făcut-o între tine și soluție și se simt conectați la tine pentru că ați stabilit că înțelegeți nu numai prin ce trec, ci și ce trebuie să rezolve aceasta.

# 3: Îndrumați-vă publicul pentru a fi receptiv la oferta dvs.

Următorul pas este să vă orientați publicul. A pregăti pe cineva înseamnă a-i ajuta să îi pregătiți pentru o anumită situație, așa că, dacă apare o situație, ei știu exact ce să facă. În marketing, acesta este pasul în care influențăm activ, dar invizibil și etic mentalitatea, credințele și atitudinile clienților noștri.

Când se face corect, specialiștii în marketing pot folosi principiile dovedite ale comportamentului științific și uman neurobiologia și psihologia la antropologia evolutivă și economia comportamentală la pârghie părtiniri cognitive. Când facem acest lucru, în primul rând prin povestirea, prin amorsarea diferitelor scheme în mintea clientului care le vor ajuta să fie mai deschise și mai receptive la orice oferim.

În esență, comunicarea publicului dvs. despre un moment în care a trebuit să pivotați brusc poate să vă conducă subtil audiența să fie mai deschisă la schimbare și mai receptivă dacă ar trebui să pivoteze în viitor.

# 4: Abordarea fricilor, incertitudinii și îndoielii

Al patrulea pas este promovarea și acesta este pasul către care am lucrat cu toții. La acest pas, ați câștigat dreptul de a vă plasa oferta direct în fața publicului dvs., care, până în acest moment, imploră practic să cumpere sau să se înscrie sau să se înscrie pentru soluția pe care o urmăresc.

Datorită timpului petrecut în primii trei pași, consumatorii la acest pas se simt auziți, recunoscuți, respectați și îngrijiți de dvs. Cu toate acestea, au și câteva îngrijorări și îndoieli cu privire la faptul dacă soluția dvs. va funcționa cu adevărat pentru ei.

În timpul acestui pas, doriți să abordați aceste obiecții și întrebări direct prin prezentarea ofertei dvs. într-un mod care vă permite să-și depășească obiecțiile, să-și crească dorința pentru soluția ta și să-și construiască și mai multă anticipare oferi.

Cel mai eficient mod de a realiza acest lucru este de a identifica toate mizeriile, punctele de durere, problemele, fricile și frustrările de care publicul dvs. încearcă să se îndepărteze. Apoi identificați acele miracole, dorințe, vise și obiective spre care publicul dvs. încearcă să se îndrepte.

În această fază, meseria ta de marketing este de a contribui la reducerea distanței dintre mizeri și către miracole. În esență, doriți să vă reamintiți publicului unde sunt și de ce nu le place, apoi să le arătați cum va fi odată ce vor ajunge acolo unde vor să fie.

# 5: Ramp Up Ethical Scarcity

După promoția dvs., este timpul să vă împingeți.

Într-o lansare tradițională, împingerea ar avea loc în ultimele 24 de ore ale unei promoții complete, chiar înainte de închiderea coșului. În timpul unei promoții de tip veșnic verde, specialiștii în marketing vor dori să găsească o modalitate de a crește lipsa etică.

Există câteva modalități de a face acest lucru:

• Adăugați și eliminați oferte bonus din când în când.
• Creșteți prețul ofertei dvs. în timp.

Ideea deficitului etic este de a crea un motiv pentru care oamenii să acționeze imediat pe baza ofertei dvs. Când li se oferă alegerea între a acționa acum sau a acționa mai târziu, majoritatea oamenilor vor acționa mai târziu, cu excepția cazului în care li se oferă un motiv imperios de a acționa acum. Oferind un nivel de exclusivitate sau numere limitate, oferiți publicului dvs. un motiv convingător de a acționa acum.

# 6: Oferiți opțiuni alternative celor care nu au cumpărat

Odată ce promoția s-a încheiat, finalizarea este finalizată, iar coșul de cumpărături s-a închis, încă nu este timpul să închideți magazinul. Există încă un segment mare al publicului dvs. care nu a putut să acționeze conform ofertei dvs. dintr-un motiv sau altul.

Există încă o oportunitate masivă de a servi acest segment al publicului dvs. Și le-ați pregătit deja, v-ați conectat cu ei și le-ați stabilit încrederea în voi, așa că de ce nu ați dori să valorificați acest lucru?

Un lucru pe care îl puteți face în acest moment este să oferiți acelui segment de public opțiuni alternative. În funcție de punctul dvs. de preț, puteți încerca o vânzare ascendentă, în care să oferiți o ofertă mai exclusivă la un punct de preț mai mare sau o vânzare descendentă în care să oferiți ceva la un preț mai mic. De asemenea, puteți merge cu o ofertă de vânzare încrucișată sau afiliată.

Nu contează cu adevărat în ce direcție orientați oamenii, ideea este să le indicați o soluție alternativă care ar putea fi o potrivire mai bună pentru ei decât a fost recenta dvs. promoție.

# 7: Faceți o perioadă de reîncărcare de 2 săptămâni

Când totul este gata, atunci este timpul să apăsați pauză. În mod obișnuit, în timpul oricărui tip de lansare sau promovare, împingeți mult conținut, conectați cu mulți oameni și le mutați de la o etapă la alta. În această perioadă se cheltuiește multă energie psihologică și mentală.

În funcție de cât a durat acea fereastră promoțională, veți dori un timp de recuperare de 2 săptămâni. Reveniți la furnizarea unor valori, conectarea la un nivel mai profund și plantarea semințelor pentru următoarea lansare sau ofertă - doar sugestii, nimic greu. Ideea de aici este să vă mențineți publicul implicat cu dvs. și să doriți să auziți despre ceea ce va urma, fără să-i trageți peste cap cu următoarea dvs. ofertă.

Alte note din acest episod

• Căutați o modalitate mai ușoară de a vă scala vânzările de comerț electronic? Vizita wix.com/ecommerce pentru a vă crea magazinul și a genera vânzări astăzi.
• Vedeți videoclipurile și resursele menționate de Adam adamerhart.com/sme.
• Află mai multe despre Termen de pâlnie.
• Consultați Clubul de strategie socială la socialmediaexaminer.com/club.
• Conectează-te cu Michael Stelzner la @Stelzner pe Instagram.
• Urmăriți conținut exclusiv și videoclipuri originale de la Social Media Examiner pe YouTube.
• Conectați-vă la emisiunea noastră săptămânală de discuții de marketing pe rețele sociale. Urmăriți în direct vinerea la prânz în Pacific YouTube. Ascultați reluarea pe Podcast-uri Apple sau Podcast-uri Google.