A deveni irezistibil: cum să maximizezi impactul mesajului tău: examinator de rețele sociale

Vrei să motivezi mai mulți oameni să facă afaceri cu tine? Vă întrebați cum să transmiteți un mesaj pe care oamenii nu îl pot ignora?

În acest articol, vei învăța cum să devii atât de irezistibil pentru potențiali și clienți, încât aceștia nu se pot abține să nu interacționeze cu tine sau să cumpere de la tine.

De ce este atât de important să înțelegeți motivația clientului dvs

Destul de ciudat, atunci când sunt întrebați despre cine este clientul lor ideal, o mulțime de agenți de marketing și companii încep să descrie cine au dori clientul lor a fost, mai degrabă decât clientul cu care vorbesc deja. Și au o idee despre ceea ce are nevoie clientul, dar nu prea au o idee despre ceea ce motivează acel client să ia măsuri.

Și, desigur, nu nevoile clienților îi obligă să ia măsuri, ci mai degrabă motivația lor.

În mod fundamental, decizia de a acționa se bazează pe capacitatea noastră de a ne convinge să acționăm: motivația noastră. Putem justifica costul unui nou instrument, raționalizam implementarea unei noi strategii sau putem cântări argumentele pro și contra unei anumite direcții. Dar, până la urmă, fiecare dintre aceste activități ne ajută să ne convingem să luăm acea acțiune.

Clienții tăi și potențialii tăi fac același lucru. De îndată ce văd o ofertă pusă în fața lor, încep fie să se convingă să ia măsuri cu privire la acea ofertă, fie să se convingă să nu ia măsuri în privința ei. Așadar, în calitate de agenți de marketing, în loc să ne concentrăm atât de mult pe nevoile unui client, ar trebui să ne concentrăm pe modul în care îi putem determina pe oameni să se convingă să ia această acțiune.

Oamenii pot fi motivați în două moduri: intrinsec sau extrinsec. Motivația extrinsecă se face printr-o forță exterioară, cum ar fi banii, premiile sau recunoașterea. Motivațiile intrinseci sunt înnăscute caracterului unei persoane, cum ar fi mândria de realizare.

De multe ori, totuși, consumatorii nu au mentalitatea de a schimba ceva despre ei înșiși, chiar și atunci când întâlnesc o ofertă grozavă. Prin urmare, depinde adesea de tine să ajuți oamenii să învețe să gândească diferit. Explorând atracțiile motivaționale intrinsece ale consumatorilor și gândindu-vă la ceea ce vă spun ei Doriți, mai degrabă decât să împingeți ofertele de care simțiți că au nevoie sunt cele mai bune modalități de a ajuta oamenii să-și schimbe felul în care ei gândi.

Cele mai mari salturi pornesc de la cel mai sigur teren. Cu alte cuvinte, dacă doriți ca consumatorii să ia măsuri cu privire la oferta dvs., mai întâi trebuie să îi ajutați pe acești consumatori să se convingă că este ceva ce își doresc și că pot și ar trebui să acționeze în temeiul acestuia. Nu este o chestiune ca tu să-i convingi.

Ce le puteți spune consumatorilor pentru a-i obliga să acționeze

În esență, majoritatea oamenilor doresc să se simtă inteligenți, capabili și buni. Fiecare decizie pe care o iau este orientată spre atingerea uneia dintre aceste trei stări de spirit. Deci, indiferent ce fac oamenii, chiar dacă rezultatul comportamentului sau comportamentul în sine este negativ, există de obicei un motiv pozitiv pentru care o fac.

Dacă porniți de la înțelegerea că oamenii vor fi motivați să acționeze din acea dorință de a se vedea (sau pentru a fi văzut de alții) ca fiind inteligent, capabil și bun, devine clar că unele mesaje de marketing sunt înapoi. Companiile încearcă adesea să-i convingă pe consumatori să ia măsuri subliniind că ceea ce fac în prezent este rău pentru ei.

Dacă sunteți o companie de slăbire, ați putea încerca să convingeți pe cineva să schimbe felul în care mănâncă pentru că îi place să mănânce alimente nesănătoase sau să mănânce ocazional deserturi. Deși comportamentul în sine - consumul de alimente nesănătoase - nu este o acțiune pozitivă și nu duce adesea la un rezultat pozitiv, intenția care motivează acel comportament este pozitivă. Oamenii vor să mănânce mâncare care le place, care le aduce confort și îi face să se simtă bine.

Când intri și spui publicului tău că lucrurile pe care doresc să le facă sunt rele pentru ei, este mai puțin probabil ca acel public să se convingă să urmeze acel sfat și să-și schimbe stilul de viață.

Pe de altă parte, dacă oamenii înțeleg deja că alimentația nesănătoasă este rea și ești capabil să validezi sentimentele pozitive din spatele celor nesănătoase mănâncă — prin concentrarea asupra modului în care cineva se poate simți la fel de reconfortat sau bine mâncând alimente sănătoase — atunci oamenii sunt mult mai probabil să se convingă să te urmaresc.

Ca marketeri, avem tendința de a ne concentra asupra problemei și, uneori, chiar facem ca problema să pară mai mare decât este prin agitare, astfel încât să putem prezenta o soluție. Cu toate acestea, uneori, această abordare se poate întoarce, mai ales atunci când acea soluție cere clientului să își asume un angajament pe termen lung sau să își schimbe stilul de viață sau obiceiurile alimentare.

În loc să se concentreze asupra problemelor sau punctelor dureroase ale consumatorilor, poate fi mult mai eficient să atingă convingerile lor actuale. Construiește pe ceea ce își doresc deja oamenii. Unul dintre marile avantaje ale concentrării asupra acestor convingeri actuale este că vă ajută publicul să se simtă inteligent, capabil și bun pentru că și-l dorește deja. În plus, sunt în mod inerent curioși de răspunsul tău, ceea ce înseamnă că ești imediat relevant pentru ei.

Nu numai asta, dar prin ancorarea la ceva în care publicul tău crede deja, economisești mult efort mental. Este nevoie de mult timp și resurse pentru a crea o cerere sau pentru a încerca să convingi pe cineva să creadă ceea ce știi că este adevărat. Întâlnindu-vă clienții acolo unde se află, concentrându-vă pe ceea ce cred ei deja și legând aceste convingeri de soluțiile dvs., nu trebuie să-i convingeți de nimic. Se vor convinge singuri.

Un bun exemplu în acest sens este sloganul DeBeers „A Diamond Is Forever”, care datează din 1947. La acea vreme, inelele de logodnă nu erau obișnuite, iar inelele de logodnă cu diamante erau și mai puțin. DeBeers și-a ancorat abordarea în ceea ce își doreau deja oamenii care se căsătoreau: cel mai bun simbol al angajamentului pe care urmau să-l facă.

Iată un cadru pe care îl puteți urma pentru a începe să transmiteți mesaje pe care oamenii nu le pot ignora.

# 1: Acordați atenție cu cine vorbiți

Prima cheie pentru elaborarea mesajului dvs. este să înțelegeți exact cu cine vorbiți. Ideea dvs. poate fi produsul, serviciul sau afacerea dvs., dar mesajul dvs. este modul în care transmiteți acea idee cuiva din audiența dvs. Prin urmare, mesajul poate fi ajustat de la o audiență la alta. Aici începeți reuniți-vă personajele publicului.

După cum am menționat mai devreme, mulți specialiști în marketing își pun laolaltă personalitatea clienților gândindu-se la cine își doresc ca clienți, mai degrabă decât să se gândească la cine sunt deja clienții lor. Când vă puteți concentra asupra cine sunt deja clienții dvs., puteți începe să răspundeți la întrebări despre ceea ce doresc aceștia, ce vă spun și ce spun ei.

#2: Înțelegeți ce vrea publicul dvs

Când vorbim despre ceea ce își dorește publicul, vorbim cu adevărat despre obiectivele pe care încearcă să le atingă. Care este problema pe care încearcă să o rezolve sau o nevoie pe care încearcă să o satisfacă?

Acest lucru poate să nu fie prea complicat. Ar putea fi un răspuns simplu, cum ar fi să câștigi mai mulți bani, să economisești timp sau să-și gestioneze căsuța de e-mail.

#3: Identificați ce trebuie să prețuiască publicul dvs. pentru a fi deschis la oferta dvs

O altă considerație pe măsură ce transmiteți mesajul dvs. publicului dvs. este valoarea pe care trebuie să o dețină pentru a fi deschis la oferta dvs. Aceasta este o valoare comună pe care ați vedea-o ca fiind importantă pentru ca oferta dvs. să funcționeze.

De exemplu, să presupunem că vindeți servicii de eficiență a echipei și cineva v-a angajat să-și revizuiască procesele echipei. Uneori, companiilor care au nevoie de serviciile dvs. le pasă mai mult de productivitatea echipei lor decât de bunăstarea echipei. Este grija pentru bunăstarea lor o valoare care face serviciile tale potrivite?

Cineva care oferă eficiență în echipă în timp ce se concentrează pe productivitate are probabil o soluție foarte diferită decât cineva care lucrează la eficiență, dar prioritizează bunăstarea echipei. Deci, dacă acea companie nu deține aceleași valori comune, nu vor fi neapărat deschise la soluția ta.

#4: Cunoașteți răspunsul specific pe care publicul dvs. îl caută

De asemenea, vrei să te gândești la lupta specifică pe care publicul tău caută să o depășească. Care este nevoia specifică pe care doresc să o rezolve? Cu alte cuvinte, ce caută pe google pentru a încerca să găsească? Despre ce răspunsuri sau recomandări își întreabă prietenii și colegii?

Acesta este pasul pe care mulți marketeri îl au deja bine în mână. Ei cunosc deja problema pe care o rezolvă și întrebarea la care răspund. Dar trebuie să faci un pas mai departe și să te gândești la modul în care publicul tău caută răspunsul prin prisma a ceea ce are nevoie.

#5: Începeți să schimbați perspectivele clienților

Și, în sfârșit, odată ce știi exact cu cine vorbești și ce vor să audă de la tine, poți începeți să vă creați mesajele într-un mod care să îi ajute să înceapă să facă acele mici ajustări ale acestora perspectivă.

Aici trebuie uneori să faci un pic de mers pe frânghie pentru că trebuie să te ajuți publicul înțelege că ceea ce au făcut - motivul pentru care s-au chinuit să răspundă întrebare. Dar, în același timp, dacă vrei să fii eficient, trebuie să faci asta fără a-i face să simtă că ceea ce fac ei îi face să nu fie inteligenți, capabili sau buni.

Nu vrei să ieși și să spui cuiva că a făcut toate aceste greșeli pentru că asta nu-l va face să se simtă bine și nu te va urma. Multe dintre acestea au de-a face cu faptul că atât de mulți oameni de astăzi își leagă însăși identitatea în ceea ce fac; prin urmare, atunci când le spui că ceea ce fac este greșit sau rău, este același lucru cu a le spune cine sunt sau ce cred ei că este greșit sau rău. Și le poți pierde chiar acolo.

Ținând cont de aceste puncte și înțelegând că oamenii vor să se simtă inteligenți, capabili și buni, majoritatea oamenilor doresc să fie văzuți ca fiind deschisi la minte. Prin urmare, o modalitate de a prezenta o nouă perspectivă fără a invalida vechea perspectivă este de a spune ceva de genul „majoritatea [membrilor publicului] se concentrează pe X mai mult decât pe Y”.

De exemplu, a spune „Majoritatea proprietarilor de afaceri mici se concentrează mai mult pe venituri decât pe profitabilitate” ar putea fi o modalitate de a ajuta întreprinderile mici proprietarii își schimbă perspectiva de la venituri și trec la profit, fără a-și anula concentrarea inițială pe acel venit.

Alte note din acest episod

• Episodul sponsorizat de ManyChat. Vizita ManyChat.com/sme pentru acces GRATUIT de 30 de zile la contul Pro complet al ManyChat!
• Faceți cunoștință cu Tagger, cea mai importantă platformă de marketing de influență și ascultare socială. Vezi demonstrația la TaggerMedia.com/sme.
• Descărcați fișa de lucru menționată de Tamsen la conversationalcase.com.
• Aflați mai multe despre Social Media Marketing World 2022 la SocialMediaMarketingWorld.info.
• Luați legătura cu Michael Stelzner la @Stelzner pe Instagram.
• Urmăriți conținut exclusiv și videoclipuri originale de pe Social Media Examiner YouTube.
• Ascultați-vă la emisiunea noastră săptămânală de social media Marketing Talk Show. Urmărește în direct vineri, la prânz, pe Pacific YouTube. Ascultă reluarea în continuare Podcasturi Apple sau Podcasturi Google.