Comunicare care transformă: un cadru în 4 pași pentru persuasiune: examinator de rețele sociale

Conținutul tău se convertește? Căutați o modalitate mai bună de a muta oamenii la acțiune?

În acest articol, veți învăța un cadru de poveste în patru părți care valorifică psihologia persuasiunii care inspiră acțiune.

De ce contează persuasiunea în marketing

Înțelegi deja cât de important este să te conectezi cu publicul tău. Adesea, ești capabil să formezi o conexiune emoțională cu ei și să inspiri și să motivezi ca nimeni altcineva. Știi că poți datorită tipului de reacție și feedback pe care îl primești la sfârșitul oricărui tip de prezentare, când oamenii îți spun cât de uimitoare este povestea ta.

Dar, la sfârșitul zilei, cea mai uimitoare poveste din lume nu face nimic pentru tine dacă nu determină publicul să se convertească. Probabil că puteți deja ghici că persuasiunea este un element care ajută publicul să ia decizia pe care doriți să o ia. Dacă doriți ca ei să se înscrie, persuasiunea îi face să se înscrie.

Și merge puțin mai adânc decât atât. Persuasiunea începe prin a controla atenția publicului - la ce acordă atenție, unde își trimit atenția și ce observă în timp ce te ascultă.

Într-un fel, puteți lega acest lucru cu modul în care lucrează magicienii. O parte a strategiei magicianului este de a ajuta la controlul în care vă duc ochii, atrăgându-vă atenția asupra unui anumit eveniment. S-ar putea să vă arate interiorul pălăriei, să-și ridice mânecile sau să învârt masa. Și vezi asta și crezi că magicianul este transparent când arată că nu e nimic ascuns în mâneci.

Adevărul este că vor să le urmărești mâinile și mânecile, astfel încât să nu privești orice ar fi ei doar ascuns în cot, căzut sub masă sau lipit de oglindă. Ei controlează concentrarea audienței; prin urmare, ei au control complet asupra a ceea ce publicul acordă atenție, ceea ce le permite să prezică reacțiile audienței.

Pe lângă controlul atenției audienței, persuasiunea permite, de asemenea, agenților de marketing să controleze ceea ce este cunoscut sub numele de a doua conversație.

A doua conversație este dialogul interior care trece prin mintea publicului în timp ce acesta ascultă prezentarea. Aceasta este conversația pe care o poartă cu ei înșiși despre ce să mănânce la cină, dacă acel client le-a trimis e-mail înapoi sau dacă anunțul pe care l-au postat în acea dimineață are performanțe.

Această a doua conversație tinde să fie mult mai captivantă și este o prioritate mult mai mare în mintea audienței. Deci, dacă lăsați mințile publicului să rătăcească în a doua conversație, ei vor continua să rătăcească. Ei vor trece de la un gând la altul, lăsând foarte puțin din concentrarea lor mentală asupra dvs., ca agent de marketing, care le prezintă soluția sau oferta dvs.

Pe de altă parte, dacă puteți controla această a doua conversație prin folosirea persuasiunii, vă dublați concentrarea publicul îți va acorda și va reduce riscul ca un gând să le treacă prin cap care să-l îndepărteze de oferta ta cu totul.

Agenții de marketing și mărcile pot comunica într-un mod care încurajează persuasiunea și ajută publicul lor să se convertească prin aplicarea cadrului de împletitură a poveștii. Iată cum să utilizați acest cadru pentru a valorifica psihologia persuasiunii care inspiră acțiune.

#1: Conectează-te cu publicul tău prin povestiri personale

Primul pas pentru a comunica într-un mod care să transforme este să te conectezi cu publicul tău. Acesta este pasul cu care este familiarizat orice afacere sau marketer. Acesta este momentul în care vă relaționați cu publicul înainte de a încerca să le vindeți oferta sau serviciul dvs.

Există câteva puncte cheie de care trebuie să ții cont atunci când vine vorba de construirea acestei relații. În primul rând, știi unde se află publicul tău și la ce se va raporta. S-ar putea să aveți o poveste uimitoare, unică, dar publicul nu se poate identifica la „uimitor” și „una dintre ele”. drăguț." De fapt, dacă spui o poveste de unul la un milion, vei avea un impact asupra unuia din 1 milion. clientii. Dar dacă ai o poveste despre una în fiecare gospodărie, vei ajuta mulți oameni.

În al doilea rând, nu veni să vorbești despre cel mai tragic lucru prin care ai trecut sau despre punctul tău cel mai de jos. Gândește-te la prezentarea ta – indiferent dacă este online, live pe rețelele sociale sau pe o scenă undeva – în același mod în care te-ai gândi la o primă întâlnire cu cineva pe care abia o cunoști. Nu le vei spune imediat cel mai profund, cel mai întunecat secret și cel mai tragic moment al tău. În schimb, vrei să te conectezi și să-i cunoști mai întâi. Acesta ar trebui să fie scopul deschiderii oricărei comunicări.

De asemenea, este important să păstrați povestea simplă. Cu cât adaugi mai multe detalii despre povestea ta personală, cu atât începi să te îndepărtezi de publicul tău. De exemplu, dacă povestea ta începe cu tine în mașină, publicul tău se poate raporta la a fi în mașină și, prin urmare, se poate vizualiza în mașină.

Dar, de îndată ce începi să vorbești despre unde mergeai, despre părțile neobișnuite ale călătoriei tale și despre orice altceva care îți deosebește povestea, ei încep să-și piardă imaginile. Dacă te-ai îndreptat către Disney World în vacanță, oamenii care nu au fost niciodată în Disney World încep să-și piardă concentrarea asupra poveștii tale, deoarece nu se pot raporta la acea parte.

Păstrează-ți povestea cât mai simplă posibil, folosind doar detaliile necesare: unde ești, ce tocmai s-a întâmplat și la ce te gândeai în acel moment.

#2: Ajută-ți publicul oferind ceva de valoare

Următorul pas este să ajuți cu adevărat publicul. Acesta este conținutul tău, despre ceea ce știi mai mult decât oricine altcineva.

Mulți agenți de marketing vor face greșeala de a descrie doar problema pe care o întâmpină publicul. Publicul știe deja care este problema, chiar dacă nu știe cum să o descrie. Nu au neapărat nevoie de cineva care să le spună fiecare nuanță.

De asemenea, nu au nevoie să le spuneți că aveți o soluție. Ei cred deja că oferi o soluție. Ei așteaptă să audă despre ce este vorba. Dar nu-l tachina și spune-le că, dacă se alătură programului tău sau îți cumpără oferta, vor putea obține soluția. Făcând acest lucru, ați putea ajunge să petreceți nenumărate ore încercând să vă convingeți publicul că aveți soluția și că vă puteți ajuta.

Cel mai simplu mod de a dovedi cuiva că îl poți ajuta este ajutându-l efectiv. Deci, în timp ce aveți atenția publicului dvs., ar trebui să oferiți soluții, mai degrabă decât să tachinați că aveți o soluție disponibilă.

S-ar putea să vă faceți griji că, oferind soluția, în special gratuit, publicul dvs. nu va mai avea nevoie să facă afaceri cu dvs. Cu toate acestea, cercetările arată că partajarea acestor soluții ajută la convingerea publicului să facă mai multe afaceri cu tine.

S-ar putea să existe unii nepăsători care se vor încărca cu sfaturile gratuite și nu vor merge niciodată mai departe. Dar oricine caută o soluție și încearcă să se hotărască dacă ai putea să-l ajuți, va decide odată ce îi vei ajuta cu adevărat.

Așa că dă soluția și ajută-i cât poți de mult în timpul pe care îl ai.

#3: Emiteți un îndemn tactic la acțiune

După ce v-ați conectat cu publicul și l-ați ajutat, este timpul să finalizați lucrurile și să vă prezentați oferta. Aceasta este partea în care îi spui publicului exact care este următorul pas pentru a continua călătoria și a merge mai departe cu tine. Dacă există un site web pe care să accesați sau un buton pe care să faceți clic pentru a aplica oferta dvs., aceasta este partea în care le spuneți unde să o găsească și cum să ajungă acolo.

Fii foarte clar și specific. Dacă oferi prea multe opțiuni, publicul tău ar putea începe să fie confuz și copleșit de toate opțiunile, iar o minte confuză spune întotdeauna nu. Așa că identificați exact ce doriți să facă publicul în continuare, pașii pe care trebuie să-i facă pentru a ajunge acolo și oferiți-le tocmai această opțiune. Și fă-l clar și simplu.

Acest îndemn tactic la acțiune nu este însă ultimul pas. Nu toată lumea din audiența dvs. își va lua decizia pe baza ușurinței tactice de utilizare și a știi unde să meargă. Aproximativ jumătate din audiență va decide în funcție de reacția emoțională la oferta ta. Prin urmare, trebuie să transmiteți și un îndemn emoțional la acțiune, despre care vom vorbi în continuare.

#4: Închideți cu un apel emoțional la acțiune

A patra bucată din împletitura povestii tale este inspirația pe care o vei împărtăși cu publicul tău. Un public care se simte împuternicit și motivat va lua măsuri. Așa că vrei să-i lași să se simtă inspirați și gata să ia acea acțiune.

Și acesta este motivul pentru care această piesă urmează îndemnul tău tactic la acțiune, pentru că îi inspiri pe oameni să ia măsurile pe care tocmai le-ai spus să o întreprindă. Ei știu deja ce să facă și acum îi motivezi să o facă.

Destul de des, puteți obține acest lucru terminând povestea pe care ați spus-o la început. Dacă ai început cu o poveste despre o vacanță pe care ai luat-o sau despre unul dintre clienții tăi, atunci ai prezenta finalul inspirațional al acelei povești. Acesta este momentul în care poți spune publicului cum a funcționat totul în bine.

Dacă preferați să finalizați povestea la început, mai aveți opțiuni disponibile în acest moment. De exemplu, puteți spune o a doua poveste, una care este mai scurtă și înălțătoare. Sau pur și simplu enumerați câteva fraze semnificative care reamintesc publicului că soluția dvs. a funcționat pentru dvs. și, prin urmare, poate funcționa pentru ei.

Această parte a prezentării tale nu trebuie să fie lungă sau complexă, trebuie doar să atragă acea latură emoțională a procesului decizional. Acum că publicul tău se poate relaționa cu tine, știe că îi poți ajuta și înțelege ce trebuie să faci pentru a-ți obține ajutorul, vrei să generezi o oarecare urgență. Ei nu pot trece o altă zi fără oferta sau soluția ta, pentru că viața lor se va îmbunătăți pe cealaltă parte.

Alte note din acest episod

• Episodul sponsorizat de Wix. Căutați o modalitate mai ușoară de a vă scala vânzările de comerț electronic? Vizita Wix.com/eCommerce pentru a vă crea magazinul și pentru a stimula vânzările astăzi.
• Aflați mai multe despre Dr. Robert Cialdini.
• Aflați mai multe despre Social Media Marketing World 2022 la SocialMediaMarketingWorld.info.
• Luați legătura cu Michael Stelzner la @Stelzner pe Instagram.
• Vizionați conținut exclusiv și videoclipuri originale de pe Social Media Examiner YouTube.
• Ascultați-vă la emisiunea noastră săptămânală de social media Marketing Talk Show. Urmărește în direct vineri, la prânz, pe Pacific YouTube. Ascultă reluarea în continuare Podcasturi Apple sau Podcasturi Google.