Cum să scrieți o copie care se vinde într-o lume post-pandemie: Social Media Examiner

Vrei mai multe vânzări? Când v-ați revizuit ultima dată mesajele?

În acest articol, veți învăța un cadru pentru a scrie o copie persuasivă care oferă rezultate climatul saturat de FOMO de astăzi și descoperă o metodă de a-ți ajusta copia, astfel încât să dai exact ce trebuie ton.

De ce sa schimbat copywriting?

Din 2020 până în 2022, întreaga noastră lume a muncii s-a schimbat. Nu a fost doar trecerea de la live la digital, la birou la cumpărături la distanță, în magazine, la online, deși pandemia a accelerat cu siguranță ritmul inovației tehnologice.

A existat o schimbare mai mare în zeitgeist. Cu toții am trecut împreună prin experiența unei pandemii globale și s-a schimbat modul în care empatizăm și comunicăm unii cu alții. Am fost forțați să facem schimbări mari de comportament pentru a ne proteja reciproc, cum ar fi purtarea măștilor și intrarea în carantină. Și ne-am săturat de frică.

Asta nu înseamnă că frica și-a pierdut puterea. Frica este încă un motivator puternic și este încă un instrument popular în copywriting. De asemenea, este încă posibil să vinzi oferindu-le oamenilor o mentalitate „noi versus ei”.

Dar există un mod nou, diferit de a aborda copywritingul. Ne-am săturat de frică și de diviziune. Pentru sănătatea colectivă, bogăția și bunăstarea tuturor de pe planetă, trebuie să mergem mai departe.

Acest lucru ar putea suna destul de idealist pentru un articol despre tehnicile de copywriting. Dar, în esență, copywriting-ul este despre persuasiune. Folosește experiențele și emoțiile oamenilor pentru a încuraja credința într-un produs sau serviciu. Asta înseamnă că copywriterii avea pentru a fi în contact cu zeitgeist-ul. Trebuie să știm cum se simt oamenii și să fim pregătiți să ne adaptăm.

Un copywriting bun este puternic și, după cum știm cu toții din filme, cu o mare putere vine o mare responsabilitate. Să aruncăm o privire la cum funcționează asta în practică.

Copywriting cu cadrul PASTOR

Un exemplu de noua abordare a copywriting-ului este cadrul PASTOR, dezvoltat de copywriter Ray Edwards.

Copywriting-ul axat pe frică poate fi rezumat ca „lupul de la ușă”. Funcționează făcându-i pe oameni să se teamă de ceva – marele lup rău, oportunitatea ratată, rezultatul prost.

Cadrul PASTOR înlocuiește lupul cu un cioban. Îi ghidează pe oameni, ca un pastor sau un păstor, către decizii pozitive care îi vor aduce beneficii.

Deoarece copywriterii iubesc listele, acestea se descompun într-o metodă pas cu pas pentru a scrie și copiere.

P: Persoană, problemă, durere

Fiecare copie trebuie să înceapă cu publicul.

• Cine este persoana pentru care scrii?
• Ce problemă le poți rezolva?
• Ce durere le provoacă acea problemă?

Să ne uităm puțin mai atent la aceste trei puncte.

În primul rând, deși probabil că vorbești unui public larg, ar trebui să scrii ca și cum ai vorbi doar cu o singură persoană. Aveți în minte un individ. Vorbește-le direct și fă-i să se simtă văzuți.

În al doilea rând, există o diferență între durere și problemă. Problema descrie situația lor; durerea este modul în care o experimentează ei personal.

De exemplu, când cineva își rezervă o vacanță, problema lui este „logistica”. Dar nimeni nu spune: „Uf, logistica asta este un coșmar”. Ei spun, „Uf, trebuie să sun la hotel din timp și trebuie să-mi trimit partenerului meu un mesaj cu numărul de rezervare și nu sunt sigur la ce oră se lasă bagajele. se deschide…”

Asta e durerea. Aceasta este experiența cu care vrei să empatizezi. Amintiți-vă, nu încercați să împingeți frica asupra oamenilor. Încercați să înțelegeți cum se simt ei și să îi susțineți de acolo.

A: Amplifică și Aspiră

Acum că te-ai pus în pielea cititorului, vrei să faci două lucruri:

• Amplifică durerea. Măriți volumul la acele reclamații. Faceți oamenii conștienți de problemele lor.
• Aspiră la ceva mai bun.

Pentru a reveni la exemplul nostru de vacanță, le-ai putea aminti oamenilor cum se simte să pierzi un zbor, să uiți un număr de rezervare sau să-ți pierzi valizele. Este frustrant, complicat și strică pauza.

Odată ce ați amplificat durerea, puteți oferi o alternativă. Pictați o imagine a unei experiențe mai bune, în care totul decurge fără probleme și aveți întotdeauna informațiile potrivite la îndemână. Acum ai oferit publicului tău ceva la care să aspire.

S: Povestea

Deci avem un client, problema și durerea lor și o viziune pentru viitor. Este deja o vânzare destul de puternică.

Dar o să înțelegi ideea acasă spunând o poveste. Mai exact, vei spune o poveste în trei părți:

• Lupta. Spune-ți propria ta poveste sau povestea altcuiva cu privire la problema în cauză, oferită ca mărturie. Aceasta ar putea fi orice, de la căutarea dvs. de a vă pune în formă, la căutarea unui mic startup de a găsi un software de contabilitate mai bun.
• Soluţie. Explicați soluția pe care ați descoperit-o și cum a rezolvat problema și a eliminat durerea.
• Sistem. Demonstrați că această soluție nu a fost doar o singură dată. Este un sistem – un proces, un serviciu, un produs sau un curs – pe care și alte persoane îl pot accesa.

Partea „sistemului” a poveștii este esențială. Puteți citi despre altcineva care își rezolvă problemele și să vă gândiți: „Genial! Bravo ție!" Dar nu există nicio garanție că aceeași soluție va funcționa pentru tine.

Convingeți cititorii că soluția îi va ajuta și pe ei. Fie că este un produs nou, un serviciu mai eficient sau un curs care îi va învăța secretele antreprenoriatului, acesta ar trebui să fie disponibil pentru toată lumea.

T: Transformare și mărturie

Când cineva trece de la a avea o problemă la a găsi o soluție, a trecut printr-o transformare de succes. oameni dragoste auzind despre transformări.

Când vrei să vinzi oameni într-o transformare, există două lucruri pe care le poți face.

În primul rând, întreabă oamenii ce al lor transformarea ar arăta ca. Dacă ar putea scăpa de acest punct dureros, cum ar arăta viața lor? Poate că ar câștiga mai mulți bani, s-ar simți mai bine cu ei înșiși sau ar avea mai mult timp liber. Invitați oamenii să-și imagineze o viață mai bună.

În al doilea rând, arată-le dovada transformării altcuiva. Există o mulțime de moduri de a face acest lucru. Fotografiile înainte și după sunt întotdeauna populare. De asemenea, puteți cere mărturii în care oamenii descriu cum s-a schimbat viața lor; de exemplu, abilitățile pe care le-au învățat în timpul unui curs și modul în care acele abilități le-au transformat afacerea.

O: Oferta

Până acum, ai făcut multă empatizare și a povestit. Acum este timpul să trecem la chinuri de alamă.

Nu pierde niciodată din vedere detaliile ofertei. Publicul dvs. trebuie să audă detaliile despre ceea ce este în vânzare: cât costă, cum va fi livrat, cât timp va dura și așa mai departe.

Nu uita că și tu încă vinzi transformarea. Puterea de transformare a ofertei dvs. ar trebui să fie enumerată chiar alături de specificul tehnic.

Puteți folosi regula generală F-A-B pentru a verifica dacă oferta dvs. este completă:

• Caracteristici. Ce include serviciul sau produsul? Cum functioneazã? Cat costa?
• Avantaje. De ce oferta dvs. este mai bună decât concurența? Cum veți face acest lucru mai ușor sau mai accesibil pentru clienții dvs.?
• Beneficii. Cum vă va transforma această ofertă clienții? Cum le va rezolva problemele? Ce puncte dureroase va elimina?

R: Solicitați un răspuns

Acest punct final este în cazul în care mulți copywriteri pierd vânzarea.

De ce?

Pentru că uită să solicite un răspuns.

Cineva ar putea citi prin copia dvs. – empatia, povestea, transformarea care atrage atenția, chiar și oferta detaliată – și ar putea da din cap. Totul sună grozav pentru ei. Dar nu au idee cum să ia măsuri.

Spune-le cititorilor tăi ce să facă în continuare și exact cum va arăta următorul pas.

Explicarea pasului următor este o modalitate excelentă de a asigura oamenii că iau decizia corectă. Deci, de exemplu, atunci când încurajați oamenii să facă clic pe un buton care spune „înregistrați-vă acum”, ar trebui să le spuneți exact ce implică procesul de înscriere. În acest fel, clienții pot avea încredere că nu vor fi duși într-o groapă de documente suplimentare, vânzări suplimentare și distragere a atenției. Nu te complica.

Cum să editați copia pentru a fi mai eficient

Nicio strategie de copywriting nu ar fi completă fără o fază de editare.

Este întotdeauna o idee bună să vă verificați și să verificați de două ori munca dvs. și să utilizați editori și corectori, dacă este posibil. Dar dacă chiar vrei să scrii o copie mai empatică și mai eficientă, atunci există câteva trucuri de editare suplimentare pe care ar trebui să le folosești și.

De fapt, vorbește cu clienții tăi

Îți amintești când am vorbit despre înțelegerea cu adevărat a clienților tăi? Scrieți ca și cum ați vorbi cu o persoană individuală?

Nu vei reuși asta cu presupuneri educate. Dacă doriți să scrie direct către publicul tău, trebuie vorbi direct către clienții dvs.

Luați legătura la telefon sau programați o întâlnire online și discutați cu publicul țintă. Aflați care este durerea lor. Intră în detaliile problemelor lor. Îți va fi mult mai ușor să scrii o copie cu adevărat empatică.

Nu primi doar feedback de la editori

Editorii și corectorii sunt eroii necunoscuți ai copiei bune. Dar treaba lor este să se concentreze pe aspectele tehnice. Ei nu știu mai multe despre publicul tău decât știi tu.

De aceea, merită să obțineți un non-expert pentru a vă citi copia din când în când. Alegeți pe cineva care nu știe nimic despre ceea ce vindeți și nici despre copywriting sau editare. Cereți-i să vă citească exemplarul și să vă spună ce cred.

Utilizați metoda CUB

Iată încă o tactică de editare care vă va face copia mult mai directă și mai ușor de identificat. Cel mai bine este dacă puteți recruta clienți reali sau oameni din publicul țintă. Evitați alți copywriteri; vrei un răspuns nefiltrat, neinstruit.

Metoda de critică CUB este foarte simplă. (A fost dezvoltat de copywriterii Mike Palmer și Michael Masterson în cartea lor Copiați logica.) Cereți-i oamenilor să citească copia și să se gândească la trei lucruri:

• confuz
• Necrezut
• Plictisitor

Ori de câte ori citesc ceva confuz, greu de crezut sau pur și simplu plictisitor, ar trebui să încercuiască acea frază și să o marcheze cu un C, un U sau un B.

Acest lucru vă face foarte ușor să scanați copia și să identificați ceea ce trebuie schimbat.

Metoda CUB funcționează pentru că preia cele trei erori cele mai frecvente în copywriting. Când copierea este proastă, este aproape întotdeauna pentru că este confuză, incredibilă sau plictisitoare.

CUB este, de asemenea, deosebit de relevant pentru noul cadru de copywriting despre care vorbim în acest articol, deoarece este direct legat de problema empatiei.

Dacă copia dvs. este confuză, atunci nu ați reușit să explicați oferta. Dacă copia ta este incredibilă, atunci nu ai reușit să empatizezi. Te-ai concentrat pe punctele greșite de durere sau ai oferit soluții nepractice. Și dacă este plictisitor, atunci nu ai reușit să spui o poveste de transformare.

Dar dacă ai înțeles lucrurile corect, atunci copia ta va fi clară, accesibilă și interesantă. Și, mai ales, va empatiza cu durerea publicului tău. Aceasta este sursa conexiunii reale.

Alte note din acest episod

• Luați legătura cu Michael Stelzner la @stelzner pe Instagram și @Mike_Stelzner pe Twitter.
• Înregistrează-te pentru anul acesta Conferință Crypto Business.
• Urmărește acest interviu și alt conținut exclusiv de la Social Media Examiner pe YouTube.

Unde să te abonezi: Apple Podcast | Podcasturi Google | Spotify | RSS

✋🏽 Dacă ți-a plăcut acest episod al podcastului Social Media Marketing, te rog mergeți la Apple Podcasturi, lăsați o evaluare, scrieți o recenzie și abonați-vă.