Neuroștiințe și marketing: modul în care oamenii iau decizii: examinator social media

V-ați întrebat vreodată de ce unele campanii de marketing se conectează cu oamenii în timp ce altele flop? Doriți informații despre cum creierul ia decizii care îi obligă pe oameni să ia măsuri?

Pentru a explora știința din spatele modului în care oamenii iau decizii, o intervievez pe Tracy Trost Podcast de marketing social media.

Tracy este expert în marketing în neuroștiințe și vizionarul principal la Reclamă TCM, unde creează reclame de strângere de fonduri pentru organizații non-profit. Este, de asemenea, un regizor de lungmetraj și documentar care a lucrat 30 de ani în televiziune.

Tracy explică șase principii de convingere pe care marketerii ar trebui să le înțeleagă și cum pot folosi concepte precum oglindirea și ancorarea în mesageria lor.

Înțelegerea a ceea ce determină oamenii să reacționeze sau să acționeze

Tracy a petrecut peste 30 de ani în lumea marketingului și a constatat că marea întrebare este întotdeauna cum să creezi ceva care să determine publicul să acționeze. La fel ca mulți dintre noi, Tracy nu și-a dat seama întotdeauna că el declanșează oamenii subconștient. S-a gândit doar că este un tip de marketing excelent, care a reușit să atingă amestecul corect de imagini, copii, sloganuri, titluri și alte elemente care au determinat publicul vizionat să observe.

Acum aproximativ 6 ani, provocată de curiozitatea cu privire la motivul pentru care oamenii au reacționat la diferite materiale de marketing și nu la altele, Tracy a început să exploreze neuroștiința din spatele acelor reacții.

Lui Tracy i-a plăcut întotdeauna să vorbească cu oamenii, să primească poveștile lor și să înțeleagă cu adevărat ce îi face să bifeze. Dar abia când a intrat în lumea strângerii de fonduri non-profit, unde rentabilitatea investiției este măsurată până la bănuț, a început să se gândească la cum și-ar putea rafina abilitățile până la punctul în care ar putea înțelege ce determină pe cineva să ofere atunci când vede o reclamă versus un alt.

Tracy a observat că a publicat un anunț care a funcționat bine, dar când a încercat să creeze ceva similar, lucrurile nu ar funcționa întotdeauna la fel de bine. Atunci a început să studieze de ce oamenii fac ceea ce fac și ce este comun pentru noi toți care ne determină să reacționăm sau să răspundem.

Tracy spune că noi, ca specialiști în marketing, ar trebui să fim atenți la neuroștiințe, pentru că o folosim tot timpul fără să ne dăm seama. Când avem succes, ne lovim de spate, dar atunci când ni se cere să recreăm acel succes, nu știm cu adevărat ce a funcționat.

Trebuie să înțelegem de ce oamenii fac ceea ce fac și ce îi determină să reacționeze sau să acționeze. Dacă putem avea acea „rețetă” atunci când ne creăm materialele de marketing, ne putem asigura că avem aceste ingrediente acolo. Apoi ne oferim cele mai bune șanse posibile de succes. Dacă înțelegem cum funcționează creierul publicului nostru, putem fi marketeri mai buni.

Ce este Neuromarketingul?

Gândiți-vă la creierul dvs. ca la un hard disk și la mintea subconștientă ca la sistemul dvs. de operare. Creierul tău scrie întotdeauna fișiere când ești copil mic. Pe măsură ce îmbătrânești, uneori vei avea o reacție viscerală la ceva ce spune sau face cineva și nici nu știi de ce.

Pentru a vizualiza acest lucru, dacă puneți un șarpe într-o cameră și aduceți trei persoane diferite în acea cameră și le arătați șarpele, probabil veți avea trei reacții diferite. O persoană poate iubi șarpele, o altă persoană poate să nu-i pese cu adevărat de șarpe, iar o altă persoană să se sperie de groază. Aceeași cameră, același șarpe; diferența este ceea ce fiecare persoană crede despre șarpe la nivel subconștient.

Persoana terorizată își poate da seama în mod conștient că este un șarpe de grădină comun, inofensiv, dar faptele nu contează. Procesul lor subconștient, visceral, preia și acea credință subconștientă determină modul în care reacționează.

Ca adulți, majoritatea deciziilor pe care le luăm în fiecare zi se bazează pe ceea ce credem, iar majoritatea acestor credințe se bazează pe lucruri pe care am fost învățați înainte de a avea 10 ani. Majoritatea acestor decizii nu se bazează pe fapte; mai degrabă, se bazează pe ceea ce credem subconștient despre ceva. Reacționăm versus răspundem.

Este important ca specialiștii în marketing să înțeleagă acest lucru, deoarece înseamnă că publicul nostru va reacționa la materialele noastre publicitare mai mult decât va răspunde. Deci, dacă obținem o înțelegere a ceea ce este comun pentru majoritatea oamenilor din publicul nostru și a lucrurilor care se întâmplă în mod regulat declanșează oameni, putem scrie copii sau putem face prezentări concepute pentru a stimula subconștient oamenii să reacționeze în modul dorit.

Neuromarketing este un termen pe care Tracy îl folosește pentru a descrie procesul de creare a materialelor de marketing în jurul a ceea ce afectează neurologic oamenii la nivel subconștient. Este marketingul către creierul lor primar pentru a declanșa o reacție subconștientă bazată pe o credință. Emoțiile sunt răspunsuri la sistemele de credință. Odată ce înțelegeți sistemele de credință, puteți intra în emoții.

Comercianții de sisteme de credință obișnuite pot beneficia de neuromarketing

Tracy folosește mai multe sisteme de conștiință subconștientă în neuromarketing, dintre care unele le-a descoperit în timp ce studia cartea lui Robert Cialdini, Influență, pentru a-l ajuta să înțeleagă mai bine neuroștiința. In carte, Cialdini a acoperit șase principii de persuasiune, câteva dintre care Tracy explică mai jos.

Primul este reciprocitatea. Aici, în SUA, am fost condiționați social să răspundem cu un sentiment de obligație dacă cineva face ceva pentru noi. Este o credință inerentă pe care oricine o poate folosi. De exemplu, dacă Tracy ar lucra cu o organizație de servicii pentru veterani, el ar putea scrie: „Veteranii noștri au făcut atât de multe pentru noi. Le datorăm să facă ceva frumos ”.

Puteți utiliza, de asemenea, principiul reciprocității cu liderii pierderilor. Trimiterea oamenilor ceva gratuit acum pentru a obține o vânzare ulterioară funcționează deoarece destinatarul simte că are obligația de a rambursa o datorie.

Un al doilea sistem de convingere persuasiv este cel al autorității.

Am fost condiționați să urmărim și să ascultăm autoritatea. De aceea, vedetele, politicienii și actorii sunt frecvent folosiți în marketing. Adesea, oamenii care folosesc acele cifre de autoritate în marketingul lor nici măcar nu înțeleg de ce funcționează - știu doar că da. Dacă o persoană respectată de publicul dvs. spune că ar trebui să facă ceva, probabil că o vor face, deoarece sunt condiționate subconștient să urmeze autoritatea.

Prin propria sa lucrare, Tracy a descoperit principiul unității: a face oamenii să simtă că fac parte din ceva. Oamenii care au o echipă de fotbal preferată vor spune adesea „Oh, omule, am pierdut săptămâna trecută” sau „Am ucis-o săptămâna trecută”. Oamenii aceia nu au nimic de a face cu jocul de fotbal, dar se identifică cu organizația, așa că văd rezultatul fiecărui joc prin prisma „noi” sau „noi”.

Puneți lucrurile în materialele dvs. de marketing faceți publicul țintă să se simtă ca făcând parte din organizația dvs. sau dintr-un trib, sau pentru a-i face să creadă că alți oameni sunt așa că nu vor să rateze.

Pentru a ilustra, Tracy a adăugat linia „Vă rugăm să sunați acum; dacă operatorii sunt ocupați, vă rugăm să sunați din nou ”la o copie pentru un client de strângere de fonduri. În timp ce clientul dorea ca oamenii să creadă că vor reuși să treacă fără probleme, Tracy a dorit oamenii cred că toți ceilalți sună, așa că au experimentat un sentiment intens de urgență de a nu fi lăsați afară.

Impactul reacțiilor chimice pe neuromarketing

De asemenea, specialiștii în marketing trebuie să înțeleagă latura fiziologică a neuromarketingului. Există mai multe tipuri de hormoni eliberați în corpul nostru atunci când experimentăm anumite lucruri; de exemplu:

• Oxitocina îi face pe oameni să se simtă bine și este eliberat atunci când simt un sentiment de securitate și conexiune.
• Serotonina este un hormon legat de confort.
• Cortizolul este asociat cu stresul și activează răspunsul de luptă sau fugă.
• Dopamina este hormonul recompensei.

Ce înseamnă acest lucru pentru neuromarketing? Doriți ca marketingul dvs. să inducă eliberarea hormonilor benefici. Tracy explică mai jos efectele a doi dintre acești hormoni.

Oxitocina

Scopul dvs. este să încercați să eliberați oxitocină în corpurile potențialului dvs. sau ale publicului țintă. Oxitocina este eliberată de amintiri și atunci când valorile partajate sunt recunoscute. Pentru a activa acele amintiri și valori în marketingul dvs., trebuie să vă întoarceți la momentul în care publicul dvs. avea mai puțin de 10 ani și să înțelegeți cum era viața lor. Intreaba-te pe tine insuti:

• Cum se folosea limba atunci?
• Care a fost sistemul de credințe?
• Cum era lumea?
• Cum erau relațiile rasiale?
• Care era statutul lor economic la acea vreme?
• Am fost într-un război în acele vremuri?

Odată ce un client sau client vă folosește produsul sau serviciul, mesajele dvs. ar trebui să împărtășească continuu motivele care susțin decizia cuiva de a face afaceri cu dvs. Acolo intră în joc neuronii în oglindă și dopamina.

Oglindire și dopamină

Oglindirea este un comportament în care imităm subconștient (sau oglindim) gesturile, tiparele de vorbire și atitudinile unei alte persoane sau autorități „sigure”. De exemplu, felul în care un bebeluș îl va imita instinctiv pe tatăl flectându-și mușchii. De aceea oamenii merg, vorbesc și se mișcă într-un anumit mod.

Creierul tău subconștient spune: „Da, acesta este comportamentul potrivit, pentru că așa face autoritatea ta sau liderul tău în trib”. Și când oglindești pe cineva, dopamina este eliberată.

Pentru a activa acest lucru în marketing, lui Tracy îi place să arate potențialului său client pe cineva care face ceea ce dorește ca prospectul să facă astfel încât acesta să reflecte comportamentul. Dacă dorește ca prospectul să intre online și să facă clic pe un buton pentru a cumpăra un produs sau serviciu, va afișa un telefon care afișează adresa URL în mâna unei persoane care efectuează acțiunea.

Atunci când perspectiva reflectă acțiunea, ei primesc acea dopamină. Și odată ce cineva a luat decizia de a cumpăra serviciul sau bunurile dvs., puteți folosi oglindirea pentru comercializați continuu pentru ei - nu cerând mai multe, ci arătându-le ce au făcut a fost ceea ce trebuie do.

Ascultați emisiunea pentru a o auzi pe Tracy explicând conceptul de ancorare.

Chei de luat din acest episod:

• Află mai multe despre Reclamă TCM.
• Aflați mai multe despre Tracy pe tracytrost.com.
• Citiți cartea lui Robert Cialdini, Influență.
• Urmăriți-l pe Joe Dispenza pe YouTube.
• Ascultă Zig Ziglar’s podcast.
• Aflați mai multe despre ceea ce face creierul și de ce Bob Proctor.
• Verifică Social Media Marketing World 2020.
• Urmăriți conținut exclusiv și videoclipuri originale de la Social Media Examiner pe YouTube.
• Urmăriți săptămânal Talk Show-ul nostru de social media, vineri, la 10 AM Pacific pe Crowdcast.

Tu ce crezi? Ce părere aveți despre modul în care neuroștiința poate fi aplicată marketingului? Vă rugăm să împărtășiți comentariile dvs. de mai jos.