Cum a adus LinkedIn 72.000 de dolari în vânzări pentru PostcardMania: Social Media Examiner

În aceste zile, nu durează mult până la găsirea unei povești de succes pe Facebook sau Twitter. Companiile care folosesc cu înțelepciune instrumentele văd o plată.

Dar LinkedIn? Vărul mai dur al grupului? Nu atat de mult.

Cu toate acestea, pentru PostcardMania, o companie de marketing pentru cărți poștale cu creștere rapidă, din Florida, deblocarea LinkedIn a fost un stimulent de bază. Nu mai este doar pentru cei care caută locuri de muncă.

În fiecare săptămână, compania numără în mod constant cel puțin două duzini de clienți noi venind direct de pe LinkedIn - mai mult decât livrările Facebook și Twitter.

Asta se adaugă la venituri de peste 72.000 de dolari doar de la LinkedIn.

Cum o fac? Aici, PostcardMania își împărtășește formula.

Sugestie: este vorba despre conținut atractiv oferit la momentul potrivit.

Un pionier în marketingul de conținut

Când Joy Gendusa a început PostcardMania în 1998 cu doar un computer și un telefon, ea a combinat două idei puternice:

1. Oferiți sfaturi de marketing gratuite și valoroase care a fost de obicei disponibil numai de la agenții de publicitate scumpe
2. Oferiți tipărire directă la prețuri accesibile pentru întreprinderile mici

Acum cu 175 de angajați și 19 milioane de dolari venituri anuale, este un model care continuă să servească bine companiei.

Astăzi, Gendusa’s strategia de consiliere gratuită se extinde frumos pe canalele de socializare. Pe lângă faptul că își ia propriile sfaturi - prin trimiterea a 140.000 de cărți poștale în fiecare săptămână, promovându-și serviciile - compania participă activ la principalele site-uri de socializare.

Cu toate acestea, succesul companiei cu social media nu a fost o cale directă. Încercările timpurii cu câteva agenții de marketing au adăugat fani, adepți și conexiuni LinkedIn, dar au adus doar un avantaj sau două la fiecare două luni.

„Șeful meu a spus:„Nu-mi permit asta. Am nevoie de rentabilitate (rentabilitatea investiției) ”, a spus Ferris Stith, manager de PR și social media la PostcardMania.

În luna august a anului trecut, compania a adus marketingul social media intern, punându-l pe Stith la conducere. Ea și Gendusa au realizat potențialul pe care LinkedIn îl are conectați-vă cu publicul lor - întreprinderi mici precum cabinetele stomatologice, companiile de servicii de reparații și brokerii de asigurări.

Experimentând, Stith a ajuns la un proces câștigător pentru LinkedIn care generează cu adevărat clienți potențiali pentru această companie business-to-business:

# 1: Creați conținut convingător

Primul, aveți nevoie de conținut atractiv pentru a muta oamenii de pe LinkedIn pe site-ul dvs.. PostcardMania creează în mod activ articole, postări de blog, rapoarte și studii de caz pentru clienți pentru diferitele industrii pe care le vizează.

„Conținutul face diferența”, a spus Stith. „Unde trimit persoana determină câți clienți potențiali voi obține”.

Compania împachetează fiecare conținut cu informații valoroase. Fără puf. Apoi, Stith găsește mai multe oportunități de a partaja linkuri către acest conținut.

Aproximativ 80 la sută din timp - de obicei cu rapoarte speciale - linkurile merg la o pagină de destinație solicitând persoanei să completeze un formular pentru a accesa conținutul, transformând acel contact într-un lider oficial.

# 2: Stabiliți-vă fața și vocea

Stith și Gendusa au fost de acord că Gendusa, în calitate de CEO, va fi chipul PostcardMania pe LinkedIn, dar Stith va posta. Stith a petrecut luni de zile învățând vocea lui Gendusa și absorbindu-și cunoștințele de marketing pentru a contribui așa cum ar face Gendusa.

Stith postează și răspunde ca Gendusa pentru toate întrebările care nu sunt mesaje personale către CEO.

# 3: Creați contacte și trimiteți-le mesaje

Când Gendusa primește solicitări de conectare, Stith examinează informațiile persoanei și de obicei acceptă invitația. După aceea, sse conectează individual cu individul printr-un mesaj prietenos.

„Voi spune:„ Văd că lucrezi la această companie. Esti tu proprietarul? Cum merge afacerea? ”, A spus Stith. Ea continuă conversațiile, terminând deseori cu o întrebare.

Stith subliniază faptul că rămâne foarte conversațională și niciodată lipsită de vânzări. De asemenea, ea păstrează mesajele despre cealaltă companie și nevoile lor, mai degrabă decât să vorbească despre Gendusa sau PostcardMania.

"Vânzările dificile nu vor funcționa", a spus Stith. „Văd atât de mult... Postarea trebuie să fie foarte utilă. Oferă informații reale.”

În timpul conversației, ea ar putea indica un dentist către o galerie de exemple vizuale ale altor cărți poștale sau la un video și / sau studiu de caz scris care arată cum un alt dentist a adus o afacere nouă cu carte poștală marketing.

„Studiile de caz și galeriile de eșantioane au foarte mult succes în funcție de conversație”, a spus Stith.

Sau, s-ar putea și Stith indicați contactul către un raport special pentru industria respectivă, cum ar fi piesa „8 moduri de a construi un imperiu dentar”.

„De obicei, când oamenii citesc acest raport, medicii stomatologi sună și cumpără de obicei destul de repede," ea a spus.

# 4: Alăturați-vă grupurilor și contribuiți

Următor →, Stith se alătură grupurilor LinkedIn pentru diferitele tipuri de întreprinderi mici vizate de companie, și contribuie cu prudență la discuții și întrebări despre marketing.

În cadrul grupurilor, Stith folosește funcția LinkedIn „Discuții” aproximativ o dată pe săptămână partajați conținut valoros care face link către PostcardMania.com. Membrii grupului colegi pot comenta sau pune întrebări direct cu privire la aceste discuții.

Recent, compania a generat cele mai multe oportunități de până acum (53) dintr-o bucată de conținut - cu postarea de pe blog, „8 moduri de a vă dezvolta afacerea locală GRATUIT! ” Fiecare dintre cele opt moduri era un „fragment” cu linkuri pentru a obține mai multe informații, fiecare dintre acestea colectând informațiile de contact ale persoanei.

Dacă cineva pare un potențial bun pe baza profilului și a comentariilor sale, Stith va face clic pe „Răspundeți privat”Link către luați conversația offline și conectați-vă cu acea persoană.

„Mă prezint într-un mod care nu este off-topic”, a spus ea. „„ Bucurie, sunt de acord cu tine pe ABC. ”Apoi pun întrebări.”

În plus, PostcardMania răspunde la întrebările de marketing postate pe diferite forumuri.

# 5: Contacte cu mesaje reci

De asemenea, face parte din activitatea ei obișnuită de grup LinkedIn, contactele „mesaje reci” Stith care ar putea fi perspective promițătoare.

Din nou, dată fiind natura LinkedIn, este atentă să fie conversațional, nu promoțional.

„Mă voi prezenta și voi spune,„ Văd că ești în această industrie ”și îți voi pune o întrebare de genul„ cum îți merge afacerea în zilele noastre? ”Este o introducere tactică foarte ușoară.”

600 de oportunități - doar de pe LinkedIn

PostcardMania urmărește meticulos toate oportunitățile. Aproximativ în ultimul an, compania a generat aproximativ 600 de clienți potențiali, despre care Stith a spus că se ridică la aproximativ 72.000 de dolari în afaceri reale - toate doar de la LinkedIn.

Ea observă că lor rapoartele strânse pentru social media se potrivesc cu cele ale activităților media tradiționale cum ar fi cărțile poștale, indicând faptul că rețelele sociale oferă clienți potențiali de calitate.

Cu toate acestea, nu toate rețelele sociale au aceeași greutate. În timp ce Stith folosește Facebook și Twitter, ea Publicul B2B răspunde cel mai bine la LinkedIn.

„Twitter generează trafic către site-ul nostru, dar nu convertește neapărat”, a spus ea. „Facebook este aspectul mai social. Conversia la vizitele lor nu este aproape la fel de mare ca LinkedIn.”

Tu ce crezi? Marketingul dvs. pe rețelele sociale generează oportunități reale dincolo de doar fani și adepți? Lasă întrebările și comentariile tale în caseta de mai jos.