Messaging Matters: How to Attract Your Ideal Clients: Social Media Examiner

Doriți să atrageți mai mulți clienți ideali? Știți ce cuvinte și expresii rezonează cel mai mult cu potențialii dvs.?

Pentru a explora cum să veniți cu mesajele potrivite pentru a vă atrage clienții preferați, îl intervievez pe Jeffrey Shaw pe Social Media Marketing Podcast.

Jeffrey este un consultant de mesaje de marcă care ajută companiile să-și atragă clienții ideali. El este autorul cărții, Lingo: descoperiți limbajul secret al clientului ideal și faceți afacerea dvs. irezistibilăși gazdă a podcast-ului Creative Warriors.

Jeffrey explică de ce anumite cuvinte sunt mai puternice decât altele în mesajele dvs. de marketing și împărtășește modul de cercetare a declanșatorilor emoționali ai clienților pentru a dezvolta mesaje care să le atragă.

Atragerea clienților ideali

După ce a urmat școala de fotografie, Jeffrey s-a întors în orașul său natal, Hopewell Junction, un mic oraș la câteva ore la nord de New York, cu aspirații de a deveni un portret de lux fotograf. Într-o zi, o femeie a venit să se întrebe despre o fotografie de familie.

Jeffrey a prezentat toate lucrurile pe care le va face în calitate de fotograf și a subliniat importanța păstrării momentelor copiilor și a transmiterii fotografiilor de la generație la generație. Femeia l-a privit și i-a spus: „E minunat și totul, dar nu am luxul de a mă îngrijora de amintirile copiilor mei. Nu știu cum îmi plătesc chiria luna aceasta. ”

Jeffrey și-a dat seama în retrospectivă că ar fi trebuit să știe mai bine. Acesta a fost orașul său natal, care era o comunitate mică, mijlocie până la clasa mijlocie inferioară. Promovase mesajul său principal de gândire pe termen lung: importanța păstrării momentelor vieții și a portretelor pentru a le transmite generațiilor viitoare. Această interacțiune l-a făcut să-și dea seama că, dacă cineva se luptă să-și plătească chiria, ultimul lucru la care se gândește este ceva pe termen lung.

Atunci a aflat importanța potrivirii mesajelor cu publicul.

Jeffrey spusese ceea ce i se părea lucrurile corecte pe baza propriilor valori și priorități. Nu a fost nimic în neregulă cu aceste mesaje. A existat doar o nepotrivire: El le spunea lucrurilor corecte persoanelor greșite. Și-a dat seama că poate fie să schimbe cine este și în ce crede, fie că poate găsi oamenii care apreciază ceea ce avea de oferit. El l-a ales pe acesta din urmă și a făcut o carieră de răspândire a acelui mesaj către alte companii.

Acesta este modul în care vă puteți defini clienții ideali: găsiți-vă și apoi descoperiți cine i-ar plăcea asta. Jeffrey a decis să despacheteze comunitatea bogată pentru că și-a dat seama că singurele persoane care își permiteau oferta aveau venituri discreționare pentru a planifica în avans.

La câțiva ani după ce afacerea sa de fotografie a avut succes, oamenii au început să-l angajeze pe Jeffrey ca vorbitor pentru a-i învăța cum să facă ceea ce făcuse. Odată ce a fost pe scenele de fotografie, alți oameni au început să-i audă mesajul și a văzut valoarea în extinderea mesajului său dincolo de industria fotografiei.

În 2018, Jeffrey și-a publicat prima carte, Lingo: descoperiți limbajul secret al clientului ideal și faceți afacerea dvs. irezistibilă. El folosește expresia „limbaj secret”, deoarece lingo-ul nu este neapărat jargon. Este pur și simplu cuvintele pe care trebuie să le folosiți pentru a atrage atenția clientului ideal. A înțelege cu adevărat limbajul clienților ideali înseamnă a înțelege esența nerostită a cine sunt.

Jeffrey a găsit multe paralele între fotografie și consultanță de marcă. Rolul unui fotograf este să înțeleagă subiectul, să capteze esența lor și să-l expună sub forma unui portret, astfel încât oamenii care îl privesc să simtă o legătură cu oamenii din el. Cineva care caută un portret de familie îl caută cu adevărat pe fotograf pentru a crea ceva care îi oprește în urmele lor și le oferă un sentiment de legătură cu acel moment din timp cu al lor familie.

Consultanții de mesaje de marcă fac același lucru. Ele ajută companiile să înțeleagă esența clienților lor ideali și să o capteze în mesajele de marcă. Odată ce faceți acest lucru, mesajul dvs. de marcă va distruge pe toți ceilalți cu un sistem similar de valori și valori similare, într-un mod care este garantat să fie suficient de larg pentru a construi o afacere de succes.

De ce este importantă obținerea atenției oamenilor corecți

Jeffrey consideră că mesageria puternică și clară a mărcii este crucială în special în cultura noastră actuală. Pentru a atrage atenția cuiva și a fi observat de clienții dvs. ideali, trebuie să spuneți multe în foarte puțin timp. Un lucru este să spui lucrurile potrivite oamenilor potriviți, dar Jeffrey ajută companiile să spună lucrurile potrivite oamenilor potriviți în cât mai puține secunde. Totul se rezumă la a ajuta companiile să creeze mesaje uimitoare de marcă.

Jeffrey nu intră în teoria conform căreia oamenii s-au descurcat pentru a avea o durată mai scurtă de atenție. El crede că problema este pur și simplu că nu prea mult în branding și marketing este demn de atenție. În ultimii ani, multe companii s-au concentrat pe a se remarca prin faptul că sunt mai puternice, mai nebunești, mai enervante și mai diferite. Dar asta nu funcționează, deoarece se remarcă pentru un public prea larg, care nu servește cu adevărat pe nimeni.

Când Jeffrey vorbește companiilor sau publicului larg, întreabă deseori câți oameni simt că lucrează exclusiv cu clienții lor ideali. Cu greu mâinile se ridică. Când cere un procent, majoritatea consideră că aproximativ 30% dintre clienții lor sunt ideali - adică cel mai profitabil și cel mai ușor de lucrat. Și 30% nu este suficient de bun.

Lumea este atât de zgomotoasă încât este greu să atragi atenția oamenilor. Doriți să vă asigurați că atrageți atenția publicului specific la care doriți să ajungeți. Și acolo este necesară trimiterea de mesaje de marcă, care vorbește despre limbajul clienților dvs. ideali. Nu vă distingeți în fața unui public larg, ci vă distingeți în fața persoanelor care simt că le primiți, ceea ce este un accent mult mai restrâns. Când mesajele dvs. nu sunt reglate în mod corespunzător, probabil că atrageți un tip greșit de client.

Evaluarea mesajelor folosind Lingo Review

Jeffrey spune că majoritatea mesajelor se rezumă la pagina principală. Trece printr-un proces pe care îl numește a recenzie lingo. Clientul completează mai întâi un formular, astfel încât Jeffrey să poată auzi ce crede compania că spune. Citește ce au scris pe formular și apoi merge pe site-ul lor. După ce a analizat sute de site-uri web, Jeffrey poate afirma cu încredere că aproximativ 98% dintre site-urile web nu spun ce spun companiile.

Proprietarul afacerii sau compania poate avea o idee despre clientul lor ideal. Dar când Jeffrey începe să descopere valorile acelui client, stilul său de viață și comportamentul, el constată adesea că nimic din toate acestea nu se întâlnesc pe site-ul companiei.

Mărcile cred că, pentru că se remarcă sau pentru că au realizat personaje și avatare pentru cumpărători, au redus-o cumva. Dar în lumea de astăzi, doar a ieși în evidență în sine este prea larg. Nu doriți să vă distingeți de toată lumea sau chiar doar de un grup mare. Vrei cu adevărat să ieși în evidență față de oamenii cu care rezonezi.

Dacă îți poți face corect mesajele, poți trimite un semnal acelor clienți ideali că ești pentru ei și că sunt pentru tine. Acest lucru va crește probabilitatea de a atrage mai mulți clienți ideali.

Un alt factor care este adesea trecut cu vederea este utilizarea dispozitivelor mobile. Peste 70% dintre persoanele care vă vizitează materialele de marketing, în special site-ul dvs. web, se află pe dispozitive mobile. Comportamentul pe dispozitivele mobile este complet diferit. Tehnologia a devenit receptivă, dar specialiștii în marketing au uitat să răspundă diferenței de comportament. Persoanele de pe dispozitivele mobile nu schimbă paginile. Au tendința de a sta pe pagina de pornire, deoarece durează prea mult timp pentru a încărca paginile interioare.

Dar majoritatea companiilor au mesaje mai suculente și mai bune pe paginile interioare. Au tratat pagina de pornire ca pe o poartă de acces în stil vechi. Dar pe un dispozitiv mobil, acea pagină de start este totul.

Jeffrey crede că, în viitor, fiecare pagină de pe un site web va fi o pagină principală distinctă. Jeffrey este un consultant care oferă o varietate de servicii și este, de asemenea, un vorbitor. Când cineva se întreabă despre vorbire, nu îl trimite la JeffreyShaw.com. Le trimite la JeffreyShaw.com/speaking, astfel încât pagina de vorbire să devină acum pagina de pornire pentru ei.

El nu dorește să le confunde cu informațiile generale de pe pagina principală; vrea să ajungă exact unde trebuie să meargă. Mesageria de pe fiecare pagină trebuie să fie specifică publicului cu care doriți să vorbiți și serviciilor pe care le oferiți.

Înțelegerea limbii clienților dvs. ideali

Majoritatea afacerilor au fost construite înapoi. Deoarece acum suntem o lume atât de bogată în conținut, modul în care se dezvoltă afacerile este că cineva are o idee, își construiește o afacere, are un logo conceput și un cărți de vizită tipărite, lansează un site web, îl completează cu cuvinte și mesaje și apoi petrec ani întregi încercând să vâneze oamenii pentru a-i încadra în cutia pe care o au creată.

Modul corect de a construi o afacere este să înțelegeți profund clientul ideal - nu orice client, al dvs. ideal client - și apoi construiește toate acele materiale de marketing care își exprimă limbajul, astfel încât să fie atrase.

Înțelegerea clientului ideal se realizează prin intermediul a cinci emoționale primare declanșatori - perspectivă, familiaritate, stil, psihologia prețurilor și cuvinte - și trebuie să fie luate în considerare în acea ordine exactă.

Perspectivă

Pur și simplu nu puteți rezona cu nimeni - nu puteți înțelege pe nimeni, aveți empatie pentru ei, declanșați emoțional sau înțelegeți limbajul - până când le înțelegeți perspectiva, cum văd lume.

Jeffrey a crescut într-o comunitate de clasă mijlocie-inferioară și a ajuns să fie fotograful pentru unele dintre cele mai bogate familii din țară. A reușit să facă asta pentru că le-a înțeles perspectiva. Nu conta că nu venea din bani. Orice afacere poate servi oricui dacă își ia timpul să înțeleagă perspectiva clientului său ideal.

Jeffrey a trebuit să înțeleagă care este stilul de viață al clientului său ideal și ce au apreciat. A studiat asta luni de zile. A mers la mărci de ultimă generație, nu atât pentru a studia mărcile, cât pentru a studia comportamentul clienților lor. El a explorat cum s-ar simți dacă ar fi clientul său ideal: Ce i-a declanșat, ce au văzut?

Asta vrea să spună prin perspectivă. El o definește ca pășind profund în - nu o proiecție, nu o presupunere, ci pentru a experimenta literalmente - viața clientului tău ideal, de preferință în moduri care nu au nimic de-a face cu afacerea ta. Cum își trăiesc viața, unde merg, unde stau, ce apreciază, care este comportamentul lor și ce le este familiar?

Cu ani în urmă, Jeffrey a mers la Bergdorf Goodman, un magazin universal exclusivist de pe Fifth Avenue din New York City, tocmai pentru a vedea cum s-ar simți acolo. A observat o mulțime de nume de designeri. La acea vreme, afacerea sa de fotografie se numea Light Images. Asta s-a schimbat odată ce și-a dat seama că, în limbajul identității de marcă de vârf, avea valoare un nume de designer. Așa că și-a schimbat numele companiei în propriul nume, care, pentru Jeffrey, a fost începutul brandului personal. El l-a făcut pe Jeffrey Shaw un nume de marcă.

O altă diferență observată de Jeffrey a fost utilizarea cuvintelor. Cuvântul „reducere” nu înseamnă nimic pentru consumatorii superiori; reducerile nu îi motivează să cumpere. Dar dacă le aruncați un upgrade, acestea sunt peste tot. Aceasta este întreaga bază pentru saloanele aeroportului: mâncare gratuită, brânză gratuită, apă gratuită. În afacerea sa de fotografie, Jeffrey a făcut o promoție anuală în care le-a oferit clienților săi opțiunea de a plăti în avans.

Această idee a venit de fapt de la Starbucks. Când Starbucks a introdus prima dată Cardul Starbucks, acesta nu a fost gândit inițial ca un card cadou. L-ai preîncărcat cu bani pentru a-ți cumpăra propriile băuturi. Asta l-a fascinat pe Jeffrey. Aveau deja cafea la prețuri mai mari decât oricine obișnuia să plătească, iar acum îi convingeau pe clienți să o plătească înainte, chiar înainte de a comanda băutura, fără reducere. Unde era valoarea în asta? I-a făcut pe oameni să se simtă cool, ca și cum ar fi făcut parte dintr-un club exclusivist.

Jeffrey a luat această idee și le-a oferit clienților săi un upgrade: dacă au plătit în avans câteva mii de dolari ca depozit pentru o sesiune de portret care să fie utilizată oricând în anul următor, el le-ar actualiza suplimentar 10%. Dacă doreau să plătească 5.000 de dolari, el le-a dat 500 de dolari în plus pe contul lor. În loc să le ofere o reducere, le-a oferit un cadou gratuit, care, în acest caz, era mai mult din serviciul său valoros.

Înțelegerea stilului de viață al clienților dvs. ideali este esențială pentru a-și vorbi lingo-ul. Jeffrey a oferit acest upgrade în fiecare februarie, când a știut că clienții săi din Wall Street au primit toate bonusurile. Cârligul său a fost: „Dacă vrei să fii fotografiat anul acesta și mă anunți în ce lună, te voi contacta cu 10 săptămâni înainte pentru a face sigur că obțineți întâlnirea ideală pentru că am o listă de așteptare de 8 săptămâni. ” În acest fel, a garantat afaceri cu și pentru tot ce a putut clienți.

Cealaltă componentă cheie a acestei oferte a fost aceea că a onorat clienții fideli, care este o parte esențială a relației atunci când lucrați cu clienți de ultimă generație. Multe companii din partea de jos oferă doar reduceri clienților noi. Acest lucru ar fi dezastruos la nivel înalt, deoarece acești clienți sunt toți în legătură cu construirea de relații.

Jeffrey nu a presupus că a înțeles perspectiva clientului său ideal. În schimb, s-a dus în locuri care i-au permis să experimenteze cum este să fii ei și a luat indicii din asta și le-a aplicat în afacerea sa. Ani mai târziu, Jeffrey a devenit de fapt un client fidel al Bergdorf Goodman. Iubește faptul că a mers mai întâi la magazin ca un tânăr sărac de 23 de ani pentru a învăța cum să vorbească lingo-ul pieței bogate. Drept urmare, afacerea sa a avut suficient succes încât a devenit el însuși unul dintre clienții Bergdorf Goodman.

Familiaritate

Familiarizarea este una dintre cele mai puternice emoții umane, deoarece suntem atrași de ceea ce simțim familiar. Familiarizarea este atât de puternică încât uneori suntem înșelați de propria noastră expertiză.

Când Jeffrey s-a mutat la Miami, a căutat câteva cartiere diferite. Oamenii vorbeau în continuare despre un cartier din Miami Beach numit South of Fifth. Jeffrey nu voia cu adevărat să locuiască în Miami Beach, dar toată lumea i-a spus să verifice acest cartier și, când a făcut-o, s-a îndrăgostit imediat.

În centrul comunității era un parc frumos, cu vedere la ocean de 180 de grade. Smith & Wollensky, o friptură high-end cu o locație bine-cunoscută din New York, era și ea acolo. Faptul că era deja familiarizat cu calitatea mâncării lor l-a ajutat pe Jeffrey să fie all-in.

S-a dus la noul său contabil și a spus: „La fel de mult pentru a economisi bani mutându-vă în Florida - este la fel de scump. Chiria mea este la fel ca în Manhattan. ” Iar contabilul a spus: „Ei bine, ai ales un cartier orientat spre atragerea banilor din New York. Parcul este modelat după Battery Park și există o steakhouse Smith & Wollensky. Cartierul respectiv a fost proiectat din punct de vedere arhitectural pentru a atrage newyorkezii cu bani. ” Jeffrey se simți înșelat.

Jeffrey a ajuns să nu-i placă să locuiască pe plajă și mai târziu s-a mutat în centrul orașului Miami. Dar ideea este că puterea de familiaritate era atât de puternică pentru el, încât se simțea ca acasă și că găsise exact ceea ce își dorea. Acesta este un lucru puternic pentru ca întreprinderile să cunoască clienții lor ideali. Cu cine fac deja afaceri? Care este cultura acestor afaceri?

Înțelegeți unde se îndreaptă clientul dvs. ideal. Unde fac cumpărături? Clientul dvs. ideal merge la Costco, Publix, Trader Joe’s sau Whole Foods? Fără îndoială, cu toții putem fi de acord cu vibrația și ceea ce se simte familiar în fiecare dintre aceste mărci este foarte diferit: Costco se simte cu totul diferit de Whole Foods.

Puterea familiarității constă în descoperirea a ceea ce experimentează deja. Recuperați acest lucru în mesajul dvs. de marcă, în imaginea de marcă și în experiența clientului, iar acestea se află.

O provocare comună pentru companiile B2B este să găsească cum să creeze ceva familiar atunci când nu au neapărat o comunitate în care clienții să poată intra. Jeffrey spune că trebuie să descompunem diviziunea dintre minte între B2B și B2C. B2B tinde să creadă că totul este diferit pentru ei. Dar la sfârșitul zilei, afacerile sunt conduse de oameni.

Dacă clientul ideal este o altă afacere, afacerea respectivă are o cultură. Această afacere și oricine este factorul de decizie are o personalitate. Deci, îl puteți privi în continuare în același mod.

Pentru a afla despre clienții săi ideali, Jeffrey a mers în locuri de piatră, cum ar fi Bergdorf Goodman, deoarece internetul nu era cu adevărat în jur. În anumite privințe, este mai ușor să facem această cercetare astăzi, deoarece avem acces la atâtea informații pe internet. Unde este clientul tău ideal? Ce bloguri citesc? Ce cărți le interesează? Unde își petrec timpul - fie în interiorul, fie în afara casei lor?

Video subliniază în special importanța lucrurilor despre care vorbim și modul în care le spunem. Publicul nostru se va raporta la ceea ce spunem sau nu, și asta face parte și din familiaritate.

Jeffrey arată adesea un videoclip cu Taylor Swift în timpul discuțiilor sale B2B. În urmă cu câțiva ani, echipa lui Taylor a urmărit timp de un an aproximativ 100 de membri ai bazei sale principale de fani pe rețelele de socializare pentru a afla tot ce este posibil despre viața lor. La sfârșitul anului, Taylor a trimis cadouri de Crăciun acelor fani. Se bazau pe detalii destul de intime. În videoclip, vedeți o etichetă cadou pe care scrie „Felicitări pentru concertul dvs. de actorie”.

Când fanii au primit aceste cadouri, vă puteți imagina cât de uimiți erau o stea la fel de mare ca Taylor Swift și-a făcut timp să înțeleagă nu doar perspectiva lor, ci și cele mai mici detalii ale lor vieți? Asta e o limbă din când în când, știind ce este familiar. Putem afla atât de multe lucruri care sunt familiare oamenilor, uitându-ne doar la rețelele sociale.

Jeffrey pune uneori la îndoială acuratețea sondajelor directe, deoarece oamenii vă vor oferi adesea răspunsul pe care cred că doriți să-l auziți. Dar dacă o faceți aproape în secret - dacă accesați pagina de Facebook a cuiva și aflați doar unde se înregistrează pentru a mânca, de exemplu, vă poate spune multe despre stilul restaurantelor și prețul acestora punct.

Familiarizarea înseamnă a te pune în poziția clienților și a te întreba despre lucrurile pe care le au în comun sau despre lucrurile care le sunt normale și familiare. Ceea ce au în comun este puțin complicat, deoarece nu doriți să stereotipați oamenii și să-i aruncați într-o singură găleată. Faptul este că există similitudini în rândul grupurilor mari de oameni.

Clienții ideali ai lui Jeffrey erau familii bogate și există numitori comuni în rândul acelei clientele - dar există și nuanțe. Pentru a vizualiza acest lucru, modul în care sunt afișați banii în nord-est este liniștit și redus, comparativ cu un loc precum L.A. sau Miami, unde oamenii sunt mai înclinați să arate ce au. Jeffrey i-a fotografiat diferit pe acești clienți.

În nord-est, nu va fotografia niciodată o familie cu casa mare de pe deal, dar în California, ar face-o. O familie din New England nu ar trimite niciodată portrete membrilor familiei lor, expunându-și averea. Dar în Miami și L.A., acesta este obiectivul principal.

Înțelegeți cine sunt, dar înțelegeți și aceste nuanțe. Nu aruncați pe toți în aceeași găleată, ci încercați să înțelegeți un public larg cunoscând aspectele comune.

Stil

Stilul este factorul de decizie și mulți oameni nu o iau în serios. Dacă ați cumpărat vreodată la un TJ Maxx sau Nordstrom Rack sau la orice alt loc de reducere, toate cămășile medii sunt într-o singură secțiune. Ce te face să te oprești când răsfoiești umerașele? Stilul. Există ceva la cămașa respectivă care te face să ai mai multe șanse să o iei de pe umeraș și să spui „Uau, așa sunt eu”. Ceva despre acest stil îți vorbește.

Aceasta este o înțelegere importantă atunci când vine vorba de a determina oamenii să vă viziteze site-ul web sau să vă deschidă un e-mail. Înțelegeți ce stil rezonează cu clientul dvs. ideal, care îi va determina să se oprească pe urmele lor. Așa le atragi atenția.

Stilul este reprezentat de vocea mărcii - grad de umor, grad de formalitate versus casualitate, povestirea, chiar până la font și culori - pentru că toate aceste elemente dau un sentiment bazat pe acel stil. Comedianții fac asta foarte bine. Nu încearcă să apeleze la toată lumea și nici unul dintre noi nu ar trebui. Știu că publicul lor are un simț al umorului similar.

Stilul este despre înțelegerea a ceea ce rezonează cu clientul dvs. ideal, astfel încât să îi puteți opri în urmele lor. Așa îi faci pe oameni să deschidă e-mailuri: totul se rezumă la subiect. Acea linie de subiect îi surprinde și îi face să se simtă ca și cum ai vorbi cu ei în stilul lor?

Psihologia prețurilor

Observațiile lui Jeffrey când s-a dus la Bergdorf Goodman au fost deschise pentru că a fost o astfel de abatere de la ceea ce era obișnuit. O parte din motivul pentru care este capabil să facă ceea ce face ca consultant de mesaje de marcă este că a trăit viață pe laturile opuse ale multor garduri, crescând din clasa mijlocie inferioară și servind apoi înstăriți oameni. El poate vedea diferențe clare.

Cheia pentru stabilirea prețului oricărui produs sau serviciu pe orice piață este să îl bazați pe modul în care clienții dvs. ideali se văd în lume. Cu toții am ales să nu cumpărăm ceva pentru că a fost ieftin pentru noi; prin urmare, am perceput-o ca fiind ieftină. Altcineva a văzut același preț și ar fi putut fi prea mare pentru ei.

În calitate de consumatori, vedem prețurile bazate pe modul în care ne vedem pe noi înșine în lume. Doriți să vă poziționați cu atenție psihologia prețurilor pentru a se potrivi cu clientul ideal. Când este oprit, poate fi una dintre cele mai mari pauze în afaceri. De aceea, aveți situații în care încercați să convingeți pe cineva că ceea ce aveți de oferit merită și nu îl văd. Sau se află într-o situație în care au crezut că își pot permite ceva și dintr-o dată este mult mai scump decât credeau.

Jeffrey spune că deconectarea este aproape întotdeauna vina companiei, deoarece nu și-au prezentat cu exactitate punctul de preț pentru a se potrivi cu modul în care clienții lor ideali se simt poziționați în lume.

La Bergdorf Goodman, Jeffrey a observat că toate prețurile erau rotunjite; nu au existat prețuri care s-au încheiat în 97. Mulți oameni vin la Jeffrey pentru a vă ajuta cu afacerile și se plâng că clienții lor încearcă să-i înghesuie. Se uită la structura lor de stabilire a prețurilor și vede că au prețat totul la 19,97 USD, 4,97 USD, 9,97 USD. Ei sunt cei care atrag atenția asupra faptului că 3 cenți contează, așa că de ce sunt surprinși că clienții îi nichelează?

Dacă vindeți un produs de ultimă generație către un public de ultimă generație, ar trebui să faceți doar 1.000 USD în loc de 997 USD. Rotunjiți-l și păstrați-l vag.

Oamenii îl contactează pe Jeffrey pentru fotografie și întreabă cât de mult plătește pentru serviciile sale. Jeffrey răspunde întrebându-i câte case au. Dacă au trei case, Jeffrey estimează aproximativ 15.000 de dolari, deoarece a descoperit că clienții săi investesc aproximativ 5.000 de dolari pe casă. El le anunță că va fi un minim de 5.000 USD, până la 15.000 USD, în funcție de dacă ar dori portrete în fiecare dintre casele lor.

Psihologia prețurilor Walmart este de până la 100 de cent, astfel încât clienții lor conștienți de costuri știu că nu plătesc mai mult de 1/100 de cent mai mult decât este necesar.

Majoritatea dintre noi ne subestimăm valoarea și prețul prea mici. Merită să testăm și să vedem ce funcționează. Dacă nu aveți pe nimeni să se plângă de prețurile dvs., probabil că sunteți prea scăzut. Trebuie să existe un anumit procent de oameni care obiectează; în caz contrar, este loc să mergem mai sus.

Cuvinte

Odată ce ați obținut perspectiva clienților dvs., încercând să le înțelegeți viața, să înțelegeți cu ce sunt și nu sunt familiarizați, să le cunoașteți stilul și să începeți să te lupți cu psihologia lor de stabilire a prețurilor, acum ești în sfârșit până în punctul în care vorbești despre a spune lucrurilor potrivite oamenilor potriviți într-un timp cât mai scurt posibil.

Pe măsură ce parcurgeți aceste etape, țineți evidența repetării frazelor și cuvintelor pe care le veți folosi în copie și în cârlige precum „upgrade” în loc de „reducere”.

Un lucru pe care Jeffrey l-a descoperit în timp ce lucra cu compania de așternut Ogallala a fost că materialele lor de așternut erau de fapt fabricate din lapte, care este un înlocuitor hipoalergenic pentru puf. Este, de asemenea, extrem de respirabil, ceea ce îl face un material mai bun pentru oricine care se încălzește prea mult sub o manta de puf mare. Milkweed crește, de asemenea, abundent în Midwest, deci este disponibil mai mult decât suficient.

Dar iată ce este foarte interesant. Milkweed este singura plantă pe care fluturii Monarch depun ouă - și sunt aproape de dispariție. Acest lucru a fost important. Compania știa că vor să capteze piața Millennial. Millennials sunt foarte conștienți de misiune. Jeffrey a reușit să ajute la schimbarea mesajelor de marcă ale companiei: nu numai că primiți un produs excelent, ci participați de fapt la salvarea fluturilor Monarch.

Nu aveau prea multe mesaje de marcă înainte. La fel ca o mulțime de site-uri web, mi s-a părut doar o broșură care spunea „Acestea sunt opțiunile dvs.”. Dar acum, când accesați site-ul lor, ogallalacomfort.com, mesajul lor de marcă este „Așternutul care respira și salvează fluturii”. Îl înțelegi față. Rata de păstrare a crescut în jur de 147%, iar timpul petrecut pe site-ul web și vânzările au crescut cu 33%.

Chei de luat în urma acestui episod:

• Aflați mai multe despre Jeffrey pe ale sale site-ul web.
• Citiți cartea lui Jeffrey Lingo și urmăriți următoarea sa carte, cu titlu provizoriu Impresii pe prima pagină.
• Ascultă Jeffrey’s Războinici creativi podcast.
• Completați Lingo Review pentru sfaturi pentru realinierea propriilor mesaje.
• Verifică Social Media Marketing World 2020.
• Urmăriți conținut exclusiv și videoclipuri originale de la Social Media Examiner pe YouTube.
• Urmăriți săptămânal Talk Show-ul nostru de social media de vineri, la 10 AM Pacific pe Crowdcast.

Tu ce crezi? Ce părere aveți despre alegerea mesajelor potrivite pentru a vă atrage clienții ideali? Vă rugăm să împărtășiți comentariile dvs. de mai jos.