8 sfaturi B2B pentru utilizarea forumurilor sociale: Social Media Examiner

Cum ar trebui marketerii business-to-business (B2B) să folosească cel mai bine forumurile sociale bazate pe întrebări?

În special pentru companiile business-to-business, Grupuri LinkedIn, Quora și HighTable sunt doar trei exemple de forumuri în care specialiștii în marketing pot demonstra cunoștințele lor.

În acest articol voi prezenta cum Marketeri B2B poate aborda cel mai bine aceste site-uri și oferi opt recomandări pentru generarea de clienți potențiali calificați și stimularea vânzărilor.

Notă: Exemplele utilizate provin din conversații reale ale site-ului de întrebări și răspunsuri, cu nume eliminate din motive de confidențialitate.

Prezentare generală a site-urilor bazate pe întrebări și răspunsuri

Când au apărut pentru prima dată site-urile de socializare pentru întrebări și răspunsuri, acestea erau destinate oamenilor schimb de idei și colectarea de informații. din pacate spammeri iar non-experții și-au îndepărtat utilitatea pentru o vreme.

Dar câteva factorii recenți au adus site-urile de socializare pentru întrebări și răspunsuri înapoi:

• Există o proliferare a profilurilor din rețelele sociale în care contribuitorii au o identitate reală de menținut. Postarea de răspunsuri inutile poate dăuna unei persoane reputația social media semnificativ acum.
• Este mai greu să găsești răspunsuri la întrebări specifice, deoarece există peste 500 de milioane de adrese URL în prezent. Căutările pe internet pot fi copleșitoare.
• Calitatea comercială a anunțurilor de căutare pe Internet poate dezactiva un public B2B. Căutătorii B2B caută îndrumări, nu un pitch de vânzări.
• Site-urile de socializare au devenit mai specializate (și mai bine finanțate). Site-uri precum LinkedIn, HighTable și Quora oferă acces direct la un anumit tip de public.

Drept urmare, marketerii B2B au ocazia să ia în considerare: un public captiv și specific căutat îndrumări cu privire la problemele care se referă adesea direct la problema sau problemele pe care încearcă marketerii B2B rezolva.

Aici sunt opt sfaturi care, atunci când sunt luate împreună, vor duce la mai mulți clienți potențiali și la creșterea vânzărilor.

# 1: Comentariu din perspectiva unui lider de gândire

Mai presus de toate, specialiștii în marketing trebuie să se poziționeze și să se gândească la ei înșiși pe site-urile de întrebări și răspunsuri ca lider de gândire pentru afacerea lor particulară. Abordarea unui forum de întrebări și răspunsuri, cum ar fi un vânzător de mașini second-hand care se apropie de un browser, va înstrăina publicul țintă.

Perspectivele de pe site-urile de socializare Q&A sunt, de obicei, într-o poziție mai înaltă pe canalul de vânzări. Tacticile agresive nu rezonează aici. In schimb, preia vocea unui lider de gândire, care necesită următoarele:

• Răspundeți la întrebări din față: Oamenii care accesează site-urile de întrebări și răspunsuri caută răspunsuri la întrebări, nu posturi de dorință. Răspundeți direct la întrebarea inițială și apoi furnizați dovezi justificative pentru a susține revendicarea.
• Furnizați dovezi justificative atât calitative, cât și cantitative: Evident, a avea date și informații despre anumite subiecte nu este posibil în 100% din cazuri. Acestea fiind spuse, opiniile susținute de date sau numere dificile au o pondere mai mare. Dar furnizarea doar a numerelor nu va impresiona nici ele. Trebuie să existe o interpretare a numerelor pentru a demonstra o poziție de expertiză.
• Recunoașteți soluțiile alternative: Amintiți-vă, oamenii nu analizează site-urile de întrebări și răspunsuri pentru un pitch de vânzări. Ei caută o părere bine gândită. Nerecunoașterea alternativelor sau a altor opțiuni creează un punct de vedere slab.
• Scrie clar și concis: Poate că acest lucru este de la sine înțeles, dar greșelile de tipar sau propozițiile executate nu vor uimi perspectivele.

Pe măsură ce clienții potențiali încep să vadă mai multe dintre aceste tipuri de răspunsuri, vor interacționa direct cu persoana respectivă.

# 2: Respectați ceilalți utilizatori

Pentru a folosi cuvintele de Gary Vaynerchuk, creator al Wine Library TV și autor al Striveste-l!, „A lua drumul cel mare este neînvins”. Nicio cantitate de postură, auto-promovare nerușinată sau insultarea altora nu va impresiona potențialii clienți într-un forum de întrebări și răspunsuri.

În exemplul de mai jos, un potențial client cu un punct de vedere diferit ar putea răspunde mai pozitiv la soluționarea limitărilor într-un mod care respectă (sau mai bine, înțelege) alegerile altor persoane.

Acest lucru nu înseamnă că specialiștii în marketing nu ar trebui să se adreseze în totalitate altor utilizatori. Dezacordul în cadrul unui flux de întrebări și răspunsuri produce unele dintre cele mai bune oportunități pentru un specialist în marketing cu experiență de a avansa cu potențialii clienți.

Cel mai bun sfat este să vă amintiți zicala: „arată, nu spune”. Abordați dezacordurile folosind exemple și date pentru a sublinia în loc să treacă în modul atac.

# 3: Participați la o conversație

Ați fost vreodată la un eveniment social în care cineva întrerupe o conversație cu un punct care nu are legătură, dând în esență interesul celorlalți pentru subiectul discuției? Același faux pas se aplică site-urilor de întrebări și răspunsuri.

Pentru a lua un ton mai conversațional, răspunde direct sau recunoaște ceea ce alții au afirmat deja. Acest lucru funcționează cel mai bine pentru întrebările postate recent, deoarece nu există atât de multe comentarii de parcurs. Ideal, sună mai devreme la o întrebare care în cele din urmă primește un număr semnificativ.

În plus, profitați de funcționalitatea disponibilă pe site-urile de întrebări și răspunsuri a rămâne la curent.

De exemplu, bifați caseta de pe LinkedIn pentru a primi un e-mail al fiecărui comentariu nou.

Funcția de rezumat LinkedIn vă ajută să continuați să faceți parte din conversație.

# 4: Fiți consecvenți și acoperiți subiectul în mod cuprinzător

Șansele sunt mici că un singur răspuns strălucitor va convinge un potențial cumpărător să apeleze la o linie de vânzare. Pentru a crește aceste cote, postează răspunsuri atent pe o serie de subiecte legate de afacerea ta.

De exemplu, un executiv la o companie de software de marketing ar trebui să vizeze mai multe forumuri (forumuri adică mai multe grupuri pe LinkedIn, subiecte despre Quora etc.) care se adresează nu doar software-ului, ci și marketing digital, marketing de relații, software ca serviciu sau orice altceva legat de Afaceri.

O parte din devenirea unui lider de gândire este demonstrarea cunoștințelor într-o întreagă industrie, nu doar un subiect care se leagă direct. Dacă puteți, petreceți ceva timp comentând alte subiecte în afara experienței dvs. de afaceri. Acest lucru mărește percepția despre tine ca un lider de gândire axat pe asistarea altora.

# 5: Faceți o viziune pe termen lung

Cu siguranță, este nevoie de timp pentru a posta răspunsuri atent pe o serie de subiecte. Și nu are prea mult sens pentru marketeri să încerce să acopere totul într-o singură zi, având în vedere programele lor.

Răspunsul este să luați o perspectivă pe termen lung. Ceea ce funcționează cel mai bine este să răspundeți la una sau două întrebări pe zi ca parte a unei rutine de socializare. În acest fel, ideile scrise rămân noi și inovatoare, iar marketingul site-ului de întrebări și răspunsuri nu va deveni o distragere a timpului.

Postarea unu-două răspunsuri pe zi necesită doar câteva minute, iar după o lună, aproximativ 30-40 de întrebări vor fi primit atenție. Aceasta este o bază excelentă pe care să construim în timp. Pe măsură ce tot mai mulți clienți potențiali văd răspunsuri convingătoare de la aceeași persoană, vor începe să contacteze expertul direct cu întrebări și să caute sfaturi.

Toate site-urile de întrebări și răspunsuri recunosc utilizatorii activi și implicați. LinkedIn, de exemplu, evidențiază influențatorii ale căror idei conduc la cele mai active discuții. Aceasta este în esență branding gratuit.

Și mai important, o viziune pe termen lung se potrivește cel mai bine cu spiritul site-urilor de întrebări și răspunsuri și cu conducerea socială în general. Încercarea de a obține o explozie rapidă fără a petrece timpul necesar implică o lipsă de angajament sau interes pentru o anumită industrie.

Pentru a fi un lider de gândire, trebuie să vă adaptați la dinamica pieței în schimbare și să ajutați publicul de întrebări și răspunsuri să navigheze în aceste tranziții.

# 6: Fii un Link Miner, nu un Link Farmer

Cei mai răi infractori ai legăturii sunt ușor de observat. Acestea postează link-uri fără nicio relevanță pentru subiectul în cauză, adesea pe tot parcursul unui anumit forum de întrebări și răspunsuri. În cele din urmă, acest tip de fermier de legături este durerea de cap a site-ului de întrebări și răspunsuri, nu de marketing.

Quora, de exemplu, are un software care solicită utilizatorilor care nu includ suficiente informații să revizuiască și să editeze un răspuns.

Cu toate acestea, responsabilitatea pentru alte tipuri de agricultură cu legături negative revine în mod clar autorilor comentariilor. Luați în considerare următoarele exemple:

În primul exemplu, autorul răspunde la o întrebare cu doar o serie de linkuri. În al doilea, autorul aruncă un link într-un răspuns care nu este deosebit de relevant pentru subiectul în cauză. Problema este că toată lumea știe intenția din spatele răspunsurilor, și anume „accesați site-ul meu web”.

Acest îndemn la acțiune este foarte diferit de „Încerc să vă ajut cu câteva informații utile”. Pentru ca o strategie de întrebări și răspunsuri să funcționeze, a doua abordare este obligatorie.

Ceea ce ne aduce la conceptul de miner de legături. Unul dintre cele mai bune atribute ale marketingului prin intermediul site-urilor de întrebări și răspunsuri pentru marketerii B2B este abilitatea de a face rapid creșteți zilnic vizitele web. Cu creșteri de 2-4 ori ușor de realizat, partajarea linkurilor pe un forum de întrebări și răspunsuri este o parte importantă a strategiei.

Totuși, trucul este să împărtășiți aceste legături în contextul conducerii gândirii. Nu le aruncați acolo fără context. Gândiți-vă, în schimb, ca un miner, unde un potențial client care sapă informații este plăcut surprins de descoperirea unui link web util. Minerii folosesc următoarele tactici:

• Includeți un link numai dacă este relevant.
• Explicați o legătură în contextul unui răspuns mai mare.
• Amintiți-vă că mesajul care stă la baza link-ului este „informații utile”. nu „verificați site-ul meu”.

# 7: Începeți propriul forum de întrebări și răspunsuri pe LinkedIn

Având în vedere natura socială a site-urilor de întrebări și răspunsuri, se aplică aceeași regulă: interacționează. O modalitate excelentă de a realiza acest lucru este să postează întrebări către comunitatea site-ului de întrebări și răspunsuri sau, chiar mai bine, creați un forum sau un flux de întrebări care acționează ca un hub de informații pentru alte părți interesate.

Provocarea este aceea de a menține ceva de genul Grupul LinkedIn ia timp. Crearea unei comunități înfloritoare necesită marketing, implicare și îndemnare pentru alții. În esență ar trebui pregătiți-vă pentru un rol de tip marketing de eveniment. Dacă resursele sunt acolo, luați inițiativa, dar marketingul site-ului Q&A poate produce în continuare rezultate fără acest efort suplimentar.

# 8: Răspundeți și utilizați mesageria directă

Mesageria directă pe site-urile de întrebări și răspunsuri are două forme: de ieșire (specialiștii în marketing) și de intrare (agenții de marketing care primesc corespondență). În ceea ce privește outbound-ul, marketingul Q&A devine mai mult o artă decât o știință.

Pur și simplu, dacă un potențial client pare să fie interesat de mai multe răspunsuri, luați inițiativa de a contacta persoana direct utilizând funcționalitatea de mesagerie directă a site-ului Q&A.

Avantajul este că un schimb pe un site de întrebări și răspunsuri oferă o introducere extrem de călduroasă și un motiv pentru a contacta. Folosiți cu ușurință tactica de ieșiretotuși, deoarece sărirea pistolului echivalează mai mult sau mai puțin cu utilizatorii de spam.

Interesant este că acest tip de comunicare nu ar fi funcționat niciodată dacă s-ar face prin e-mail, demonstrând puterea mesageriei directe a site-ului Q&A.

Mesajul direct de intrare, pe de altă parte, rămâne mult mai simplu. Când un individ întinde mâna, răspunde. Cheia în cazul de intrare este sincronizarea. Oamenii de pe site-urile de întrebări și răspunsuri doresc răspunsuri imediate, așa că răspunde cât mai curând posibil (deși ceva mai puțin de câteva ore va fi acceptabil).

Cu o prezență stabilită a leadershipului, mesageria directă de intrare de pe un site de întrebări și răspunsuri va fi cel mai adesea un potențial client care se adresează unei propuneri de afaceri. Atunci timpul investit în avans începe să dea roade.

Punând totul împreună

Când utilizați aceste opt recomandări împreună, veți avea un punct de plecare puternic dezvoltați o strategie puternică de marketing B2B.

Tu ce crezi? Ce strategii ați găsit cele mai eficiente? Vă rugăm să vă exprimați opinia postând în căsuța de comentarii de mai jos.