Marketing reimaginat: de ce trebuie să se schimbe marketerii acum: examinator social media

Marketingul dvs. funcționează la fel de bine ca înainte? Ați observat că consumatorii și clienții se comportă diferit online?

Pentru a explora modul în care s-a schimbat recent marketingul, intervievez strategul de social media Mark Schaefer. Mark co-gazdă Podcast Marketing Companion, și este autorul mai multor cărți, inclusiv Cunoscut, Tao-ul Twitter, și Codul de conținut. Cea mai recentă carte a sa este Rebeliunea de marketing: Cea mai umană companie câștigă.

Aflați cum sa schimbat relația dintre specialiștii în marketing și clienți și aflați cum și de ce funcționează marketingul centrat pe om.

Citiți mai jos un rezumat al interviului. Pentru a asculta interviul, derulați până la sfârșitul acestui articol.

Ce este greșit astăzi în marketing?

Pentru început, Mark spune că nu intenționează niciodată să scrie o carte. Scrie o carte când vede o problemă pe care pur și simplu nu o înțelege.

Problema pe care a văzut-o de data aceasta a fost companiile de orice dimensiune și comercianții din toată lumea spunând: „Mă simt blocat. Marketingul nu funcționează ca înainte. Simțim că am căzut în urmă ".

Punctul culminant a venit atunci când Mark acționa ca facilitator într-o întâlnire a ofițerilor șefi de marketing de la companii mari. Discutau despre cea mai mare problemă cu care se confruntau și fiecare dintre ei a spus: „Rămânem atât de mult în urmă”.

Mark și-a dat seama că acesta era același lucru pe care îl auzise peste tot și, deoarece aceștia erau oamenii cu cei mai mulți bani și resurse, s-a întrebat ce se întâmplă.

Ipoteza sa inițială era că companiile și specialiștii în marketing nu țineau pasul cu tehnologia. Dar când a intrat și a început cercetarea, a descoperit că tehnologia era doar o parte a problemei. Cea mai mare parte a problemei a fost că, în timp ce eram ocupați să facem social media și să creăm conținut, consumatorii noștri s-au îndepărtat de noi.

Ceea ce își doresc consumatorii, cum descoperă produsele, cum interacționează, cum împărtășesc și ce se așteaptă de la companii s-au schimbat.

Această realizare l-a făcut pe Mark să se întrebe: „Ce înseamnă să fii marketer astăzi?”

Mark reflectă faptul că, în trecut, afacerile dețineau controlul asupra marketingului. Singurul mod în care clienții ar afla despre produse a fost prin anunțurile difuzate pe un număr limitat de rețele și posturi de radio și în ziarele locale.

Astăzi, controlul s-a mutat la clienți, iar aceștia sunt departamentul de marketing.
De fapt, încă din 2009, Mark spune: Cercetările McKinsey privind călătoria de decizie a clienților au arătat că două treimi din marketing au avut loc fără agenți de marketing. Nu s-a întâmplat prin publicitate, comunicate de presă sau campanii de socializare, ci prin modul în care consumatorii s-au conectat între ei prin intermediul social media, recenzii, conținut generat de utilizatori, chiar și influențatori.

Acum, un deceniu mai târziu, Studiul continuu al lui McKinsey privind 125.000 de călătorii ale clienților arată că pâlnia de vânzări și loialitatea clienților au dispărut practic și că 87% dintre clienții noștri fac cumpărături. Încrederea în mărci și publicitate a scăzut timp de 10 ani la rând. Este la un nivel minim din toate timpurile. Acum, consumatorii au încredere unul în celălalt - prietenii, vecinii și chiar influenții lor.

Pentru comercianții care au petrecut ani de zile cultivând loialitatea clienților, atingerea celor două treimi din clienți necesită un mod de gândire complet nou. Cartea lui Mark este despre a-i ajuta pe specialiștii în marketing să ajungă la acel grup de clienți care nu sunt la fel de influențați de marketing.

Ascultați emisiunea pentru a asculta gândurile lui Mark despre povestiri.

Cum au ratat marketerii această schimbare?

Două lucruri care distraiau comercianții de la a observa întreaga lume se schimbau chiar în fața noastră.

Primul lucru este tehnologia. Marketerii au devenit intoxicați de tehnologie - nu pentru că este rău, ci pentru că este atât de impresionant, ușor și ieftin.

Când social media a fost folosită pentru prima dată ca o oportunitate de marketing principală, specialiștii în marketing s-au concentrat pe conversații și pe public. Acum, companiile folosesc tehnologia ca o comandă rapidă pentru a crea conversații și a construi audiențe, precum și acel comportament a scos „socialul” din „social media”. A devenit doar un alt loc de recondiționare a anunțurilor sau de armare influențatori.

Al doilea lucru este că schimbarea este dificilă. Mark lucrează cu diferite organizații și a remarcat că, în cea mai mare parte, finanțele și contabilitatea nu se schimbă. Cu toate acestea, pentru a avea succes în marketing, trebuie să fii un drogat de schimbare.

Schimbarea este singura modalitate de a rămâne relevantă, dar asta nu se întâmplă în multe companii. Ei creează o strategie de conținut sau o strategie socială bazată pe ceva ce au citit în 2014, care probabil nu mai funcționează.

Mike observă că urmărește această industrie de 11 ani prin intermediul industriei anuale de marketing social media Raport, și că cea mai mare problemă de marketing spun că se confruntă astăzi este la fel ca în 2008: măsurarea ROI.

Mark spune că lupta cu rentabilitatea investiției va deveni și mai dificilă, deoarece relațiile, conexiunile și advocacy sunt greu de măsurat.

O agenție de marketing care este înaintea schimbării

Lingura uriașă tocmai a fost numit Agenția Breakout a anului de AdWeek, iar deviza lor este „Suntem o agenție de publicitate care aspiră să nu facă niciodată un anunț”. Mai degrabă decât să creezi reclame, încearcă să creeze relații reale cu experiențe care se conectează la valori, distracție și sens.

Unul dintre fondatorii Giant Spoon a spus: „Puteți fie să țineți pasul cu viteza culturii, fie o puteți măsura. Probabil că nu le puteți face pe amândouă. " Mark iubește acest citat, deoarece există o mulțime de înțelepciune în spatele acestuia. De asemenea, urăște acest citat pentru că este un drogat de măsurare.

Acestea fiind spuse, Mark înțelege implicația pentru marketeri. Putem să stăm în silozurile noastre și să împingem conținutul social media pentru că putem măsura like-uri sau putem privi cum sa schimbat lumea și putem veni cu un nou plan și o nouă mentalitate.

Efectuarea acestei schimbări va implica un anumit risc și va lua un pic de curaj, însă specialiștii în marketing nu au de ales.

De ce a ales Mark rebeliunea de marketing pentru titlu?

Numirea celei mai recente cărți a fost cel mai greu efort creativ din viața lui Mark și i-a trebuit un an să vină cu titlul. A încercat mai multe titluri diferite, dar a observat când a vorbit cu oamenii despre „Rebeliunea de marketing”, energia a început să curgă. Ei au spus: „Mark, trebuie să-i spui„ Rebeliune de marketing ”, pentru că acolo este inima ta și este o rebeliune.”

Au avut dreptate.

În primul rând, observăm o rebeliune a consumatorilor împotriva marketerilor. Oamenii îi blochează pe marketeri și ne evită în orice mod pot, inclusiv abonarea la platforme fără anunțuri.

În al doilea rând, oamenii dezvoltă algoritmi pentru a opri transmiterea mesajelor de marketing, deoarece nu doresc să accepte anunțurile noastre. Și dezvoltăm algoritmi pentru a le bate algoritmii, astfel încât să le putem trimite mai multe reclame.

Încearcă, așa cum am putea, totuși, nu ne putem cumpăra pentru a ajunge la cele două treimi din clienți. Indiferent dacă compania dvs. este B2B sau B2C, trebuie să fiți invitat și să câștigați drumul în.

Cum?

După ce acceptați faptul că clienții nu vă acceptă marketingul, este timpul să luați în considerare ce se presupune că este marketingul și ce doresc clienții dvs.

Deci, ce este marketingul? Într-un manual de facultate, Dr. Phillip Kotler a descris marketingul ca fiind combinația dintre psihologie, sociologie și antropologie. Deci, marketingul este totul uman.

De ceva timp, specialiștii în marketing s-au concentrat pe „Care este arcul poveștii noastre?” Sau „Care este motivul nostru? Să începem cu motivul nostru. ”

Nu este vorba despre povestea noastră sau despre motivul nostru. Trebuie să ne concentrăm asupra motivului clientului.

Ascultați emisiunea pentru a asculta povestea din spatele imaginii de pe prima pagină a Rebeliunea de marketing.

5 Adevăruri umane pentru a ghida marketingul centrat pe om

Mark a intervievat zeci de lideri de marketing diferiți din companii diferite pentru a dezvolta un cadru de cinci adevăruri umane constante care să ne ghideze înapoi către marketingul centrat pe om:

• Oamenii vor să aparțină.
• Oamenii vor să fie respectați.
• Oamenii vor sa fie iubiti.
• Oamenii vor să-și protejeze interesele proprii.
• Oamenii vor să găsească sens în viața lor.

Oamenii vor să aparțină

Cel mai lung studiu de sănătate făcut în istoria rasei umane s-a concentrat asupra aceluiași grup de oameni de peste 80 de ani, iar acum studiază copiii și nepoții grupului respectiv.

Studiul Harvard privind dezvoltarea adulților analizează fiecare aspect al veniturilor, educației, sănătății, stilului de viață, alimentației și multe altele pentru a descoperi ce factori au o viață lungă și fericită. Studiul a concluzionat că ceea ce contează cu adevărat pentru bunăstarea unei persoane este relații stabile și consecvente.

Acum avem o criză de singurătate în societatea noastră. Incidentele depresiei, izolării și singurătății marcate cresc cu două cifre față de ceea ce erau acum 10 ani. Problema este atât de profundă, încât guvernul britanic a creat un minister al singurătății pentru a combate izolarea și depresia.

Toate acestea înseamnă că clienții strigă să aparțină, iar noi, ca specialiști în marketing, putem ajuta oamenii să facă acest lucru.

Companiile care au succes cu această abordare plasează brandingul și vânzarea în poziția secundară pentru servirea și recompensarea comunității. Și acest lucru crește în cele din urmă loialitatea față de marcă.

Mark observă că aproape nu are sens. Cu cât vorbești mai puțin despre tine și „vindeți” mai puțin, cu atât vindeți mai mult. Acesta este semnul distinctiv al acestei mentalități de marketing.

Exemple de companii care fac apel la dorința oamenilor de a aparține

Pentru a găsi companii care creează o comunitate puternică, uitați-vă la autocolante pe laptopuri. Dacă cineva pune un autocolant pe un laptop, practic spune: „Aceasta este o companie care nu mă va dezamăgi. O strig de pe acoperișuri. ”

De asemenea, puteți să vă uitați la pălării sau cămăși de marcă pe care le poartă oamenii. Yeti Coolers, de exemplu, are tot felul de oameni care poartă pălării și cămăși de marcă, deoarece au construit o comunitate uimitoare bazată pe dragostea pentru exterior. Patagonia a construit o comunitate similară.

Persoanele pot crea și comunitate. Un exemplu este Pat Flynn. Mark spune că discursul de închidere al lui Pat la Social Media Marketing World anul trecut l-a suflat. Când Mark a văzut lungul șir de oameni care așteptau să vorbească cu Pat după prezentarea sa, el a știut că Pat avea ceva magic.

Când Mark l-a intervievat pe Pat pentru carte, Pat i-a spus: „Comunitatea este un produs secundar al acordării atenției oamenilor. Oamenii țipă pentru asta. Inimile lor tânjesc după asta. „Doar fii atent la mine”. ”

Un stat Mark Mark pare să susțină poziția lui Pat. Jumătate din milenari spun că se simt recompensați atunci când prietenii lor îi recunosc pe rețelele de socializare și mai mult de 60% se simt recompensați atunci când marca lor preferată îi recunoaște pe rețelele sociale. Respectarea acestor date este că Millennials consideră că este mai important să fie recunoscuți de o companie sau de o marcă decât de prietenii lor.

Acesta este un semnal demn de remarcat.

Oamenii vor să găsească sens în viața lor

Cercetare publicată în Harvard Business Review a constatat că, din toate activitățile, companiile se angajează să creeze loialitate - lucruri precum conținut, implicare, impresii, conexiuni - doar un sentiment de semnificație comună a avut un impact pe termen lung asupra loialității.

Ceea ce înseamnă că, dacă clienții găsesc o companie care susține ceea ce cred, vor fi loiali companiei respective. Vor aduce alții la compania respectivă și sunt dispuși să plătească cu 25% mai mult pentru produsele companiei.

Exemple de companii care fac apel la dorința oamenilor de semnificație

Mark a scris un întreg capitol despre acest tip de marketing bazat pe valori. În timp ce scria, totul cu Nike și controversatul fundaș NFL Colin Kaepernick exploda.

Era începutul toamnei 2018, iar Nike a anunțat o nouă campanie și o nouă linie de produse bazată pe colaborarea cu Kaepernick.

Campania se polariza, iar evaluarea acțiunilor Nike a scăzut cu 4 miliarde de dolari într-o singură zi. Dar Mark se uita la aceleași cercetări pe care trebuia să le urmărească Nike și putea vedea exact ce făceau.

Bărbații urbani cu vârsta sub 30 de ani care au bani pentru a cumpăra adidași de 200 USD reprezintă 90% din clienții Nike. Indiferent dacă se uită la fotbal, acești bărbați au, de asemenea, o viziune liberală și sunt alături de Kaepernick. Nike a rulat numerele și a știut că va avea loc o reacție adversă, dar au știut, de asemenea, că trebuie să ia atitudine și că trebuie să fie îndrăzneț.

La șapte zile după pierderea inițială de 4 miliarde de dolari, Nike a fost cu 3 miliarde de dolari mai mare decât de unde a început.

American Eagle, un mare comerciant cu amănuntul de jean, a avut, de asemenea, succes cu marketingul bazat pe valori. Întregul lor efort de marketing se bazează pe legislația anti-armă, drepturile civile, drepturile homosexualilor și abilitarea tinerilor homosexuali.

Mark subliniază că luarea poziției nu trebuie să fie polarizantă. Companiile pot lua poziție pentru ceva care unifică sau înălță. Dove, Heineken și Coca-Cola au executat toate inițiative de succes bazate pe valori.

În timp ce Mark apreciază acest tip de marketing, el îi avertizează pe oameni să nu cadă în fața liniei „fiecare companie trebuie să ia atitudine - oamenii vor să știe unde vă aflați în politica”. Pur și simplu nu este adevărat, spune el.

Marketingul bazat pe valori este o cale periculoasă. Este nevoie de multă strategie și cercetare. Trebuie să fie corect și, odată ce ai luat o decizie, nu mai există nicio întoarcere. Încercați să mergeți înapoi și veți deveni un râs - sau un meme.

Ascultați emisiunea pentru a afla cum privesc Millennials și Baby Boomers companiile care iau poziție în marketingul bazat pe valori.

Cum pot companiile să se orienteze către marketingul centrat pe om?

Astăzi, în special pe rețelele de socializare, oamenii s-au auto-selectat în insule cu aceleași idei. Există o insulă Social Media Examiner, formată din oameni care iubesc Social Media Examiner și care stau împreună. Există o insulă de oameni în aer liber, cu gânduri similare. Există o insulă asemănătoare cu băutori de vin.

Și companiile se gândesc: „Ooh, mi-ar plăcea să ajung pe insula respectivă. Dacă le arăt doar destule reclame, voi ajunge acolo. " Acest lucru nu mai funcționează. Trebuie să fii invitat pe insulă de un locuitor actual.

Cum ești invitat? Tratați-i pe oamenii cu care doriți să vă conectați ca pe prieteni și respectați-i. Adaugă valoare. Arată-le noi oportunități în lume. Ajută-i să ducă o viață mai bună. Apoi vei fi invitat pe insulă.

Acestea sunt pur și simplu principii esențiale și le pierdem din cauza obsesiei noastre pentru tehnologie și automatizare. Trebuie să ne întoarcem la inimă și la ceea ce Dr. Kotler l-a învățat pe Mark acum 30 de ani: psihologie, sociologie, antropologie. Marketingul este totul uman.

Mark știe că această schimbare nu va fi pentru toată lumea, deoarece ceea ce determină într-adevăr schimbarea într-o companie este cultura, iar cultura este condusă de sus. Nu există o schimbare organizațională de bază.

Există o mulțime de lideri care nu vor să se schimbe. Vor să se mențină pe marketing pe care îl pot măsura și pune într-un tablou de bord. Nu le pasă unde sunt clienții. Vor doar să bifeze caseta pentru întâlnirea lor lunară a personalului.

Efectuarea acestei schimbări va necesita curaj și viziune. Nu toată lumea are asta. Dar dacă vei supraviețui și vei prospera în acest mediu în care clienții controlează marketingul tău, trebuie să faci schimbarea. Nu ai de ales.

Trebuie să-ți sufleci mânecile și să ieși unde se lucrează cu adevărat și oamenii trăiesc cu adevărat. Trebuie să-i întâlnești și să-i vezi. Atunci magia începe să se întâmple cu adevărat.

Ascultați emisiunea pentru a afla cum Mike a implementat marketingul centrat pe om cu Social Media Examiner și Social Media Marketing World.

Descoperirea Săptămânii

elimina.bg este un instrument uimitor bazat pe web care folosește inteligența artificială pentru a elimina automat fundalul de pe orice imagine în literalmente 5 secunde.

Există două moduri de a lucra cu o imagine. Primul este să selectați și să încărcați o fotografie din biblioteca de imagini de pe computer sau dispozitivul mobil.

Al doilea este să introduceți adresa URL pentru o imagine. Când introduceți adresa URL a imaginii, veți vedea o fereastră nouă cu imaginea originală în stânga, iar în dreapta este o versiune a imaginii cu subiectul imaginii pe un transparent fundal.

Odată ce imaginea este procesată, puteți descărca acea imagine și apoi puteți începe să lucrați cu ea în orice alt program pe care îl alegeți. Spuneți că aveți o imagine pe care doriți să o utilizați pe un site web, dar fundalul nu arată corect cu acea culoare.

Utilizați remove.bg pentru a genera un PNG transparent pe care îl puteți pune peste orice fundal colorat doriți.

Boom, descărcați imaginea finală și gata.

remove.bg este 100% gratuit.

Ascultați emisiunea pentru a afla mai multe și anunțați-ne cum funcționează remove.bg pentru dvs.

Chei de luat în acest episod

• Găsi Rebeliunea de marketing: Cea mai umană companie câștigă pe Amazon și navigați Celelalte cărți ale lui Mark.
• Aflați mai multe despre lucrările lui Mark Schaefer businessgrow.com si a lui blog.
• Ascultă Podcast Marketing Companion.
• Explorează originalul Sondaj de decizie a călătoriei clienților McKinsey, și studiul de urmărire.
• Vizita Lingura uriașă.
• Află mai multe despre Dr. Philip Kotler.
• Examinați Harvard Study of Adult Development.
• Citit Trei mituri despre ceea ce doresc clienții în Harvard Business Review.
• Verifică elimina.bg pentru eliminarea rapidă a fundalului imaginii.
• Acordați-vă Calatoria, documentarul nostru video.
• Urmăriți săptămânal Talk Show-ul nostru de social media de vineri, la 10 AM Pacific pe Crowdcast sau conectați-vă pe Facebook Live.
• Află mai multe despre Social Media Marketing World 2019.

Ascultați acum Interviul

Podcast-ul Social Media Marketing este conceput pentru a ajuta specialiștii în marketing, proprietarii de afaceri și creatorii să descopere ce funcționează cu marketingul social media.

Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS

Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.

Tu ce crezi? Ce părere aveți despre trecerea la marketingul centrat pe om? Vă rugăm să împărtășiți comentariile dvs. de mai jos.