Succes în marketingul de conținut: de ce se răspunde la întrebări: Social Media Examiner

Vrei mai multe vânzări?

Marketingul de conținut face parte din strategia dvs.?

Pentru a explora cum să creez conținut care se vinde, îl intervievez pe Marcus Sheridan.

Mai multe despre acest spectacol

Podcast pentru Social Media Marketing este o emisiune radio la cerere de la Social Media Examiner. Este conceput pentru a ajuta specialiștii în marketing și proprietarii de afaceri să descopere ce funcționează cu marketingul pe rețelele sociale.

În acest episod, îl intervievez pe Marcus Sheridan, un blogger, podcaster și vorbitor principal, specializat în conținut și marketing de intrare. El este cunoscut sub numele de „Leul de vânzări”Și este autorul cărții nou-nouțe, Vă întreabă răspunsul: o abordare revoluționară a vânzărilor primite, a marketingului de conținut și a consumatorului digital de astăzi.

Marcus explorează cum să comercializeze și să vândă cu conținut.

Veți descoperi cum conținutul potrivit poate depăși temerile cumpărătorilor.

Împărtășiți feedback-ul dvs., citiți notele emisiunii și obțineți linkurile menționate în acest episod mai jos.

Ascultă acum

Unde să vă abonați: Apple Podcast | Podcast-uri Google | Spotify | RSS

Derulați până la sfârșitul articolului pentru linkuri către resurse importante menționate în acest episod.

Iată câteva dintre lucrurile pe care le veți descoperi în acest spectacol:

Succes în marketingul de conținut

Povestea lui Marcus

Marcus a început să afle despre marketingul de conținut în timpul prăbușirii pieței din 2008. În 48 de ore, afacerea sa cu piscină, Bazine fluviale, a pierdut un sfert de milion de dolari după ce cinci clienți și-au retras depozitele. Până în ianuarie 2009, trei consultanți au sugerat depunerea falimentului. Cu toate acestea, dacă Marcus ar fi depus, el și partenerii săi își vor pierde casele, iar cei 16 angajați ai acestora își vor pierde locul de muncă.

Marcus știa că trebuie să genereze mai multă încredere, trafic, clienți potențiali și vânzări ca oricând și nu avea bani să o facă. Așa că s-a uitat la internet. Marcus a citit totul despre marketingul de intrare, conținutul și blogurile. El a aflat că abordarea întrebărilor, problemelor, temerilor, îngrijorărilor și îngrijorărilor perspectivelor sale pe site-ul web al companiei ar putea ajuta afacerea să aibă succes.

În martie 2009, Marcus le-a spus celor doi parteneri de afaceri că compania trebuie să trăiască după o nouă filozofie: „Ei întreabă. Răspunsul tău." Marcus a făcut o brainstorming cu toate întrebările pe care i le-ar fi fost puse vreodată și a constatat că întrebările majore erau deseori cele la care nu le place să răspundă online.

Angajat cu noua filozofie, însă, Marcus a început să scrie postări pe blog despre întrebările clienților, inclusiv cele bune, rele și urâte. Compania s-a angajat să răspundă la întrebări mai consecvent și mai transparent decât oricine din spațiul lor.

Ascultați emisiunea pentru a descoperi modul în care această nouă abordare a transformat traficul, clienții potențiali și vânzările site-ului web.

Supraîncărcare de conținut online

Acum că multe site-uri web au adoptat aceeași abordare a conținutului pe care a făcut-o Marcus, îl întreb pe Marcus ce sfaturi ar oferi oricărui proprietar de afacere în cauză că abordările privind conținutul site-ului s-au schimbat.

Marcus spune că este foarte deranjat atunci când companiile presupun că nu ar trebui să-și împărtășească filozofiile sau conținutul, deoarece cred că totul a fost deja spus. Aceste companii permit celorlalți oameni din industria lor să creeze conținut.

Liderii de afaceri cred, de asemenea, că nu ar trebui să partajeze conținut, deoarece conținutul lor nu este uimitor. Marcus nu este de acord și observă că inițial conținutul său de scriere și video a fost rău. Cu toate acestea, el a continuat și acum conținutul său este bun.

Ascultați emisiunea pentru a auzi ce idee falsă spune Marcus pe care o cred toată lumea.

Cei cinci subiecți care fac diferența

În orice industrie, Marcus spune că cumpărătorii vor să discute cinci subiecte în timp ce cercetează o companie, un produs, sau servicii online, iar adresarea acestor subiecte pe site-ul dvs. web vă va ajuta să ajungeți la marketing scopuri.

• Întrebări despre costuri
• Întrebări despre probleme (care sunt dezavantajele și problemele)
• Comparații (produsul dvs. față de altul)
• Best of (de exemplu, cel mai bun software de automatizare a marketingului)
• Recenzii

Cu toate acestea, Marcus constată că companiilor nu le place să vorbească despre aceste subiecte pe site-urile lor web. Drept urmare, își pierd clienții. Majoritatea oamenilor cercetează costurile online înainte de a cumpăra și se frustrează atunci când nu găsesc aceste informații. Clienții vor apela online prima companie care răspunde la întrebări de cost.

Cumpărătorii nu apelează companii care nu oferă informații despre preț, deoarece cumpărătorii știu că compania are răspunsul, dar pur și simplu o reține. Marcus subliniază că cumpărătorii simt că compania ascunde ceva și compania își pierde încrederea clientului. Oamenii dau companiilor bani din cauza încrederii.

Ascultați emisiunea pentru a afla ce procent din fiecare public spune că Marcus nu vorbește despre cost și preț.

De ce nimeni nu vorbește despre cost și preț

Marcus consideră că companiile nu vorbesc despre cost și preț din trei motive:

• Primul motiv se datorează faptului că compania are o soluție foarte personalizată. Fiecare job este diferit, iar prețurile nu sunt stabilite. Cu toate acestea, aceleași întreprinderi sunt în măsură să explice ce crește costul bunurilor sau serviciilor lor sau ce menține costurile scăzute.
• În al doilea rând, competiția va afla prețul companiei. Cu toate acestea, în realitate, fiecare companie știe deja prețurile concurenței sale.
• Al treilea motiv este că compania este mai scumpă decât piața și vorbirea despre costul și prețul acestora ar putea speria clienții. Cu toate acestea, faptul că nu se abordează prețul este ceea ce sperie clienții.

A vorbi despre costuri nu înseamnă că trebuie să oferiți o listă de prețuri pe site-ul dvs. web. Marcus spune că site-ul River Pools răspunde la întrebarea „Cât costă o piscină din fibră de sticlă?”Explicând opțiunile și accesoriile, ceea ce determină creșterea sau scăderea costurilor, diferitele game de prețuri și pachetele care ar dicta aceste game. În cele din urmă, răspunsul de 1.000 de cuvinte este „Depinde”.

Imediat după ce a distribuit această postare despre costuri, Marcus a primit apeluri telefonice de la cumpărători care au spus: „În cele din urmă, cineva era dispus să abordeze această întrebare. Simt că deja am încredere în voi. ” De asemenea, în câteva zile, postarea a devenit primul rezultat de căutare pentru orice lucru legat de costul unui pool. Acesta este încă cazul.

Bazat pe analize avansate și urmărirea clienților potențiali, Marcus spune că articolul despre costurile pool-ului a generat venituri de peste 3,5 milioane de dolari. Un articol a salvat afacerea, locuința și angajații săi și nu a spus niciodată cât costă o piscină din fibră de sticlă.

Ascultați emisiunea pentru a asculta ceea ce sugerez ca a patra obiecție la dezvăluirea costurilor și a răspunsului lui Marcus.

Cum să obțineți buy-in de la vânzări și management

Marcus spune că e-mailul pe care îl primește vine de la specialiștii în marketing care doresc să producă videoclipuri și articole, dar care nu au expertiza necesară sau asistența din partea vânzărilor și managementului.

Pentru a primi buy-in, Marcus spune că vânzările și managementul trebuie să învețe valoarea conținutului. De exemplu, Simon Sinek consideră că pentru a crea o cultură în care organizația dvs. se vede ca predare sau rezolvare de probleme (care este în esență ce face marketingul de conținut), trebuie să ajutați oamenii din organizația dvs. cu trei elemente esențiale: ce, cum și cum De ce.

Deoarece buy-in-ul este atât de important, Marcus nu acceptă un client decât dacă începe cu un atelier în care explică ce, cum și de ce. Atelierul poate avea cât mai mulți agenți de marketing pe care îi dorește compania (nici măcar nu trebuie să fie acolo), dar trebuie să participe echipa de vânzări și cel puțin o persoană din echipa de conducere. Când echipele de vânzări văd cum conținutul își poate ușura munca în mod dramatic, oamenii de vânzări vrei să fie o parte a marketingului.

Ascultați emisiunea pentru a afla ce se întâmplă atunci când Marcus cere conducerii din majoritatea organizațiilor să definească marketingul de conținut.

Sfaturi pentru crearea de conținut video

Îl rog pe Marcus să împărtășească sfaturile sale pentru crearea de conținut, chiar și pentru persoanele care nu sunt mari scriitori. Marcus spune că cineva din vânzări s-ar putea să nu fie un scriitor bun, dar este un comunicator. Cu un pic de coaching pe video, echipele de vânzări pot fi grozave.

Fiecare companie care dorește să fie văzută ca Wikipedia a spațiului său trebuie să aibă un manager de conținut care deține sarcina de a produce conținut și este capabil să scrie, să editeze, să intervieveze și să sperăm să producă decent video.

Dacă sunteți un solopreneur, sunteți managerul de conținut. Cu toate acestea, companiile mai mari au nevoie de un manager de conținut dedicat, deoarece angajații care îndeplinesc deja alte câteva roluri nu pot gestiona conținutul în mod realist. Companiile puțin mai mari pot avea chiar și un manager de conținut și un videograf.

Marcus recomandă companiilor să facă videoclipuri bazate pe interviuri, deoarece oamenii nu sunt pricepuți să vorbească cu camerele în mod natural.

Intervievatorul menține conversația curentă și îl face pe cel intervievat, care este agentul de vânzări și expert în materie, să pară inteligent. Atât intervievatorul, cât și intervievatul se află în cameră și vor să recunoască camera într-o oarecare măsură. Marcus recomandă ca ambii oameni să stea în loc să stea pe scaune, astfel încât să fie mai animați. De asemenea, dacă aveți un produs pe care îl puteți afișa, asigurați-vă că îl includeți în videoclip.

Marcus spune că echipa sa va produce în medie 20 de videoclipuri pentru o companie în trei ore. Pentru a atinge acest nivel de producție, Marcus spune că echipa sa respectă două reguli principale.

În primul rând, indiferent de ceea ce spui pe parcursul preluării, nu ai voie să te oprești. În momentul în care cineva crede că se poate opri, se oprește mult mai mult, pentru că devin mai îngrijorați de încurcătură decât de mersul înainte. În al doilea rând, puteți face o a doua preluare. Când începeți ziua, pentru prima oră sau două s-ar putea să înregistrați una, două sau poate trei fotografii. Până la sfârșitul zilei, peste 50% din videoclipuri sunt realizate într-o singură captură.

După ce produceți videoclipul care arată expertiza echipei de vânzări, buy-in-ul de la echipa de vânzări crește. Echipei de vânzări îi place să aibă conținut pe care să îl partajeze cu potențialii, iar silozurile care separă marketingul de vânzări, management și inginerie încep să dispară.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

Ascultați emisiunea pentru a descoperi cel mai bun loc pentru a găsi un bun manager de conținut.

Cum să creați conținut care să depășească fricile cumpărătorului

Marcus subliniază că, atunci când marketingul de conținut este ușor, nu va produce rezultate. De exemplu, un articol despre „Cinci jocuri distractive pe care să le joci în piscina ta” este pufos, deoarece articolul nu abordează dacă persoana respectivă dorește să cumpere o piscină. S-ar putea să facă o petrecere în piscina YMCA sâmbătă.

Marcus spune că conținutul dvs. ar trebui să răspundă la întrebările din partea de jos a pâlniei:

• Când oamenii caută „Cât costă o piscină din fibră de sticlă?”, Știi că vor cheltui bani pe o piscină interioară.
• Căutarea „bazinelor din fibră de sticlă versus beton” este o bună întrebare bazată pe comparație.
• Când oamenii caută „Cine sunt cei mai buni constructori de piscine din fibră de sticlă din Virginia?”, Știi că primesc o piscină, vor fibră de sticlă și locuiesc în Virginia.
• Dacă utilizatorii caută „problemele cu bazinele din fibră de sticlă”, știi că vor un bazin și le verifică pentru că vor să vadă dacă fibra de sticlă se potrivește bine.

Majoritatea companiilor, spune Marcus, nu se adresează niciodată elefanților din cameră; lucrurile pe care le văd ca piedici. Cu toate acestea, cele mai inteligente companii iau elefantul aflat în colț și îl aduc în fața camerei și spun: „Acesta este elefantul nostru. Are cineva o problemă cu asta? ”

Pentru a transmite tonul și stilul acestui conținut, Marcus folosește bazine din fibra de sticla ca exemplu. Marcus spune că va începe un videoclip sau un articol cu ​​„Piscinele din fibră de sticlă nu sunt pentru toată lumea. De fapt, există momente în care alte tipuri de piscine se potrivesc mai bine. De exemplu, o piscină din fibră de sticlă nu este mai lată de 16 picioare, nu depășește 40 de picioare și nu ajunge mai adânc de 8 picioare. De asemenea, nu îl puteți personaliza. Dar dacă sunteți în căutarea unei piscine cu întreținere redusă, cu o adâncime mai mică de 16 × 40 și mai mică de 8 picioare și puteți găsi o formă și dimensiune care să se potrivească nevoilor dvs., ar putea fi o alegere excelentă pentru tine. ” Conținutul trebuie să cântărească avantajele și dezavantajele pentru a scoate elefantul din cale și poate face acest lucru de obicei între 800 și 1.000 cuvinte.

Întreb dacă există o industrie în care această abordare nu funcționează. Marcus răspunde întrebând: „Există o industrie în care predarea excelentă, comunicarea și rezolvarea problemelor nu contează?” Oamenii din B2G (spațiul guvernamental) ar putea spune că totul este bazat pe RFP. Cu toate acestea, Marcus are clienți B2G și spune că guvernul face o cantitate surprinzătoare de achiziții prin Internet. În plus, această achiziție online este în creștere, mai ales că mai mulți mileniali intră în spațiul de achiziții.

Marcus își spune cartea, Ei te întreabă să răspunzi, este o filozofie a afacerii. Este transparent și onest. Știe că clienții vor purta aceste conversații cu cineva, indiferent dacă este vorba despre bine, rău sau urât. Marcus dorește ca acea conversație să fie cu el, astfel încât să poată avea un anumit control în conversație. Abordarea sa dictează modul în care comunicați online, precum și modul în care vindeți offline.

Ascultați emisiunea pentru a afla de ce Marcus este atât de pasionat de acest subiect.

Ascultă emisiunea!

Repere cheie menționate în acest episod:

• Aflați mai multe despre Marcus pe Leul de vânzări.
• Citit Te întreabă să răspunzi.
• Urma @TheSalesLion pe Twitter.
• E-mail [e-mail protejat].
• Aruncăm o privire la Bazine fluviale.
• Citiți articolul lui Marcus despre costul piscinei din fibra de sticla.
• Află mai multe despre Simon Sinek.
• Ceas Exemplul de interviu al lui Marcus.
• Află mai multe despre bazine din fibra de sticla.
• Urmăriți săptămânal Talk Show-ul nostru de social media de vineri la 8 AM Pacific pe Huzza.io, sau conectați-vă pe Facebook Live.
• Află mai multe despre Social Media Marketing World 2017.

Modalități de abonare la podcast-ul Social Media Marketing:

• Faceți clic aici pentru a vă abona prin iTunes.
• Faceți clic aici pentru a vă abona prin RSS (flux non-iTunes).
• De asemenea, vă puteți abona prin Stitcher.

Tu ce crezi? Ce părere aveți despre marketingul de conținut? Vă rugăm să lăsați comentariile dvs. mai jos.