5 teste divizate de anunțuri pe Facebook pentru a reduce costurile de achiziție a plumbului: examinator de rețele sociale

Folosiți reclame Facebook pentru a vă promova afacerea?

Căutați să vă creșteți rentabilitatea investiției?

Publicitatea online poate fi cel mai bun mod de a crește creșterea afacerii dvs.

Cel mai important pas este să-ți dai seama de cele mai bune opțiuni de direcționare, iar modalitatea de a face acest lucru este prin testare.

În acest articol voi explica ce am învățat prin testarea mea și împărtășiți cinci teste împărțite pe care le puteți utiliza pentru a descoperi rapid publicul dvs. țintă ideal pe Facebook.

De ce să folosiți testele divizate?

Dacă ați încercat vreodată să vă promovați compania pe Google AdWords sau Facebook, este posibil să nu fiți mulțumit de rezultate. Adevărul este că, pe cât de eficiente sunt, ambele platforme au devenit destul de complexe. Pentru a avea succes în marketingul dvs. plătit este nevoie din ce în ce mai mult de efort.

În AdWords, trebuie să vă dați seama ce cuvinte cheie funcționează cel mai bine. Pe Facebook, vizați potențialii clienți pe baza profilurilor utilizatorilor. După ore de încercări și erori și mii de dolari investiți, am descoperit că nimic nu este evident.

Acolo este testarea divizată (cunoscut și sub numele de teste A / B) poate face diferența.

Notă: Acest articol se concentrează pe eforturile de achiziție de noi clienți, care se adresează non-fanilor, nu retargeting.

Înainte de a începe testarea

Iată patru pași pentru asigurați-vă că vă folosiți timpul cel mai eficient atunci când faceți teste împărțite.

1. Nu vindeți niciodată câinelor reci

Când faceți publicitate pe Google AdWords, puteți utiliza anunțuri de vânzări, deoarece utilizatorii care au căutat „instrument de gestionare a rețelelor de socializare” probabil caută unul. Deci, puteți încerca să vindeți produsul dvs. minunat fără a le încălzi, deoarece acestea sunt deja perspective fierbinți!

Spre deosebire de Google AdWords, Reclame pe Facebook nu vizați intenția. Acestea vizează profilurile utilizatorilor. De exemplu, puteți viza utilizatori care seamănă cu clienții dvs. pe baza unor caracteristici foarte similare, dar asta nu înseamnă că în prezent caută să cumpere ceea ce trebuie să vindeți. Majoritatea dintre ele probabil nu sunt. Încercarea de a vinde produsul dvs. celor mai mulți dintre acești oameni este probabil o pierdere de bani.

Pentru a crea în mod artificial acea „intenție” de direcționare cu Facebook, trebuie mai întâi faceți publicitate pentru ceva care califică intenția unui public, și apoi redirecționați pe cei care au dat clic pe primul anunț cu un anunț de vânzări. Poti folosiți diverse strategii pentru prima campanie de „calificare a intenției”: carte electronică gratuită, conținut blog, instrument gratuit, recenzii, etc. Va trebui să vă dați seama ce tip de mesaj / conținut vă va oferi cei mai calificați clienți potențiali pentru reorientare.

2. Alegeți un public mare

Pentru a optimiza o campanie publicitară pe Facebook, în special cu teste separate, trebuie să aveți o versiune mare public pentru a viza. Testarea divizată nu vă va ajuta dacă vizați un public de 5.000 de persoane. Nu vor fi suficienți utilizatori pentru ca testul tău divizat să fie relevant din punct de vedere statistic. De regulă, este necesar un minim de 100.000 de utilizatori. Cu cât mai mare cu atât mai bine.

3. Urmăriți întreaga pâlnie

Când testați separat o campanie publicitară, nu vă bazați niciodată pe rezultatele primului pas al pâlniei dvs. sau chiar al celui de-al doilea pas. Testează întregul pâlnie de vânzări.

Dacă numai tu măsurați rata de clic (CTR) și costul pe clic asociat (CPC) sau chiar CTR și rata de conversie a clienților potențiali, aveți o șansă una din două să vă bazați pe date foarte înșelătoare. Dacă obiectivul este venitul, asigurați-vă că măsurați și valoarea medie de cumpărare și durata de viață.

Prea des, specialiștii în marketing se blochează la CTR, CPC sau la conversia clienților potențiali pentru a-și optimiza anunțurile pe Facebook. Își modifică imaginile pentru a obține mai multe clicuri, testează niște margini colorate și petrec mult timp optimizând lucruri care nu vor avea impact asupra liniei de jos - sau mai rău, au un impact negativ.

Uneori, un CTR mai mic și un CPC mai mare pot duce la venituri mai mari sau la o valoare pe toată durata vieții doar pentru că anunțul dvs. a atras utilizatorul „potrivit”. Deoarece există mai puțini utilizatori „corecți”, CTR va fi mai mic și CPC mai mare, dar fiecare pas după aceea va arăta mult mai bine.

Am realizat o împărțire testați pe trei variante ale aceluiași îndemn la acțiune. Dacă vă uitați doar la suprafață (clicuri și conversii de clienți potențiali), niciuna dintre cele două alternative nu învinge originalul. Dar atunci când sapi mai adânc în pâlnie și te uiți la valoarea de viață și rata de churn în termeni de venituri, a doua variație bate de departe originalul.

4. Găsiți instrumentele potrivite

Punerea la loc a instrumentelor potrivite va dura ceva timp, dar merită. Dacă nu, ești orb și, dacă ești orb, probabil că îți pierzi cea mai mare parte din bugetul publicitar. Și asta nu este durabil.

Facebook Power Editor. În primul rând, trebuie să utilizați Facebook Power Editor, nu managerul publicitar obișnuit. Motivul principal este că numai Power Editor vă va permite să urmăriți mai mult de un pixel de conversie. Și pentru a testa anunțurile, trebuie să puteți urmări atât clienții potențiali (încercări gratuite, adăugare în coș, abonați prin e-mail etc.), cât și clienți noi (abonament început, produs achiziționat etc.). Dacă urmăriți doar unul, veți pierde cel puțin jumătate din imagine și poate fi cea mai importantă jumătate.

Instrumente de urmărire. Apoi, puneți toate instrumentele de urmărire la locul lor. Instalați pixelii de conversie Facebook pe site-ul dvs. web, și înființat Google Analytics atât cu urmărirea obiectivelor (pentru a urmări numărul de conversii), cât și pentru integrarea comerțului electronic (pentru a urmări veniturile generate). Deoarece Google Analytics nu este întotdeauna suficient, mai ales dacă vă aflați într-o afacere cu abonament, configurați un alt instrument de analiză, cum ar fi KISSmetrics sau Mixpanel.

Instrumente de raportare. Pentru a împărți cu adevărat testarea tuturor elementelor anunțurilor dvs. de pe Facebook, trebuie depășește funcționalitatea de bază Facebook. Pentru raportarea anunțurilor pe Facebook, trebuie exportați rapoartele dvs. în Excel și petreceți o cantitate semnificativă de timp săgând în zeci de seturi de date brute pentru a găsi pietre prețioase.

Vă recomand AdEspresso pentru informații de raportare valoroase. Este un instrument accesibil care face ca testarea divizată a anunțurilor Facebook să fie ușoară și eficientă.

AdEspresso mi-a distribuit recent lista articolelor care au avut cel mai mult impact statistic asupra tuturor testelor divizate efectuate pe platforma lor. Iată lista, clasată de la elementul cu cel mai mare impact la cel mai mic:

1. Țări
2. Interese precise
3. Imagini
4. Sistem de operare utilizator
5. Interval de vârstă
6. Sexe
7. Categorii largi
8. Titluri
9. Orase
10. Dispozitiv utilizator
11. Copie a corpului
12. Preferință sexuală (interesat de)
13. Statutul relatiei
14. Regiuni
15. Educaţie
16. Limba

Această listă, evident, nu se aplică fiecărui test divizat, dar există o valoare în clasament. De regulă, puteți estima că veți obține rezultate mai perspicace dacă împărțiți testarea unei țări sau a unui interes mai degrabă decât a unui nivel de educație sau a unei limbi.

Acum că instrumentele sunt la locul lor, sunteți gata să începeți. Iată cele cinci teste divizate pe care le recomand pentru creșterea rentabilității investiției.

# 1: Interese de testare

Indiferent dacă utilizați sau nu direcționarea în funcție de interes în legătură cu segmente de public personalizate sau segmente de public similare, este o idee bună să le testați eficacitatea. Alegeți două interese diferite (deși similare) pentru a le testa.

De exemplu, am vizat interese precum „Facebook pentru afaceri” și „social media marketing”. Când am început pentru a împărți interesele de testare unul împotriva celuilalt, mi-am dat seama că eficacitatea lor este departe de ceea ce eu așteptat.

Deoarece aceste interese sunt făcute de fanii anumitor pagini (cum ar fi Social Media Examiner) sau alcătuite de Facebook (cum ar fi marketing pe rețele sociale), calitatea bazei de utilizatori pe care o reprezintă poate fi de oriunde de la înaltă calitate la foarte sărac. Nu aveți idee care dintre acestea vor fi potrivite pentru afacerea dvs., cu excepția cazului în care divizați testul.

Compararea publicului asemănător ne-a oferit, de asemenea, o imagine diferită și s-au comportat mai bine decât interesele.

Sfat expert: singurele interese tind să nu funcționeze foarte bine pentru mine și sunt de obicei destul de scumpe de vizat. Cea mai bună opțiune este să combinați un public asemănător, bazat pe un public personalizat al clienților existenți, cu un interes relevant.

# 2: Testează genul

Întrucât suntem în 2014, bărbații și femeile ar trebui să fie egali la locul de muncă, am fost convins că vizarea bărbaților sau a femeilor nu ne va aduce niciun bine. Am gresit. Împărțiți sexul testului pentru a vedea dacă există o diferență.

Săpând în a noastră Google Analytics conturile, mi-am dat seama că bărbații ne oferă într-adevăr mai mult venit.

Diferența uriașă la masculin vs. conversiile feminine au fost un semn suficient pentru a începe testarea divizată a acestui criteriu în anunțurile noastre.

S-ar putea ca mai mulți bărbați să aibă locuri de muncă cu acces la cardul de credit al companiei sau să apeleze mai des atunci când vine vorba de cumpărarea de software online. Nu știu. Cu toate acestea, am observat, de asemenea, că clienții potențiali erau puțin mai scumpi pentru bărbați decât pentru femei.

Întrucât achiziționarea clienților potențiali de sex masculin este mai ieftină decât a celor potențiale pentru femei, iar bărbații vor cheltui mai mult la sfârșitul zilei, acest lucru îmi informează strategia publicitară. De fiecare dată când am un public suficient de mare pentru a-l viza, prioritizez bărbații în locul femeilor, cel puțin la început.

Notă: Rețineți, această diviziune este valabilă numai dacă aveți un public numeros pe care să îl vizați. Dacă publicul este prea mic, împărțirea acestuia în două nu va fi o idee bună.

# 3: Testează intervalul de vârstă

Vârsta este un alt factor de testat. Când am descoperit efectul genului asupra rentabilității investiției mele publicitare, am decis să încep testarea în funcție de intervalul de vârstă, ceea ce nu făcusem în trecut.

Rezultatele nu au fost surprinzătoare. Am aflat că oamenii între 18 și 21 de ani făceau clic și testau software-ul nostru foarte mult, dar plăteau foarte puțin.

Gama de vârstă a avut o bună conversie în probe gratuite. Cu toate acestea, persoanele între 22 și 45 de ani s-au transformat cel mai mult din încercări gratuite în clienți plătitori. Am avut foarte puține încercări și venituri de la cei cu vârsta peste 45 de ani.

Luați numerele din constatările dvs. și ajustați-le în consecință. După acest test, am început să mă concentrez doar pe persoanele cu vârste cuprinse între 22 și 45 de ani.

# 4: Limba de testare

Rețineți că este posibil ca utilizatorii dvs. țintă să nu provină toți dintr-o țară în care limba engleză este limba principală.

Îmi orientez clienții din întreaga lume și fac publicitate în țări din regiuni precum Europa și America de Sud. Oferim serviciul nostru în cinci limbi, așa că tind să fac asta localizați eforturile de marketing, inclusiv copierea anunțurilor și paginile de destinație.

Prietenii din Mexic și Argentina mi-au spus că utilizatorii noștri țintă din aceste două țări vor vorbi probabil engleză și că totul în engleză ar putea avea o imagine mai bună decât ceva în spaniolă. Așa că am decis să-l împart testez.

Același anunț și pagina de destinație corespunzătoare au fost difuzate atât în ​​engleză, cât și în spaniolă, pentru un public mexican. Am aflat că a fost mult mai scump să achiziționez clienți potențiali de la același public în limba engleză decât în ​​limba lor maternă.

Nu faceți niciodată un test de limbă ca regulă. Am făcut același test în Argentina cu un rezultat diferit. Rețineți că pot exista diferențe culturale în ceea ce privește limbile străine dintr-o țară în alta.

# 5: Testați paginile de destinație

Nu trimiteți niciodată traficul dvs. publicitar către pagina dvs. de pornire. Creați pagini de destinație și optimizați-le.

Faceți puțină cercetare. Faceți clic pe anunțurile de pe Facebook de la alți jucători din domeniul dvs. Veți fi uimit de câte persoane trimit trafic publicitar către pagina lor de pornire. Chiar și atunci când anunțul are un mesaj specific pentru caracteristică sau valoare, acestea merg în continuare la pagina principală: unul fără un mesaj adecvat. Aceasta este o oportunitate irosită pentru agentul de publicitate.

Pentru a vă oferi un exemplu practic al efectului unei pagini de destinație dedicate, am făcut un test divizat care vizează utilizatorii din Dubai. Aveam același anunț alternativ la pagina noastră de pornire și la o pagină de destinație dedicată care pur și simplu spunea „Gestionarea paginilor Facebook în Dubai? Ai nevoie de [instrumentele noastre] ”. Rezultatul: costul conversiei a fost de 6,50 USD pe pagina principală și 3 USD pe pagina de destinație dedicată!

Pe baza altor teste pe care le-am efectuat, decalajul este și mai mare atunci când anunțul este specific unei funcții sau unei propuneri de valoare pe care pagina dvs. de pornire nu o va aborda în mod clar.

Testele divizate nu sunt doar reclame în sine. Sunt despre destinație. Profitați de orice ocazie pentru a vă personaliza și optimiza paginile de destinație.

Concluzie

După trei luni de teste intense împărțite și 15.000 USD în cheltuieli publicitare, am reușit să reducem costul de achiziție a clienților potențiali cu 66%. Da, ai citit asta corect.

Mergând după aceleași ținte în aceleași țări, vândând același produs, un utilizator de încercare gratuită care ne-ar fi costat acum 6,30 dolari ne costă acum 2,00 dolari. Achiziționăm ceva mai puțini utilizatori, dar reducerea costurilor este atât de drastică încât suntem mai mult decât mulțumiți de acest lucru.

Testarea divizată poate necesita timp și efort, dar o va face economisiți timp și bani pe termen lung ca și voi creșteți rentabilitatea investiției.

Tu ce crezi? Ați realizat teste împărțite pe reclamele dvs. de pe Facebook? Ați observat rezultate la care nu vă așteptați? Aveți un mic secret comercial pe care doriți să îl împărtășiți cu privire la succesul dvs. cu anunțurile de pe Facebook? Vă rugăm să împărtășiți sfaturile și experiențele dvs. în comentarii.