Cum să obțineți echipa dvs. de vânzări să utilizeze rețelele sociale: un plan în 6 etape: examinatorul rețelelor sociale

Doriți ca echipa dvs. de vânzări să vă susțină accesul la rețelele sociale? Căutați un ghid pentru a ușura tranziția?

În acest articol, veți găsi un plan în șase pași pentru a vă ajuta echipa de vânzări să adopte social media în rutina zilnică.

De ce echipa dvs. de vânzări ar trebui să utilizeze rețelele sociale

Simplu și simplu, definesc vânzarea socială ca ajungând la publicul dvs. unde își petrec timpul și consumă conținut - indiferent dacă este vorba de mass-media scrisă, o rețea socială sau la un eveniment de rețea în persoană.

O definiție mai tradițională din Forbes explică conceptul după cum urmează: „Vânzarea socială este o modalitate prin care echipele de vânzări pot folosi rețelele sociale pentru a se conecta cu potențialii și pentru a le oferi valoare”.

Vânzarea socială este similară cu creșterea plumbului, în sensul că obiectivul dvs. este de a angaja cumpărătorii în mod continuu. Și acest angajament merită cu siguranță.

Cercetare pe LinkedIn afirmă că 78% dintre vânzătorii de socializare vând peste vânzări în comparație cu colegii care nu folosesc social media. Combinați această statistică cu următoarele două informații, iar argumentul pentru vânzarea socială devine și mai puternic.

• Potrivit unui Studiu LinkedIn, 75% dintre cumpărătorii B2B folosesc acum social media pentru a cerceta furnizorii.
• A sondaj realizat de Sales for Life a constatat că 90% dintre factorii de decizie declară că nu răspund niciodată la sensibilizarea rece.

Totuși, odată ce decideți că vânzarea socială este crucială pentru strategia dvs., realizarea adoptării echipei este un obstacol comun. Iată șase pași pentru a vă facilita echipa de vânzări să adopte vânzarea socială, cu un accent specific pe valorificarea LinkedIn și Facebook.

# 1: Cumpărați de la părțile interesate cheie

Cu orice investiție nouă, indiferent dacă este un instrument sau un proces nou, viabilitatea pe termen lung și rentabilitatea investiției sunt posibile numai dacă primiți buy-in de la toate părțile interesate necesare. Pentru a-ți convinge echipa de vânzări să cumpere vânzările sociale, va trebui umple fiecare dintre aceste patru roluri cu oameni dedicați:

• Inspirațional: să presupunem că sunteți campionul natural al acestei inițiative.
• Operativ: Această persoană va delega sarcini și se va asigura că inițiativa merge mai departe.
• Sprijinitor: această persoană va ajuta la alocarea resurselor creative.
• Logistică: această persoană va ajuta la implementarea instrumentelor potrivite.

Iată câteva lucruri pe care ar trebui să le faceți primiți buy-in de la fiecare dintre părțile interesate:

• Prezentați datele din industrie despre schimbarea comportamentului cumpărătorului.
• Evidențiați poveștile de succes din propriile eforturi de vânzare socială.
• Pregătiți o schiță a lansării plan.

În schița planului de lansare, arată cum fiecare persoană joacă un rol și include cei cinci pași discutați mai jos.

# 2: Explicați câmpul de joc

Următorul pas este să susțineți implicarea pe platforme specifice.

De ce să folosiți LinkedIn pentru vânzarea socială?

LinkedIn a fost întotdeauna un instrument de bază pentru vânzările B2B, în special datorită instrumentului de prospectare Sales Navigator. Algoritmii favorabili de postare de pe LinkedIn îl plasează, de asemenea, pe primul loc pe lista instrumentelor de vânzare sociale de top.

Conform Directorul ingineriei LinkedIn, „LinkedIn a implementat un proces în patru etape pentru distribuirea conținutului în rețeaua sa ca o modalitate de a reduce răspândirea spamului sau a conținutului neadecvat.”

O parte din acest proces folosește factori precum aprecieri, vizualizări și semnalizatoare pentru a vă evalua conținutul la calitate. Rezultatul este că de fiecare dată când postezi, nu numai că poți ajunge la toate conexiunile tale, dar și dacă cineva îi place, distribuie sau comentează postarea ta, va ajunge și la feedurile conexiunilor sale.

Ipotetic, cele 1.000 de conexiuni vă pot ajuta să ajungeți la sute de mii, atâta timp cât postați conținut captivant.

De ce să folosiți Facebook pentru vânzările sociale?

Facebook, pe de altă parte, este văzut în mod tradițional ca o opțiune mai bună pentru vânzările B2C, dar algoritmii lor de postare nu sunt la fel de favorabili ca LinkedIn.

Paul Ramondo a abordat acest subiect în urmă cu câteva luni și am spus acest lucru despre logica algoritmului platformei: „Algoritmul Facebook folosește patru pași pentru a-l ajuta să decidă cum să vă clasifice conținutul în fluxul de știri. [...] După ce a făcut aceste predicții și a calculat probabilitățile, Facebook consolidează informațiile la calculați un „scor de relevanță”, un număr care reprezintă cât de interesat crede Facebook că ați putea fi într-o anumită măsură poveste."

Vă recomand să utilizați Facebook ca indicator pentru cât de departe vă aflați în procesul de construire a relațiilor. Dacă sunteți prieteni Facebook cu o conexiune de afaceri, ați atins un nivel cu totul nou de confort și comunicare, care crește exponențial șansele acelei oportunități de vânzare sau parteneriat creştere.

# 3: conduce prin exemplu

Începeți prin a defini ce înseamnă vânzarea socială pentru echipa dvs., cum afectează afacerea în general. Asigurați-vă că oferiți colegilor dvs. câteva sfaturi pentru a începe.

În acest scop, ar trebui împărtășiți exemple și rezultate din propriile dvs. postări sociale cu oamenii pe care doriți să îi încurajați. Pentru a ilustra, am împărtășit impactul combinat al opt membri ai echipei care au apreciat un videoclip pe care l-am postat pe LinkedIn: 37 de aprecieri, opt comentarii în total și expunere la 15.000 de perechi de globi oculari.

De asemenea, este important să creați oportunități pentru membrii echipei de a reitera puterea vânzării sociale reciproc. De exemplu, încurajează-i pe toți distribuiți și sărbătoriți mici victorii într-un canal dedicat Slack.

# 4: Faceți adoptarea socială ușoară

Următorul pas implică coordonarea între marketing, operațiuni și vânzări.

Solicitați echipei dvs. de marketing alegeți cinci articole de blog diferite despre care echipa dvs. de vânzări poate posta. Orice sugestie cu privire la ce să spunem despre aceste postări, pe baza conținutului blogurilor, va fi utilă.

Cereți echipei de operațiuni să achiziționați și configurați instrumentele de vânzare socială de care echipa va avea nevoie, cum ar fi conturile premium LinkedIn, instrumentele video pentru difuzarea ecranului (cum ar fi Război de ţesut), și pluginuri pentru a urmări e-mailurile deschise și clicurile.

Aveți directorul de vânzări atribuiți fiecărui membru al echipei de vânzări să posteze un articol și să interacționeze cu postarea altcuiva pe LinkedIn în fiecare săptămână. Asigurați-vă că această persoană din acest punct oferă instrucțiuni privind procesul de partajare și raportare a rezultatelor.

# 5: Setați obiective clare și realizabile

Pentru a evalua cu exactitate eficacitatea vânzării dvs. sociale, stabiliți și urmăriți obiectivele pentru următoarele KPI-uri:

• Număr de conexiuni noi
• Număr de vizualizări pe post
• Numărul de conversații cu potențialii
• Numărul de demonstrații și înscrieri

# 6: Mențineți durabilitatea și impulsul

Ta strategie de vânzare socială va experimenta suișuri și coborâșuri, dar concentrarea asupra acestor activități va contribui la succesul pe termen lung:

Distribuiți noi tactici de vânzare socială în cadrul întâlnirilor regulate. De exemplu, încurajați membrii individuali ai echipei să utilizeze etichete în Sales Navigator pentru a urmări potențialii, clienții actuali și așa mai departe. Acest lucru le permite să își monitorizeze mai eficient accesul și rezultatele.

Organizați o listă de materiale de conținut pe care echipa dvs. le poate partaja. Indiferent dacă este vorba de bloguri, cărți electronice, anunțuri despre funcții noi sau studii de caz, solicitați departamentului de marketing să actualizeze această listă cu materiale noi pe măsură ce acestea devin disponibile. Google Drive este o opțiune bună în acest sens.

Utilizați Slack pentru a anunța noi postări de blog și conținut interesant de distribuit. Gândiți-vă la acest lucru ca la un spațiu dedicat pentru a partaja linkuri către postările dvs., astfel încât ceilalți să poată aprecia / partaja / comenta postările celuilalt. Solicitați membrilor echipei dvs. să folosească bifa sau emoji-urile ridicate după ce le-a plăcut postarea.

Solicitați părților interesate să rămână la curent cu tacticile și algoritmii de social media. Pentru a ilustra, când LinkedIn a lansat utilizarea hashtagurilor și le-am cerut oamenilor să aleagă hashtaguri pe care să le urmeze, am testat imediat implicațiile utilizării hashtagurilor în postările noastre. Odată ce am stabilit că acest lucru a sporit vizibilitatea postărilor noastre, am informat restul echipei și ne-am asigurat că aceasta face parte din noua lor cadență de postare.

Revizuiește periodic avatarurile clienților. Personas ar trebui să facă parte din etapele foarte timpurii ale planificării lansării, deoarece ajută la clarificarea către cine vinde echipa ta. Pe măsură ce produsul dvs. evoluează, detaliile publicului dvs. se pot schimba. Este important să reevaluează persoanele clientului pentru a afla dacă vindeți acum unui nou tip de client.

Concluzie

De ce să te oprești cu echipele de vânzări? După ce ai echipa de vânzări pe deplin adaptată vânzărilor sociale, ia în considerare implementarea strategiei tale de vânzare socială către alte echipe, cum ar fi asistența pentru clienți și marketing.

Acest tip de advocacy pentru angajați poate avea un impact profund și de durată asupra rezultatelor dvs.

Tu ce crezi? Ați găsit utile aceste sfaturi? Ce alte sfaturi puteți oferi? Împărtășiți-vă gândurile în comentariile de mai jos.

Mai multe articole despre promovarea marketingului pe rețelele sociale la nivel de companie:

• Aflați cum să includeți toți angajații în marketingul dvs. pe rețelele sociale.
• Aflați cum să utilizați LinkedIn Elevate pentru a îmbunătăți advocacy-ul angajaților.
• Explorează trei instrumente pentru echipele de socializare.