Un-Marketing: Opriți marketingul, începeți să vă angajați

Când consultant de marketing Scott Stratten a lucrat cu proprietarii unui nou restaurant, el a recomandat invitarea locuitorilor unui complex de apartamente din apropiere la o cină gratuită. Peste două nopți, proprietarii ar putea ajunge la 150 de persoane începe buzz-ul despre noul restaurant din oraș.

Însă proprietarii s-au opus să ofere hrană gratuită, pe care au estimat că i-ar costa câteva mii de dolari. Cu toate acestea, cheltuiseră 5.000 de dolari pe o reclamă!

„Câți clienți a adus?” Întrebă Stratten. „Nu știm”, au răspuns ei.

Sună familiar? Stratten numește aceasta strategia de marketing „împingeți și rugați-vă”. Îți împingi anunțul către mii și chiar milioane de oameni și te rogi ca unii să răspundă.

„Costul mâncării și taxa mea ar fi fost mai mici decât suma pe care au plătit-o pentru acea reclamă”, scrie Stratten în cartea sa, UnMarketing: Opriți marketingul. Începeți să vă angajați. Și în doar două zile, proprietarii de restaurante ar fi creat potențial 150 de clienți mulțumiți pentru a răspândi vestea despre restaurantul lor.

Dar proprietarii nu au înțeles-o. Au refuzat să pună în aplicare strategia și, în cele din urmă, au renunțat la afaceri.

Stratten consideră că afacerea se referă la crearea și gestionarea relațiilor cu clienții actuali și potențiali. Găsește oameni care vorbesc deja despre tine, angajează-i și dă-le ceva de valoare. El numește această strategie de marketing „trageți și rămâneți”. Atrageți clienții potențiali către afacerea dvs. prin angajarea lor, schimbați ceva pe care îl apreciază pentru numele și informațiile de contact și rămâneți în legătură cu ei.

„Dacă credeți că afacerea se bazează pe relații”, scrie Stratten, „faceți din construirea lor afacerea voastră. UnMarketing-ul se referă la implicare în fiecare punct de contact cu piața dvs. ”

Utilizați rețelele sociale pentru a intra în conversație

Stratten consideră că social media este cel mai bun mod de a găsi și a implica clienți potențiali. „Dacă ți-aș spune că am o cameră plină de clienți potențiali actuali, care vorbesc despre produsele tale și despre concurenții tăi, nu te-ai prezenta?”

Dacă ați citit articolele noastre, știți deja cum să faceți acest lucru. Descărcați TweetDeck și setați una dintre coloane la monitorizează tweet-urile care conțin cuvinte cheie legate de afacerea dvs. sau de numele companiei dvs.. Când vedeți un astfel de tweet, răspundeți. Încercați să oferiți valoare fiecărui tweet.

Un auto-descris Stare de nervozitate fanatic, Stratten a decis în martie 2009 să-i ceară pe cei 16.000 de adepți ai săi de Twitter să-l ajute să strângă bani pentru o organizație caritabilă care se concentrează pe foamea copiilor. Împreună au strâns 12.000 de dolari în doar 5,5 ore.

Facebook și LinkedIn sunt bazate pe permisiuni, dar nu există nicio barieră în comunicarea cu oricine pe Twitter. Deci, el recomandă să începeți pe Twitter și să utilizați Facebook și LinkedIn pentru a „trece la nivelul următor”.

El folosește chiar Twitter pentru aflați mai multe despre oamenii de afaceri locali înainte de a merge la un eveniment de networking.

Această carte conține, în esență, 55 de idei pentru „dezmembrarea” afacerii dvs. Fiecare capitol este o idee. Și nu au o ordine specială. Deci, puteți citi capitolele în orice ordine doriți.

Iată câteva dintre lucrurile pe care le veți învăța:

• Targuri - „trage și rămâne” funcționează extrem de bine.
• Tele-seminarii și tele-summit-uri - cum să le faci bine.
• Rețele sociale - avantajele și dezavantajele Twitter, Facebook și LinkedIn.
• Site-uri web - nu ar trebui să fie doar o broșură online.
• Conținutul este rege - cum să creați și să furnizați conținut valoros.
• Marketing viral - Stratten a făcut multe greșeli și poți învăța de la ele!

De fapt, „IMHO”, capitolul despre marketingul viral (la 26 de pagini, cel mai lung capitol din carte), este cea mai bună parte a cărții. Stratten este suficient de umil pentru a descrie în detaliu toate greșelile pe care le-a făcut. În esență, el nu era pregătit când vizualizările videoclipului său au decolat și oamenii au început să se aboneze la newsletter-ul său.

De aceea, el spune: „A nu fi pregătit pentru succes în marketingul viral este mai rău decât să nu ai niciodată succes”. Pentru că, „odată ce merge, merge” și nu se poate opri.

Stratten scrie, de asemenea, despre companiile cărora le pasă cu adevărat de clienții lor, cum ar fi:

• Zappos, care o dată lăsau clientului să returneze nouă perechi de pantofi neutilizați, chiar dacă perioada de returnare expirase de mult
• FreshBooks, care a trimis odată câteva cutii de Triscuits către un client actual din Fiji
• McDonalds, a cărei cafea l-a adus pe Stratten departe de cafeaua lui Tim Horton după 20 de ani de patronaj
• Lush, un magazin de săpun a cărui vânzătoare a tratat-o ​​atât de bine pe Stratten încât a cumpărat săpun în valoare de 65 de dolari

Clienții nu sunt o întrerupere

Dacă sunteți în vânzări cu amănuntul, vânzătorii dvs. sunt atât de entuziasmați de produsele dvs.? În loc să vă gândiți la clienți ca la o întrerupere, gândiți-vă la ei ca la „o mașină de gură din gură care poate răspândi cuvântul, bine sau rău”, scrie Stratten. „Faceți orice pentru a arăta că sunteți interesat de afacerea mea potențială cu dvs., mai degrabă decât să mă tratați ca pe o întrerupere a zilei voastre pline.

Îți petreci cea mai mare parte a timpului încercând să atragi clienți noi? Trateți mai bine clienții noi decât clienții obișnuiți? Dacă știți că este nevoie de cinci până la zece ori efortul pentru a obține un client nou, ca și pentru a păstra unul existent, de ce ați face acest lucru?

Crearea clienților satisfăcuți actuali este cea mai mare prioritate. Și de ce ați risca să pierdeți un client actual? Pur și simplu nu are sens.

Stratten folosește ca exemplu cafeaua. După ce a băut cafeaua lui Tim Horton timp de 20 de ani, a trecut la cafeaua McDonald’s. Rezolvaseră unele probleme pe care Tim Horton le ignora. Clienții nemulțumiți nu se vor plânge neapărat, vor merge doar în altă parte.

Stratten recomandă, de asemenea, să vă inspectați periodic clienții actuali. Dacă vă gândiți să oferiți un produs sau serviciu nou, luați în considerare crearea a ceea ce el numește o campanie „Stop Start Continue”. Trimiteți tuturor clienților actuali un e-mail cu un link către un sondaj online. Lasă-i să răspundă anonim. Întrebați-vă clienții:

• Ce ar trebui să nu mai facem?
• Ce ar trebui să începem să facem?
• Ce ar trebui să facem în continuare pentru a vă îndeplini sau a vă depăși așteptările?

Majoritatea oamenilor ar fi încântați să afle că unei companii îi pasă atât de mult de ei, încât prețuiește sfaturile lor. Un alt beneficiu al efectuării unui sondaj pentru clienți: „Fiecare punct de contact este o oportunitate de a vă angaja cu piața dvs.”, scrie Stratten.

Social Media Examiner oferă acestei cărți 4 stele.

Am scris atât de multe despre noul mod de marketing și acum ne-ar plăcea să aflăm de la dvs.! Ați implementat vreuna dintre aceste idei? Lucrează? Vă rugăm să adăugați comentariile dvs. mai jos.