Valoarea pe viață a clientului: Cum se calculează LTV pentru Facebook și Instagram: Social Media Examiner

Vă întrebați dacă plătiți prea mult pentru a achiziționa clienți Facebook și Instagram? Știi cât valorează un singur client pentru afacerea ta?

În acest articol, veți descoperi trei moduri de a găsi valoarea pe viață a clientului (LTV) și veți afla cum LTV vă poate informa eforturile de marketing.

Modul în care stabilirea valorii pe viață a clienților îmbunătățește deciziile de marketing

LTV-ul clientului dvs. este cât de mult valorează clientul mediu pentru afacerea dvs. pe durata vieții relației lor cu dvs. Durata de viață, în acest context, se referă la numărul de ani în care păstrați clientul respectiv. De exemplu, clientul dvs. mediu ar putea face afaceri cu dvs. timp de 6 ani și ar putea cumpăra 2.000 USD în acel timp.

Diferite nișe de audiență au adesea LTV-uri diferite. Unii clienți vor rămâne mai mult timp, în timp ce alții pot efectua în mod regulat achiziții care au valori de comandă mai mari decât media.

LTV-ul dvs. este o valoare esențială, chiar dacă este una pe care trebuie să o urmăriți în loc să fiți ușor disponibilă pe un tablou de bord al anunțurilor.

Doar înțelegând LTV-ul dvs. puteți evalua cu exactitate rentabilitatea investiției pe termen lung a campaniilor dvs. Este, de asemenea, o cifră crucială pe care veți dori să o țineți cont atunci când stabiliți cât vă puteți permite cheltuiți pentru a achiziționa un client prin intermediul unor platforme plătite, inclusiv anunțuri Facebook și Instagram și chiar recomandări marketing.

Este posibil ca întreprinderile care au marje de profit restrânse sau care în mod obișnuit prezintă un cost mai ridicat de achiziție a clienților să poată cheltui mai mult pentru a achiziționa clienți individuali odată ce încorporează LTV în ecuație în loc doar de profitul primului vânzare.

Să presupunem că plătiți 8 USD pe client pentru anunțurile de pe Facebook, iar marja medie de profit pe comandă este de 10 USD. La prima vedere, nu pare să lase mult spațiu pentru venituri sau creștere.

Cu toate acestea, când țineți cont de LTV, vă puteți da seama că clientul dvs. mediu va cumpăra în medie de 15 ori, oferindu-vă vânzări de 150 USD pentru un cost de achiziție a clientului de 8 USD. Acesta este un ROI substanțial mai mare și vă poate determina să vă regândiți bugetul pentru anunțurile de pe Facebook și Instagram și orice minim de licitare pe care îl aveți.

# 1: Cum să dezvăluie LTV-ul clientului cu Facebook Analytics

Deși există o mulțime de instrumente care promit să urmărească și să calculeze LTV, unele pot fi costisitoare. Din fericire, Facebook oferă gratuit un instrument LTV în analiza lor nativă.

Pentru a utiliza instrumentul LTV nativ al Facebook, trebuie să îndepliniți următoarele criterii:

• Au Pixel de urmărire Facebook instalat pe site-ul dvs.
• Avea cumpărați evenimente conectat la pixel

Deoarece majoritatea companiilor care fac publicitate pe Facebook și Instagram au deja instalat pixelul de urmărire și se urmărește evenimentele de achiziție, acesta îl face un instrument de acces excepțional în general.

Rețineți că calculul LTV al clientului dvs. poate fi un proces implicat, care necesită mai multe calcule înainte de a ajunge la un singur LTV. Va trebui să efectuați aceste calcule pentru fiecare segment de public pe care îl aveți, dacă doriți cele mai precise rezultate.

Începeți prin navigarea la Facebook Analytics. Apoi faceți clic pe Activitate> Valoare pe viață în bara de navigare din stânga.

Aceasta vă va deschide tabloul de bord LTV.

De aici, puteți utiliza opțiunile din partea dreaptă sus a ecranului pentru:

• Vizualizați LTV pentru toți utilizatorii sau clienții plătitori.
• Evaluează LTV pe diferite perioade de timp, inclusiv segmente săptămânale sau lunare după primul eveniment.
• Vizualizați LTV de la evenimentul original pe care îl urmăriți pentru a vedea impactul acestuia în timp.

Deoarece baza de date Facebook permite informații despre datele demografice și identitatea utilizatorilor, puteți segmenta LTV în funcție de vârstă, sex și locație aproximativă.

În plus, dacă doriți să segmentați oamenii după anunțurile de pe Facebook și Instagram, au făcut clic pentru a veni la dvs. site-ul sau prin produsul pe care l-au achiziționat, utilizați filtre pentru a înțelege modul în care aceste elemente ar fi putut afecta dvs. LTV. Acest lucru vă poate ajuta să urmăriți ofertele, anunțurile și chiar produsele care au ca rezultat clienți cu valoare mai mare, cu LTV-uri mai mari.

Pentru a adăuga un filtru, pur și simplu faceți clic pe Adăugați un filtru în partea de sus a ecranului și selectați criteriile.

Limitări ale instrumentului LTV nativ al Facebook

În general, instrumentul LTV nativ al Facebook este minunat, mai ales având în vedere că este gratuit, accesibil și extrem de ușor de utilizat.

Acestea fiind spuse, există o limitare de reținut.

Datele Facebook Analytics nu se aliniază întotdeauna perfect cu datele off-platform pe care le puteți obține de la CRM sau Google Analytics. Mulți agenți de marketing experimentează acest lucru chiar și cu urmărirea conversiilor pe mai multe platforme.

Acest lucru se datorează faptului că se bazează în totalitate pe pixelul Facebook și nu preia date din alte surse. CRM-ul dvs., pe de altă parte, poate oferi informații mai precise în ansamblu, deși probabil nu vine cu calculele LTV convenabile gata de vizualizare. De exemplu, atunci când afacerea mea a analizat valoarea medie a comenzii pe Shopify, a arătat 51,48 USD. Cu toate acestea, în Facebook Analytics, valoarea medie a comenzii a fost de 56,18 USD în aceeași perioadă de timp.

În plus, cu lansarea în așteptare a Actualizarea aplicației Apple pentru urmărirea transparenței, este posibil ca aceste date să devină mai limitate în ceea ce privește capacitatea de a urmări cu precizie LTV-ul unui client în timp, ca informații de urmărire a utilizatorului poate fi afectat semnificativ pentru utilizatorii de dispozitive mobile iOS.

Vă recomandăm să vă urmăriți cu atenție datele în următoarele câteva luni pentru a vedea cum sunt afectate datele și optimizarea campaniei. Dacă există un impact semnificativ, instrumentul LTV al Facebook poate fi mai puțin fiabil decât este acum.

În general, totuși, acesta este un instrument excepțional care poate oferi informații valoroase pe care companiile pot acționa imediat. Verificați datele cu CRM pentru a vă asigura că totul verifică, dar puteți utiliza aceste date pentru a vă uita la campaniile dvs. de pe Facebook și Instagram și pentru a vă ajusta bugetul sau strategia de licitare după cum este necesar.

Acest instrument este cel mai valoros atunci când este utilizat ca sursă direcțională de informații, spre deosebire de datele exacte, 100% ferite.

# 2: Calculați manual LTV-ul clientului

De asemenea, puteți calcula LTV manual cu o formulă LTV pentru client. Pentru a ajunge la acest număr, va trebui să efectuați mai multe calcule.

Începeți prin a calcula valoarea medie a achiziției, care este suma medie în dolari a fiecărei achiziții. Pentru a găsi acest lucru, împărțiți venitul total într-o perioadă de timp stabilită la numărul total de achiziții din aceeași perioadă de timp.

Apoi, calculați rata medie a frecvenței de cumpărare, care vă arată cât de des cumpără clienții individuali de la afacerea dvs. în medie. Pentru a găsi această valoare, împărțiți numărul de achiziții într-o perioadă de timp stabilită la numărul de clienți unici care au achiziționat în aceeași perioadă.

Acum calculați valoarea clientului. Acest lucru vă arată cât de mult valorează clientul mediu pentru afacerea dvs. la un moment dat. O puteți găsi înmulțind valoarea medie a achiziției cu rata medie a frecvenței de cumpărare.

De asemenea, trebuie să cunoașteți durata medie de viață a clienților, care vă arată media timpului în care clienții cumpără activ de la afacerea dvs. Aceasta este pur și simplu media tuturor anilor pe care clienții le achiziționează de la dvs., care sunt informații pe care le puteți obține de la CRM sau de la platforma de vânzări.

Ultimul pas este să calculați media LTV a clientului. Pentru a găsi această valoare, înmulțiți valoarea medie a clienților cu durata de viață a clientului.

# 3: Cum să stabiliți LTV prin intermediul calculatoarelor online

De asemenea, puteți utiliza un calculator online pentru a calcula rapid LTV-ul.

Cu toate acestea, este posibil ca unele dintre aceste instrumente să nu ia în considerare anumite valori, cum ar fi frecvența de cumpărare sau durata totală de viață și toate necesită o intrare mai activă decât instrumentul automat Facebook De asemenea, va trebui să evaluați continuu LTV pe măsură ce datele dvs. se modifică în timp.

Iată câteva opțiuni bune de verificat:

Îngrijit are un instrument de calcul LTV gratuit pe pagină, care necesită să adăugați valoarea medie a comenzii, frecvența de cumpărare și costul de achiziție al clienților.

WebFX are un instrument gratuit care ia în considerare toate valorile esențiale.

# 4: Comparați LTV-ul dvs. cu raportul de referință

Ceea ce este considerat un LTV „bun” poate fi subiectiv, astfel încât reperele listate online nu sunt întotdeauna cele mai fiabile. Factori precum industria, vârsta de afaceri și modelul de afaceri pot avea ca rezultat fluctuații mari pentru valoarea LTV de bază.

Acesta este motivul pentru care este atât de important să fotografiați pentru un LTV vizat pe baza celorlalte valori ale companiei dvs. și a performanței existente. Pentru a evalua dacă clienții dvs. actuali au un LTV solid, trebuie mai întâi să cunoașteți costul de achiziție al clientului (CAC).

Puteți găsi CAC vizualizând datele raportate pentru campaniile dvs. publicitare Facebook și Instagram. Puteți vedea costul pe acțiune. Pentru conversii, puteți urmări „costul pe adăugare unică în coș” și „costul pe achiziție”. Alegeți costul pentru obiectivul final dorit.

În mod ideal, doriți un raport 3: 1 în ceea ce privește LTV la costurile de achiziție ale clienților. Cu alte cuvinte, doriți să obțineți cel puțin 3 USD în profit brut (sau să aveți o marjă de contribuție de 3 USD) pentru fiecare dolar pe care îl cheltuiți achiziționând clientul respectiv.

Dacă obțineți un profit brut sub 3 USD per 1 USD în cheltuieli publicitare, acest lucru poate deveni costisitor sau nedurabil în timp și vă poate împiedica să faceți scalări. În acest caz, poate fi recomandabil să cheltuiți mai puțin pe reclame Facebook și Instagram între timp sau să găsiți o modalitate de a crește LTV.

Dacă descoperiți că depășiți raportul 3: 1, vă recomandăm să investiți mai mult în creșterea clienților noi. Acest lucru vă va ajuta să continuați să vă extindeți baza de clienți, să ajungeți la noi segmente de public și să vă dezvoltați afacerea.

Concluzie

Calculul LTV-ului dvs. ar trebui să fie o parte centrală a gestionării campaniilor dvs. publicitare Facebook și Instagram. Vă poate ajuta să atrageți publicurile potrivite pentru întreprinderile dvs., fiind în același timp un instrument important pentru a calcula cu exactitate rentabilitatea investiției și ceea ce vă puteți permite cu adevărat să cheltuiți pentru costul pe acțiune.

Aceste informații sunt valoroase chiar și în afara anunțurilor de pe Facebook și Instagram, deoarece vă pot oferi o privire direcțională asupra LTV-ului dvs. pentru afacerea dvs. în general. Puteți compara apoi LTV-ul dvs. cu criteriile de referință din industrie sau puteți vedea dacă există loc de îmbunătățire.

Deoarece instrumentul LTV de la Facebook este gratuit, nu există nici un dezavantaj în verificarea acestuia pentru a vedea ce informații poate oferi companiei dvs.

Ce crezi? Folosiți instrumentul LTV nativ al Facebook pentru afacerea dvs.? Vă rugăm să ne împărtășiți gândurile în comentariile de mai jos.

Mai multe articole pe reclamele de pe Facebook:

• Descoperiți cum să configurați API-ul Facebook Conversions pentru a vă putea măsura activitățile de marketing pe Facebook și Instagram.
• Aflați cum să creați un aspect de raport personalizat în Facebook Ads Manager.
• Aflați cum să identificați anunțurile pe care ar trebui să nu mai cheltuiți bani.