Persuasion Science: Marketing Insight From Robert Cialdini: Social Media Examiner

Vrei să convingi mai mulți oameni să facă afaceri cu tine? Căutați tehnici de persuasiune care să funcționeze pentru orice afacere?

În acest articol, veți descoperi trei principii moderne ale științei persuasiunii și ce înseamnă acestea pentru specialiștii în marketing.

# 1: Creșteți credibilitatea cu dovada socială

Noțiunea de dovada sociala se referă la tendința pe care o au oamenii de a-i urmări pe cei din jur. Ființele umane sunt, la baza lor, animale sociale care călătoresc în haite la fel ca păsările care se adună împreună, insectele care roiesc împreună și vitele care turmează împreună. De fapt, acest instinct este atât de puternic încât, atunci când întâlnim o nouă ofertă, unul dintre lucrurile pe care le căutăm este dacă altcineva profită de această ofertă.

Așadar, a vedea o coadă în care alte persoane fac ceva, participă la ceva sau cumpără ceva este suficient pentru a convinge o altă persoană să urmeze acea coadă.

Dovada socială poate veni sub formă de recenzii și marturii lasate de clienti sau clienti, notificări scurte de achiziții și înscrieri sau chiar în datele pe care le partajați ca parte a strategiei dvs. de contact.

Una dintre cele mai durabile și etice modalități prin care puteți utiliza dovezi sociale în marketingul dvs. este să indicați pur și simplu lucrurile pe care le oferiți a trecut deja testul timpului, cum ar fi un anumit pachet pe care îl vindeți, o anumită caracteristică a produsului dvs. sau un plan de plată popular pentru dvs. Servicii. Pur și simplu arătând către un astfel de model și subliniind care variantă este populară pentru publicul dvs. existent, puteți atrage oamenii către acel model.

Luați, de exemplu, popularul lanț de fast-food, McDonald’s. Cei mai mulți dintre noi suntem obișnuiți să fim întrebați: „Ați dori altceva cu asta?”, Întrucât angajații sunt toți instruiți să încerce să revândă comanda. Cu toate acestea, după adăugarea propoziției, „McFlurry este preferatul vizitatorilor noștri aici”, un McDonald’s a văzut vânzările de McFlurries-urile lor cresc cu 55% din cauza dovezilor sociale percepute și a tendinței că oamenii vor merge cu ceea ce este popular.

Pur și simplu arătând cu degetul spre ceva pe care îl oferiți deja și lăsând clienții să știe că este o alegere populară, puteți crește și mai mult popularitatea acelei alegeri. Când spuneți cuiva că un produs sau un serviciu este favoritul clienților, îi oferiți acelei persoane un nou motiv pentru a cumpăra acel produs sau serviciu.

După cum sa menționat deja, mărturiile și recenziile sunt forme de dovadă socială. Mărturiile oferă o colecție de dovezi că mulți oameni nu numai că și-au achiziționat produsul sau serviciul, dar mărturisesc și că este bun. Acest lucru vă ajută să vă construiți nu numai dovada socială, ci și autoritatea.

Sfat Pro: Cea mai bună medie a stelelor este cuprinsă între 4,2 și 4,7. Clienții tind să vadă orice, cu o recenzie perfectă de 5 stele, cu oarecare scepticism.

Ce se întâmplă dacă nu aveți nicio dovadă socială?

Desigur, nu fiecare companie va avea o colecție de dovezi sociale disponibile pentru clienți și clienți. În special întreprinderile noi pot considera dificilă folosirea dovezilor sociale înainte de a realiza vânzări substanțiale. Cu toate acestea, dovada socială poate fi determinată și prin utilizarea datelor care nu sunt legate de vânzări pentru a ilustra o tendință într-o direcție.

De exemplu, dacă aveți statistici pentru conservarea apei, 30% dintre oameni iau măsuri conservă mai multă apă, dovada socială în acest scenariu este că 70% dintre oameni nu le iau pași. Prin urmare, oamenii vor urma majoritatea și sunt mai predispuși să aleagă să nu păstreze apa.

Dar dacă luați aceeași statistică și o urmăriți cu două puncte de date anterioare care arată că tendința crește în popularitate - acum 2 ani, 20% dintre oameni conservau apa; anul trecut, 25% dintre oameni conservau apa; iar anul acesta, 30% dintre oameni iau măsuri pentru conservarea apei - mai degrabă decât să urmeze alegerea populară actuală de 70% din oamenii care nu conservă apa, oamenii vor urma tendința de creștere, presupunând că în curând va fi mai populară alegere.

Sfat Pro: Ceva de luat în considerare dacă doriți să utilizați tendințele în creștere pentru a stabili dovezi sociale este să utilizați minimum trei puncte de date. Utilizarea unui punct de date stabilește că luptați împotriva dovezilor sociale, două puncte de date ilustrează doar o diferență fără context, dar trei puncte de date ilustrează o tendință adevărată.

# 2: subliniați ceea ce oamenii vor pierde dacă nu cumpără

Așa cum oamenii tind să urmeze alegerea mai populară, oamenii au tendința de a profita de oportunitățile care li se prezintă ca fiind rare, rare sau în scădere în disponibilitate. Acest lucru se datorează faptului că oamenii au o teamă înnăscută de a pierde orice ocazie.

De fapt, potrivit lui Daniel Kahneman - premiat cu Premiul Nobel pentru Științe Economice din 2002 - noțiunea de a pierde ceva sau pierderea unei oportunități este de două ori mai puternică pe psihicul uman decât perspectiva de a obține același lucru lucru. Cu alte cuvinte, comunicarea a ceea ce va câștiga un client după achiziționarea produsului sau serviciului dvs. este doar aproximativ jumătate la fel de eficient ca să le spui ce vor pierde dacă nu-ți vor cumpăra produsul sau serviciu.

Utilizarea deficitului în cadrul marketingului dvs. nu este atât de greu de făcut. Trebuie pur și simplu să enumerați modalitățile prin care clientul sau clientul va pierde ceva ce își dorește, neîncărcând. Acest lucru se poate face prin adăugarea unei restricții reale produsului sau serviciului sau prin acordarea atenției la alegerea cuvântului dvs. în cadrul unui anunț.

De exemplu, când Bose a început să facă publicitate unui nou sistem muzical Wave, au început prin enumerarea caracteristicilor sale: eleganță, simplitate și eficacitate, toate sub umbrela „noului”. După ce anunțul a avut o performanță slabă, au refăcut anunțul pentru a trece de la cuvântul „nou” și a-l înlocui cu „auziți ceea ce ați fost dispărut." Această frază simplă a declanșat teama clienților de a pierde aceste funcții într-un mod care le spune pur și simplu despre funcții nu făcuse.

Pierderea sau frica de pierdere, obligă o ființă umană să-și dubleze motivația.

Există două forme pe care deficitul le poate lua în anunțurile dvs.: timp limitat sau cantitate limitată.

Limită de timp limitat

Lipsă de timp limitat se referă doar la asta: o ofertă cu timp limitat. Aceasta este noțiunea că o afacere, o ofertă, un preț sau un alt stimulent vor exista doar pentru un set timp și, după ce a trecut acest timp, clientul nu va mai fi eligibil pentru aceleași afacere. Această formă de lipsă trage psihicul unui client că, odată ce tranzacția s-a încheiat, este posibil să nu o mai vadă niciodată - ceea ce, la rândul său, îi stimulează să acționeze rapid înainte de a pierde cu totul afacerea.

Cantitate limitată

Lipsa cantității limitate se referă la un număr limitat de ori când va fi disponibilă o ofertă. După ce atât de mulți clienți sau clienți s-au înscris pentru acea ofertă, aceasta va fi limitată și indisponibilă pentru oricine altcineva. Veți vedea adesea acest lucru pentru fondarea evenimentelor, lansări și lucruri de acea natură în care o companie va anunța că primul X număr de persoane vor primi această afacere.

Desigur, doriți să fiți special și intenționat în formularea dvs., astfel încât să nu creați accidental reacții adverse atunci când vine vorba de cantitatea limitată oferta - ceva de genul: „Aș urî să pierzi avantajele acestor noi funcții”. Și doriți să vă asigurați că orice lipsă la care faceți aluzie este real, nu fals. Dacă există un număr limitat de bonusuri, atunci este mult mai bine ca dvs. să respectați acest număr.

Și este la fel cu lipsa de timp limitat. Dacă doriți să faceți publicitate că ceva este disponibil numai pentru o perioadă limitată de timp, trebuie să vă asigurați că oferta se reduce la timp. Acest lucru nu numai că vă va proteja integritatea ca agent de marketing, ci vă va ajuta și să vă instruiți comunitatea să acționeze rapid atunci când postați o ofertă cu timp limitat.

Între cele două varietăți de lipsă, cantitatea limitată este mai puternică decât timpul limitat. Oamenii sunt mai predispuși să cumpere un produs sau un serviciu dacă consideră că doar câțiva selectați îl vor putea achiziționa.

Cu toate acestea, combinarea dovezilor sociale cu cantitatea limitată poate spori eficiența ofertei dvs. și mai mult. Dacă oamenii sunt deja mai predispuși să cumpere odată ce își dau seama că există o limită a numărului de persoane cine poate cumpăra, arătându-le apoi dovada socială a persoanelor care cumpără deja le crește dorința chiar Mai Mult.

# 3: Stabiliți o identitate partajată pentru a construi unitatea

O altă tendință a psihicului uman este de a spune da oamenilor cu care împărtășim o identitate socială - cu alte cuvinte, atunci când clientul dvs. crede că sunteți la fel ca ei sau vă plac aceleași lucruri sau proveniți din același lucru loc. Ne place instantaneu o persoană sau un brand mai bine atunci când simțim că este unul dintre noi și sperăm că vor primi mai mult succes în viitor, pur și simplu pentru că avem ceva în comun și care poate fi relatat.

Există mai multe exemple pe care le-am putea folosi pentru a ajuta o afacere să stabilească unitatea cu comunitatea lor, dar unele dintre alegerile mai evidente ar putea fi plăcute aceleași echipe din NFL, care provin din același cartier sau comunitate, susținând același partid politic sau apartenență religioasă, și lucruri similare natură.

Acest tip de unitate poate fi obținut și prin crearea unui sentiment de parteneriat în comunitatea dvs. Desigur, atunci când vine vorba de crearea unității cu publicul dvs., trebuie să aveți grijă să utilizați piața segmentarea strategică pentru a vă asigura că vorbiți cu persoanele potrivite despre subiectele potrivite și la la fix.

Și, deși suntem subiectul segmentării pieței, această segmentare poate fi extinsă la recenzii și mărturii. Prin segmentarea recenziilor și a mărturiilor dvs., clienții pot vedea feedback-ul celorlalți în locul lor, făcând un caz și mai convingător cu privire la motivul pentru care trebuie să urmeze acele urme.

Modul în care specialiștii în marketing pot folosi Unity

Co-crearea este una dintre cele mai puternice modalități de a construi unitate cu comunitatea ta. Orice lucru care vă invită comunitatea să lucreze cu dvs. co-creează sau vă ajută să vă construiți produsele sau serviciile pentru viitor. De fapt, nu numai că comunitatea dvs. va sări în șansa de a vă ajuta să creați o ofertă, dar vor fi, de asemenea, mai investiți în a vedea oferta reușind și în achiziționarea ofertei în viitor.

Dacă nu aveți un produs sau serviciu nou care să funcționeze pentru această strategie, puteți încerca oricând să utilizați un produs sau serviciu existent. Pur și simplu schimbați limba de la „Ajutați-ne să creăm acest produs sau serviciu nou” la „Ce adăugiri sau noi funcții sau îmbunătățiri ar putea faceți acest produs sau serviciu existent? ” Oricum ar fi, comunitatea dvs. va sări la șansa de a fi partener cu dvs. în următorul dvs. efort.

Sfat Pro: Cand vine vorba de cerând feedback de la comunitatea ta, încercați să cereți „sfaturi” în loc să cereți o „opinie”. Solicitarea unei opinii invită un critic punct de vedere, în timp ce cererea de sfaturi invită adesea un punct de vedere constructiv, veți putea obține mai mult ajutor din.

Alte note din acest episod

• Căutați o modalitate mai ușoară de a vă scala vânzările de comerț electronic? Vizita wix.com/ecommerce pentru a vă crea magazinul și a genera vânzări astăzi.
• Conectează-te cu Michael Stelzner la @Stelzner pe Instagram.
• Urmăriți conținut exclusiv și videoclipuri originale de la Social Media Examiner pe YouTube.
• Conectați-vă la emisiunea noastră săptămânală de discuții de marketing pe rețele sociale. Urmăriți în direct vinerea la prânz în Pacific YouTube. Ascultați reluarea pe Podcast-uri Apple sau Podcast-uri Google.