Cum să vindeți mai mult spunând mai puțin: un cadru de povestire: examinator social media

Căutați o modalitate mai ușoară de a convinge oamenii? Doriți mai mulți clienți potențiali și vânzări?

În acest articol, veți descoperi un cadru unic de povestire care vă va ajuta să profitați de puterea poveștilor.

De ce marketerii ar trebui să se concentreze pe povestiri

Cu ani în urmă, clienții se concentrau pe caracteristicile și avantajele unui produs de care erau interesați. Dacă aveau nevoie de un computer nou, intrau în magazine întrebând despre caracteristicile care erau importante pentru ei: cât de rapid era procesorul, câtă memorie avea, cât de mare era hard diskul?

Astăzi, există mult prea multe variabile pentru ca clienții să se concentreze asupra caracteristicilor și beneficiilor individuale. În plus, pe măsură ce consumatorii au devenit mai sofisticați, a crescut și nevoia unei conexiuni reale.

Acum, când specialiștii în marketing sunt lideri cu caracteristicile sau funcțiile unui produs, cu un pic din aceste beneficii aruncate, sună mai mult bătăi de cap în jurul mărcii: vorbind despre cât de minunat este produsul sau serviciul și despre cum ar trebui clienții să aibă încredere în tine și să cumpere aceasta. Astfel de mesaje nu rezonează; nu funcționează, deoarece consumatorii nu sunt atât de concentrați pe caracteristici ca pe vremuri.

Cu toate acestea, când tu spune o poveste și pune-ți publicul în centrul acelei povești, clientul tău devine eroul poveștii tale. Aceasta devine acum o regulă foarte populară pentru ca povestea mărcii să fie mai mult despre clienți decât despre marcă.

Și pe măsură ce mărcile și marketerii fac acest lucru, ei dezvoltă un angajament mai profund cu clienții lor, deoarece ajută ei înțeleg și empatizează cu tot ceea ce își dorește de fapt publicul, precum și de ce este important lor.

Unde puteți utiliza povestirea în marketingul dvs.

Orice marcă care vinde orice serviciu sau produs poate folosi povestirea. Poate fi utilizat în toate aspectele legate de mesagerie și comunicare, inclusiv postări de pe rețelele sociale, tweet-uri scurte, postări de formă lungă, e-mailuri și conducerea la demonstrații. Și pe măsură ce adoptați metoda de povestire ABT (pe care o vom acoperi în detaliu într-un minut) în mesageria dvs., veți descoperi că aveți nevoie de mai puține cuvinte pentru a vă da punctul de vedere. E-mailurile și conținutul dvs. vor fi mai scurte și mai precise.

Și nu numai asta, dar această metodă de povestire duce la o chemare naturală la acțiune (CTA) construită chiar în el, astfel încât să puteți adăuga un CTA fără a vă deranja audiența sau a fi nevoit să pivotați într-o situație incomodă întoarce. Aceasta înseamnă că povestea dvs. va funcționa pe paginile dvs. de destinație, înscrierile dvs. și pe paginile dvs. de vânzări. Și publicul tău te va iubi pentru asta.

Această metodă nu este destinată doar utilizării online. De asemenea, îl puteți utiliza pentru prezentările dvs. de vânzări, fie virtuale, fie personal. Dacă începeți cu narațiunea singulară pe care o oferă, aceasta vă va ajuta să rămâneți concentrat prin prezentare și să ușurați digestia pentru public. Și pentru că totul este mai ușor de digerat, publicul dvs. devine mai interactiv, se înclină mai mult și vă vor cere să le duceți mai departe.

Acum, să analizăm acest cadru de povestire și cum îl puteți folosi pentru a spune povești în propriul dvs. marketing.

# 1: Metoda ABT: un cadru de povestire în 3 părți

Metoda ABT de povestire vă ajută să rezolvați problema și soluția într-o declarație concisă, în timp ce vă conectați cu publicul și invitați la un angajament suplimentar.

ABT înseamnă: Și, Dar și, prin urmare. Acesta este șablonul de poveste pe care îl veți folosi pentru a vă concentra atenția publicului.

Și exact acest lucru vă ajută acest cadru de povestire. Te face să te concentrezi făcându-te să cercetezi, să înțelegi și să empatizezi cu publicul tău. Aranjând povestea în acest fel, puteți identifica ceea ce își dorește publicul, învăța cum să articulați pentru publicul dvs. clar și concis și stabiliți o conexiune profundă care vă ajută publicul să aibă încredere tu.

Acest instrument narativ vă asigură că înțelegeți ce urmărește publicul dvs., precum și ceea ce stă în calea publicului dvs. Dar este, de asemenea, un instrument puternic de ascultare.

Pe măsură ce clienții dvs. vă abordează, enumerând numeroasele lor probleme, le puteți restructura într-o poveste, reformulând lista lor într-o narațiune concisă. Și în timp ce faceți acest lucru, clienții dvs. vor fi uimiți de cât de bine înțelegeți și înțelegeți amestecul de probleme pe care vi le scuipă.

Declarația de acord: Și

Prima parte a ABT este And. Și este declarația dvs. de acord cu publicul. Aceasta este piesa din povestea dvs. care vă ajută să stabiliți o conexiune și să demonstrați că înțelegeți ce urmărește publicul dvs. Dacă sunteți obișnuiți să enumerați caracteristici - Funcția A și Funcția B și Funcția C și Funcția D - veți ajunge la una Și: ce își dorește publicul și de ce este important pentru ei.

Această primă declarație vă ajută să vă validați publicul, comunicându-i că înțelegeți ce este important pentru ei și ce este în joc în viața sau afacerea lor.

În mod tradițional, comercianții și vânzătorii sunt instruiți să conducă cu o declarație de problemă. Cu toate acestea, problema acestei abordări este că, dacă publicul dvs. nu o vede ca o problemă la fel ca dvs., creați deja o relație contradictorie. O să-ți spună nu înainte de a avea măcar șansa să te cunoască. Odată ce acest lucru se întâmplă, trebuie să vă demonstrați în fața publicului.

Este mult mai puternic să conduci conversația cu ceea ce dorește publicul tău. Dacă îi poți face să-și imagineze cum poate arăta mâine mai bună după ce au realizat ceea ce vor, veți demonstra publicului că înțelegeți, empatizați și vă pasă de ceea ce ei vrei. Îi vei vedea începând să dea din cap împreună cu tine și să fie de acord cu declarațiile tale.

Îți spun deja că da.

Declarația problemei: Dar

Acum că ai publicul dând din cap în acord cu declarația ta And, este timpul să scoți covorul de sub picioare și să le reamintească că încă nu îl au. Aici afirmați problema: nu aveți încă aceste lucruri din cauza acestei probleme cu care vă confruntați.

Vrei să te asiguri că afirmația ta Dar este succintă și specifică și creează o contradicție. Cu cât este mai mare contrastul pe care îl puteți crea între declarația And și declarația But, cu atât mai mult se va apleca publicul dvs. pentru a vă asculta soluția.

Dar este critic. De fapt, Dar este probabil cel mai puternic cuvânt din limba engleză, deoarece înseamnă schimbare. În al doilea rând, îl folosești într-o propoziție, urechile se înalță și publicul se pregătește pentru această schimbare.

În anumite contexte, doriți să evitați „dar”, astfel încât să nu negați accidental tot ceea ce ați spus. Cu toate acestea, atunci când vorbiți cu publicul în mod specific despre vânzări, cuvântul „dar” poate fi unul dintre cele mai puternice instrumente. Mai ales când vine vorba de povestirea ta.

Soluția: Prin urmare

După ce ați stabilit conexiunea cu publicul dvs. cu declarația de acord Și ați extras în afară de ei cu declarația Dar pentru problemă, atunci este timpul să intrați cu Prin urmare. De aceea este povestea ta. Aceasta este declarația dvs. de soluție, modul în care sunteți acolo pentru a vă ajuta publicul să obțină ceea ce doresc, ajutându-i să depășească tot ce le stă în cale.

Deoarece aceasta este partea povestii tale despre tine, este, de asemenea, cea mai naturală parte a poveștii tale și curge cel mai ușor.

Din punct de vedere tehnic, există două părți ale Prin urmare: Ce și Cum. Aici explicați de ce au nevoie oamenii pentru a-și depăși obstacolele și cum pot face acest lucru.

Punând totul împreună

Odată ce vă alăturați fiecăreia dintre aceste piese, povestea dvs. completă arată cam așa:

Iată un exemplu care folosește acest cadru:

Metoda ABT de povestire vă ajută să rezolvați problema și soluția într-o declarație concisă, în timp ce vă conectați cu publicul și invitați la un angajament suplimentar.

# 2: De ce funcționează această metodă de povestire

Există o mulțime de evoluție și știință care explică de ce această metodă de povestire funcționează atât de bine. Sistemul limbic subconștient este alcătuit din amigdala și hipocampus și împreună îndeplinesc mai multe răspunsuri emoționale primare și funcții în creier care funcționează automat.

Această zonă a creierului funcționează pur din instinct. Și acest instinct este ceea ce ne-a garantat supraviețuirea de când ne-am dezvoltat Homo sapiens.

Dar devine mai bine. Unul dintre cele mai interesante lucruri despre creierul uman este că, deși reprezintă 2% din masa noastră corporală, consumă 20% din caloriile noastre (energia pe care o consumăm) și face acest lucru pentru o funcție: a noastră supravieţuire.

Deci creierul lucrează constant în fundal consumând energie. Dacă îl confundăm sau îl plictisim cu mesajele noastre, acesta se oprește pentru că trebuie. Creierul nostru vrea să fie leneș și să păstreze energia pentru o situație de luptă sau fugă, care se reduce la supraviețuire.

Când scrieți și transmiteți o poveste ABT, atingeți sistemul limbic al creierului, acea parte a creierului care funcționează și conduce pe instinct. Vrei să poți folosi aceleași tipare pe care le iubește sistemul limbic - cauză și efect, problemă și soluție - în mesageria ta.

Asta face povestea ta atât de puternică. Pentru că nu apelezi la partea logică a creierului clientului care raționalizează și justifică achizițiile; mai degrabă faceți apel la subconștientul emoțional în care sunt luate toate deciziile reale de cumpărare ale oamenilor.

Odată ce începeți să scrieți și să utilizați propria poveste folosind acest cadru, veți realiza cât de ușoară și puternică poate fi această metodă de povestire. Vă veți crește vânzările în timp ce spuneți mai puțin, deoarece veți fi făcut publicul dvs. erou din povestea dvs., ați stabilit o legătură puternică cu ei și a condus la un CTA natural față de dvs. soluţie.

# 3: Descrieți-vă propria poveste folosind acest cadru

Cel mai bun mod de a vă scrie povestea ABT este să începeți cu declarația dvs. But: problema. Obțineți o bucată de hârtie, puneți o mare Dar acolo și scrieți „dar problema este [aceasta]”.

Șansele sunt, deja cunoașteți câteva dintre punctele semnificative de durere și declarațiile de problemă cu care clienții sau clienții dvs. se confruntă zilnic. Deci, aceasta este șansa ta de a mări cu adevărat fiecare dintre aceste lupte și de a le scrie într-o declarație separată.

Pentru fiecare But, veți adăuga apoi declarația corespunzătoare De aceea. S-ar putea chiar să folosiți aceeași declarație De aceea pentru mai multe Buts. Sau dacă rezolvați mai multe probleme, atunci fiecare va avea propria sa declarație.

În cele din urmă, lucrați în declarația Și înainte de But. Amintiți-vă, doriți să construiți cât mai mult contrast între afirmația Și afirmația Dar. Cu cât mai mulți oameni dau din cap cu dvs. în timpul declarației dvs. de acord, cu atât declarația dvs. Dar va fi mai puternică atunci când va trage covorul afară de sub ele și cu atât mai mult se vor înclina spre soluție atunci când îl prezentați cu declarația dvs. Prin urmare.

Alte note din acest episod

• Episod sponsorizat de Sked Social. Pentru o perioadă de probă prelungită de 2 săptămâni și 50% reducere în prima lună, vizitați skedsocial.com/sme.
• Consultați Clubul de strategie socială la socialmediaexaminer.com/club.
• Conectează-te cu Michael Stelzner la @Stelzner pe Instagram.
• Urmăriți conținut exclusiv și videoclipuri originale de la Social Media Examiner pe YouTube.
• Conectați-vă la emisiunea noastră săptămânală de discuții de marketing pe rețele sociale. Urmăriți în direct vinerea la 12 PM Pacific pe YouTube. Ascultați reluarea pe Podcast-uri Apple sau Podcast-uri Google.