3 pași pentru a construi o pâlnie de vânzări de marketing pentru rețele sociale: examinator de rețele sociale

Căutați o modalitate inteligentă de a utiliza canalele sociale pentru conversia clienților potențiali?

Urmăriți și utilizați calea clienților țintă către cumpărarea produsului dvs.?

Colectarea de fani și adepți este un lucru, transformarea lor în clienți plătitori poate fi cu totul alta. Adică, dacă nu aveți un pâlnie de vânzare personalizată la loc.

În acest articol veți descoperi cum să asamblați o pâlnie de marketing și vânzări cu canalele potrivite și valori cheie urmărite. Veți găsi, de asemenea, sfaturi despre cum să testați și să vă ajustați pâlnia pentru un impuls maxim.

De ce este canalul dvs. de marketing și vânzări atât de mare?

Marketingul social media este despre utilizarea rețelelor sociale și a instrumentelor pentru ghidați potențialii printr-o serie de pași - o pâlnie - pentru a-i determina să întreprindă acțiunile dorite (de exemplu, a deveni fan, a-și partaja adresa de e-mail sau a cumpăra produsele sau serviciile dvs.).

Există o mulțime de instrumente de socializare, rețele și opțiuni care includ totul, de la Facebook și Twitter până la

pagini de destinație și marketing prin e-mail la SEO și reclame. Fiecare dintre aceste canale de marketing social este încă o modalitate de a vă ghida clienții potențiali prin canalul dvs. de vânzări.

Cu toate aceste canale de marketing la dispoziția dvs., cum vă simțiți? decideți care dintre acestea se încadrează în pâlnia dvs. de vânzări?

Pentru a răspunde la aceste întrebări, trebuie să știți cine sunt clienții dvs. potențiali și cum puteți ajunge la ei cel mai eficient. De asemenea, trebuie să cunoașteți obiectivele companiei dvs., cum veți măsura aceste obiective (de exemplu, valorile pe care le veți analiza) și care sunt numerele dvs. țintă pentru aceste valori.

Fără aceste fapte cheie, pâlnia dvs. de marketing și vânzări va fi înclinată. Concentrarea excesivă asupra unei părți a pâlniei poate cauza probleme în altă parte. Dacă vă concentrați numai pe suporturile deținute, cum ar fi numerele de adepți și adresele de e-mail, este posibil să aveți probleme cu conversiile. Sau, dacă vă concentrați doar pe cunoașterea mărcii și neglijați marketingul prin e-mail, probabil veți pierde vânzările.

Fiecare decizie pe care o luați cu privire la modul de a crea conștientizare a mărcii, de a obține angajament și de a face conversii și vânzări ar trebui să fie o reflectare a pâlniei dvs.

Restul acestui articol vă arată cum să faceți acest lucru construiește, urmărește și testează canalul de marketing și vânzări pentru a oferi companiei tale rezultatele mari pe care le dorește.

# 1: Definiți și implementați canale și locuri de muncă

Am menționat că aveți un tonă de instrumente de marketing social la dispoziția dumneavoastră? Sincer, poate fi copleșitor să te gândești să le folosești pe toate simultan ca parte a pâlniei tale de marketing și vânzări. Deci nu.

Începeți prin a determina cum ar trebui să arate calea dvs. de vânzări la nivel înalt. În exemplul puțin mai jos, folosesc Conștientizare, vizibilitate repetată și implicare și vânzări.

Următor →, acordați prioritate canalelor și instrumentelor sociale pe care publicul dvs. le folosește deja și pe care le cunoașteți, atunci organizează-le după funcția lor primară (sau loc de muncă). De exemplu, Facebook este excelent pentru creșterea gradului de conștientizare și pentru conducerea clienților potențiali, dar nu pentru conversia vânzărilor. Exploziile prin e-mail sunt excelente pentru conversii, dar nu pentru conștientizare.

Pe măsură ce decideți ce canale de marketing merg unde în pâlnia dvs., ia în considerare care sunt cele mai relevante pentru tine obiectivele pe termen scurt și pe termen lung, care sunt punctele tari și punctele slabe ale fiecărui canal și ce muncă vă așteptați să facă acel canal.

După cum vedeți în ilustrația de mai sus, este posibil să aveți canale care se suprapun; de exemplu, diferite tipuri de reclame sociale în partea de conștientizare a pâlniei. În plus, fiecare canal poate avea fațete diferite (de exemplu, reclame Facebook față de fanii Facebook). Fiecare fațetă se bazează pe propriile sale funcții, precum și pe funcțiile altor rețele, pentru a vă conduce la obiectivul dvs. final: vânzările.

Pâlnia dvs. ar trebui să fie stabilă, dar nu inflexibilă. Dacă companiei dvs. îi pasă mai mult de marketingul prin e-mail decât numărul de adepți, ajustați-vă tactica în consecinţă.

De exemplu, în loc să folosiți reclame Facebook pentru a spori gradul de cunoaștere a mărcii și a câștiga mai mulți fani, treceți direct la un campanie publicitară orientată către crearea listelor. Creați un anunț care trimite clienți către o pagină de destinație optimizată de pe site-ul dvs. web, unde le cereți să-și partajeze adresa de e-mail pentru a accesa conținut, o descărcare etc.

# 2: Atribuiți și măsurați valorile cheie

Orice blocaje din pâlnia dvs. vă vor încetini impulsul sau îl vor opri complet. În funcție de locul în care se produce blocajul, puteți pierde oportunitățile de conștientizare a mărcii, creșterea listelor media deținute sau a conversiilor și vânzărilor.

La măsurați sănătatea pâlniei dvs., trebuie săatribuiți valori cheie la fiecare etapă. De obicei, arată așa:

Cu valorile cheie în poziție, uitați-vă la fiecare tactică din fiecare secțiune a pâlniei și stabiliți orice standarde de referință ale industriei.

Folosiți aceste repere pentru comparați-vă compania cu concurenții și industria dvs. ca un intreg, per total. Cum te aduni? Uită-te care dintre tacticile și secțiunile de pâlnie sunt cele mai bune sau cele mai slabe în comparație cu mediile din industrie și ajustează-te după cum este necesar.

Vorbind despre parametrii de referință și compararea, profitați la maximum de analizele dvs. și urmăriți ceea ce trebuie să urmăriți? Valori de conștientizare, Facebook Insights și Google Analytics toate au defecte, dar am câteva sfaturi pentru tine.

Dacă urmăriți gradul de conștientizare, vă sugerez să analizați impresiile în loc să le acoperiți. Instrumente precum AdWords nu oferă date de acoperire și Datele de acoperire ale Facebook sunt inexacte.

Ați observat că obțineți rezultate incoerente din Facebook Insights? Începeți să exportați datele dvs. Insights într-o foaie de calcul Excel astfel încât să puteți în mod constant urmăriți și comparați valorile potrivite și faceți o idee mai bună despre modul în care funcționează tacticile dvs. pe termen lung.

Probabil că utilizați Google Analytics pe site-ul dvs., dar dacă nu utilizați Google URL Builder sau urmărirea evenimentelor, pierdeți o mulțime de date utile. Google URL Builder îți permite să personalizați adresele URL pentru postări și reclame, astfel încât să puteți urmări vizitatorii din rețelele sociale și modul în care acestea se deplasează prin site-ul dvs.

Urmărirea evenimentelor vă oferă informații despre clicurile pe butoane sau linkuri, care sunt utile mai ales dacă clienții trebuie să meargă în afara site-ului pentru a cumpăra produsul dvs. Dacă aveți un site WordPress, puteți chiar instalați acest plugin care creează automat urmărirea evenimentelor pentru dvs.!

# 3: Testează și ajustează, apoi testează din nou

Primul lucru pe care îl puteți face pentru a vă îmbunătăți rezultatele este Test Tot. Fiecare idee bună la care te gândești este ceva de testat.

Pe măsură ce testați, întotdeauna gândiți-vă în funcție de valorile cheie și utilizați analiza pentru a afla ce funcționează și ce nu. Să folosim Facebook ca exemplu.

Puteți în mod constant testați-vă succesul pe Facebook încercând o varietate de actualizări de stare. Care are cea mai bună rată de implicare - fotografii, text, linkuri sau videoclipuri? Publicul preferă știri sau videoclipuri amuzante sau meme? Faceți-vă timp pentru a analiza postările anterioare și actuale pentru a vedea ce a funcționat și ce nu.

Dacă doriți să găsiți rata de implicare pentru o anumită postare, eu sugerați să împărțiți implicarea totală (aprecieri, distribuiri, comentarii, clicuri etc.) la numărul total de afișări de postare. Dacă utilizați anunțuri Facebook, algoritmul de afișare a anunțurilor Facebook arată care postări au cea mai mare implicare.

Cheia este să uită-te la cele mai bune și cele mai rele postări ale tale. În ambele cazuri, țineți cont de diferențele dintre tipul postării, subiectul, culorile, sentimentul, mesajul și stilul grafic.

Ce au în comun cele mai interesante 10 postări ale tale? Ce au în comun cele mai puține 10 postări ale tale? Doar cunoașterea aspectelor comune ale acestor posturi de sus și de jos vă poate ajuta să vă sporiți dramatic implicarea în postări.

Când am parcurs acest exercițiu pentru un client, pagina lor a avut o creștere lunară de lună de șapte ori mai multe aprecieri, comentarii și distribuiri și de 31 de ori mai multe clicuri pe linkuri!

Folosiți reclame? Atunci tu categoric trebuie să testez!

Anunțurile se epuizează rapid, deci este important să creați și testați anunțuri săptămânal. Dacă aveți bugetul pentru aceasta, puteți crea, testa și optimiza reclame noi de trei ori pe săptămână sau mai mult.

Dacă utilizați AdWords, creați anunțuri noi până la randamentul scăzut. Verificați expresiile de căutare reale pentru a vedea dacă aveți nevoie de mai multe cuvinte cheie negative. Dacă managerul dvs. AdWords slăbește, obține un Audit AdWords.

Nu sunteți sigur pe ce anunțuri de canal să cheltuiți bani? Comparați opțiunile. Rulați Facebook, Stare de nervozitate și chiar Anunțuri Reddit pentru a vedea care funcționează cel mai bine pentru publicul dvs. și vă oferă cea mai bună conștientizare sau conversii pentru banii tăi.

O notă rapidă despre calendarele de conținut

Multe mărci folosesc un calendarul conținutului pentru a crea o lună de postări (pentru Facebook, Google+ sau orice alt canal) din timp și apoi trimiteți-le spre examinare. Acest lucru pare organizat și sârguincios, dar în practică cred că această abordare vă face mai puțin probabil să vă îmbunătățiți postările și să obțineți rezultate mai bune.

În fiecare lună trebuie analizează-ți valorile cheie și învață din orice greșeli. Este dificil să implementați aceste lecții atunci când ați alocat deja conținut pentru luna următoare (fără beneficiul analizei).

În locul calendarelor de conținut, vă recomand să trimiteți exemple de tipuri de postări pe care doriți să le testați sau să le creați zilnic, sau cel puțin săptămânal.

Concluzie

Clienților le place să ia decizii în condițiile proprii. În majoritatea cazurilor, ei caută o relație cu o companie, nu neapărat o vânzare dificilă. Puteți folosi această natură umană în avantajul dvs.

Luați notă de canalele sociale pe care le folosește cel mai mult publicul dvs., apoi folosiți aceste canale pentru a le ghida în procesul de vânzare.

Configurați o pâlnie care permite cablurilor să sară oriunde au nevoie. Dacă pâlnia dvs. este stabilă, dar flexibilă, veți putea ajustați-i utilizarea pentru a se potrivi comportamentelor clienților dvs. și nevoi - și să realizeze vânzări.

Cele mai mari rezultate ale vânzărilor dvs. vor proveni din măsurarea și testarea constantă. Fii pregătit să faci schimbări rapid și potriviți reacțiile clienților dvs. la eforturile dvs.. Veți vedea rezultate intensificate în cel mai scurt timp.

Tu ce crezi?Pe ce canale se bazează cel mai mult pâlnia dvs.? Aveți sfaturi despre valori sau teste? Împărtășiți-le cu noi în comentarii.