Câștigarea încrederii: o metodă pentru mai multe vânzări: examinator de rețele sociale

Doriți ca mai mulți oameni să aibă încredere în afacerea dvs.? Cauți un model de marketing de conținut care să ajute la stabilirea încrederii?

În acest articol, veți descoperi cum să combinați trei tipuri de conținut pentru a câștiga și susține o relație de încredere cu piața actuală.

De ce contează încrederea pentru marketing

Nu poți realiza nimic ca marcă, marketer, antreprenor sau agent de vânzări fără încredere.

Încrederea este ceea ce convinge pe cineva să descarce un magnet de plumb, să preia un apel de vânzări sau să cumpere un produs. Încrederea este ceea ce motivează loialitatea clienților. Încrederea este ceea ce îi face pe oameni să îți recomande afacerea prietenilor, familiei și colegilor.

Încrederea în afaceri a fost serios erodata în ultimii ani. De fapt, consumatorii americani se află într-o criză de încredere.

• Suntem bombardați cu mai multe e-mailuri spam, apeluri automate și escrocherii online decât oricând.
• Evenimentele și produsele susținute de influenți au căzut în mod repetat. Îți amintești de infamul Festival Fyre?
• Mai puțin de 5% dintre consumatori spun că cred că marketerii practică cu integritate.
• Fluxurile noastre de rețele sociale sunt inundate de reclame și conținut sponsorizat, depășind cu mult postările de la oameni pe care îi cunoaștem în persoană.

Aceasta este o mare problemă pentru afaceri. Pentru a risca marca dvs., clienții trebuie să vă cunoască, să vă placă și să aibă încredere în dvs. Mărcile eșuează la pasul final.

Deci, cum puteți începe să reconstruiți încrederea, mai ales într-o piață atât de aglomerată și zgomotoasă?

Vă puteți dovedi integritatea și onestitatea prin conținut de calitate. Se numește metoda „Demonstrează-o”.

Care este metoda Prove It pentru marketing?

Metoda Prove It este o strategie simplă pentru marketeri.

Oferiți un serviciu excelent pentru clienți? Dovedește-o!

Produsele dumneavoastră sunt cele mai bune de pe piață? Dovedește-o!

Sunteți un startup ecologic, sustenabil, conștient din punct de vedere social? Dovedește-o!

Ori de câte ori faceți orice fel de revendicare cu privire la afacerea dvs., ar trebui să fiți pregătit să o susțineți cu dovezi.

Acest lucru schimbă modul în care creați conținut de la zero. În loc să postezi ceea ce oamenii vor să audă, vei posta doar conținut care este definitiv și care se poate demonstra corect.

Există trei pași pentru metoda Prove-It:

1. Decideți care afirmații sunt cele potrivite pentru a vă atinge publicul și obiectivele țintă. Nu are rost să creezi dovezi pentru ceva de care clienții tăi nu le pasă.
2. Auditează-ți conținutul existent pentru acuratețe și dovezi. Ca parte a construirii încrederii cu consumatorii, trebuie să vă asigurați că conținutul dvs. este constant de încredere, chiar dacă asta înseamnă ștergerea sau reelaborarea postărilor de succes anterior.
3. Începeți să creați conținut care oferă dovezi prin coroborare, documentare și educație.

Să aruncăm o privire mai atentă la tipurile de conținut pe care le puteți folosi ca dovadă: coroborare, documentare și educație. Pentru fiecare tip, va trebui să creați conținut de înaltă calitate dacă doriți să ieșiți în evidență din mulțime și să construiți încredere de durată.

#1: Coroborare

Coroborarea înseamnă găsirea de persoane care să fie de acord cu afirmațiile tale de marketing. Dacă pretindeți că aveți cele mai bune produse, cele mai mici prețuri sau cele mai inovatoare caracteristici, ei vor fi de acord cu dvs.!

Există două tipuri de coroboratori pe care îi puteți folosi în conținutul dvs.:

• Experți. Găsiți experți din industrie sau autorități academice care vă vor sprijini afirmațiile. Le puteți cere să împărtășească o cotație, să facă o aprobare oficială a produsului dvs. sau să-și folosească influența prin propriile canale de socializare. Coroborarea experților este cea mai bună strategie dacă încercați să promovați informații precum detalii despre caracteristicile produsului.
• martori. Martorii sunt oameni care au văzut adevărul afirmațiilor tale direct. Ar putea fi clienți, clienți sau chiar angajați! Cereți-i să-și împărtășească experiențele prin mărturii, recenzii sau o „zi din viață”. Coroborarea martorilor este cea mai bună strategie dacă încercați să vindeți o experiență.

Deși cele două tipuri de coroborare au puncte forte diferite, ambele sunt în general utile pentru strategia dvs. de marketing. Dacă doriți să obțineți o coroborare de specialitate, dar singura coroborare pe care o aveți deocamdată sunt recenziile martorilor, folosiți acele recenzii! Toate coroborările pot fi valoroase.

Odată ce aveți acele citate, povești și mărturii, le puteți partaja în orice format care funcționează pentru publicul dvs. Gândiți-vă la copierea site-ului, postările pe rețelele sociale, cărțile albe, cărțile electronice, cărțile tipărite, videoclipurile... oricum publicul țintă preferă să consume informații.

În mod tradițional, companiile B2B au fost competente în a oferi atât coroborare de experți, cât și de martori. Adesea, ei împărtășesc recenzii, publică statistici și efectuează propriile studii de cercetare.

Dar există o mulțime de oportunități pentru companiile B2C și aici. Industriile cu multe reglementări, cum ar fi frumusețea și îngrijirea sănătății, pot beneficia de construirea încrederii consumatorilor. Mărturiile experților arată că produsele dvs. pot fi bazate pe produse, iar coroborarea martorilor vă poate susține afirmațiile cu dovezi sociale.

Ritual, o marcă de vitamine directă către consumator, și-a publicat propriul studiu clinic ca o coroborare de specialitate.

Metoda de coroborare se bazează pe găsirea de experți și martori în care publicul tău va avea încredere. Dacă nu ești sigur cine este, întreabă-ți clienții! Câteva sondaje rapide sau grupuri de focalizare pot ajuta în mare măsură să descoperi ce fel de coroborare aveți nevoie.

#2: Documentare

Documentarea este al doilea tip de dovadă în marketingul de conținut.

Gândește-te așa: coroborare este locul în care obțineți o terță parte - un expert sau un martor - pentru a vă confirma afirmațiile de marketing. Documentație este despre oferirea surselor primare de dovezi. Perspectivii pot vedea dovada și pot evalua singuri valoarea acesteia.

Există două mari categorii de documente:

• Povești. Spuneți o poveste care ilustrează afirmațiile dvs. de marketing. În loc să afirmați doar fapte și cifre, creați o poveste cu propriul arc emoțional. De exemplu, dacă vindeți produse de comerț echitabil, ați putea cere unui fermier să povestească despre modul în care prețurile echitabile le-au ajutat afacerile și comunitatea. Puteți spune povești de la clienți, vânzători, angajați, furnizori sau oricine altcineva cu o legătură cu afacerea dvs.! Rețineți că poveștile sunt diferite de simpla coroborare a martorilor, deoarece arată un proces: modul în care viața a fost schimbată sau îmbunătățită de marca dvs.

Instrumentul de productivitate Notion folosește povești și studii de caz ca documentație pe site-ul său web.

• Documentație. De asemenea, puteți arăta procesul sau povestea impactului dvs. prin tipuri de documente mai concrete. Gândiți-vă la comparații alăturate, diagrame, videoclipuri explicative, rezultate de audit, statistici, certificări, premii, studii de caz sau chiar matrice de casete de selectare! Cu acest tip de documentație, faceți eficient temele publicului pentru ei, prezentând dovezi cheie în cel mai convenabil format posibil.

Compania de contabilitate Crunch folosește matrice de casete de selectare pentru a ajuta cumpărătorii să aleagă un plan de prețuri.

O modalitate foarte puternică de a colecta povești este prin conținutul generat de utilizatori (UGC) pe rețelele sociale. Puteți desfășura campanii active pentru a colecta UGC oferind recompense și avantaje, dar este posibil să descoperiți că oamenii postează spontan povești despre marca dvs. Când o fac, contactați-vă și obțineți permisiunea de a utiliza acel conținut ca dovadă în strategia dvs. de marketing de conținut.

De exemplu, la Social Media Examiner, am organizat un concurs pentru videoclipuri înregistrate de participanții la conferința Social Media Marketing World. Acum are locul de mândrie pe site!

Dacă creezi sau filmezi interviuri mai structurate, va trebui să iei legătura cu partea ta jurnalistică. Amintiți-vă că în procesul de a spune o poveste, oamenii ar putea fi nevoiți să revizuiască momente negative sau dificile. Pune întrebări deschise fără a pune presiune asupra lor pentru a reacționa într-un anumit fel. Încercați să utilizați expresii precum...

• „Vorbește-mi despre cum a fost când…”
• „Poți împărtăși mai multe despre…”
• „Spune-mi o poveste despre o vreme…”

#3: Educație

Educația este al treilea și ultimul tip de dovadă în strategia ta de marketing de conținut.

• Coroborare a fost despre obținerea de dovezi de la terți cu privire la afirmațiile dvs.
• Documentație a fost despre furnizarea propriilor dovezi.
• Educaţie este despre a vă ajuta publicul să găsească dovezi pentru ei înșiși, experimentând marca dvs. și expertiza pe care trebuie să o împărtășiți.

Scopul dovezilor educaționale este de a permite oamenilor să experimenteze pretențiile tale pentru ei înșiși. Există două moduri prin care puteți face acest lucru: oferind informații valoroase pentru clienții dvs. și instruindu-i prin sarcini sau situații dificile.

• informație. Dacă lucrați într-o industrie specializată sau una în care majoritatea clienților sunt cumpărători pentru prima dată, publicul dvs. poate să nu aibă cunoștințele necesare pentru a lua decizii de cumpărare. Deci, este treaba ta să-i sprijini cu informații și sfaturi. Aceasta este, de asemenea, o strategie valoroasă ori de câte ori cumpărătorul nu este utilizatorul final. De exemplu, dacă vindeți sisteme de securitate cibernetică companiilor, persoana care face achiziția probabil nu este aceeași persoană care va trebui să conducă sistemul de securitate. Trebuie să împuterniciți cumpărătorul oferindu-i informații pe care le poate împărtăși altora.

• Coaching. Coaching-ul este o abordare mai practică pentru furnizarea de informații. Include lucruri precum ghiduri pas cu pas, tutoriale, șabloane, audituri gratuite sau experiențe de degustare. Acest tip de conținut vă ghidează publicul printr-o nouă sarcină sau experiență în timp ce vă arătați expertiza. De exemplu, multe site-uri web pentru nunți oferă șabloane de planificare și liste de verificare gratuite pentru a-și susține publicul.

Site-urile web de nuntă precum Hitched oferă adesea șabloane și liste de verificare gratuite pe care publicul lor să le folosească.

Dacă vindeți produse, atunci informațiile pot ajuta cumpărătorii să ia decizii dificile. Dacă vindeți servicii, coaching-ul vă poate ajuta în două moduri: prin construirea încrederii în general și, în unele cazuri, arătându-i cumpărătorului că dorește să angajeze un profesionist pentru a face față provocării pentru ei.

Nu trebuie să exagerați cât de dificil este ceva, trebuie doar să dovediți că înțelegeți situația pe dinafară și că aveți toate informațiile de care clienții dvs. au nevoie. Nu vă faceți griji dacă unii oameni doar iau ghidurile gratuite și aleargă. Oricum nu ar fi cumpărat niciodată de la tine. Cu dovada de coaching, vă concentrați pe clienții care doresc serviciile și îndrumarea dvs. de la început.

Echipele dvs. de vânzări și de servicii pentru clienți sunt o sursă valoroasă de informații despre tipurile de conținut educațional de care aveți nevoie. Cere…

• Ce îi face pe oameni să ezite înainte de o achiziție?
• Care sunt cele mai frecvente întrebări pe care ți le pun oamenii?
• Ce înțeleg adesea oamenii greșit despre afacerea noastră?
• La ce obiectează oamenii despre afacerea noastră?

Răspunsurile la aceste întrebări sunt toate probleme pe care le puteți rezolva cu educație și încredere.

Când să utilizați fiecare tip de conținut

Am văzut cum coroborarea, documentarea și educația pot ajuta la construirea încrederii cu publicul dvs., oferind dovezi reale ale afirmațiilor dvs. de marketing.

Dar asta înseamnă că trebuie să monitorizezi fiecare fragment de conținut pentru toate aceste elemente, tot timpul?

Desigur că nu! În funcție de industria dvs., de audiență și de modul în care afacerea dvs. crește, diferite tipuri de dovezi vor fi utile în momente diferite. De exemplu, atunci când sunteți la început, recenziile clienților pot avea un impact uriaș. Dacă încercați să creșteți vânzările pentru un nou produs, atunci s-ar putea să vă concentrați pe educație pentru o perioadă și așa mai departe.

Veți descoperi, de asemenea, că diferitele segmente de clienți au nevoi diferite când vine vorba de dovezi. Conținutul educațional poate fi puternic pentru persoanele aflate în vârful pâlniei de marketing; apoi, pe măsură ce conducătorii progresează către o vânzare, ei devin mai interesați de documentare și coroborare.

Indiferent de tipul de dovezi pe care vă concentrați în acest moment, știți că metoda Prove It este o strategie de conținut care necesită timp. Va dura timp pentru a descoperi ce dovezi aveți nevoie, pentru a găsi experții și martorii potriviți și pentru a crea documente impresionante și instrumente de coaching.

Dar acel timp merită mai mult decât. În timp ce navigăm în criza încrederii consumatorilor, crearea de conținut de înaltă calitate este ceea ce vă va diferenția de concurență.

Alte note din acest episod

• Luați legătura cu Michael Stelzner @Stelzner pe Instagram și @Mike_Stelzner pe Twitter.
• Urmărește acest interviu și alt conținut exclusiv de la Social Media Examiner pe YouTube.

Unde să te abonezi: Apple Podcast | Podcasturi Google | Spotify | RSS

✋🏽 Dacă ți-a plăcut acest episod al podcastului Social Media Marketing, te rog mergeți la Apple Podcasturi, lăsați o evaluare, scrieți o recenzie și abonați-vă.